Niezliczone różnice pomiędzy kulturą chińską a naszą mogą przytłaczać. Nie należy się jednak zniechęcać po pierwszych niepowodzeniach w kontaktach z chińskimi kontrahentami, ponieważ Chiny są jedną z największych potęg gospodarczych świata, a ponad miliard czterysta milionów mieszkańców stanowi ogromny potencjał sprzedażowy.

Wyzwanie dla Polaka zabiegającego o współpracę z Chińczykami stanowi nie tylko logistyka i język chiński, ale także odmienne obyczaje i zachowania.

Przykład:

Piotr, przedsiębiorca prowadzący biznes w Chinach

Prowadziłem w swoim życiu kilka firm w różnych branżach. Jestem przedsiębiorcą, który nie jest przywiązany do jednej branży, idę tam, gdzie widzę możliwość zrobienia dobrego biznesu. Założyłem cztery firmy w Polsce, dwie z nich działają międzynarodowo. Sprowadzam oraz sprzedaję produkty w Hiszpanii i we Francji. Wejście na każdy nowy rynek wymagało zapoznania się z lokalnym prawem, środowiskiem biznesowym, nawiązaniem współpracy z nowymi dostawcami, zrozumienia potrzeb rynku i opracowania odpowiedniej kampanii marketingowej. Zajęło to sporo czasu, ale nie napotkałem większych wyzwań. Duży wysiłek się opłacił. Oba z moich międzynarodowych biznesów odniosły sukces.

Od kilku miesięcy myślę poważnie o nawiązaniu współpracy z Chinami. Znalazłem w Polsce niszę, która może okazać się bardzo dochodowa. Dzięki starym znajomościom nawiązałem kontakt z kilkoma chińskimi firmami, umówiłem kilkanaście spotkań, kupiłem bilet do Shenzhen, skąd chciałem podróżować dalej, zarezerwowałem hotele w kilku miejscach i byłem gotowy do drogi.

Na miejscu okazało się, że niejednokrotnie znajomość języka angielskiego przez obsługę hotelu była niewystarczająca, żeby swobodnie się komunikować. Po całodniowych spotkaniach, próbach porozumienia się z potencjalnymi chińskimi partnerami marzyłem o odpoczynku w hotelowym pokoju, prostym posiłku, włączeniu w telewizji anglojęzycznego kanału z wiadomościami. Zamiast tego lądowałem w małym pokoiku przesiąkniętym dymem papierosowym, a w ramach posiłku dostępne były jedynie chińskie pierożki lub wieprzowina w sosie słodko-kwaśnym. Wydawało mi się, że rezerwuję dobre hotele, blisko centrum, co w Chinach wcale nie oznacza blisko miejsca spotkania. Korki uliczne znacznie wydłużają podróż. Nie tylko bardzo trudno było mi się porozumieć z lokalnymi taksówkarzami, ale także zdarzało mi się utknąć w korku na dobrą godzinę lub półtorej! Trudność w uzyskaniu wystarczających informacji, odwołane lub opóźnione spotkania, zrywanie wcześniej ustalonych umów, bez zrozumiałego dla mnie powodu – to tylko niektóre z problemów, jakie napotkałem. Chińczycy wydali mi się bardzo nieprofesjonalni i niekompetentni. Ich sposób robienia biznesu okazał się zupełnie odmienny od tego, do którego byłem do tej pory przyzwyczajony.

Wskazówka:

Przed pierwszą wizytą w Chinach warto ściągnąć aplikację Baidu, tłumaczącą podstawowe zwroty z języka angielskiego na język chiński. Można również skorzystać z translatora Google. Z kolei rezerwując hotel, warto sprawdzić recenzje na Trip- Advisor. Opinie ludzi podróżujących do Państwa Środka mogą być bardzo przydatne. Dobrą praktyką jest również wydrukowanie dwustronnych wizytówek, gdzie na jednej ze stron znajdą się nasze dane w języku chińskim.

Warto wiedzieć:

  • Unikanie kontaktu wzrokowego nie jest odbierane jako niegrzeczne. Wprost przeciwnie, jest okazaniem przez Chińczyków szacunku dla rozmówcy.
  • Powszechne jest pierwszeństwo osoby starszej lub najwyższej rangą, na przykład przy wchodzeniu do pokoju lub rozpoczęciu spotkania.
  • Lepiej widziane jest bycie przedstawianym niż przedstawianie się samemu.
  • Wizytówki wręczane i przyjmowane są do obu dłoni. Należy traktować je z szacunkiem.
  • Delikatne uściśnięcie dłoni jest bardziej stosowne niż mocne potrząśnięcie nią.
  • Wiele kolorów ma inne znaczenie symboliczne niż w naszej kulturze. Na przykład kolor biały symbolizuje czystość, ale także żałobę. Nie należy więc pakować prezentów w biały papier. Znajomość symboliki kolorów jest ważna w przypadku planowania wszelkich kampanii marketingowych.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Technika poznawania potrzeb klienta

AS_23_potrz.jpg

Z badaniem potrzeb klienta jest jak z wizytą u doktora – zanim otrzymasz diagnozę, lekarz przebada cię pod kątem wszystkich ewentualności, aby zlokalizować przyczynę pogorszenia stanu zdrowia i w konsekwencji znaleźć idealne lekarstwo na twoje dolegliwości. Badanie jednak to nie tylko stetoskop i wywiad. To przede wszystkim umiejętność słuchania i czytania między wierszami.

Read more

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Natalia Bogdan - Jobhouse

AS_23_32.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more

Trudne emocje klientów

AS_23_28.jpg

Umiejętność odczytywania, interpretowania i właściwego reagowania na emocje osób, z którymi mamy kontakt to kompetencja, która przydaje się nie tylko w życiu prywatnym. Stanowi też klucz do sukcesu w sprzedaży i relacjach biznesowych. Empatia, bo to o niej mówimy, ułatwia nie tylko skuteczniejszą diagnozę potrzeb klienta, ale pozwala też na trafniejszą ocenę jego faktycznych preferencji, reakcji na nas i naszą ofertę czy odkrycie innych postaw, które nie są przez niego wprost wypowiadane. W artykule przyjrzymy się kilku najistotniejszym w procesie obsługi i sprzedaży emocjom. Zastanowimy się nad tym, z czego wynikają, jak je rozpoznać oraz – co najważniejsze – w jaki sposób na nie reagować.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama