Klienci z różnych stron świata: Rosja

Małgorzata Kluk   As Sprzedaży 18/2018
AS_18_14.jpg

Styl życia i podejście do prowadzenia interesów w Rosji, jako największym pod względem terytorium kraju na świecie, różni się w zależności od szerokości geograficznej. Wielu handlowcom wydaje się, że współpraca z Rosjanami nie stanowi wyzwania, gdyż pod wieloma względami są podobni do nas. Owszem, istnieje wiele podobieństw mających swe źródło w słowiańskiej kulturze, jednak jest też sporo różnic.

Dużym atutem w kontaktach z rosyjskimi klientami jest znajomość języka rosyjskiego. Rosjanie są narodem bardzo dumnym i ceniącym swoją odrębność. Rozmowa, prezentacja, dokumenty przygotowane w języku rosyjskim postawią cię w bardzo dobrym świetle. Język rosyjski rządzi się swoimi prawami, jest bardzo formalny, więc jego znajomość daje dużo wskazówek o kulturze i właściwym sposobie zachowania.

Rosjanie w porównaniu do Polaków są mniej bezpośredni. Zanim przejdą do głównego punktu rozmowy, lubią zarysować kontekst, wyjaśnić okoliczności i dopiero później przejść do sedna. Dlatego warto zwracać uwagę na komunikację niewerbalną, z której często możemy wyczytać więcej niż z wypowiadanych słów. Polacy w porównaniu do Rosjan nie plasują się na przeciwnym biegunie „bezpośredniości” w komunikacji, jednak mają w tym aspekcie inne preferencje. Co może okazać się zaskakujące, mimo że nasi wschodni sąsiedzi wolą komunikację nie wprost, nie dotyczy to informacji negatywnych. Jeśli będą chcieli skrytykować twój pomysł, produkt lub usługę, nie musisz się obawiać, że się o tym nie dowiesz. Ich sposób bycia w tym przypadku może wydać ci się niezwykle agresywny, ale nie bierz tego do siebie.

Kto tu rządzi i podejmuje decyzje?

Rosja jest kulturą bardzo hierarchiczną. Im wyższa pozycja rozmówcy, tym bardziej jest to widoczne. Najwyżsi rangą szefowie lubią być otoczeni symbolami władzy i statusu. To oni samodzielnie podejmą ostateczną decyzję. Owszem, angażują szefów poszczególnych działów, oddelegowują zadania, ale decydujące rozstrzygnięcia należą do nich. Mimo że Rosjanie są narodem bardzo konfrontacyjnym, nikt nie zakwestionuje publicznie decyzji szefa. Negatywne opinie o przełożonych i ich rozstrzygnięciach, jeśli w ogóle mają miejsce, wygłaszane są pokątnie.

Duża hierarchiczność przejawia się także w funkcjonowaniu klas społecznych i w samym języku. Język spotkań biznesowych ma zazwyczaj charakter formalny. Należy okazać szacunek rozmówcy, zwłaszcza temu postawionemu wysoko w hierarchii, przez odpowiedni, elegancki strój. Warto też wiedzieć, że strategiczne rozmowy bardzo często przenoszą się z sali konferencyjnej w bardziej ustronne miejsce.

Co jest ważniejsze – relacje czy zadania?

Dla Rosjan ważne są zarówno zadania, jak i budowanie relacji. W porównaniu do Polaków kładą większy nacisk na nawiązanie relacji przed przejściem do interesów. W związku z tym, że chlubią się swoim krajem i kulturą, jednym ze sposobów na nawiązanie relacji jest rozmowa o bieżących wydarzeniach kulturalnych, sportowych czy zabytkach. Pamiętajmy, że niektórzy z naszych rosyjskich rozmówców mogą być na początku nieco zdystansowani – nie należy się tym zrażać. Nastawienie na relacje nie oznacza, że zadania i cele biznesowe nie mają znaczenia. Rosjanie plasują się w centralnej części na skali tego wymiaru kulturowego.

Olga Pliaskina, certyfikowany trener Cultural Intelligence (CQ)

My, Rosjanie, jesteśmy bardzo zdeterminowanym narodem. Będziesz miał wrażenie, że staramy się osiągnąć jak najwięcej w jak najkrótszym czasie. Do tego jesteśmy bardzo bezpośredni w komunikacji. Nie zrażaj się tym. Przez wielu obcokrajowców jesteśmy postrzegani jako bardzo emocjonalni, porywczy, spontaniczni. Dużo w tym prawdy. Ale bardzo często możesz także doświadczyć sytuacji, kiedy to twój rozmówca będzie bardzo zdystansowany, zwłaszcza podczas pierwszych, formalnych spotkań.

Rosja tradycyjnie jest kulturą bardzo hierarchiczną. Warto dowiedzieć się jak najwięcej o swoim kliencie przed spotkaniem, aby mieć świadomość czy twój rozmówca jest ostatecznym decydentem. Najwyższa kadra zarządzająca to najczęściej mężczyźni. Jednakże kobiety zaczynają odgrywać coraz większą rolę w środowisku biznesowym. Prawosławie w Rosji ma bardzo duży wpływ na każdą dziedzinę życia, łącznie z polityką i biznesem. Lubimy podkreślać swoją odmienność od Zachodu. Nawiązywanie relacji jest bardzo ważne w biznesie. Jednym ze sposobów są wspólne kolacje. Duża gościnność to bardzo ważna cecha Rosjan, podobnie jak was – Polaków.

Preferujemy bezpośredni przekaz komunikatu, ale „zachowanie twarzy” w wielu przypadkach zmusi rozmówców do powstrzymania się od negatywnego feedbacku.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum