Są handlowcy, którzy od razu przypadają nam do gustu i natychmiast łapiemy z nimi nić porozumienia, ale są też tacy, którzy irytują nas od pierwszego wypowiedzianego słowa. Doprowadzenie klienta do irytacji może w prosty sposób przekreślić szanse na sprzedaż nawet wtedy, kiedy rozwiązania proponowane przez sprzedawcę spełniają potrzeby klienta. Oto 12 najczęściej popełnianych przez handlowców błędów, które denerwują klientów i powodują ich utratę. Sprawdź, czy któryś z nich dotyczy również ciebie!

1. Ton naciągacza

Na pewno miałeś do czynienia z handlowcami, którzy rozpoczynając rozmowę z tobą przesadnie się ekscytowali. Brzmi to tak, jakby ta ekscytacja za chwilę miała się z nich wylać wprost na klienta. A może sam właśnie tak rozmawiasz z potencjalnymi kontrahentami? Niestety taki ton zazwyczaj nie działa. Co więcej, powoduje wręcz odwrotne efekty. Wielu klientów, słysząc taką egzaltację handlowca, szybko wyrabia sobie o nim negatywne zdanie i wkłada do szufladki z napisem „naciągacz”.

Dobra rada

Rozmawiaj ze swoimi klientami normalnym tonem. Mów tak, jak zazwyczaj rozmawiasz z przyjaciółmi, rodziną i współpracownikami. Jeśli czymś się rzeczywiście ekscytujesz – podkreśl to, ale nie wyolbrzymiaj swoich emocji. Przerysowany ton głosu może doprowadzić do tego, że będziesz niewiarygodny.

2. Wywieranie nacisku

Z obawy przed utratą sprzedaży naciskasz na szybkie zamknięcie transakcji? Oferujesz klientowi swoje rozwiązanie, pomimo tego, że wiesz, że nie jest ono dla niego idealne? To efekt podejścia do sprzedaży, w którym skupiasz się na tym, jak wcisnąć produkt klientowi, a nie jak sprawić, by ten faktycznie chciał go kupić. Naciskanie na klienta nie spowoduje, że poczuje on nagły przypływ potrzeby, przez którą zdecyduje się na zakup twojego rozwiązania. Przypomnij sobie, jak się zachowujesz, kiedy ktoś na siłę chce cię do czegoś przekonać. Ulegasz, czy raczej do końca bronisz swojego stanowiska? Klient, na którym wywierasz presję poczuje się atakowany i w odpowiedzi najprawdopodobniej albo przyjmie postawę obronną (odmówi i będzie tłumaczył, dlaczego nie potrzebuje twojego rozwiązania), albo będzie kontratakował (spróbuje cię zawstydzić, pokazać kto ma racje, pokonać cię argumentami).

Dobra rada

Zamiast „wciskać” klientowi na siłę swoje produkty czy usługi, zacznij zadawać mu pytania. Spraw, by odkrył przed tobą swoje potrzeby i wtedy dopasuj do nich najlepsze rozwiązanie. Jeśli sprzedaż będzie odpowiedzią na twoją rozmowę z klientem, a nie wcześniej zaplanowanym „wciśnięciem” produktu lub usługi, to szanse na zamknięcie takiej transakcji będą dużo wyższe.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Poprowadź klienta do zakupu

AS_28_36.jpg

Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty, a tym samym na mówienie. Nowoczesne przywództwo w sprzedaży to jednak przede wszystkim umiejętność trafnego zadawania pytań i empatycznego słuchania.

Czytaj więcej

Czy zawsze warto rozpatrywać reklamacje na korzyść klienta?

AS_28_32.jpg

Niezależnie od tego, czy kupujemy produkt, czy usługę, dokonując płatności, chcemy dostać dokładnie to, czego oczekiwaliśmy. Jak podejść do reklamacji w czasach, kiedy o dokonaniu zakupu i zbudowaniu relacji pomiędzy klientem a marką decydują przede wszystkim emocje?

Czytaj więcej

Czerwona kokarda, czyli czego (nie) oczekuje klient?

AS_28_28.jpg

Mogłoby się wydawać, że w dzisiejszych czasach kupno samochodu z salonu nie powinno nastręczać większych trudności. Ba, powinno być tak rutynowe, jak kupno ulubionej bułki u piekarza. Wchodzisz do salonu, kupujesz i wychodzisz, a uszczęśliwiony sprzedawca (prowizja!) nieba ci przychyli, żebyś był zadowolony. Cóż, przekonałam się ostatnio, że taka transakcja może być niesamowitą przygodą, a wydanie stu tysięcy złotych wcale nie jest takie proste, jak by się mogło wydawać. Nie wierzycie? Posłuchajcie...

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama