Niezliczone różnice pomiędzy kulturą chińską a naszą mogą przytłaczać. Nie należy się jednak zniechęcać po pierwszych niepowodzeniach w kontaktach z chińskimi kontrahentami, ponieważ Chiny są jedną z największych potęg gospodarczych świata, a ponad miliard czterysta milionów mieszkańców stanowi ogromny potencjał sprzedażowy.

Klienci z różnych stron świata: Chiny

Wyzwanie dla Polaka zabiegającego o współpracę z Chińczykami stanowi nie tylko logistyka i język chiński, ale także odmienne obyczaje i zachowania.

Przykład:

Piotr, przedsiębiorca prowadzący biznes w Chinach

Prowadziłem w swoim życiu kilka firm w różnych branżach. Jestem przedsiębiorcą, który nie jest przywiązany do jednej branży, idę tam, gdzie widzę możliwość zrobienia dobrego biznesu. Założyłem cztery firmy w Polsce, dwie z nich działają międzynarodowo. Sprowadzam oraz sprzedaję produkty w Hiszpanii i we Francji. Wejście na każdy nowy rynek wymagało zapoznania się z lokalnym prawem, środowiskiem biznesowym, nawiązaniem współpracy z nowymi dostawcami, zrozumienia potrzeb rynku i opracowania odpowiedniej kampanii marketingowej. Zajęło to sporo czasu, ale nie napotkałem większych wyzwań. Duży wysiłek się opłacił. Oba z moich międzynarodowych biznesów odniosły sukces.

Od kilku miesięcy myślę poważnie o nawiązaniu współpracy z Chinami. Znalazłem w Polsce niszę, która może okazać się bardzo dochodowa. Dzięki starym znajomościom nawiązałem kontakt z kilkoma chińskimi firmami, umówiłem kilkanaście spotkań, kupiłem bilet do Shenzhen, skąd chciałem podróżować dalej, zarezerwowałem hotele w kilku miejscach i byłem gotowy do drogi.

Na miejscu okazało się, że niejednokrotnie znajomość języka angielskiego przez obsługę hotelu była niewystarczająca, żeby swobodnie się komunikować. Po całodniowych spotkaniach, próbach porozumienia się z potencjalnymi chińskimi partnerami marzyłem o odpoczynku w hotelowym pokoju, prostym posiłku, włączeniu w telewizji anglojęzycznego kanału z wiadomościami. Zamiast tego lądowałem w małym pokoiku przesiąkniętym dymem papierosowym, a w ramach posiłku dostępne były jedynie chińskie pierożki lub wieprzowina w sosie słodko-kwaśnym. Wydawało mi się, że rezerwuję dobre hotele, blisko centrum, co w Chinach wcale nie oznacza blisko miejsca spotkania. Korki uliczne znacznie wydłużają podróż. Nie tylko bardzo trudno było mi się porozumieć z lokalnymi taksówkarzami, ale także zdarzało mi się utknąć w korku na dobrą godzinę lub półtorej! Trudność w uzyskaniu wystarczających informacji, odwołane lub opóźnione spotkania, zrywanie wcześniej ustalonych umów, bez zrozumiałego dla mnie powodu – to tylko niektóre z problemów, jakie napotkałem. Chińczycy wydali mi się bardzo nieprofesjonalni i niekompetentni. Ich sposób robienia biznesu okazał się zupełnie odmienny od tego, do którego byłem do tej pory przyzwyczajony.

Wskazówka:

Przed pierwszą wizytą w Chinach warto ściągnąć aplikację Baidu, tłumaczącą podstawowe zwroty z języka angielskiego na język chiński. Można również skorzystać z translatora Google. Z kolei rezerwując hotel, warto sprawdzić recenzje na Trip- Advisor. Opinie ludzi podróżujących do Państwa Środka mogą być bardzo przydatne. Dobrą praktyką jest również wydrukowanie dwustronnych wizytówek, gdzie na jednej ze stron znajdą się nasze dane w języku chińskim.

Warto wiedzieć:

  • Unikanie kontaktu wzrokowego nie jest odbierane jako niegrzeczne. Wprost przeciwnie, jest okazaniem przez Chińczyków szacunku dla rozmówcy.
  • Powszechne jest pierwszeństwo osoby starszej lub najwyższej rangą, na przykład przy wchodzeniu do pokoju lub rozpoczęciu spotkania.
  • Lepiej widziane jest bycie przedstawianym niż przedstawianie się samemu.
  • Wizytówki wręczane i przyjmowane są do obu dłoni. Należy traktować je z szacunkiem.
  • Delikatne uściśnięcie dłoni jest bardziej stosowne niż mocne potrząśnięcie nią.
  • Wiele kolorów ma inne znaczenie symboliczne niż w naszej kulturze. Na przykład kolor biały symbolizuje czystość, ale także żałobę. Nie należy więc pakować prezentów w biały papier. Znajomość symboliki kolorów jest ważna w przypadku planowania wszelkich kampanii marketingowych.

Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Aż do znudzenia słyszę w działach handlowych powtarzający się tekst: „Sprzedawałbym więcej, gdybym mógł spotkać się z klientami”. To zdanie idealnie pokazuje, jak łatwo spuścić zasłonę dymną na niską skuteczność działań sprzedażowych. Czy rzeczywiście trzeba zobaczyć się z klientem face-to-face, żeby sprzedać? Okazuje się, że wielu handlowców działa zgodnie z utartym już schematem opartym na spotkaniach, na których odbywa się badanie potrzeb połączone z prezentacją oferty. Jak poradzić sobie ze sprzedażą, kiedy znaczna część klientów wciąż pozostaje w zdalnym trybie pracy? Jak przygotować ofertę i skutecznie ją zaprezentować?

Czytaj więcej

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

W latach 90. ubiegłego wieku byliśmy lepiej skoncentrowani i potrafiliśmy poświęcać nawet ponad 30 sekund na zupełnie nowe komunikaty, jakie do nas docierały. Dotyczyło to reklam, ulotek, rozmów na ulicach czy coraz powszechniejszych telefonów. Przestrzeń informacyjna jednak coraz bardziej się zagęszczała i obecnie nie jesteśmy w stanie poświęcić więcej niż 12 sekund nowym informacjom. Jak w takim razie prezentować, aby rozmówca był skupiony na tym, co mówimy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama