Są handlowcy, którzy od razu przypadają nam do gustu i natychmiast łapiemy z nimi nić porozumienia, ale są też tacy, którzy irytują nas od pierwszego wypowiedzianego słowa. Doprowadzenie klienta do irytacji może w prosty sposób przekreślić szanse na sprzedaż nawet wtedy, kiedy rozwiązania proponowane przez sprzedawcę spełniają potrzeby klienta. Oto 12 najczęściej popełnianych przez handlowców błędów, które denerwują klientów i powodują ich utratę. Sprawdź, czy któryś z nich dotyczy również ciebie!

1. Ton naciągacza

Na pewno miałeś do czynienia z handlowcami, którzy rozpoczynając rozmowę z tobą przesadnie się ekscytowali. Brzmi to tak, jakby ta ekscytacja za chwilę miała się z nich wylać wprost na klienta. A może sam właśnie tak rozmawiasz z potencjalnymi kontrahentami? Niestety taki ton zazwyczaj nie działa. Co więcej, powoduje wręcz odwrotne efekty. Wielu klientów, słysząc taką egzaltację handlowca, szybko wyrabia sobie o nim negatywne zdanie i wkłada do szufladki z napisem „naciągacz”.

Dobra rada

Rozmawiaj ze swoimi klientami normalnym tonem. Mów tak, jak zazwyczaj rozmawiasz z przyjaciółmi, rodziną i współpracownikami. Jeśli czymś się rzeczywiście ekscytujesz – podkreśl to, ale nie wyolbrzymiaj swoich emocji. Przerysowany ton głosu może doprowadzić do tego, że będziesz niewiarygodny.

2. Wywieranie nacisku

Z obawy przed utratą sprzedaży naciskasz na szybkie zamknięcie transakcji? Oferujesz klientowi swoje rozwiązanie, pomimo tego, że wiesz, że nie jest ono dla niego idealne? To efekt podejścia do sprzedaży, w którym skupiasz się na tym, jak wcisnąć produkt klientowi, a nie jak sprawić, by ten faktycznie chciał go kupić. Naciskanie na klienta nie spowoduje, że poczuje on nagły przypływ potrzeby, przez którą zdecyduje się na zakup twojego rozwiązania. Przypomnij sobie, jak się zachowujesz, kiedy ktoś na siłę chce cię do czegoś przekonać. Ulegasz, czy raczej do końca bronisz swojego stanowiska? Klient, na którym wywierasz presję poczuje się atakowany i w odpowiedzi najprawdopodobniej albo przyjmie postawę obronną (odmówi i będzie tłumaczył, dlaczego nie potrzebuje twojego rozwiązania), albo będzie kontratakował (spróbuje cię zawstydzić, pokazać kto ma racje, pokonać cię argumentami).

Dobra rada

Zamiast „wciskać” klientowi na siłę swoje produkty czy usługi, zacznij zadawać mu pytania. Spraw, by odkrył przed tobą swoje potrzeby i wtedy dopasuj do nich najlepsze rozwiązanie. Jeśli sprzedaż będzie odpowiedzią na twoją rozmowę z klientem, a nie wcześniej zaplanowanym „wciśnięciem” produktu lub usługi, to szanse na zamknięcie takiej transakcji będą dużo wyższe.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Klient – obiekt pożądania każdego sprzedawcy, przedsiębiorcy, każdego prezesa i dyrektora. Jak powiedział Sam Welsh, założyciel dwóch amerykańskich sieci sprzedaży detalicznej, Walmart i Sam’s Club: „Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej”. Mimo upływu lat te słowa są aktualne, a powiedzenie „Nasz klient, nasz pan” nabiera nowego znaczenia.

Czytaj więcej

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Panująca pandemia to czas, w którym szczególnie należy zadbać o klientów. Kryzys gospodarczy i niepewna sytuacja spowodowały, że ich nawyki znacząco się zmieniły, ostrożniej wydają pieniądze, a swoje decyzje zakupowe odraczają w czasie. Rozmowy przekładane są na później, negocjacje bywają bardziej stanowcze, a rabaty są nie tyle mile widziane, ile konieczne. Zespoły sprzedażowe stoją przed wyzwaniem, związanym nie tylko ze spełnieniem wyznaczonych celów, ale przede wszystkim – zrozumieniem zmieniających się potrzeb konsumentów. Jak zachęcić do szybszego zamknięcia transakcji? W jaki sposób można skutecznie wpłynąć na decyzję odbiorcy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama