Skuteczność w komunikacji z klientami wymaga od handlowców nieustannej inicjatywy i pomysłowości. Większość procesów sprzedażowych jest rozciągnięta w czasie i dlatego angażując klientów w dialog powinniśmy stosować zróżnicowane kanały i metody komunikacji. W jaki sposób prowadzić komunikację z klientem, aby odbierał od nas kolejne telefony, umawiał się na kolejne spotkania, a kontakt z nami nie był niechcianym obowiązkiem?

Jeżeli wydaje ci się, że używając sprawdzonych formułek w rozmowie z klientem sprawnie nawiążesz i poprowadzisz kontakt handlowy, musisz pamiętać o kilku faktach. Eufemizmem jest stwierdzenie, że żyjemy dzisiaj w świecie przeładowanym informacjami. Każdy z nas codziennie pochłania gigantyczną dawkę informacji. Przez to jest nam coraz trudniej skupić się na ważnych zadaniach i podejmować decyzje. W warunkach przesytu informacyjnego handlowcy mają bardzo trudne zadanie – zatrzymać uwagę odbiorcy i skłonić go do dalszych interakcji. Aby być skutecznym w angażowaniu klientów, potrzebne są pozytywne emocje i naturalność. Bycie osobą naturalną i otwartą przyciąga większe zainteresowanie odbiorców i wzbudza zaufanie w perspektywie wielokrotnych kontaktów. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś.

Naturalnie do celu

Jak najprościej dostarczyć wartość? Dostarczając rozwiązania. Możesz zbudować wartość dodaną do swojej oferty poprzez dogłębne zrozumienie problemów klienta i znalezienie alternatywnych rozwiązań. Aby je odkryć, wypróbuj coachingowe podejście do poszukiwania rozwiązań. Zrób to w kilku krokach:

  1. Najpierw zdefiniuj problem klienta – na czym mu najbardziej zależy?
  2. Określ cel klienta – co chce osiągnąć? Zastanów się, do czego dąży twój kontrahent. Może on realizować wiele celów we współpracy z tobą, niemniej warto skoncentrować jego uwagę na tym najważniejszym. Oczywiście najlepiej o ten cel zapytać samego klienta.
  3. Jak jest teraz? Krótko i zwięźle oceń stan obecny i jego konsekwencje dla klienta.
  4. Co możesz zrobić, aby pomóc osiągnąć zdefiniowany cel – jakie są alternatywy działań. Nic nie zaskakuje klientów bardziej niż kreatywne pomysły na rozwiązanie konkretnych potrzeb. Kieruj się intuicją i generuj nowe idee.
  5. Zmobilizuj klienta do działania. Zaproponuj scenariusz wdrożenia rozwiązań, bądź aktywny w budowie rekomendacji i proponowaniu terminów działań.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Gabriela Niewiadomska – Reklamowe24.pl

AS_27_36_e.jpg

Większe szanse na rozpoczęcie współpracy z nami mają producenci oraz importerzy, którzy proponują coś, co jest uzupełnieniem naszej stałej oferty. O wiele trudniej mają firmy, które pukają do naszych drzwi, przychodząc z produktami, które kupujemy już u innych kontrahentów. Jako osoba odpowiedzialna za zakupy i nowe kontrakty bardzo cenię sobie lojalność w biznesie, dlatego niezmiernie trudno przekonać mnie do zmiany, jeśli nie widzę ku temu logicznych przesłanek.

Czytaj więcej

Partnerzy strategiczni: jak ich znaleźć i nawiązać trwałą relację?

AS_27_32.jpg

Popyt i podaż na polskim rynku produktów i usług już ponad dekadę temu przecięły swoje krzywe, sprawiając, że to klienci zaczęli dyktować warunki, do których zmuszeni są dostosowywać się handlowcy. Sprzedawcy, wraz z rosnącymi oczekiwaniami nabywców oraz... własnych szefów, zobligowani są nie tylko do wykorzystywania nowych technik i kanałów dotarcia z ofertą, ale również do wypracowania strategicznego podejścia. Polega ono przede wszystkim na poszukiwaniu partnerów, którzy wspomogą ich w efektywnych działaniach dzięki trwałym relacjom, wsparciu i wspólnemu dążeniu do celu, którym są długofalowe korzyści, osiągane przez obie strony. Kim są partnerzy strategiczni, jak ich znaleźć i nawiązać z nimi odpowiednią więź i współpracę?

Czytaj więcej

Kiedy klient przekracza granice dobrego wychowania w kontakcie z handlowcem

AS_27_28.jpg

„Klient ma zawsze rację” lub „Klient nasz pan” – to powiedzenie doskonale znane i wielokrotnie powtarzane w niejednej firmie. Jako że przez lata taka wieść niosła się po rynku, nie dziwmy się, że kontrahenci niejednokrotnie mają tendencję do puszenia się jak pawie. Oczywiście przy podejmowaniu decyzji zakupowej klient jest najważniejszy i ostatnie słowo zawsze należy do niego. Zdarzają się jednak sytuacje, kiedy pozwala sobie na zbyt wiele w trakcie rozmowy z handlowcem i przestaje go szanować, przekraczając zasady dobrego wychowania. Jak się wtedy zachować?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama