Bliski Wschód coraz mocniej otwiera się na międzynarodowy, zwłaszcza zachodni, biznes. Kultura biznesowa Bliskiego Wschodu znajduje się pod dużym wpływem kultury arabskiej i religii islamskiej, dlatego poznanie zwyczajów i odkodowanie zachowań lokalnych biznesmenów może sprawić problemy. Zrozumienie ich jest jednak kluczowe dla wszystkich pragnących odnieść sukces w tym rejonie świata.

Bliski Wschód to region położony na styku Azji, Afryki i Europy, obejmuje przede wszystkim państwa położone w południowo-zachodniej Azji. Najczęściej do krajów Bliskiego Wschodu zalicza się: Arabię Saudyjską, Bahrajn, Cypr, Egipt, Irak, Iran, Izrael i Palestynę, Jemen, Jordanię, Katar, Kuwejt, Liban, Oman, Syrię, Turcję, Zjednoczone Emiraty Arabskie. Ze względu na duże zróżnicowanie państw należących do tego regionu, warto wspomnieć, że kultura Bliskiego Wschodu nie jest homogeniczna, dlatego najlepiej bacznie obserwować zachowania partnerów biznesowych, być elastycznym i szybko adaptować się do wymagań lokalnej kultury oraz odnosić się z dystansem i tolerancją do otaczającej rzeczywistości.

Największe różnice

W komunikacji Polacy są zdecydowanie bardziej bezpośredni w porównaniu z przeciętnym mieszkańcem Bliskiego Wschodu. Nie lubimy marnować czasu, chcemy szybko przejść do rzeczy i skupić się na meritum sprawy. Związane jest to z naszym nastawieniem na zadania i linearnym podejściem do czasu. Podobnie jest z negatywną informacją zwrotną – jeśli coś nam się nie podoba, wolimy stawić temu czoła i rozwiązać problem od razu, zamiast zostawiać go na później. Taki sposób komunikowania się może okazać się bardzo nieskuteczny w przypadku rozmów z partnerami z Bliskiego Wschodu, dla których ważne są relacje. Zanim przejdą do meritum, wolą lepiej się poznać. W przypadku odmiennej opinii raczej powstrzymują od otwartej krytyki i konfrontacji. Związane jest to z ważną na Bliskim Wschodzie kwestią – pojęciem „zachowanie twarzy”, a także podejściem do hierarchiczności. Dlatego niezbędna jest baczna obserwacja, czytanie przekazu między wierszami, duża elastyczność i kurtuazja w kontaktach z osobami z tej kultury.

W kontaktach biznesowych, gdzie nierzadko liczy się czas, coraz częściej korzystamy z nowoczesnych narzędzi komunikacyjnych, jak e-maile, komunikatory typu Messenger czy WhatsApp, telekonferencje. Wśród biznesmenów z Bliskiego Wschodu zdecydowanie bardziej preferowane są spotkania osobiste. Jest to związane z potrzebą zbudowania relacji i zaufania przed przejściem do interesów. Rozmowy poprzez różne urządzenia są nastawione na szybkie rezultaty i nie umożliwiają dobrego poznania się.

Istotne jest również inne podejście do czasu. Dla nas „czas to pieniądz”, natomiast partnerzy z Bliskiego Wschodu zupełnie inaczej postrzegają jego efektywne wykorzystanie. Spóźnianie się na spotkania jest normą, dużo czasu poświęca się na rytuały związane z piciem kawy czy herbaty i rozmowy na temat spraw osobistych, a proces podejmowania decyzji trwa niezwykle długo. Odmienne podejście do czasu przejawia się również w często używanej odpowiedzi „Insh’allah”, co w dosłownym tłumaczeniu oznacza „Jeśli Bóg pozwoli”. Wiele osób może ją mylnie interpretować jako zgodę lub potwierdzenie, w rzeczywistości jest to jednak wyrażeniem nadziei, że nic nie stanie na przeszkodzie, czyli może oznaczać oba scenariusze.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 25/2019

Uważaj na sygnały, które wysyłasz klientom

Czytaj więcej

Proces zakupowy oczami klienta. B2B: Olgierd Borówka - firma Straal

AS_24_35.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Żeby klient nie poszedł do konkurencji

AS_24_30.jpg

Henry Ford powiedział, że spotkanie to początek, współpraca to postęp, pozostanie razem to sukces. Dlatego w czasach, kiedy pozyskanie nowego klienta zajmuje coraz więcej czasu, warto mocniej zadbać o utrzymanie swoich dotychczasowych kontrahentów i nie dać im odejść do konkurencji.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama