Bliski Wschód coraz mocniej otwiera się na międzynarodowy, zwłaszcza zachodni, biznes. Kultura biznesowa Bliskiego Wschodu znajduje się pod dużym wpływem kultury arabskiej i religii islamskiej, dlatego poznanie zwyczajów i odkodowanie zachowań lokalnych biznesmenów może sprawić problemy. Zrozumienie ich jest jednak kluczowe dla wszystkich pragnących odnieść sukces w tym rejonie świata.

Bliski Wschód to region położony na styku Azji, Afryki i Europy, obejmuje przede wszystkim państwa położone w południowo-zachodniej Azji. Najczęściej do krajów Bliskiego Wschodu zalicza się: Arabię Saudyjską, Bahrajn, Cypr, Egipt, Irak, Iran, Izrael i Palestynę, Jemen, Jordanię, Katar, Kuwejt, Liban, Oman, Syrię, Turcję, Zjednoczone Emiraty Arabskie. Ze względu na duże zróżnicowanie państw należących do tego regionu, warto wspomnieć, że kultura Bliskiego Wschodu nie jest homogeniczna, dlatego najlepiej bacznie obserwować zachowania partnerów biznesowych, być elastycznym i szybko adaptować się do wymagań lokalnej kultury oraz odnosić się z dystansem i tolerancją do otaczającej rzeczywistości.

Największe różnice

W komunikacji Polacy są zdecydowanie bardziej bezpośredni w porównaniu z przeciętnym mieszkańcem Bliskiego Wschodu. Nie lubimy marnować czasu, chcemy szybko przejść do rzeczy i skupić się na meritum sprawy. Związane jest to z naszym nastawieniem na zadania i linearnym podejściem do czasu. Podobnie jest z negatywną informacją zwrotną – jeśli coś nam się nie podoba, wolimy stawić temu czoła i rozwiązać problem od razu, zamiast zostawiać go na później. Taki sposób komunikowania się może okazać się bardzo nieskuteczny w przypadku rozmów z partnerami z Bliskiego Wschodu, dla których ważne są relacje. Zanim przejdą do meritum, wolą lepiej się poznać. W przypadku odmiennej opinii raczej powstrzymują od otwartej krytyki i konfrontacji. Związane jest to z ważną na Bliskim Wschodzie kwestią – pojęciem „zachowanie twarzy”, a także podejściem do hierarchiczności. Dlatego niezbędna jest baczna obserwacja, czytanie przekazu między wierszami, duża elastyczność i kurtuazja w kontaktach z osobami z tej kultury.

W kontaktach biznesowych, gdzie nierzadko liczy się czas, coraz częściej korzystamy z nowoczesnych narzędzi komunikacyjnych, jak e-maile, komunikatory typu Messenger czy WhatsApp, telekonferencje. Wśród biznesmenów z Bliskiego Wschodu zdecydowanie bardziej preferowane są spotkania osobiste. Jest to związane z potrzebą zbudowania relacji i zaufania przed przejściem do interesów. Rozmowy poprzez różne urządzenia są nastawione na szybkie rezultaty i nie umożliwiają dobrego poznania się.

Istotne jest również inne podejście do czasu. Dla nas „czas to pieniądz”, natomiast partnerzy z Bliskiego Wschodu zupełnie inaczej postrzegają jego efektywne wykorzystanie. Spóźnianie się na spotkania jest normą, dużo czasu poświęca się na rytuały związane z piciem kawy czy herbaty i rozmowy na temat spraw osobistych, a proces podejmowania decyzji trwa niezwykle długo. Odmienne podejście do czasu przejawia się również w często używanej odpowiedzi „Insh’allah”, co w dosłownym tłumaczeniu oznacza „Jeśli Bóg pozwoli”. Wiele osób może ją mylnie interpretować jako zgodę lub potwierdzenie, w rzeczywistości jest to jednak wyrażeniem nadziei, że nic nie stanie na przeszkodzie, czyli może oznaczać oba scenariusze.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Technika poznawania potrzeb klienta

AS_23_potrz.jpg

Z badaniem potrzeb klienta jest jak z wizytą u doktora – zanim otrzymasz diagnozę, lekarz przebada cię pod kątem wszystkich ewentualności, aby zlokalizować przyczynę pogorszenia stanu zdrowia i w konsekwencji znaleźć idealne lekarstwo na twoje dolegliwości. Badanie jednak to nie tylko stetoskop i wywiad. To przede wszystkim umiejętność słuchania i czytania między wierszami.

Read more

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Natalia Bogdan - Jobhouse

AS_23_32.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more

Trudne emocje klientów

AS_23_28.jpg

Umiejętność odczytywania, interpretowania i właściwego reagowania na emocje osób, z którymi mamy kontakt to kompetencja, która przydaje się nie tylko w życiu prywatnym. Stanowi też klucz do sukcesu w sprzedaży i relacjach biznesowych. Empatia, bo to o niej mówimy, ułatwia nie tylko skuteczniejszą diagnozę potrzeb klienta, ale pozwala też na trafniejszą ocenę jego faktycznych preferencji, reakcji na nas i naszą ofertę czy odkrycie innych postaw, które nie są przez niego wprost wypowiadane. W artykule przyjrzymy się kilku najistotniejszym w procesie obsługi i sprzedaży emocjom. Zastanowimy się nad tym, z czego wynikają, jak je rozpoznać oraz – co najważniejsze – w jaki sposób na nie reagować.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama