Gdy zamierzasz wysłać komuś ofertę, to nie naklejaj znaczka, kopertę od razu wrzuć do kosza, a zaoszczędzisz 50 centów... Tę złotą regułę jeszcze pod koniec ubiegłego stulecia sformułował Brian Tracy. Czasy się zmieniły i dziś już mało kto wysyła oferty tradycyjną pocztą, ale sama reguła nie straciła nic na swej aktualności.

Jeśli pracujesz w sprzedaży, to prawdopodobnie w każdym tygodniu wysyłasz od kilku do nawet kilkudziesięciu ofert. Niektóre z nich zabierają ci dosłownie chwilę: siadasz, dwa kliknięcia według starej i sprawdzonej recepty „CTRL C, CTRL V, nową ofertę będziesz miał” i jest! Ale większość ofert wymaga kastomizacji, a co za tym idzie – czasu. W rezultacie, zamiast działać w terenie, spotykać się z klientami i sprzedawać, spędzasz długie godziny przy biurku, z zapamiętaniem oddając się mejlopisarstwu i ofertologii stosowanej, choć często już sam nie wierzysz, że coś z tego będzie. Potem wysyłasz i czekasz. Przy grubszych tematach zdarza się, że nerwowo co kilka minut wciskasz klawisz F5, a nawet zerkasz do poczty tuż przed zaśnięciem. A nuż ktoś odpisał: „Panie Krzysztofie, mamy zielone światło od zarządu i wchodzimy w to”...

Czasami faktycznie ktoś odpowie, czasem autoresponder poinformuje o urlopie, ale zazwyczaj zapada cisza jak makiem zasiał. Klient, który rzekomo był taki zainteresowany i prosił o ofertę na cito, nawet nie pofatyguje się, by napisać „dziękuję” lub choćby „jednak nie skorzystam”. Po prostu przepada jak kamień w wodę, a wraz z nim marża, którą miałeś zarobić, lub – co gorsza – którą już wydałeś, zanim zdążyłeś wystawić fakturę...

Dlaczego tak się dzieje? Na podstawie moich wieloletnich doświadczeń w sprzedaży mogę wskazać co najmniej 5 powodów, dlaczego klienci tak często milczą po otrzymaniu oferty.

  1. Praca z prospektami

    Nim zaczniesz przygotowywać ofertę, upewnij się, że osoba lub firma, do której zamierzasz ją wysłać, jest w ogóle twoim klientem. Jako sprzedawcy mamy często dolary w oczach i ślepo zakładamy, że każdy, kto do nas zadzwoni, wyśle maila lub przekroczy próg naszej firmy, to potencjalny klient, który nie tylko jest zainteresowany zakupem, ale również może sobie na ten zakup pozwolić. Dilerzy samochodów ochoczo więc proponują jazdy próbne każdemu, kto odwiedzi salon, często nawet nie pytając o budżet, a pośrednicy prezentują wszystkie mieszkania, które w zapytaniu wskaże klient, zakładając, że ktoś, kto chce zobaczyć nieruchomość za milion, na pewno ten milion ma. A potem wszyscy jak jeden mąż narzekają na „apaczy”, „turystów” i „oglądaczy”, którzy zawracają im głowę...

    W ujęciu metodyki Sandler Training klient to ktoś, kto ma tzw. ból, a więc silną motywację do zakupu, dysponuje odpowiednim budżetem na „uleczenie” swojego bólu oraz jest w całym procesie zakupowym osobą decyzyjną: nie tylko wypowiada finalne „tak”, ale również ma określone kryteria, na podstawie których będzie podejmować decyzję, oraz wie, do kiedy chce lub musi ją podjąć. Ten, kto nie spełnia choćby jednego warunku (nie ma bólu, budżetu lub nie jest decyzyjny) nie może być – przynajmniej na tym etapie – zakwalifikowany jako klient. Jest tzw. prospektem, a więc kimś, kto powinien raczej trafić do CRM z adnotacją „do aktualizacji za X dni”, a nie na short listę do ofertowania na cito.

    Nim zatem zaczniesz sporządzać ofertę i cokolwiek komuś wyślesz, przeprowadź (osobiście lub telefonicznie) kwalifikację klienta. Dopiero, gdy okaże się pozytywna, przystępuj do ofertowania. W przeciwnym razie strzelasz ślepakami: czasem może i coś draśniesz, ale ogólnie więcej z tej strzelaniny huku niż jadła w kociołku.

    Pamiętaj też, że klienci, którzy de facto nimi nie są, najchętniej chowają głowę w piasek. Trudno im przyznać, że nie mają wystarczających środków lub że to nie oni podejmują finalną decyzję, więc wolą nie odpisywać na wiadomości i nie odbierać telefonów niż wikłać się w pokrętne wyjaśnienia.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Małgorzata Warda - Warda Consulting Team

AS_25_34.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej

Kiedy odpuścić kontakt z klientem - gdzie przebiega granica?

AS_25_30.jpg

W sprzedaży najgorsza jest nadzieja, która pozostaje po rozmowie z klientem. Być może jednak kupi? Kłopot w tym, że w większości przypadków tak się nie dzieje! Rozumieją to szefowie zespołów, ale handlowcy uparcie nie chcą. Dlatego należy ustalić jasne kryteria, kiedy należy odpuścić kontakt ze „zwodzącym” nas klientem.

Czytaj więcej

Klienci z różnych stron świata: Irlandia

AS_25_22.jpg

Irlandia przeżyła okres bardzo dynamicznego rozwoju w latach 1993–2007. W 2008 r. odczuła jednak efekty globalnego spowolnienia gospodarczego. Obecnie jest jedną z najbardziej otwartych i elastycznych gospodarek Unii Europejskiej. Irlandczycy przykładają dużą wagę do zagranicznych inwestycji i innowacyjnych rozwiązań. Daje to wiele możliwości do nawiązania współpracy z irlandzkimi partnerami. Jak do tego podejść, by odnieść sukces? W przypadku Irlandii, tak jak każdej innej kultury, istnieje wiele różnic, które mogą wpłynąć na powodzenie naszych interesów w tym kraju. Religijność, zamiłowanie do piwa i pubów, zaścianek Wielkiej Brytanii – to najczęściej spotykane stereotypy dotyczące Irlandii. Ile jest w nich prawdy?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama