Rekomendacje – wciąż niewyczerpane źródło pozyskiwania nowych klientów. Organizacje skupiające przedsiębiorców, którzy wymieniają się rekomendacjami, rozwijają się bardzo dynamicznie. Coraz więcej sprzedawców korzysta z takiej formy docierania do klientów. A mimo to polecenia wciąż stanowią mocno niewykorzystany potencjał.

Jak pokazują międzynarodowe badania Texas Tech, aż 83%1 badanych deklaruje, że chętnie poleciłoby usługi i produkty sprzedawcy po dobrze zrealizowanej transakcji. Taki jest poziom deklaratywny. Według tego samego badania zaledwie 29% ankietowanych rzeczywiście poleca dany produkt lub usługę. Tak duża rozbieżność między deklaracją a faktycznymi zachowaniami wynika m.in. z tego, że handlowcy rzadko pytają/proszą o polecania i rekomendacje. A jeśli już to robią, popełniają przy tym wiele błędów.

Podobne badanie zostało zrealizowane również w Polsce przez agencję BUZZ Media przy współpracy z Domem Badawczym MAISON2. Wykazało ono, że aż 85% Polaków rekomenduje różne produkty i usługi swoim znajomym. Często jednak nie rekomendują sprzedawcy lub podczas polecenia nie informują o konkretnej osobie, z którą zrealizowali transakcję, a jedynie polecają produkt/usługę lub firmę. Według tego samego badania aż 78% bierze pod uwagę opinię innych (znajomych) przed podjęciem decyzji zakupowej. 68% osób deklaruje, że ufa znajomym i wierzy w skuteczność polecanych produktów lub usług. Dodatkowo ponad połowa ankietowanych (53%) deklaruje, że lubi kupować produkty polecane przez inne osoby.

Jak pokazują wyniki przedstawionych badań, siła pozyskiwania klientów poprzez rekomendacje jest ogromna! Kilka tygodni temu zostałem zaproszony przez znajomego na biznesowe spotkanie, podczas którego przedsiębiorcy wymieniali się poleceniami. Byłem zaskoczony liczbą przygotowanych poleceń. W grupie było ponad 30 osób. 80% z nich miało przygotowaną jakąś rekomendację, kontakt dla innego uczestnika. Dodatkowo członkowie tej grupy informowali się wzajemnie o tym, jak wyglądają postępy we współpracy przy wcześniejszych poleceniach. Większość z nich faktycznie kończyła się finalizacją.

Dobra rekomendacja

Siła rekomendacji jest olbrzymia pod jednym warunkiem – jeśli umie się o nią dobrze poprosić. Pewnie wszyscy pamiętamy czasy, kiedy w niektórych branżach normalne było, że na koniec spotkania klient słyszał od sprzedawcy: „Czy mógłby mi Pan podać numery do dziesięciu znajomych, którzy byliby zainteresowani takimi usługami?”. Najciekawsze było to, że takie pytanie padało nawet, gdy klient odmawiał skorzystania z propozycji danego sprzedawcy. Nigdy w takiej sytuacji nie chciałem podać czyjegoś numeru. Powód był bardzo prosty – bardziej zależało mi na utrzymaniu dobrych relacji z moimi znajomymi aniżeli na pomocy obcemu człowiekowi, z którego usług nawet nie skorzystałem.

Tydzień temu widziałem się z moim kolegą, który prowadzi bardzo dobrze działającą agencję pracy. Przedwczoraj rozmawiałem z klientką, która przy okazji powiedziała mi o tym, że poszukuje pracowników. Z czystym sumieniem zadzwoniłem do niej, wiedząc, że jest zadowolona z moich usług, i zapytałem, czy chce zostać skontaktowana z moim kolegą. Zgodziła się. Kolega również bardzo się ucieszył, gdy się o tym dowiedział. Czy ja z tego skorzystałem? Oczywiście – jeśli dojdzie do współpracy między nimi, każda ze stron będzie zadowolona: Ja – przysłużyłem się i klientce, i koledze; kolega – zrobił dobry biznes i zyskał kolejnego klienta, klientka – zyskała kolejnego dobrego partnera, który pomaga jej w biznesie. I jeszcze jedno – jak myślisz: czy kolega lub klientka zechcą odwdzięczyć się tym samym? Kolega już mi zapowiedział, że będzie rozmawiał o moich usługach ze swoimi klientami i polecał je tak samo, jak ja poleciłem jego. Klientka jest zadowolona, że o niej pomyślałem. W przyszłym tygodniu zamierzam skontaktować się z nią i poprosić o rekomendacje.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

On-line only no. 23/2019

Technika poznawania potrzeb klienta

AS_23_potrz.jpg

Z badaniem potrzeb klienta jest jak z wizytą u doktora – zanim otrzymasz diagnozę, lekarz przebada cię pod kątem wszystkich ewentualności, aby zlokalizować przyczynę pogorszenia stanu zdrowia i w konsekwencji znaleźć idealne lekarstwo na twoje dolegliwości. Badanie jednak to nie tylko stetoskop i wywiad. To przede wszystkim umiejętność słuchania i czytania między wierszami.

Read more

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Natalia Bogdan - Jobhouse

AS_23_32.jpg

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Read more

Trudne emocje klientów

AS_23_28.jpg

Umiejętność odczytywania, interpretowania i właściwego reagowania na emocje osób, z którymi mamy kontakt to kompetencja, która przydaje się nie tylko w życiu prywatnym. Stanowi też klucz do sukcesu w sprzedaży i relacjach biznesowych. Empatia, bo to o niej mówimy, ułatwia nie tylko skuteczniejszą diagnozę potrzeb klienta, ale pozwala też na trafniejszą ocenę jego faktycznych preferencji, reakcji na nas i naszą ofertę czy odkrycie innych postaw, które nie są przez niego wprost wypowiadane. W artykule przyjrzymy się kilku najistotniejszym w procesie obsługi i sprzedaży emocjom. Zastanowimy się nad tym, z czego wynikają, jak je rozpoznać oraz – co najważniejsze – w jaki sposób na nie reagować.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama