Bliski Wschód coraz mocniej otwiera się na międzynarodowy, zwłaszcza zachodni, biznes. Kultura biznesowa Bliskiego Wschodu znajduje się pod dużym wpływem kultury arabskiej i religii islamskiej, dlatego poznanie zwyczajów i odkodowanie zachowań lokalnych biznesmenów może sprawić problemy. Zrozumienie ich jest jednak kluczowe dla wszystkich pragnących odnieść sukces w tym rejonie świata.

Bliski Wschód to region położony na styku Azji, Afryki i Europy, obejmuje przede wszystkim państwa położone w południowo-zachodniej Azji. Najczęściej do krajów Bliskiego Wschodu zalicza się: Arabię Saudyjską, Bahrajn, Cypr, Egipt, Irak, Iran, Izrael i Palestynę, Jemen, Jordanię, Katar, Kuwejt, Liban, Oman, Syrię, Turcję, Zjednoczone Emiraty Arabskie. Ze względu na duże zróżnicowanie państw należących do tego regionu, warto wspomnieć, że kultura Bliskiego Wschodu nie jest homogeniczna, dlatego najlepiej bacznie obserwować zachowania partnerów biznesowych, być elastycznym i szybko adaptować się do wymagań lokalnej kultury oraz odnosić się z dystansem i tolerancją do otaczającej rzeczywistości.

Największe różnice

W komunikacji Polacy są zdecydowanie bardziej bezpośredni w porównaniu z przeciętnym mieszkańcem Bliskiego Wschodu. Nie lubimy marnować czasu, chcemy szybko przejść do rzeczy i skupić się na meritum sprawy. Związane jest to z naszym nastawieniem na zadania i linearnym podejściem do czasu. Podobnie jest z negatywną informacją zwrotną – jeśli coś nam się nie podoba, wolimy stawić temu czoła i rozwiązać problem od razu, zamiast zostawiać go na później. Taki sposób komunikowania się może okazać się bardzo nieskuteczny w przypadku rozmów z partnerami z Bliskiego Wschodu, dla których ważne są relacje. Zanim przejdą do meritum, wolą lepiej się poznać. W przypadku odmiennej opinii raczej powstrzymują od otwartej krytyki i konfrontacji. Związane jest to z ważną na Bliskim Wschodzie kwestią – pojęciem „zachowanie twarzy”, a także podejściem do hierarchiczności. Dlatego niezbędna jest baczna obserwacja, czytanie przekazu między wierszami, duża elastyczność i kurtuazja w kontaktach z osobami z tej kultury.

W kontaktach biznesowych, gdzie nierzadko liczy się czas, coraz częściej korzystamy z nowoczesnych narzędzi komunikacyjnych, jak e-maile, komunikatory typu Messenger czy WhatsApp, telekonferencje. Wśród biznesmenów z Bliskiego Wschodu zdecydowanie bardziej preferowane są spotkania osobiste. Jest to związane z potrzebą zbudowania relacji i zaufania przed przejściem do interesów. Rozmowy poprzez różne urządzenia są nastawione na szybkie rezultaty i nie umożliwiają dobrego poznania się.

Istotne jest również inne podejście do czasu. Dla nas „czas to pieniądz”, natomiast partnerzy z Bliskiego Wschodu zupełnie inaczej postrzegają jego efektywne wykorzystanie. Spóźnianie się na spotkania jest normą, dużo czasu poświęca się na rytuały związane z piciem kawy czy herbaty i rozmowy na temat spraw osobistych, a proces podejmowania decyzji trwa niezwykle długo. Odmienne podejście do czasu przejawia się również w często używanej odpowiedzi „Insh’allah”, co w dosłownym tłumaczeniu oznacza „Jeśli Bóg pozwoli”. Wiele osób może ją mylnie interpretować jako zgodę lub potwierdzenie, w rzeczywistości jest to jednak wyrażeniem nadziei, że nic nie stanie na przeszkodzie, czyli może oznaczać oba scenariusze.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Mateusz Jonkowski ‑ Tommy Cafe

AS_26_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 26/2020

Komunikowanie zmian klientom

AS_26_30.jpg

Zmiana, zwłaszcza w relacjach biznesowych, wiąże się często z niepewnością i rodzi wiele pytań. Dlaczego coś się zmienia? Co to dla mnie osobiście oznacza? Czy poradzę sobie w nowych realiach? Czy zakup lub dalsze korzystanie z produktu/usługi nadal mi się opłaca? Jak pomóc klientowi przebrnąć przez ten trudny czas, nie tracąc go przy okazji?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Litwa

AS_26_26.jpg

Bliskość geograficzna czy liczne wydarzenia historyczne, które zarówno połączyły, jak i zwaśniły nasze narody mogą sprawiać wrażenie, że wiedza o Litwie jest w Polsce na wysokim poziomie. I wiele w tym prawdy. Na pewno mniej sytuacji zaskoczy nas w kontaktach z klientami z Litwy niż we współpracy z kontrahentami z bardziej odległych czy też egzotycznych zakątków świata. Kultura Litwy, zwyczaje i zachowania jej mieszkańców, są także pod sporym wpływem krajów bałtyckich oraz Rosji. Przed nawiązaniem współpracy z Litwinami warto zatem zapoznać się zarówno z podobieństwami, jak i różnicami pomiędzy naszymi kulturami.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama