Skuteczność w komunikacji z klientami wymaga od handlowców nieustannej inicjatywy i pomysłowości. Większość procesów sprzedażowych jest rozciągnięta w czasie i dlatego angażując klientów w dialog powinniśmy stosować zróżnicowane kanały i metody komunikacji. W jaki sposób prowadzić komunikację z klientem, aby odbierał od nas kolejne telefony, umawiał się na kolejne spotkania, a kontakt z nami nie był niechcianym obowiązkiem?

Jeżeli wydaje ci się, że używając sprawdzonych formułek w rozmowie z klientem sprawnie nawiążesz i poprowadzisz kontakt handlowy, musisz pamiętać o kilku faktach. Eufemizmem jest stwierdzenie, że żyjemy dzisiaj w świecie przeładowanym informacjami. Każdy z nas codziennie pochłania gigantyczną dawkę informacji. Przez to jest nam coraz trudniej skupić się na ważnych zadaniach i podejmować decyzje. W warunkach przesytu informacyjnego handlowcy mają bardzo trudne zadanie – zatrzymać uwagę odbiorcy i skłonić go do dalszych interakcji. Aby być skutecznym w angażowaniu klientów, potrzebne są pozytywne emocje i naturalność. Bycie osobą naturalną i otwartą przyciąga większe zainteresowanie odbiorców i wzbudza zaufanie w perspektywie wielokrotnych kontaktów. Nie udawaj kogoś, kim nie jesteś.

Naturalnie do celu

Jak najprościej dostarczyć wartość? Dostarczając rozwiązania. Możesz zbudować wartość dodaną do swojej oferty poprzez dogłębne zrozumienie problemów klienta i znalezienie alternatywnych rozwiązań. Aby je odkryć, wypróbuj coachingowe podejście do poszukiwania rozwiązań. Zrób to w kilku krokach:

  1. Najpierw zdefiniuj problem klienta – na czym mu najbardziej zależy?
  2. Określ cel klienta – co chce osiągnąć? Zastanów się, do czego dąży twój kontrahent. Może on realizować wiele celów we współpracy z tobą, niemniej warto skoncentrować jego uwagę na tym najważniejszym. Oczywiście najlepiej o ten cel zapytać samego klienta.
  3. Jak jest teraz? Krótko i zwięźle oceń stan obecny i jego konsekwencje dla klienta.
  4. Co możesz zrobić, aby pomóc osiągnąć zdefiniowany cel – jakie są alternatywy działań. Nic nie zaskakuje klientów bardziej niż kreatywne pomysły na rozwiązanie konkretnych potrzeb. Kieruj się intuicją i generuj nowe idee.
  5. Zmobilizuj klienta do działania. Zaproponuj scenariusz wdrożenia rozwiązań, bądź aktywny w budowie rekomendacji i proponowaniu terminów działań.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 31/2020

Negocjacje w barwach turkusu

Negocjacje w barwach turkusu
  • Jak pogodzić efektywność negocjacyjną z wartościami turkusu?
  • Czym różni się relacja handlowiec–klient od relacji partnerów biznesowych?
  • Na czym polega nonviolent communication (porozumienie bez przemocy) i co ma wspólnego ze sprzedażą?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 31/2020

Mylić się jest rzeczą ludzką, ale...

Mylić się jest rzeczą ludzką, ale...
  • Jak handlowcy zniechęcają klientów do firmy i jej produktów?
  • Jak zapobiegać takim sytuacjom?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama