Pracując jako handlowcy, często napotykamy na „dozorców”. To osoby, które nie są upoważnione do podjęcia decyzji sprzedażowej, a jednocześnie nie chcą lub nie mogą udostępnić kontaktu do dyrektora czy prezesa, który ma możliwość podejmowania takich decyzji. Co zrobić, aby rzeczywiście zdobyć kontakt do dyrektora lub prezesa danej firmy?

Jak sprzedawać dyrektorom

Marc Benioff, założyciel i dyrektor generalny firmy Salesforce, dysponuje majątkiem o wartości 10 mld dolarów i często powtarza w wywiadach, że kiedy ocenia największe transakcje, to każda z nich została dokonana z prezesem lub dyrektorem danej firmy. Salesforce bardzo mocno stawia na sprzedaż do przedsiębiorstw, a handlowcy często starają się o kontakt z osobami na wysokich stanowiskach. Powód? To po prostu działa!

Samo zdobycie kontaktu do prezesa czy dyrektora danej organizacji jest często wyzwaniem, choć w dobie cyfrowej narzędzia takie jak www.hunter.io, www.mailshunt.com czy www.aeroleads.com skutecznie pomagają w tym zadaniu. Kiedy w końcu uda nam się tego dokonać i otrzymujemy właściwy e-mail, wcale nie robi się łatwiej. Pojawia się kolejne wyzwanie. Nagle okazuje się, że musimy odpowiednio zainteresować ofertą kogoś, kto jest bardzo zajęty i zwykle otrzymuje wiele innych ofert, nierzadko od naszych konkurentów.

Firma badawcza Forrester przygotowała raport pt. „How Prepared Do Sales Reps Think They Are?”, w którym wyjaśnia, jak dobrze są przygotowani przedstawiciele handlowi – i jak sami oceniają swoje przygotowanie. Na potrzeby raportu Forrester przepytał dyrektorów i prezesów właśnie o takie kontakty z nowo poznanymi handlowcami z innych firm. Okazało się, że tylko jedna piąta takich spotkań czy rozmów jest dla nich wartościowa – zdecydowanie częściej dany handlowiec jest odsyłany z kwitkiem.

Liczy się kontekst

Jeśli chcemy znaleźć się w tej jednej piątej, musimy zacząć od kontekstu. W tym przypadku oznacza to przedstawienie problemu, swoich danych, punktu widzenia i konkretnego rozwiązania. Kiedy sprzedajemy do kadry kierowniczej, musimy wziąć pod uwagę, że tutaj swobodne podejście i luźny kontakt się nie sprawdzi. A przynajmniej nie na dalszym etapie, kiedy chcemy doprowadzić do transakcji. Powinniśmy od razu zaproponować konkretne rozwiązanie, a jednocześnie musi ono być osadzone w odpowiednim kontekście.

Wyobraźmy sobie na przykład, że prezes dużej firmy publikuje na LinkedIn wpis o nowym sukcesie swojej organizacji. Właśnie wprowadziła na rynek nowy samochód elektryczny i ma już 10 tys. zamówień w przedsprzedaży. Nasza firma zajmuje się z kolei produkcją akumulatorów elektrycznych i wiemy, że wspomniany prezes nie ma wiedzy o jej istnieniu. Jednocześnie przeprowadziliśmy analizę i z szacunków wynika, że nasze akumulatory są bardziej żywotne niż te, które stosuje firma prezesa – i przy dużym zamówieniu jesteśmy w stanie zaproponować atrakcyjny rabat, a także unikatową korzyść. Oferujemy bowiem aplikację mobilną, którą opracowaliśmy z partnerami – właścicielami stacji ładowania pojazdów elektrycznych. Kierowcy korzystający z aplikacji mogą liczyć na zniżki przy ładowaniu swoich samochodów.

W takiej sytuacji nawiązujemy kontakt z prezesem i wysyłamy mu krótką informację. Gratulujemy sukcesu, ale dodajemy, że nasze akumulatory zapewnią korzyści, które wymieniliśmy przed chwilą, oraz że taka przesiadka z pewnością przyczyni się do jeszcze bardziej dynamicznego wzrostu firmy prezesa. Niezbędna jest też informacja z analizy, najlepiej wykres z estymacjami. Właśnie taka forma powinna natychmiast wzbudzić zainteresowanie. Do wiadomości oczywiście dołączamy informację, że chętnie przedstawimy więcej szczegółów na spotkaniu (w obecnych czasach to może być także spotkanie wideo).

Takie działanie ma dużą szansę na powodzenie, ponieważ prezesi i dyrektorzy firm najczęściej są zainteresowani wyłącznie wynikami biznesowymi. Dla nich kluczowe są dwa aspekty. Po pierwsze, czy nasz produkt lub usługa jest lepszy niż konkurencji? I po drugie: czy dana firma może współpracować z naszą firmą i nie dochodzi do żadnego konfliktu interesów lub naruszeń dotychczasowych umów.

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 38/2022

Metoda wartości życiowej klienta pozwala sprawdzić rentowność

Metoda wartości życiowej klienta pozwala sprawdzić rentowność

Aby mieć pewność, że koszty pozyskania nowych klientów, które ponosi firma przyniosą oczekiwane zyski, warto zastosować metodę oceny rentowności klienta, dzięki której można mieć pewność, że dzisiejsze inwestycje okażą się opłacalne.

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Turcja

Klienci z różnych stron świata: Turcja

Turcja ma bardzo szybko rozwijającą się gospodarkę, młodą i wykwalifikowaną siłę roboczą oraz niskie podatki, co może oznaczać ciekawe możliwości biznesowe. Kraj położony jest na dwóch kontynentach, większość usytuowana jest w Azji, a niewielka część w Europie. Takie położenie wpływa na połączenie wpływów różnych kultur. Na kulturę Turcji duży wpływ wywiera także religia, co może potęgować różnice między naszymi zachowaniami. Warto zapoznać się z kulturą Turcji, zanim zaczniemy nawiązywać relacje biznesowe.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.