Klienci z różnych stron świata: Wielka Brytania

Małgorzata Kluk   As Sprzedaży 16/2018
AS_16_12.jpg

Dzięki bliskości geograficznej i setkom tysięcy rodaków mieszkających w Wielkiej Brytanii, brytyjska kultura, obyczaje i etykieta biznesowa wydają się bardzo podobne do naszych. Jednak warto pamiętać, że jest to kraj wielkich kontrastów, dużej różnorodności i międzykulturowości, która często stanowi spore wyzwanie w kontaktach biznesowych.

Według danych Ministerstwa Skarbu Państwa, od wejścia Polski do Unii Europejskiej nasz bilans handlowy z Wielką Brytanią jest dodatni – eksport znacznie przewyższa import. Ciężko przewidzieć, czy Brexit to zmieni, na razie jednak kontakty handlowe pomiędzy oboma krajami są na tyle duże, że warto się dowiedzieć, jak sprawić, aby współpraca z klientem z Wielkiej Brytanii układała się dobrze.

Około 20% z 65 milionów osób zamieszkujących Wielką Brytanię to obcokrajowcy. Oczywiście proporcje te są dużo wyższe w Londynie i innych większych miastach niż na pozostałych obszarach. Ojczyzna Szekspira od lat przyciąga obywateli innych państw. Co stanowi o tak dużej atrakcyjności tego miejsca? Połączenie tradycji, historii, przywiązania do monarchii z innowacyjnością, kosmopolitycznym środowiskiem, szybkim tempem i stylem życia jest zjawiskiem unikatowym na skalę światową. Niezwykle trudno porównywać kulturę Anglii do Szkocji, Walii czy Irlandii. Niniejszy artykuł ma na celu przedstawienie ogólnego zarysu kultury brytyjskiej.

Przykład:

Dawid, menedżer ds. sprzedaży w firmie meblowej

– Praca z Brytyjczykami? Porażka na całej linii! Zawsze mówią, że wszystko jest OK, a potem, jak przychodzi co do czego, okazuje się, że nie tego chcieli, albo produkt nie spełnia ich oczekiwań, albo tysiąc innych powodów! Dlaczego nie powiedzieli mi tego podczas jednego z naszych czterech spotkań? Był jeszcze czas, żeby przygotować dobrą ofertę. Ale jak ja mogłem to zrobić, skoro mi nie powiedzieli wprost, czego chcą?! Nie umiem czytać w ich myślach!

Agata, dyrektor generalny, branża turystyczna

– Pamiętam swojego pierwszego klienta Brytyjczyka. Wiedziałam, że Brytyjczycy to tacy kulturalni i eleganccy ludzie, dlatego starałam się zachować podobnie, dopasować do nich. Musiało to komicznie brzmieć, kiedy zaczęłam nadużywać wyrażeń „Sir”, „Could you please”, „May I please”, „Would you kindly” itd. Chyba przesadziłam z tymi kurtuazjami. Ale dowiedziałam się o tym długo po pierwszym kontrakcie. Musiałam ich nieźle ubawić!

Jakub, menedżer ds. kluczowych klientów w firmie dermofarmaceutycznej

– Pamiętam moje pierwsze faux pas w kontaktach z brytyjskim klientem. To był piątek. Skończyliśmy spotkanie około czternastej. Mój potencjalny klient zasugerował wyjście do pubu. O 14? Picie w pracy? Dobrze, że miałem jeszcze jakieś papiery do przygotowania, odmówiłem. Miałem podejrzenia, że nie traktuje mnie poważnie.

Styl pracy

Brytyjczycy preferują nieformalne środowisko pracy. Traktują swoich kolegów, partnerów biznesowych czy klientów w bardzo egalitarny sposób. Jest to także widoczne w języku, którego używają, odnoszą się do siebie (zwracają się do siebie per ty i po imieniu). Są aktywni, lubią mieć autonomię w kwestii podejmowanych działań. Jako klienci oczekują, że produkty zostaną im przedstawione bez konieczności dopytywania z ich strony o każdy szczegół. Liczą się ostateczne efekty, a nie sposoby dotarcia do nich. Oczekują konkretnych i precyzyjnych informacji. Nie lubią owijania w bawełnę.

Styl komunikacji

Warto być świadomym oczekiwań Brytyjczyków, bo raczej nie uzyskasz od nich otwartej i bezpośredniej informacji zwrotnej. Brak bezpośredniości w komunikacji jest jednym z największych wyzwań dla obcokrajowców. Dla nas może to się okazać szczególnie problematyczne ze względu na nasz naturalnie prostolinijny sposób komunikowania się, a nawet krytykowania czy kwestionowania opinii innych. W naszym gronie rozumiemy cel takiego przekazu, jednak w komunikacji z Brytyjczykami należy uważać, gdyż możemy zostać odebrani jako zbyt krytyczni i aroganccy. Jak zatem zrozumieć Brytyjczyków? Wymaga to wielkiej wprawy i czytania między wierszami.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum