„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje, kiedy pozwala sobie na zbyt wiele w trakcie rozmowy z handlowcem i przestaje go szanować, przekraczając zasady dobrego wychowania. Jak się wtedy zachować?

Najłatwiej byłoby pewnie powiedzieć, że gdy dochodzi do takiej sytuacji, to handlowiec nie powinien kontynuować rozmowy, bo z osobami, które przekraczają granice dobrego wychowania nie powinno się robić interesów. Co jednak w sytuacji, kiedy transakcja została już zawarta i jesteśmy na etapie utrzymywania relacji, rozmów pozakupowych lub być może stajemy przed szansą ponownej sprzedaży u, jak się do tej pory wydawało, dobrego klienta?

Okoliczności mogą być bardzo różne, ale skuteczne działania, jakie możemy podjąć w każdej z nich są takie same i jest ich kilka.

By jednak dokładniej wiedzieć, dlaczego opisane w dalszej części działania mają szansę przynieść pożądany skutek i sprawić, że klient wróci na odpowiednie tory dobrego wychowania, spójrzmy najpierw, skąd się bierze niewłaściwe zachowanie. Mechanizmy są dwa i są od siebie zależne:

1. Mamy dwa mózgi

Zacznijmy od tego, że w rzeczywistości mamy dwa mózgi. Może to brzmieć dziwnie, ale jest prawdziwe. Naszym życiem w zasadzie rządzi tzw. mózg gadzi wraz z układem limbicznym. To właśnie on odpowiada za skłonność do przekraczania granicy dobrego wychowania.

Drugi to tzw. mózg racjonalny, odpowiedzialny za sferę połączeń nerwowych, dzięki którym zachodzą procesy związane z myśleniem abstrakcyjnym i planowaniem. To dzięki niemu posługujemy się pismem, mową, rozwiązujemy życiowe i zawodowe problemy czy zachwycamy się dziełami sztuki.

Niestety, między mózgiem racjonalnym i gadzim toczy się nieustanna walka. Jako ludzie chcemy kierować się w życiu mózgiem racjonalnym i przez większość czasu właśnie to robimy. W sytuacjach stresogennych to mózg gadzi (jako starszy i pierwotny) często dochodzi jednak do głosu i... efekty wszyscy znamy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

AS_27_36_e.jpg

Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać mnie do zmiany, jeśli nie widzę ku temu logicznych przesłanek.

Czytaj więcej

Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?

AS_27_32.jpg

Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego podejścia. Polega ono przede wszystkim na poszukiwaniu partnerów, którzy wspomogą ich w efektywnych działaniach dzięki trwałym relacjom, wsparciu i wspólnemu dążeniu do celu, którym są długofalowe korzyści, osiągane przez obie strony. Kim są partnerzy strategiczni, jak ich znaleźć i nawiązać z nimi odpowiednią więź i współpracę?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Kanada

AS_27_24.jpg

Kanada jest drugim co do wielkości państwem na świecie. Rozciąga się „od morza do morza”, jak by to określili sami Kanadyjczycy. Co ciekawe, tak ogromne terytorium zamieszkuje liczba ludności zbliżona do ludności Polski! Mimo że Kanada nie jest naszym najbliższym sąsiadem, warto poznać ją lepiej na wypadek nawiązania współpracy z potencjalnym kontrahentem.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama