Panująca pandemia to czas, w którym szczególnie należy zadbać o klientów. Kryzys gospodarczy i niepewna sytuacja spowodowały, że ich nawyki znacząco się zmieniły, ostrożniej wydają pieniądze, a swoje decyzje zakupowe odraczają w czasie. Rozmowy przekładane są na później, negocjacje bywają bardziej stanowcze, a rabaty są nie tyle mile widziane, ile konieczne. Zespoły sprzedażowe stoją przed wyzwaniem, związanym nie tylko ze spełnieniem wyznaczonych celów, ale przede wszystkim – zrozumieniem zmieniających się potrzeb konsumentów. Jak zachęcić do szybszego zamknięcia transakcji? W jaki sposób można skutecznie wpłynąć na decyzję odbiorcy?

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Kluczowe aspekty, mające realny wpływ na decyzję klienta oraz czas, w którym ją podejmie, to precyzyjne badanie potrzeb oraz próba przewidzenia czego oczekuje, obawia się lub na co liczy. Zapewniają one przygotowanie i ułatwiają zastosowanie odpowiednich technik oraz dopasowanie etapów sprzedaży w taki sposób, żeby były one zgodne z typem klienta oraz jego zachowaniami. Weryfikując, co jest dla niego ważne, możemy zaprezentować mu produkt lub usługę dokładnie tak, jak tego oczekuje i podkreślić wybrane aspekty oferty, które przyniosą mu realną korzyść. Aby transakcja mogła szybko dojść do finału, należy wcześniej zbudować więź i relację z odbiorcą. W jaki sposób można to zrobić?

W pierwszym kroku warto zweryfikować, co stanowi przedmiot jego zainteresowań oraz czy jest to pilna potrzeba, czy może wyłącznie rozpoznanie tematu. Trzeba też zwrócić uwagę na to, kim jest potencjalny klient – osobą decyzyjną czy reprezentantem występującym jedynie w jego imieniu. W tym zakresie główną rolę odgrywa wywiad, pozwalający na bardziej precyzyjne określenie zapotrzebowania oraz oczekiwań odbiorcy. Na wstępie dobrze jest zadać tzw. pytania otwarte, które uniemożliwią podanie krótkiej odpowiedzi: tak/nie, mającej często na celu zbycie tematu. Dobrze, żeby pytania te rozpoczynały się od słów: dlaczego, kiedy, w jakim celu, jakie, kto, który, czego, co. Ich zadaniu powinien przyświecać cel zrozumienia, w jaki sposób pomóc klientowi, a nie sama chęć zaprezentowania oferty.

Przykładowe pytania:

  • Co sądzi Pan/Pani o usłudze XYZ?
  • Dlaczego obecnie nie wykorzystują Państwo XYZ?
  • Jakie elementy/wartości/funkcje/cechy są dla Państwa kluczowe?
  • Czego poszukujecie w zakresie XYZ?
  • Kto jest odbiorcą Państwa produktów/usług?

W następnym etapie należy odnieść się do tego, co powiedział klient i w pewien sposób sparafrazować jego słowa. Pozwoli to nie tylko uporządkować zebraną wiedzę, ale też potwierdzi, że wszystko zostało dobrze zrozumiane, a dodatkowo pokaże odbiorcy, że został wysłuchany z uwagą. Elementy te są kluczowe w aspekcie budowania zaufania i wytworzenia więzi. Na sam koniec warto zadać kilka pytań zamkniętych lub takich, które pozostawiają wybór, ale pomiędzy kilkoma opcjami, np. chcąc potwierdzić termin spotkania lub kolejnej rozmowy zapytać: Czy gdybym chciała omówić z panem możliwości zastosowania rozwiązań X w firmie Y, to powinnam zadzwonić do pana w godzinach porannych, czy popołudniowych/ jutro, czy w piątek?1

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Klient – obiekt pożądania każdego sprzedawcy, przedsiębiorcy, każdego prezesa i dyrektora. Jak powiedział Sam Welsh, założyciel dwóch amerykańskich sieci sprzedaży detalicznej, Walmart i Sam’s Club: „Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej”. Mimo upływu lat te słowa są aktualne, a powiedzenie „Nasz klient, nasz pan” nabiera nowego znaczenia.

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Belgia

Klienci z różnych stron świata: Belgia

Wydaje się, że Belgia, jako jeden z krajów europejskich o kulturze nieodbiegającej od pozostałych sąsiadów, a przy tym położona stosunkowo niedaleko naszego kraju, nie jest w stanie nas niczym zaskoczyć. Ponadto może ona wydawać się kulturowo znajoma dzięki swojej międzynarodowości. Belgia znajduje się pod wpływem wielu innych kultur europejskich, jako że Bruksela, jej stolica, jest uznawana za stolicę Europy i przyciąga przez to wielu urzędników oraz biznesmenów z całego kontynentu. 25% jej mieszkańców to obcokrajowcy. To tylko kilka powodów, dla których możemy uważać Belgię za znajomą i przyjazną. Mimo tego założenia, warto zapoznać się z kulturą tego kraju bliżej, aby lepiej zrozumieć naszych potencjalnych klientów, współpracowników czy partnerów biznesowych.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama