Rekomendacje – wciąż niewyczerpane źródło pozyskiwania nowych klientów. Organizacje skupiające przedsiębiorców, którzy wymieniają się rekomendacjami, rozwijają się bardzo dynamicznie. Coraz więcej sprzedawców korzysta z takiej formy docierania do klientów. A mimo to polecenia wciąż stanowią mocno niewykorzystany potencjał.

„Czy mogę prosić o rekomendację?”

Jak pokazują międzynarodowe badania Texas Tech, aż 83%1 badanych deklaruje, że chętnie poleciłoby usługi i produkty sprzedawcy po dobrze zrealizowanej transakcji. Taki jest poziom deklaratywny. Według tego samego badania zaledwie 29% ankietowanych rzeczywiście poleca dany produkt lub usługę. Tak duża rozbieżność między deklaracją a faktycznymi zachowaniami wynika m.in. z tego, że handlowcy rzadko pytają/proszą o polecania i rekomendacje. A jeśli już to robią, popełniają przy tym wiele błędów.

Podobne badanie zostało zrealizowane również w Polsce przez agencję BUZZ Media przy współpracy z Domem Badawczym MAISON2. Wykazało ono, że aż 85% Polaków rekomenduje różne produkty i usługi swoim znajomym. Często jednak nie rekomendują sprzedawcy lub podczas polecenia nie informują o konkretnej osobie, z którą zrealizowali transakcję, a jedynie polecają produkt/usługę lub firmę. Według tego samego badania aż 78% bierze pod uwagę opinię innych (znajomych) przed podjęciem decyzji zakupowej. 68% osób deklaruje, że ufa znajomym i wierzy w skuteczność polecanych produktów lub usług. Dodatkowo ponad połowa ankietowanych (53%) deklaruje, że lubi kupować produkty polecane przez inne osoby.

Jak pokazują wyniki przedstawionych badań, siła pozyskiwania klientów poprzez rekomendacje jest ogromna! Kilka tygodni temu zostałem zaproszony przez znajomego na biznesowe spotkanie, podczas którego przedsiębiorcy wymieniali się poleceniami. Byłem zaskoczony liczbą przygotowanych poleceń. W grupie było ponad 30 osób. 80% z nich miało przygotowaną jakąś rekomendację, kontakt dla innego uczestnika. Dodatkowo członkowie tej grupy informowali się wzajemnie o tym, jak wyglądają postępy we współpracy przy wcześniejszych poleceniach. Większość z nich faktycznie kończyła się finalizacją.

Dobra rekomendacja

Siła rekomendacji jest olbrzymia pod jednym warunkiem – jeśli umie się o nią dobrze poprosić. Pewnie wszyscy pamiętamy czasy, kiedy w niektórych branżach normalne było, że na koniec spotkania klient słyszał od sprzedawcy: „Czy mógłby mi Pan podać numery do dziesięciu znajomych, którzy byliby zainteresowani takimi usługami?”. Najciekawsze było to, że takie pytanie padało nawet, gdy klient odmawiał skorzystania z propozycji danego sprzedawcy. Nigdy w takiej sytuacji nie chciałem podać czyjegoś numeru. Powód był bardzo prosty – bardziej zależało mi na utrzymaniu dobrych relacji z moimi znajomymi aniżeli na pomocy obcemu człowiekowi, z którego usług nawet nie skorzystałem.

Tydzień temu widziałem się z moim kolegą, który prowadzi bardzo dobrze działającą agencję pracy. Przedwczoraj rozmawiałem z klientką, która przy okazji powiedziała mi o tym, że poszukuje pracowników. Z czystym sumieniem zadzwoniłem do niej, wiedząc, że jest zadowolona z moich usług, i zapytałem, czy chce zostać skontaktowana z moim kolegą. Zgodziła się. Kolega również bardzo się ucieszył, gdy się o tym dowiedział. Czy ja z tego skorzystałem? Oczywiście – jeśli dojdzie do współpracy między nimi, każda ze stron będzie zadowolona: Ja – przysłużyłem się i klientce, i koledze; kolega – zrobił dobry biznes i zyskał kolejnego klienta, klientka – zyskała kolejnego dobrego partnera, który pomaga jej w biznesie. I jeszcze jedno – jak myślisz: czy kolega lub klientka zechcą odwdzięczyć się tym samym? Kolega już mi zapowiedział, że będzie rozmawiał o moich usługach ze swoimi klientami i polecał je tak samo, jak ja poleciłem jego. Klientka jest zadowolona, że o niej pomyślałem. W przyszłym tygodniu zamierzam skontaktować się z nią i poprosić o rekomendacje.

Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Ludzie kupują od znajomych

Ludzie kupują od znajomych
  • Czy leady, polecenia i rekomendacje to to samo?
  • Na czym polega metoda VIPS?
  • Jak sprawdzić, kto spośród naszych znajomych jest skłonny nas polecić dalej?
Czytaj więcej

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają

Small talk, czyli o emocjach, które sprzedają
  • Dlaczego small talk jest bardzo ważnym elementem procesu decyzyjnego klienta?
  • W jaki sposób emocje wpływają na podejmowanie decyzji?
  • Od czego zależy długość i struktura small talku?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.