Odpowiedź na to pytanie wcale nie jest tak prosta, jakby się wydawało. Przede wszystkim dlatego, że jest to zbyt ogólne pytanie. Wiemy tylko, że jesteś ty, oczekujesz poleceń, a inni ludzie nie dają ci ich wystarczająco dużo lub nawet wcale. Dlaczego o tym piszę? Bo w zależności od kontekstu zadania tego pytania, otrzymasz inne odpowiedzi. W tym artykule zmierzę się z odpowiedzią na to pytanie w kilku najczęściej spotykanych kontekstach.

Dlaczego ludzie cię nie polecają?

Zastrzeżenie

W 59 numerze Magazynu „Szef Sprzedaży” (listopad 2021) wspólnie z Magdaleną Żelazko, która jest filologiem angielskim, lingwistą i głównym metodykiem w Add Value Language Centre roztrząsaliśmy różnice między słowami: polecenie, rekomendacja, referencja itp. Dziś słów polecenie oraz rekomendacja czy polecać i rekomendować będę jednak używał w zwyczajowym znaczeniu, czyli zamiennie.

Polecenie aktywne czy pasywne?

Pierwsze na co powinniśmy zwrócić uwagę, to charakter rekomendacji w podziale na pasywne, innymi słowy reaktywne oraz aktywne, czy inaczej wypracowane.

Z poleceniem pasywnym, reaktywnym mamy do czynienia, kiedy ktoś informuje o swojej potrzebie znajomego, a ten rekomenduje usługodawcę czy produkt. Na przykład:

– Czy możesz polecić mi dobrego informatyka?

– Oczywiście, firma która nas obsługuje to...

To bardzo klarowna sytuacja. I właśnie z czymś takim mamy do czynienia najczęściej, gdy mówimy o poleceniach czy klientach z polecenia.

Problem w tym, że:

  1. takich sytuacji jest niezbyt wiele, a im rzadszą reprezentujesz branżę, tym mniej
  2. nie masz żadnego wpływu na to, ile takich sytuacji się pojawi, nie możesz tego „rozmnożyć”, a więc ani policzyć, ani zaplanować liczby klientów pozyskanych w ten sposób

Rekomendacja aktywna, wypracowana nie generuje powyższych problemów. Ponieważ w tym przypadku masz wpływ na to, ile ich pozyskasz, możesz nawet wyznaczyć sobie cele i plan osiągnięcia ich w tym zakresie. Ale to nie znaczy, że będzie łatwo!

Polecenie aktywne to swego rodzaju odwrotna sytuacja. To Ty prosisz kogoś o polecenie kolejnego potencjalnego klienta. I tutaj zaczynają się schody!

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 41/2022

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?

Jak sprawić, by klient po zakupie był bardziej zadowolony niż przed?
  • W czym pomaga dobry kontakt posprzedażowy z klientem?
  • Dlaczego w sprzedaży trzeba dbać o emocje klienta?
  • Na czym polega over-delivery?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 41/2022

Sztuka prezentacji, czyli jak budować zaufanie i obudzić pragnienia klienta

Wielu sprzedawców sądzi, że jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży jest prezentacja handlowa. Może ona być początkiem długiej współpracy lub początkiem jej końca. Co powinno poprzedzać udaną prezentację? W jaki sposób odgadnąć motywacje klienta i wzbudzić potrzebę posiadania danego produktu? Jak zbudować zaufanie, które zaowocuje przyjęciem naszej propozycji? Niniejszy artykuł podejmuje próbę odpowiedzi na pytania, które zadaje sobie każdy sprzedawca.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.