Edukacja klienta a skuteczna sprzedaż

AS_20_O355.jpg
On-line only no. 20/2019
Klienci są coraz bardziej odporni na klasyczne działania sprzedażowe, które nie tylko nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów, lecz także potrafią skutecznie zniechęcić do zawarcia umowy. Skoro konwencjonalne metody są nieskuteczne, w jaki sposób zainteresować klienta oferowanym produktem?

Można to zrobić dzięki edukacji, poprzez dostarczenie potencjalnemu odbiorcy przydatnej i atrakcyjnie podanej wiedzy, np. w trakcie spotkania sprzedażowego, konferencji branżowej, w ramach artykułu na blogu czy portalach społecznościowych, w jakiś sposób powiązanej z produktem czy usługą.

Feedback podczas spotkania sprzedażowego

Feedback to inaczej udzielanie informacji zwrotnej w trakcie bezpośredniego kontaktu. Jest to moja ulubiona technika edukowania klienta, dzięki której finalizacja transakcji jest dużo prostsza. Jeżeli wzbogacisz rozmowę z potencjalnym kupującym o przydatną dla niego wiedzę – zyskasz jego zainteresowanie i tym samym wzrośnie twoja szansa na sprzedaż.

Przykład:

Agata prowadzi agencję oferującą wsparcie w prowadzeniu firmowych fanpage’y. Swoje usługi sprzedaje wykorzystując zarówno siłę internetu, jak i odbywając klasyczne spotkania handlowe. Przygotowuje się do nich bardzo skrupulatnie, zbierając m.in. informacje na temat portali społecznościowych swoich potencjalnych klientów. Podczas spotkania z potencjalnym odbiorcą swoich usług Agata nie przechodzi od razu do przedstawiania swojej oferty. Rozmowę rozpoczyna udzielając klientowi feedbacku, czyli informacji zwrotnej dotyczącej profili społecznościowych firmy. Mówi o tym, jak ona sama (jako ekspert) odbiera wizerunek przedsiębiorstwa na podstawie działalności firmy w social mediach. Analizę zawsze rozpoczyna od komplementów, np. „Widzę, że dbają Państwo o wizerunek” lub „Świetnie, że mają Państwo swój fanpage”. Następnie przechodzi do elementów, które warto poprawić: „Według mnie prezentowane na profilu firmy treści są nieczytelne, co może wpływać na odbiór” lub „Moim zdaniem fotografie są niespójne i niekorzystnie wpływają na wizerunek Państwa firmy”. Po wyrażeniu własnej opinii wskazuje (edukuje) klienta, w jaki sposób poprawić dane elementy, np. „Myślę, że warto umieszczać informacje na temat... to zwiększy Państwa wiarygodność i pozwoli zyskać wielu nowych odbiorców”. W ten sposób Agata dostarcza potencjalnemu klientowi darmowych wskazówek oraz buduje własny autorytet. Po udzielonym feedbacku płynnie przechodzi do zamknięcia sprzedaży: „Posiadam duże doświadczenie w prowadzeniu firmowych fanpage’y. Mogę zadbać o Państwa wizerunek w mediach społecznościowych i sprawić, by umieszczane w nich treści były na temat i pojawiały się regularnie”.

Pamiętaj, aby zawsze rozmowę rozpoczynać od atutów, nigdy od elementów, nad którymi należy popracować. W przeciwnym razie rozmówca może odebrać twoje informacje jako atak na własną osobę.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Technika poznawania potrzeb klienta

AS_23_potrz.jpg

Z badaniem potrzeb klienta jest jak z wizytą u doktora – zanim otrzymasz diagnozę, lekarz przebada cię pod kątem wszystkich ewentualności, aby zlokalizować przyczynę pogorszenia stanu zdrowia i w konsekwencji znaleźć idealne lekarstwo na twoje dolegliwości. Badanie jednak to nie tylko stetoskop i wywiad. To przede wszystkim umiejętność słuchania i czytania między wierszami.

Read more

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Natalia Bogdan - Jobhouse

AS_23_32.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more

Trudne emocje klientów

AS_23_28.jpg

Umiejętność odczytywania, interpretowania i właściwego reagowania na emocje osób, z którymi mamy kontakt to kompetencja, która przydaje się nie tylko w życiu prywatnym. Stanowi też klucz do sukcesu w sprzedaży i relacjach biznesowych. Empatia, bo to o niej mówimy, ułatwia nie tylko skuteczniejszą diagnozę potrzeb klienta, ale pozwala też na trafniejszą ocenę jego faktycznych preferencji, reakcji na nas i naszą ofertę czy odkrycie innych postaw, które nie są przez niego wprost wypowiadane. W artykule przyjrzymy się kilku najistotniejszym w procesie obsługi i sprzedaży emocjom. Zastanowimy się nad tym, z czego wynikają, jak je rozpoznać oraz – co najważniejsze – w jaki sposób na nie reagować.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama