W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

Przygotowując się do szkoleń sprzedażowych odbywam rozmowy z szefami zespołów o braku zamykania sprzedaży przez ich handlowców. W lejkach sprzedażowych oficjalnie widać mnóstwo „potencjalnych” klientów i „szans sprzedaży”. Inwestuje się w nie czas i energię na kolejne kontakty oraz „budowanie relacji”, które jednak nie zmieniają się w sprzedaże. Klient wydaje się zainteresowany, angażuje się w rozmowy, odpowiada na pytania, ale ostatecznie nie dokonuje zakupu. Teoretycznie jest „tuż przed zamknięciem”, ale w praktyce od kilku miesięcy negocjacje tkwią w martwym punkcie. Skutkuje to narastającą frustracją po stronie sprzedawców i brakiem osiągania wyników. Dlaczego zatem handlowcy wpadają w tę pułapkę? Dzieje się tak z trzech powodów.

  1. Błędne przekonanie, że budowanie relacji zastępuje sprzedaż

    Handlowcy i eksperci sprzedażowi jak mantrę powtarzają, że kluczem do sprzedaży jest budowanie relacji. Zupełnie tak, jakby relacje zastępowały sprzedaż, co nie jest prawdą! Budowanie relacji z klientami jest etapem procesu sprzedaży, który ma na celu finalizację transakcji i zbudowanie długoterminowego partnerstwa biznesowego, opartego na kolejnych sprzedażach. Jednak handlowcy często o tym zapominają i budują relacje dla samego budowania. Szczególnie z klientami, którzy lubią dyskutować, zasięgać informacji, a same rozmowy są miłe. Tylko że to wcale nie znaczy, że cokolwiek kupią! Sama będąc klientem utrzymuję wiele relacji biznesowych z różnymi doradcami czy konsultantami, chociaż nie zamierzam dokonywać żadnego zakupu! Czerpię jedynie cenne informacje, szukam nowych perspektyw i możliwości.

    W sprzedaży budujemy relacje biznesowe. Ich celem jest wybór odpowiadających nam klientów, którym możemy dostarczyć największą wartość. Nigdy nie jest nim budowanie relacji samych w sobie. Tym różnią się relacje prywatne od biznesowych. Dlatego zacznij traktować budowanie relacji jako strategiczny etap w sprzedaży, który ma ci pomóc przejść dalej, a nie cel sam w sobie! To pozwoli ci przestać marnować czas.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Małgorzata Warda - Warda Consulting Team

AS_25_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Dlaczego klienci milczą po otrzymaniu oferty?

AS_25_27.jpg

Gdy zamierzasz wysłać komuś ofertę, to nie naklejaj znaczka, kopertę od razu wrzuć do kosza, a zaoszczędzisz 50 centów... Tę złotą regułę jeszcze pod koniec ubiegłego stulecia sformułował Brian Tracy. Czasy się zmieniły i dziś już mało kto wysyła oferty tradycyjną pocztą, ale sama reguła nie straciła nic na swej aktualności.

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Irlandia

AS_25_22.jpg

Irlandia przeżyła okres bardzo dynamicznego rozwoju w latach 1993–2007. W 2008 r. odczuła jednak efekty globalnego spowolnienia gospodarczego. Obecnie jest jedną z najbardziej otwartych i elastycznych gospodarek Unii Europejskiej. Irlandczycy przykładają dużą wagę do zagranicznych inwestycji i innowacyjnych rozwiązań. Daje to wiele możliwości do nawiązania współpracy z irlandzkimi partnerami. Jak do tego podejść, by odnieść sukces? W przypadku Irlandii, tak jak każdej innej kultury, istnieje wiele różnic, które mogą wpłynąć na powodzenie naszych interesów w tym kraju. Religijność, zamiłowanie do piwa i pubów, zaścianek Wielkiej Brytanii – to najczęściej spotykane stereotypy dotyczące Irlandii. Ile jest w nich prawdy?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama