W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

Kiedy odpuścić kontakt z klientem - gdzie przebiega granica?

Przygotowując się do szkoleń sprzedażowych odbywam rozmowy z szefami zespołów o braku zamykania sprzedaży przez ich handlowców. W lejkach sprzedażowych oficjalnie widać mnóstwo „potencjalnych” klientów i „szans sprzedaży”. Inwestuje się w nie czas i energię na kolejne kontakty oraz „budowanie relacji”, które jednak nie zmieniają się w sprzedaże. Klient wydaje się zainteresowany, angażuje się w rozmowy, odpowiada na pytania, ale ostatecznie nie dokonuje zakupu. Teoretycznie jest „tuż przed zamknięciem”, ale w praktyce od kilku miesięcy negocjacje tkwią w martwym punkcie. Skutkuje to narastającą frustracją po stronie sprzedawców i brakiem osiągania wyników. Dlaczego zatem handlowcy wpadają w tę pułapkę? Dzieje się tak z trzech powodów.

  1. Błędne przekonanie, że budowanie relacji zastępuje sprzedaż

    Handlowcy i eksperci sprzedażowi jak mantrę powtarzają, że kluczem do sprzedaży jest budowanie relacji. Zupełnie tak, jakby relacje zastępowały sprzedaż, co nie jest prawdą! Budowanie relacji z klientami jest etapem procesu sprzedaży, który ma na celu finalizację transakcji i zbudowanie długoterminowego partnerstwa biznesowego, opartego na kolejnych sprzedażach. Jednak handlowcy często o tym zapominają i budują relacje dla samego budowania. Szczególnie z klientami, którzy lubią dyskutować, zasięgać informacji, a same rozmowy są miłe. Tylko że to wcale nie znaczy, że cokolwiek kupią! Sama będąc klientem utrzymuję wiele relacji biznesowych z różnymi doradcami czy konsultantami, chociaż nie zamierzam dokonywać żadnego zakupu! Czerpię jedynie cenne informacje, szukam nowych perspektyw i możliwości.

    W sprzedaży budujemy relacje biznesowe. Ich celem jest wybór odpowiadających nam klientów, którym możemy dostarczyć największą wartość. Nigdy nie jest nim budowanie relacji samych w sobie. Tym różnią się relacje prywatne od biznesowych. Dlatego zacznij traktować budowanie relacji jako strategiczny etap w sprzedaży, który ma ci pomóc przejść dalej, a nie cel sam w sobie! To pozwoli ci przestać marnować czas.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Ludzie kupują od znajomych

Ludzie kupują od znajomych
  • Czy leady, polecenia i rekomendacje to to samo?
  • Na czym polega metoda VIPS?
  • Jak sprawdzić, kto spośród naszych znajomych jest skłonny nas polecić dalej?
Czytaj więcej

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają
  • Dlaczego small talk jest bardzo ważnym elementem procesu decyzyjnego klienta?
  • W jaki sposób emocje wpływają na podejmowanie decyzji?
  • Od czego zależy długość i struktura small talku?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.