Wyobraź sobie, że po wielu rozmowach i mailach w końcu dostarczasz klientowi swój produkt lub specjaliści z twojej firmy wykonali dla niego zamówioną usługę. Zacierasz ręce, bo liczysz na zadowolenie klienta, a być może nawet uzupełnienie oferty o pakiet, który twój klient miał na uwadze w całym procesie sprzedaży. Tymczasem klient się odzywa lub niechętnie odbiera telefon i przekazuje komunikat w stylu: „inaczej to sobie wyobrażałem”. Jeśli zastanawiasz się, dlaczego tak się dzieje i jak można temu zaradzić – ten artykuł jest dla ciebie.

Jak dojść do prawdziwej potrzeby klienta?

Zanim zaczniesz czytać, wykonaj szybkie ćwiczenie: Przypomnij sobie 3 ostatnie procesy sprzedaży, które prowadziłeś/aś. Zastanów się, co je łączy i co zrobiłaś/łeś inaczej w każdym z nich. Który zakończył się sprzedażą, a który na razie nie... Wrócimy do tego pod koniec artykułu.


Dlaczego klienci kłamią – świadomie i przez przypadek?

Pewnie kojarzysz serialowego dra House’a, który twierdził, że wszyscy kłamią. Wcielający się w jego rolę Hugh Laurie opisuje przyczyny powstawania kłamstw jak prawdziwy profesjonalista. Z pewnością możemy się wiele od niego nauczyć...

Ale najważniejsze jest to, jak rozpoznać, czy i kiedy klient – delikatnie mówiąc – mija się z prawdą.

„Jesteśmy taaaaacyyyy duzi”

Od początku klient próbuje nas przekonać, że jego firma jest rozmiarów niejednego koncernu zatrudniającego miliony ludzi, mimo że z naszego researchu wynika, że to raczej prężnie rozwijający się zakład pod miastem.

Klient chce zrobić na nas wrażenie i skłonić do ustępstw wedle swojej woli.

Oczywiście nie ma nic złego w negocjowaniu i szukaniu optymalnego budżetowania, ale takie zachowanie może sprawić, że handlowiec dowiezie produkt lub usługę niedopasowane do realnych potrzeb.

Finalnie klient zapłaci, ale więcej się do nas nie odezwie i będzie unikać kontaktu, bo poczuje się rozczarowany.

„Sprawdziłem ofertę i chcę produkt X”

Strzał w dziesiątkę. Klient od razu mówi nam, czego potrzebuje. Nawet wskazuje produkt na stronie i wybiera wariant!

Szaleństwo. Nic tylko szybciutko wystawiać fakturę i pić szampana.

Teraz ochłoń. Owszem, jeśli klient dokładnie wie, czego mu trzeba, to nie jest od razu powód do szukania dziury w całym. Może rzeczywiście spędził masę czasu na przeglądaniu twojej oferty i nawet kiedyś już rozmawiał z tobą o współpracy. Mimo to należy zadać pytania kontrolne i utwierdzić się w przekonaniu, że klient wie, co kupuje. Trzeba potraktować go jak innego klienta, który jest w naszym procesie. Naturalnie nie będziemy niepotrzebnie wydłużać ścieżki sprzedażowej, ale pod żadnym pozorem nie możemy od razu kierować klienta do kasy.

Takie działania może równie szybko zakończyć się jeszcze szybszym zwrotem lub brakiem dalszej współpracy.

Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 41/2022

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?
  • W czym pomaga dobry kontakt posprzedażowy z klientem?
  • Dlaczego w sprzedaży trzeba dbać o emocje klienta?
  • Na czym polega over-delivery?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 41/2022

Sztuka prezentacji, czyli jak budować zaufanie i obudzić pragnienia klienta

Wielu sprzedawców sądzi, że jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży jest prezentacja handlowa. Może ona być początkiem długiej współpracy lub początkiem jej końca. Co powinno poprzedzać udaną prezentację? W jaki sposób odgadnąć motywacje klienta i wzbudzić potrzebę posiadania danego produktu? Jak zbudować zaufanie, które zaowocuje przyjęciem naszej propozycji? Niniejszy artykuł podejmuje próbę odpowiedzi na pytania, które zadaje sobie każdy sprzedawca.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.