W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

Przygotowując się do szkoleń sprzedażowych odbywam rozmowy z szefami zespołów o braku zamykania sprzedaży przez ich handlowców. W lejkach sprzedażowych oficjalnie widać mnóstwo „potencjalnych” klientów i „szans sprzedaży”. Inwestuje się w nie czas i energię na kolejne kontakty oraz „budowanie relacji”, które jednak nie zmieniają się w sprzedaże. Klient wydaje się zainteresowany, angażuje się w rozmowy, odpowiada na pytania, ale ostatecznie nie dokonuje zakupu. Teoretycznie jest „tuż przed zamknięciem”, ale w praktyce od kilku miesięcy negocjacje tkwią w martwym punkcie. Skutkuje to narastającą frustracją po stronie sprzedawców i brakiem osiągania wyników. Dlaczego zatem handlowcy wpadają w tę pułapkę? Dzieje się tak z trzech powodów.

  1. Błędne przekonanie, że budowanie relacji zastępuje sprzedaż

    Handlowcy i eksperci sprzedażowi jak mantrę powtarzają, że kluczem do sprzedaży jest budowanie relacji. Zupełnie tak, jakby relacje zastępowały sprzedaż, co nie jest prawdą! Budowanie relacji z klientami jest etapem procesu sprzedaży, który ma na celu finalizację transakcji i zbudowanie długoterminowego partnerstwa biznesowego, opartego na kolejnych sprzedażach. Jednak handlowcy często o tym zapominają i budują relacje dla samego budowania. Szczególnie z klientami, którzy lubią dyskutować, zasięgać informacji, a same rozmowy są miłe. Tylko że to wcale nie znaczy, że cokolwiek kupią! Sama będąc klientem utrzymuję wiele relacji biznesowych z różnymi doradcami czy konsultantami, chociaż nie zamierzam dokonywać żadnego zakupu! Czerpię jedynie cenne informacje, szukam nowych perspektyw i możliwości.

    W sprzedaży budujemy relacje biznesowe. Ich celem jest wybór odpowiadających nam klientów, którym możemy dostarczyć największą wartość. Nigdy nie jest nim budowanie relacji samych w sobie. Tym różnią się relacje prywatne od biznesowych. Dlatego zacznij traktować budowanie relacji jako strategiczny etap w sprzedaży, który ma ci pomóc przejść dalej, a nie cel sam w sobie! To pozwoli ci przestać marnować czas.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Mateusz Jonkowski - Tommy Cafe

AS_26_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Komunikowanie zmian klientom

AS_26_30.jpg

Zmiana, zwłaszcza w relacjach biznesowych, wiąże się często z niepewnością i rodzi wiele pytań. Dlaczego coś się zmienia? Co to dla mnie osobiście oznacza? Czy poradzę sobie w nowych realiach? Czy zakup lub dalsze korzystanie z produktu/usługi nadal mi się opłaca? Jak pomóc klientowi przebrnąć przez ten trudny czas, nie tracąc go przy okazji?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Litwa

AS_26_26.jpg

Bliskość geograficzna czy liczne wydarzenia historyczne, które zarówno połączyły, jak i zwaśniły nasze narody mogą sprawiać wrażenie, że wiedza o Litwie jest w Polsce na wysokim poziomie. I wiele w tym prawdy. Na pewno mniej sytuacji zaskoczy nas w kontaktach z klientami z Litwy niż we współpracy z kontrahentami z bardziej odległych czy też egzotycznych zakątków świata. Kultura Litwy, zwyczaje i zachowania jej mieszkańców, są także pod sporym wpływem krajów bałtyckich oraz Rosji. Przed nawiązaniem współpracy z Litwinami warto zatem zapoznać się zarówno z podobieństwami, jak i różnicami pomiędzy naszymi kulturami.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama