Na to pytanie stara się odpowiedzieć każdy przedsiębiorca, handlowiec i szef sprzedaży. I bardzo dobrze, bo świat pędzi, zmienia się, technologizuje i w związku z tym pojawiają się coraz to nowsze odpowiedzi na to stare jak sama sprzedaż pytanie.
Dziś chcę się zmierzyć z pewnym aspektem zagadnienia rekomendacji czy też polecenia w biznesie. Zacznijmy od tego, że rekomendacje możemy podzielić na dwie kategorie: czynne (aktywne) i bierne (pasywne). Te drugie często nazywane są po prostu poleceniami. I kiedy pytam sprzedawców (w tym przedsiębiorców, właścicieli firm, którzy sprzedają swoje usługi i produkty), czy działają przez rekomendacje, najczęściej właśnie o czymś takim słyszę. „Tak, nasi klienci nas polecają” – to zdanie pada bardzo często. Albo „pytamy klientów, którzy do nas przychodzą, jak nas znaleźli i mówią, że ktoś nas polecił”.
Rekomendacje bierne (pasywne)
Zastanów się nad takimi sytuacjami. Rozłóżmy je na czynniki pierwsze. Jest nowy potencjalny klient. Pojawił się u ciebie, gdyż ktoś mu ciebie polecił. Jak do tego dochodzi? Najczęściej tenże potencjalny klient zapytał znajomego: „czy możesz mi polecić...” albo „potrzebuję xyz, czy znasz kogoś, kto...”. I w odpowiedzi dostał twój numer telefonu, adres strony WWW itp.
To, czy ten potencjalny klient skorzysta z otrzymanych namiarów, to już inna historia. Ty znasz tylko tych, którzy skorzystali. Nie było ci dane poznać tych, którzy:
- zgubili otrzymane namiary, więc się nie odezwali,
- zapomnieli o tobie, więc się nie odezwali,
- zanim zdążyli się do ciebie odezwać twoja konkurencja odezwała się do nich i sprzedała swoje rozwiązanie.
Trudno więc w takiej sytuacji powiedzieć, że działasz przez rekomendacje. Bo nie potrafisz zmierzyć swojej skuteczności. Ba! Nawet nie wiesz, w ilu procesach zakupowych klientów byłeś brany pod uwagę. Mógłbyś zmierzyć liczbę swoich procesów sprzedażowych, ale nie wiesz, ilu nie miałeś szansy zainicjować.
Druga kwestia – sam nie wiem, która jest boleśniejsza – związana jest ze statystyką. Gdybyś miał prowadzić sprzedaż opartą jedynie na tego typu poleceniach, jestem pewien, że nie przetrwałbyś na rynku ani miesiąca. Jest tego po prostu za mało.
Na koniec: dlaczego nazywam to poleceniami pasywnymi, czy też biernymi? Bo możesz na nie jedynie czekać, nie ma tu twojej sprawczości. A skoro nie ma sprawczości – powtórzę się – to nie masz kontroli i nie możesz nic zaplanować.
Rekomendacje czynne (aktywne)
Charakteryzują się tym, że to ty wychodzisz z inicjatywą. Aktywnie je pozyskujesz. Podejmujesz kroki do tego, aby otrzymać je w ilości, którą sobie zaplanowałeś i „jakości”, którą też powinieneś określić.
Słowo „jakości” umieściłem w cudzysłowie, żebyśmy się dobrze zrozumieli. Nie masz tu 100% wpływu na to, co otrzymasz. Ale odpowiednio prosząc właściwe osoby, masz większą szansę na zarządzanie jakością tego, co otrzymasz. Myślę, że dalsza część artykułu wyjaśni dobitnie, o co mi chodzi.
Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
