Decyzja na czas, czas na decyzję

Urszula Bartkowska   As Sprzedaży 16/2018 Tylko on-line

Czy zdarzyła ci się sytuacja, gdy byłeś pewny, że klient kupi od ciebie produkt/usługę, a finalnie okazywało się, że jednak zdecydował się skorzystać z oferty konkurencji lub w ogóle odstąpił od zakupu? Jak zareagowałeś w takiej sytuacji? Smutkiem, złością, obrażeniem się na klienta? A może podjąłeś starania, aby dowiedzieć się o przyczyny takiej decyzji, abyś mógł wykorzystać tą wiedzę w przyszłości?

Strategia decyzyjna to proces planowania i podejmowania decyzji przez klienta, dzięki którym jest on w stanie osiągnąć zamierzony cel, którym może być np. zdobycie lub uniknięcie czegoś, zmiana obecnej sytuacji na lepszą itp.

Istnieją trzy drogi budowania strategii zakupowej przez klienta. Pierwsza – pojawia się u niego jakaś potrzeba, która prowadzi do decyzji o zakupie, jednak jeszcze bez konkretnego terminu, kiedy ta decyzja zostanie zrealizowana. Druga – handlowiec pojawia się u klienta ze swoją ofertą. Trzecia –sytuacja nagła, pilna, krytyczna, niecierpiąca zwłoki, powodująca, że dany produkt lub usługa potrzebne są klientowi już, natychmiast. Sytuacje w których liczy się czas, godziny, a bywa, że minuty.

W przypadku dwóch pierwszych dróg każdy klient obiera indywidualną strategię zakupową. Sytuacje nagłe natomiast rządzą się swoimi prawami i strategia podejmowania decyzji w tym wypadku wygląda podobnie u każdego klienta.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum