Panująca pandemia to czas, w którym szczególnie należy zadbać o klientów. Kryzys gospodarczy i niepewna sytuacja spowodowały, że ich nawyki znacząco się zmieniły, ostrożniej wydają pieniądze, a swoje decyzje zakupowe odraczają w czasie. Rozmowy przekładane są na później, negocjacje bywają bardziej stanowcze, a rabaty są nie tyle mile widziane, ile konieczne. Zespoły sprzedażowe stoją przed wyzwaniem, związanym nie tylko ze spełnieniem wyznaczonych celów, ale przede wszystkim – zrozumieniem zmieniających się potrzeb konsumentów. Jak zachęcić do szybszego zamknięcia transakcji? W jaki sposób można skutecznie wpłynąć na decyzję odbiorcy?

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Kluczowe aspekty, mające realny wpływ na decyzję klienta oraz czas, w którym ją podejmie, to precyzyjne badanie potrzeb oraz próba przewidzenia czego oczekuje, obawia się lub na co liczy. Zapewniają one przygotowanie i ułatwiają zastosowanie odpowiednich technik oraz dopasowanie etapów sprzedaży w taki sposób, żeby były one zgodne z typem klienta oraz jego zachowaniami. Weryfikując, co jest dla niego ważne, możemy zaprezentować mu produkt lub usługę dokładnie tak, jak tego oczekuje i podkreślić wybrane aspekty oferty, które przyniosą mu realną korzyść. Aby transakcja mogła szybko dojść do finału, należy wcześniej zbudować więź i relację z odbiorcą. W jaki sposób można to zrobić?

W pierwszym kroku warto zweryfikować, co stanowi przedmiot jego zainteresowań oraz czy jest to pilna potrzeba, czy może wyłącznie rozpoznanie tematu. Trzeba też zwrócić uwagę na to, kim jest potencjalny klient – osobą decyzyjną czy reprezentantem występującym jedynie w jego imieniu. W tym zakresie główną rolę odgrywa wywiad, pozwalający na bardziej precyzyjne określenie zapotrzebowania oraz oczekiwań odbiorcy. Na wstępie dobrze jest zadać tzw. pytania otwarte, które uniemożliwią podanie krótkiej odpowiedzi: tak/nie, mającej często na celu zbycie tematu. Dobrze, żeby pytania te rozpoczynały się od słów: dlaczego, kiedy, w jakim celu, jakie, kto, który, czego, co. Ich zadaniu powinien przyświecać cel zrozumienia, w jaki sposób pomóc klientowi, a nie sama chęć zaprezentowania oferty.

Przykładowe pytania:

  • Co sądzi Pan/Pani o usłudze XYZ?
  • Dlaczego obecnie nie wykorzystują Państwo XYZ?
  • Jakie elementy/wartości/funkcje/cechy są dla Państwa kluczowe?
  • Czego poszukujecie w zakresie XYZ?
  • Kto jest odbiorcą Państwa produktów/usług?

W następnym etapie należy odnieść się do tego, co powiedział klient i w pewien sposób sparafrazować jego słowa. Pozwoli to nie tylko uporządkować zebraną wiedzę, ale też potwierdzi, że wszystko zostało dobrze zrozumiane, a dodatkowo pokaże odbiorcy, że został wysłuchany z uwagą. Elementy te są kluczowe w aspekcie budowania zaufania i wytworzenia więzi. Na sam koniec warto zadać kilka pytań zamkniętych lub takich, które pozostawiają wybór, ale pomiędzy kilkoma opcjami, np. chcąc potwierdzić termin spotkania lub kolejnej rozmowy zapytać: Czy gdybym chciała omówić z panem możliwości zastosowania rozwiązań X w firmie Y, to powinnam zadzwonić do pana w godzinach porannych, czy popołudniowych/ jutro, czy w piątek?1

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Klienci z różnych stron świata: Hiszpania

Klienci z różnych stron świata: Hiszpania

Viva España! Piękna pogoda, prażące słońce, długie plaże, pyszne jedzenie, znakomite wino, gorące flamenco... Hiszpanie wiedzą, jak żyć. Niejeden z nas ma podobne skojarzenia związane z Hiszpanią. Ale jacy są Hiszpanie w realiach biznesowych? Poznanie hiszpańskiej kultury pomoże nam zrozumieć ich zachowanie w niejednej kluczowej sytuacji.

Czytaj więcej

Nastaw uszu i słuchaj!

Nastaw uszu i słuchaj!

Słuchanie jest sztuką. Szczególnie dzisiaj, kiedy mamy dookoła tak wiele bodźców, które odciągają naszą uwagę. Jeśli jednak nauczymy się tej sztuki i będziemy gotowi słuchać naszych klientów, odwdzięczą się nam zaufaniem i przywiązaniem. A dodatkowo pozwolą nam poznać takie zakamarki swoich potrzeb, do których być może nigdy nie dotarła nasza konkurencja.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.