Skuteczność w komunikacji z klientami wymaga od handlowców nieustannej inicjatywy i pomysłowości. Większość procesów sprzedażowych jest rozciągnięta w czasie i dlatego angażując klientów w dialog powinniśmy stosować zróżnicowane kanały i metody komunikacji. W jaki sposób prowadzić komunikację z klientem, aby odbierał od nas kolejne telefony, umawiał się na kolejne spotkania, a kontakt z nami nie był niechcianym obowiązkiem?

Jeżeli wydaje ci się, że używając sprawdzonych formułek w rozmowie z klientem sprawnie nawiążesz i poprowadzisz kontakt handlowy, musisz pamiętać o kilku faktach. Eufemizmem jest stwierdzenie, że żyjemy dzisiaj w świecie przeładowanym informacjami. Każdy z nas codziennie pochłania gigantyczną dawkę informacji. Przez to jest nam coraz trudniej skupić się na ważnych zadaniach i podejmować decyzje. W warunkach przesytu informacyjnego handlowcy mają bardzo trudne zadanie – zatrzymać uwagę odbiorcy i skłonić go do dalszych interakcji. Aby być skutecznym w angażowaniu klientów, potrzebne są pozytywne emocje i naturalność. Bycie osobą naturalną i otwartą przyciąga większe zainteresowanie odbiorców i wzbudza zaufanie w perspektywie wielokrotnych kontaktów. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś.

Naturalnie do celu

Jak najprościej dostarczyć wartość? Dostarczając rozwiązania. Możesz zbudować wartość dodaną do swojej oferty poprzez dogłębne zrozumienie problemów klienta i znalezienie alternatywnych rozwiązań. Aby je odkryć, wypróbuj coachingowe podejście do poszukiwania rozwiązań. Zrób to w kilku krokach:

  1. Najpierw zdefiniuj problem klienta – na czym mu najbardziej zależy?
  2. Określ cel klienta – co chce osiągnąć? Zastanów się, do czego dąży twój kontrahent. Może on realizować wiele celów we współpracy z tobą, niemniej warto skoncentrować jego uwagę na tym najważniejszym. Oczywiście najlepiej o ten cel zapytać samego klienta.
  3. Jak jest teraz? Krótko i zwięźle oceń stan obecny i jego konsekwencje dla klienta.
  4. Co możesz zrobić, aby pomóc osiągnąć zdefiniowany cel – jakie są alternatywy działań. Nic nie zaskakuje klientów bardziej niż kreatywne pomysły na rozwiązanie konkretnych potrzeb. Kieruj się intuicją i generuj nowe idee.
  5. Zmobilizuj klienta do działania. Zaproponuj scenariusz wdrożenia rozwiązań, bądź aktywny w budowie rekomendacji i proponowaniu terminów działań.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak budować zaufanie u klienta w czasie pandemii

AS_29_30.jpg

W trakcie kryzysu nie są potrzebne żadne szczególne umiejętności. Niezbędne jest za to bardzo rygorystyczne przestrzeganie podstawowych zasad. Jakie umiejętności sprzedażowe będą więc decydowały o zwycięstwie lub porażce handlowca?

Czytaj więcej

"Miło pana widzieć... na ekranie!"

AS_29_26.jpg

Sytuacja związana z pandemią sprawiła, że większość handlowców, niezależnie od swoich preferencji, zmuszona jest do odbywania spotkań zdalnych w formie tele- lub wideokonferencji. Oczywiście są branże i firmy, gdzie forma zdalna od wielu lat stanowi podstawową formę kontaktu. Jednak dla większości z nas nowa formuła spotkań stanowi dużą trudność, głównie w obszarze zmiany przekonań co do jej skuteczności. Trzeba uczciwie przyznać, że z jednej strony rozwiązania online mają wiele plusów i oferują nowe możliwości komunikacyjne. Z drugiej strony stanowią spore wyzwanie, nie tylko na polu technicznym, ale również w obszarze międzyludzkim. Przyjrzyjmy się zatem najlepszym praktykom, które z pewnością będą przydatne podczas prowadzenia spotkań online.

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Szwajcaria

AS_29_22.jpg

Mimo że Szwajcaria jest jednym z najmniejszych krajów Europy, należy do państw najbardziej zróżnicowanych kulturowo. Jej mieszkańcy nie tylko mówią czterema językami, ale również różnią się między sobą w zależności od tego, którą część Szwajcarii zamieszkują. U Szwajcarów można zauważyć wpływy i podobieństwa do sąsiadujących Włoch, Niemiec oraz Francji. My postaramy się zrozumieć ogólną kulturę Szwajcarii oraz jej wpływ na zachowania ludzi stamtąd, aczkolwiek pamiętajmy, że jednego szablonu nie powinno przykładać się do każdej napotkanej osoby.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama