W latach 90. ubiegłego wieku byliśmy lepiej skoncentrowani i potrafiliśmy poświęcać nawet ponad 30 sekund na zupełnie nowe komunikaty, jakie do nas docierały. Dotyczyło to reklam, ulotek, rozmów na ulicach czy coraz powszechniejszych telefonów. Przestrzeń informacyjna jednak coraz bardziej się zagęszczała i obecnie nie jesteśmy w stanie poświęcić więcej niż 12 sekund nowym informacjom. Jak w takim razie prezentować, aby rozmówca był skupiony na tym, co mówimy?

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

Na początek warto sobie zdać sprawę z tego, ile słów tak naprawdę jesteśmy w stanie przekazać w trakcie rozmowy czy prezentacji, a ile z nich jest w stanie zdekodować nasz rozmówca. Otóż średnio wypowiadamy pomiędzy 250 a 300 słów na minutę. Z taką szybkością średnio też czytamy. A ile słów możemy przyjąć? Jak się okazuje – dwa razy tyle. Wielu z nas doświadczało tego na studiach. Wykład jako forma prezentacyjna jest uznawany za najmniej efektywny, choć jego plusem jest możliwość przekazania treści dużej liczbie słuchaczy w dość krótkim czasie. Co się jednak z nami działo w trakcie wykładów? Myśli odpływały, a nasz umysł szukał sobie zajęcia, aby wypełnić lukę, której nie był w stanie pokryć niezbyt absorbujący wykładowca. Na konferencjach z neurobiologii spotkałem się z danymi, które mówią, że tracimy uwagę odbiorców po około 20 minutach od rozpoczęcia wystąpienia (czy to przypadek, że słynna platforma TEDx dopuszcza wyłącznie wystąpienia o takiej długości?). Po tym czasie, jeśli nie dojdzie do zaangażowania widza, jego myśli przeniosą się do telefonu komórkowego, wspomnień albo rozmyślań o kimś z publiczności. Co więcej, w dzisiejszych czasach koncentracja nie jest naszą mocną stroną. Ma to uwarunkowania ewolucyjne, a ponadto w psychologii wyróżnia się 4 funkcje procesów skupiania uwagi:

  • selektywność – umysł wybiera jeden bodziec do stymulacji kosztem innych. Dzięki temu jesteśmy w stanie funkcjonować w złożonym środowisku, gdzie np. hałas przeplata się z szeroką paletą barw;
  • czujność – wyczekujemy na odpowiedni „sygnał”, a pomijamy tzw. szum, tak jak nasi przodkowie słyszeli odgłos pękającej gałęzi, który mógł oznaczać zbliżanie się drapieżnika, a nie wsłuchiwali się w śpiew ptaków;
  • przeszukiwanie – wzrokiem poszukujemy głównie tych elementów, które mogą nas zainteresować. Kiedyś przeczesywaliśmy w ten sposób okolicę w poszukiwaniu jedzenia, dzisiaj przeglądamy kanały informacyjne;
  • kontrola czynności jednoczesnych – nie ma problemu, gdy łączymy mało wymagające czynności (np. gdy słuchamy i piszemy). Zaczynamy natomiast tracić kontrolę, łącząc dwie wymagające koncentracji czynności (np. chcemy jednocześnie słuchać rozmówcy i odpisać na SMS-a).

Większość z nas bombarduje się bodźcami, obrazami i zbędnymi informacjami, co często zakłóca powyższe funkcje procesów skupiania uwagi. Dodajmy do tego jeszcze takie czynniki dekoncentrujące, jak: zła dieta, niewyspanie, przemęczenie, brak picia wody itp. W trakcie prezentacji oferty dokładamy do tego jeszcze kilka błędów, które mogą bardzo przeszkadzać w naszym odbiorze. Te najczęstsze to:

  1. Monolog – jakże częsta przypadłość, która wiąże się z gadatliwością niektórych sprzedawców. Co więcej, niektórzy uznają ją za atrybut, bo „nikt tak jak on nie potrafi przegadać klienta”. Bardzo często efekty tego można spotkać w sprzedaży telefonicznej, gdzie czasami przez kilka minut nie możemy dojść do głosu, tylko słuchamy wywodu na temat pakietów internetowych albo ubezpieczenia. Trudno się dziwić, że tacy sprzedawcy z powodzeniem są zastępowani botem – nagranie i komputerowe odtwarzanie narracji wychodzi o wiele taniej, a skuteczność jest niemal porównywalna...
  2. Nieodpowiednie narzędzia – do dzisiaj pamiętam, jak oglądaliśmy z małżonką samochód w jednym z salonów, podszedł do nas sprzedawca i chcąc z nami porozmawiać, odciągnął nas od modelu, który przykuł naszą uwagę. Zawiedzeni, usiedliśmy przy biurku, pozostając myślami przy oglądanym jeszcze przed chwilą obiekcie. Prezentacja oparta na tabelce i zdjęciach nie przyniosła niestety oczekiwanego efektu...
  3. Niedopasowanie – kogo słucha nam się najlepiej? Zdecydowanie osoby o temperamencie zbliżonym do naszego. Kiedy sami mówimy raczej cicho, to głośny rozmówca jest na dłuższą metę męczący. To samo dotyczy szybkości mówienia i towarzyszącej mu komunikacji niewerbalnej. Trudno jest słuchać kogoś, kto z twarzą pokerzysty tłumaczy mi swoje rozwiązania, gdy ja nie mogę przestać kręcić się na krześle...

Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Spotkania zdalne za sprawą pandemii zagościły na stałe w naszej rzeczywistości, również tej realnej/analogowej. Dzisiaj trudno sobie wyobrazić jakąkolwiek relację biznesową bez udziału płaszczyzny internetowej. Co wobec tego należy zrobić, aby je urozmaicić? Czym powinny się różnić od spotkań w realu, a gdzie jest przestrzeń wspólna, by na bazie takich doświadczeń konstruować agendę spotkania ze współpracownikami lub klientami?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Norwegia to małe państwo, ale może się poszczycić bardzo dużymi osiągnięciami, takimi jak dobra infrastruktura, wysoki poziom edukacji czy bardzo dobra opieka zdrowotna. Jest krajem bogatym, a zatem dobrym potencjalnym rynkiem zbytu także dla zagranicznych przedsiębiorstw. Niby nieodległa nam geograficznie, Norwegia jest bardzo odmienna pod kątem kulturowym. Warto zapoznać się z jej kulturą bliżej, aby współpraca z norweskimi kontrahentami przebiegała pomyślnie.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.