Aż do znudzenia słyszę w działach handlowych powtarzający się tekst: „Sprzedawałbym więcej, gdybym mógł spotkać się z klientami”. To zdanie idealnie pokazuje, jak łatwo spuścić zasłonę dymną na niską skuteczność działań sprzedażowych. Czy rzeczywiście trzeba zobaczyć się z klientem face-to-face, żeby sprzedać? Okazuje się, że wielu handlowców działa zgodnie z utartym już schematem opartym na spotkaniach, na których odbywa się badanie potrzeb połączone z prezentacją oferty. Jak poradzić sobie ze sprzedażą, kiedy znaczna część klientów wciąż pozostaje w zdalnym trybie pracy? Jak przygotować ofertę i skutecznie ją zaprezentować?

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Przyglądając się uważnie spotkaniom on-line, z łatwością można dojść do wniosku, że bliższe są one rozmowom telefonicznym niż spotkaniom na żywo. Mimo że istnieje możliwość zobaczenia klienta, okazuje się, że nie zawsze jest on gotowy na włączenie kamery. Rozmowa wyłącznie z mikrofonem wręcz do złudzenia przypomina zatem rozmowę przez telefon i rządzi się bardzo podobnymi prawami. Spotkanie rzadko trwa więcej niż 30–40 minut. Nawet jeśli uda się doprowadzić do wideorozmowy i obie strony mają szansę się zobaczyć, to czas, jaki na to przeznaczają, jest po prostu krótszy. O ile na prezentację oferty na żywo spokojnie można zaplanować od godziny do nawet półtorej, to przy prezentacji on-line czas skraca się o połowę.

Spotkanie on-line obawy

Handlowcy zdążyli się już zorientować, że na zdalnym spotkaniu całe skupienie koncentruje się na monitorze. Klienci rzadziej przerywają wypowiedź prezentera, więcej słuchają, a interakcja pomiędzy uczestnikami spotkania jest znacznie mniejsza. Dlatego, decydując się na przedstawienie oferty na spotkaniu on-line, sprzedawcy borykają się z koniecznością wyjścia ze swojej strefy komfortu. Pojawiają się liczne obawy oraz pytania typu:

  • Czy poradzę sobie technicznie z prezentacją oferty?
  • Czy klient będzie umiał połączyć się ze mną on-line?
  • Co będzie, jeżeli źle wypadnę?
  • Czy starczy mi czasu, żeby zaprezentować to, na czym mi zależy?
  • Czy będę umiał zaangażować klienta podczas prezentacji?
  • Czy doprowadzę do zamknięcia sprzedaży?

Te wątpliwości są z jednej strony zupełnie zrozumiałe, gdyż prezentowanie oferty na żywo jest o wiele łatwiejsze. Klient skupia się na prezentacji tu i teraz, a handlowiec może zaobserwować nie tylko mimikę, ale też sygnały, jakie odczytuje z postawy ciała uczestnika spotkania. Prowadzenie rozmowy na żywo nie sprawia większych trudności i łatwiej jest aktywnie zaangażować drugą stronę w dyskusję. Przy prezentacji on-line nie tylko nie widać tych niewerbalnych sygnałów, ale też nie można mieć pewności, że klient biorący udział w spotkaniu, nie odczytuje jednocześnie e-maili lub nie przegląda informacji w mediach społecznościowych.

Nie wszyscy handlowcy zdają sobie sprawę z faktu, że wbrew pozorom, przygotowanie się do prezentacji oferty na żywo, a przygotowanie prezentacji on-line nie różnią się aż tak bardzo. Istnieją jednak pewne różnice, z którymi trzeba się zmierzyć.

Na czym powinien skupić się handlowiec?

1. Perfekcyjna znajomość produktu

Dość poważnym problemem, na jaki może się natknąć handlowiec podczas prezentacji, jest fakt, że klienci, biorąc udział w spotkaniu on-line, o wiele śmielej krytykują prezentowane produkty czy też usługi. W dużej mierze przyczyną jest utrudniona możliwość zbudowania relacji z klientem, o jaką łatwiej na spotkaniu face-to-face. Zwrócenie uwagi klienta staje się nie lada wyzwaniem, dlatego warto być perfekcyjnie przygotowanym do prezentacji. Trzeba znać najważniejsze funkcje i zalety produktów lub usługi, którą się sprzedaje. Można ułatwić sobie sprawę i wypisać najważniejsze cechy i parametry na kartce. Klient nawet nie musi tego wiedzieć, a handlowiec będzie czuł się o wiele pewniej, jednocześnie trudno będzie zaskoczyć go brakiem wystarczającej wiedzy.

2. Dobre poznanie klienta

Tak jak i przy spotkaniu na żywo, tak i przy prezentacji on-line najważniejsze jest wcześniejsze przygotowanie. Sprzedawca musi mieć szeroką wiedzę również na temat firmy, z którą się spotyka. W końcu klient jest decydentem, zatem kluczowe jest to, aby jak najbardziej dostosować ofertę do jego potrzeb. Częstym błędem spotykanym u handlowców jest korzystanie z tej samej prezentacji na spotkaniach z różnymi klientami. Pokusa przyspieszenia sobie pracy może okazać się złudna, dlatego warto dopracować naprawdę unikatową prezentację na podstawie informacji zebranych o kliencie i branży oraz poświęcić na nią więcej czasu.

3. Techniczne przygotowanie się do prezentacji oferty

Handlowiec musi upewnić się, że nie tylko on sam, ale też klient będzie miał możliwość wzięcia udziału w spotkaniu od strony technicznej. Rynek oferuje wiele rozwiązań przeznaczonych do prezentacji on-line. Wybór musi paść na takie narzędzie, które zapewni odpowiednio wysoką jakość spotkania oraz będzie miało niezbędne funkcjonalności, np. możliwość udostępniania ekranu. Wśród najpopularniejszych narzędzi są m.in.: Google Hangout Meets, Microsoft Teams, Zoom, Clickmeeting. Przy spotkaniach w małych grupach można śmiało wykorzystać także Skype’a, Messengera czy WhatsAppa. Dodatkowo można sięgnąć po narzędzia, które dadzą możliwość współtworzenia w chmurze plików, np. pakiet Google Docs.

Aspekt techniczny jest o tyle istotny, że jeśli handlowiec nie przygotuje się do tego perfekcyjnie, to mając już i tak ograniczony czas na prezentację oferty, może dodatkowo zmarnować go sporo na opanowanie problemów i uzgadnianie z klientem, czy dobrze słychać i widać to, co ma być pokazywane.

4. Kontraktowanie

To w tym przypadku nic innego, jak uzgodnienie z klientem oczekiwań związanych z przebiegiem procesu spotkania. Zawarty przez obie strony kontrakt jasno i klarownie określa, co wydarzy się podczas prezentacji on-line, a także, w jakich ramach czasowych zamknie się to spotkanie. Daje to klientowi poczucie dużego komfortu. Dodatkowo służy to także jasnemu nakreśleniu zasad, np. co do wyciszenia telefonu na czas prezentacji czy też używania funkcji mute, jeśli w danym momencie uczestnik nie zabiera głosu.

5. Zaangażowanie klienta

To jeden z wyznaczników sukcesu prezentacji oferty. Jeśli handlowcowi nie uda się utrzymać uwagi klienta, to może być i tak, że oferta okaże się na tyle mało interesująca, że nie dojdzie do finalizacji sprzedaży. Ważne jest, żeby prezentacja nie była wyłącznie monologiem opatrzonym kolejnymi slajdami. Tutaj, podobnie jak przy spotkaniu na żywo, jak najbardziej wskazany jest dialog z klientem, zadawanie pytań klaryfikujących oczekiwania i upewniających handlowca, że zmierza w dobrym kierunku. Jeśli w prezentacji oferty uczestniczą więcej niż dwie osoby, można pokusić się nawet o przypisanie uczestnikom poszczególnych ról, a także umiejętne moderowanie dyskusji, parafrazowanie i podsumowywanie. Warto rozważyć także wykorzystanie rekwizytów lub nawet wprowadzenie efektów dźwiękowych. Możliwości jest mnóstwo, należy tylko wybrać te, które najbardziej pasują do charakteru spotkania.

6. Forma wizualna prezentacji

Standardowa prezentacja w postaci oferty w Wordzie już dawno wyszła z obiegu. Można oczywiście udostępnić klientowi swój ekran i pokazać wszystko to, co zostało napisane, ale trzeba się liczyć z tym, że nie przyniesie to oczekiwanego efektu. Najbardziej popularnym narzędziem do prezentacji graficznych jest nadal PowerPoint, chociaż od jakiegoś czasu dość dużą popularnością cieszy się program Canva. Jest to prosty w obsłudze program graficzny on-line, który pomaga w tworzeniu nawet bardzo profesjonalnych prezentacji. Witryna zawiera sporą bibliotekę, w której są udostępniane zdjęcia, grafiki i czcionki. Nie trzeba być grafikiem i mieć nie wiadomo jakich zdolności, żeby stworzyć efekt wow i zaskoczyć klienta.

Warto pamiętać o tym, że łatwiej utrzymać uwagę i skupienie klienta, kiedy prezentacja oferty odbywa się poprzez krótkie slogany, hasła lub proste grafiki. Wstawienie do prezentacji zbyt długiego tekstu nie tylko nudzi klienta, ale także odciąga jego uwagę od aktywnego słuchania. Dlatego wszelkiego rodzaju elementy multimedialne, takie jak infografiki, rysunki, filmy czy nawet nagrania audio uatrakcyjnią ofertę i zaangażują odbiorców na różne sposoby. Pełnią funkcję aktywizującą, uzupełniającą oraz przyciągającą uwagę. Jeśli dany produkt lub usługa ma kilka cech wartych zaprezentowania, to można przeznaczyć jeden slajd na jedną cechę, tak aby klient słuchał, a nie czytał.

Podążając za trendami w projektowaniu prezentacji, trzeba odejść od stylu płaskiego i zastąpić go przejściami tonalnymi oraz gradientami. Warte uwagi jest stosowanie grafik oraz ikonek izometrycznych. Dodatkowo można pobawić się samymi zdjęciami, zastosować nietypowe ujęcia lub nawet przycięcie zdjęć do kształtów. Takie możliwości daje chociażby PowerPoint. Kolejnym trendem w prezentacjach ofert, w ostatnim okresie, jest zastosowanie stylu konturowego. Dodaje to ofercie lekkości, elegancji i minimalizmu. Nie chodzi tutaj o same ikonki, ale także całe diagramy w stylu outline’owym. Chcąc dopracować ofertę i osiągnąć efekt wow, warto przyjrzeć się funkcji Morph obecnej w nowszych wersjach MS PowerPoint, która daje ciekawy efekt przechodzenia jednego elementu w inny lub płynną zmianę pozycji jednego elementu na slajdzie. Jeśli w prezentacji oferty istnieje potrzeba pokazania danych, można to zrobić tak, żeby uwypuklić kluczowe informacje. W tym wypadku z pomocą przyjdą infografiki, ale też standardowe wykresy pakietu Office z kilkoma dodatkowymi elementami graficznymi.

7. Próba prezentacji

Dobrą praktyką jest przećwiczenie prezentacji, zanim handlowiec spotka się z klientem on-line. Można pokusić się nawet o nagranie, po to, żeby odtworzyć sobie materiał i móc skorygować ewentualne błędy. To idealny moment na dopracowanie prezentacji zarówno pod kątem technicznym, np. dźwięk czy obraz, ale także pod kątem merytorycznym. Dodatkowo dopracować można samą mimikę czy też elementy mające na celu urozmaicenie prezentacji i przyciągnięcie uwagi odbiorcy.

8. Plan awaryjny

Trzeba wziąć pod uwagę fakt, że podczas spotkania coś może pójść nie tak. Czasem pojawiają się trudności z samym programem lub Internetem. Warto mieć możliwość przełączania się na inną sieć oraz przygotować program do tworzenia kopii zapasowej prezentacji. Jeśli z jakiegoś powodu handlowiec nie dał rady wgrać prezentacji, zawsze można skorzystać z funkcji udostępniania ekranu. Mając na uwadze taką opcję, trzeba zamknąć dodatkowe okna przeglądarki, komunikatory i inne programy, a także uporządkować pulpit komputera. Warto zadbać o to, żeby nie trzeba było zbyt długo szukać potrzebnych materiałów. Jeśli do prezentacji potrzebne są konkretne strony w przeglądarce, trzeba pobrać je wcześniej. Podobna sytuacja jest przy plikach, które będą używane jako urozmaicenie prezentacji czy oferty. Można zebrać je w osobnym folderze, żeby nie otwierać po kolei wszystkich plików w poszukiwaniu tego konkretnego.

Czym zaskoczyć klienta?

1. Folia zamiast flipcharta lub rzutnika

Ciekawym pomysłem może okazać się bardziej analogowe podejście do prezentacji i postaranie się, aby w miarę możliwości realnie odtworzyć spotkanie, jakie miałoby miejsce na żywo. Jeśli handlowiec dysponuje dobrą kamerą oraz przynajmniej jedną wolną ścianą za plecami, to można pokusić się o prezentowanie poszczególnych elementów oferty poprzez pisanie lub rysowanie na flipcharcie. Ciekawym, wręcz oryginalnym rozwiązaniem, jest pisanie po przylepionej do ściany folii elektrostatycznej, którą można przyczepić prawie do każdej płaskiej powierzchni. Nie trzeba wtedy posiadać profesjonalnego sprzętu. Wystarczy rolka folii i kilka kolorowych flamastrów, żeby stworzyć naprawdę ciekawą prezentację.

2. Interaktywna tablica wirtualna

W sytuacji kiedy prezentacja oferty odbywa się w większej grupie, można pokusić się o skorzystanie z wirtualnej tablicy, którą wykorzystuje się np. do:

  • burzy mózgów z klientem i generowania nowych pomysłów,
  • tworzenia na bieżąco oferty, która będzie idealnie dopasowana do potrzeb klienta,
  • zwiększenia zaangażowania,
  • podejmowania decyzji,
  • osiągania lepszych rezultatów pracy z klientem,
  • wyróżnienia się na tle swoich konkurentów,
  • zbudowania lepszej relacji z klientem, który doceni oryginalny pomysł.

Wirtualne tablice, podobnie jak klasyczne flipcharty, umożliwiają przyklejanie kolorowych karteczek z notatkami (tak zwanych post-itów), pisanie, tworzenie diagramów, wykresów, kształtów oraz tabelek. Uczestnicy mogą na niej pracować synchronicznie lub asynchronicznie, a także mają możliwość wklejania obrazków, linków, plików wideo i komentarzy. W ramach jednej tablicy można także wydzielić własne ramki do pracy. Najpopularniejszymi na rynku wirtualnymi tablicami są: Mural i Miro, które można zsynchronizować z aplikacjami do zarządzania pracą zespołową, takimi jak Trello czy Asana. Oba narzędzia nadają się do działań biznesowych. Warto także zainteresować się innymi narzędziami, takimi jak Jamboard, Whimsical czy InVision Freehand.

Współtworzenie, czyli zaangażowanie klienta w tworzenie oferty to ciekawe i oryginalne podejście przełamujące stereotypy, pokazujące jednocześnie, że wspólna praca daje sporo wartości, a dodatkowo zwiększa znacząco zaangażowanie po stronie klienta.

3. Mentimeter

Nawet jeśli handlowiec ma bardzo interesującą prezentację, a klient wydaje się zaciekawiony, warto pomyśleć o elemencie zaskoczenia i dodatkowego wyróżnienia się na tle konkurencji. Handlowcy mogą sięgnąć po oryginalne rozwiązanie, jakim jest Mentimeter.com, czyli strona, która daje możliwość stworzenia prezentacji wzbogaconej nie tylko ankietami, ale także quizami czy nawet chmurami tagów. Jeśli handlowiec przygotowuje prezentacje oferty, podczas której planuje wejść w interakcję z klientem, to bardzo pomocne okaże się właśnie to narzędzie. Dzięki niemu uzyskujemy natychmiastową reakcję słuchacza, a wyniki przeprowadzanej ankiety są od razu wyświetlane na ekranie. Najpopularniejsza wersja jest darmowa i wystarcza do stworzenia prostej ankiety, ale ma jednak ograniczone możliwości. Jeśli handlowiec chciałby przygotować quiz zawierający więcej niż 5 slajdów lub ankietę przekraczającą 2 pytania, to trzeba zdecydować się na zakup wersji płatnej.

Wielu handlowców uważa, że przygotowanie ciekawej, angażującej i skutecznej oferty w wersji on-line graniczy niemal z cudem i czeka, żeby móc wrócić do pracy w biurze. Nie jest brany pod uwagę fakt, że koniec pandemii nie oznacza powrotu wszystkich pracowników do pracy. Są firmy, które decydują się na pracę hybrydową, co jest równoznaczne z tym, że jeszcze nieraz trzeba będzie spotkać się i zaprezentować ofertę on-line. Warto zatem wziąć byka za rogi i nauczyć się tej formy współpracy po to, żeby była dodatkowym uzupełnieniem już posiadanych kompetencji sprzedażowych. Da to szansę nie tylko na realizację targetów sprzedażowych, ale także na dostosowanie się w stu procentach do oczekiwań klienta i możliwości, jakie daje aktualna sytuacja na rynku.

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Spotkania zdalne za sprawą pandemii zagościły na stałe w naszej rzeczywistości, również tej realnej/analogowej. Dzisiaj trudno sobie wyobrazić jakąkolwiek relację biznesową bez udziału płaszczyzny internetowej. Co wobec tego należy zrobić, aby je urozmaicić? Czym powinny się różnić od spotkań w realu, a gdzie jest przestrzeń wspólna, by na bazie takich doświadczeń konstruować agendę spotkania ze współpracownikami lub klientami?

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Norwegia to małe państwo, ale może się poszczycić bardzo dużymi osiągnięciami, takimi jak dobra infrastruktura, wysoki poziom edukacji czy bardzo dobra opieka zdrowotna. Jest krajem bogatym, a zatem dobrym potencjalnym rynkiem zbytu także dla zagranicznych przedsiębiorstw. Niby nieodległa nam geograficznie, Norwegia jest bardzo odmienna pod kątem kulturowym. Warto zapoznać się z jej kulturą bliżej, aby współpraca z norweskimi kontrahentami przebiegała pomyślnie.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.