Edukacja klienta a skuteczna sprzedaż

Żaneta Rachlewicz   As Sprzedaży 20/2019 Tylko on-line
AS_20_O355.jpg
Klienci są coraz bardziej odporni na klasyczne działania sprzedażowe, które nie tylko nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów, lecz także potrafią skutecznie zniechęcić do zawarcia umowy. Skoro konwencjonalne metody są nieskuteczne, w jaki sposób zainteresować klienta oferowanym produktem?

Można to zrobić dzięki edukacji, poprzez dostarczenie potencjalnemu odbiorcy przydatnej i atrakcyjnie podanej wiedzy, np. w trakcie spotkania sprzedażowego, konferencji branżowej, w ramach artykułu na blogu czy portalach społecznościowych, w jakiś sposób powiązanej z produktem czy usługą.

Feedback podczas spotkania sprzedażowego

Feedback to inaczej udzielanie informacji zwrotnej w trakcie bezpośredniego kontaktu. Jest to moja ulubiona technika edukowania klienta, dzięki której finalizacja transakcji jest dużo prostsza. Jeżeli wzbogacisz rozmowę z potencjalnym kupującym o przydatną dla niego wiedzę – zyskasz jego zainteresowanie i tym samym wzrośnie twoja szansa na sprzedaż.

Przykład:

Agata prowadzi agencję oferującą wsparcie w prowadzeniu firmowych fanpage’y. Swoje usługi sprzedaje wykorzystując zarówno siłę internetu, jak i odbywając klasyczne spotkania handlowe. Przygotowuje się do nich bardzo skrupulatnie, zbierając m.in. informacje na temat portali społecznościowych swoich potencjalnych klientów. Podczas spotkania z potencjalnym odbiorcą swoich usług Agata nie przechodzi od razu do przedstawiania swojej oferty. Rozmowę rozpoczyna udzielając klientowi feedbacku, czyli informacji zwrotnej dotyczącej profili społecznościowych firmy. Mówi o tym, jak ona sama (jako ekspert) odbiera wizerunek przedsiębiorstwa na podstawie działalności firmy w social mediach. Analizę zawsze rozpoczyna od komplementów, np. „Widzę, że dbają Państwo o wizerunek” lub „Świetnie, że mają Państwo swój fanpage”. Następnie przechodzi do elementów, które warto poprawić: „Według mnie prezentowane na profilu firmy treści są nieczytelne, co może wpływać na odbiór” lub „Moim zdaniem fotografie są niespójne i niekorzystnie wpływają na wizerunek Państwa firmy”. Po wyrażeniu własnej opinii wskazuje (edukuje) klienta, w jaki sposób poprawić dane elementy, np. „Myślę, że warto umieszczać informacje na temat... to zwiększy Państwa wiarygodność i pozwoli zyskać wielu nowych odbiorców”. W ten sposób Agata dostarcza potencjalnemu klientowi darmowych wskazówek oraz buduje własny autorytet. Po udzielonym feedbacku płynnie przechodzi do zamknięcia sprzedaży: „Posiadam duże doświadczenie w prowadzeniu firmowych fanpage’y. Mogę zadbać o Państwa wizerunek w mediach społecznościowych i sprawić, by umieszczane w nich treści były na temat i pojawiały się regularnie”.

Pamiętaj, aby zawsze rozmowę rozpoczynać od atutów, nigdy od elementów, nad którymi należy popracować. W przeciwnym razie rozmówca może odebrać twoje informacje jako atak na własną osobę.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum