Klient premium to klient bardzo wymagający. Jednym z podstawowych elementów, który może zdecydować o sukcesie na rynku dóbr luksusowych (lub jego braku) jest dobre rozpoznanie, z jakim typem klienta premium mamy do czynienia, co wpływa na jego decyzje zakupowe i jakie są jego oczekiwania wobec procesu sprzedaży i obsługi.

Klient premium, produkt premium

Jak wynika z raportu KPMG „Rynek dóbr luksusowych w Polsce. Edycja 2017”1, liczba osób zamożnych w naszym kraju przekroczyła w 2017 roku 1,1 mln. Prognozy wskazują, że na rynku dóbr luksusowych i premium utrzyma się trend wzrostowy, co oznacza, że liczba osób zamożnych (za takie uznaje się już osoby, których miesięczny dochód brutto przekracza 7 tys. zł.) będzie stale rosła, a zatem potencjał tego rynku jest obiecujący.

Różne oblicza luksusu

Dior, Chanel, Versace, Porsche, Rolls-Royce to marki, które każdemu z nas kojarzą się z luksusem. Choć nie każdego na nie stać, wielu pragnie posiadać produkty oznaczone ich logotypem, ponieważ daje im to poczucie przynależności do elitarnej grupy społecznej ludzi zamożnych.

Z punktu widzenia handlowca działającego na rynku dóbr premium ważne jest zrozumienie, dlaczego posiadanie pewnych dóbr czy korzystanie z określonego rodzaju usług jest pożądane i atrakcyjne dla klientów.

Dobro luksusowe

- każde dobro, w tym także usługa, opatrzone marką powszechnie uznawaną za luksusową na danym rynku lub takie, które ze względu na swoją specyfikę (unikatowość, wysoka cena itp.) nabiera luksusowego charakteru.

Cechy produktu premium:

  • wyjątkowość – produkt premium to wyrób lub usługa, która odróżnia się pewnym charakterystycznym elementem od podobnego produktu uznanego za masowy (np. czerwone podeszwy szpilek Louboutin),
  • wysoka jakość – materiał wykonania (np. naturalna skóra, diament, rzadki gatunek drewna itp. – wiele marek jubilerskich oferuje możliwość poznania historii kamienia szlachetnego, który wybiera klient – w Polsce taką możliwość oferuje np. APART, w linii Your Diamond Story by Apart ©),
  • wyjątkowe wykonanie – często ręczne, z dbałością o użytkownika i środowisko (na rynku samochodów luksusowych wpływ na środowisko naturalne zaczyna mieć duże znaczenie dla użytkownika, co potwierdzają przedstawiciele BMW),
  • personalizacja – limitowane serie gwarantują, że nikt inny nie będzie posiadał takiego samego produktu (np. możliwość personalizacji samochodu marki premium, jak w przypadku aut BMW czy pojedyncze egzemplarze samochodów Rolls-Royce, przygotowywanych pod konkretne zamówienie klienta),
  • trudna dostępność – konieczność oczekiwania na produkt czy usługę przez długi czas (np. na zegarki marki Rolex, z limitowanej serii oferowanej w Polsce przez W. Kruk, czeka się nawet kilka lat).

Zakup produktu czy usługi premium wiąże się z prestiżem, wysoką pozycją oraz możliwością stania się częścią historii tej marki, co na rynku dóbr luksusowych ma niebagatelne znaczenie.

Polskiego klienta premium portret własny

Produkty czy usługi marki premium to w gruncie rzeczy tak samo przedmioty użytkowe, jak każde inne (torebka, zegarek, samochód itp.). Co zatem powoduje, że klienci są gotowi zapłacić więcej za konkretne marki? Wśród nabywców marek premium można wyróżnić trzy zasadnicze typy:

TYP 1: NASTAWIONY NA CECHY UŻYTKOWE: FUNKCJONALNOŚĆ I NIEZAWODNOŚĆ

Decyzje podejmuje w sposób racjonalny – dopłaca, ponieważ produkt ma być zrobiony z najlepszych materiałów, z wysokim standardem wykonania, dbałością o detale. Kupuje, gdy uzna zakup za potrzebny w danym momencie, za inwestycję lub wartość na przynajmniej kilka najbliższych sezonów. Ten typ klienta zainwestuje w luksusowy samochód z następujących powodów: wygoda, niezawodność, bezpieczeństwo, ponadczasowy design oraz mały spadek wartości auta.

TYP 2: LUKSUS TO DLA NIEGO PODKREŚLENIE LUB UGRUNTOWANIE POZYCJI SPOŁECZNEJ

Zwykle sięga po bardzo znane marki premium (Dior, Prada, Versace, Gucci, Porsche, Ferrari), czyli łatwo rozpoznawalne, ale nadal o ekskluzywnym charakterze. Liczy się dla niego elegancja, określony, reprezentowany przez daną markę styl życia, przy jednoczesnym zachowaniu proporcji pomiędzy luksusem a zbytnią ekstrawagancją. Wynika to z chęci podkreślenia pozycji, ale bez posądzania o snobizm. Dlatego zależy mu na ekskluzywnej elegancji i dyskrecji wyrobów czy usług, za które jest skłonny zapłacić wyższą cenę.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Ludzie kupują od znajomych

Ludzie kupują od znajomych
  • Czy leady, polecenia i rekomendacje to to samo?
  • Na czym polega metoda VIPS?
  • Jak sprawdzić, kto spośród naszych znajomych jest skłonny nas polecić dalej?
Czytaj więcej

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają
  • Dlaczego small talk jest bardzo ważnym elementem procesu decyzyjnego klienta?
  • W jaki sposób emocje wpływają na podejmowanie decyzji?
  • Od czego zależy długość i struktura small talku?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.