„Czy mogę prosić o rekomendację?”

Szymon Lach   As Sprzedaży 20/2019
AS_20_24.jpg

Rekomendacje – wciąż niewyczerpane źródło pozyskiwania nowych klientów. Organizacje skupiające przedsiębiorców, którzy wymieniają się rekomendacjami, rozwijają się bardzo dynamicznie. Coraz więcej sprzedawców korzysta z takiej formy docierania do klientów. A mimo to polecenia wciąż stanowią mocno niewykorzystany potencjał.

Jak pokazują międzynarodowe badania Texas Tech, aż 83%1 badanych deklaruje, że chętnie poleciłoby usługi i produkty sprzedawcy po dobrze zrealizowanej transakcji. Taki jest poziom deklaratywny. Według tego samego badania zaledwie 29% ankietowanych rzeczywiście poleca dany produkt lub usługę. Tak duża rozbieżność między deklaracją a faktycznymi zachowaniami wynika m.in. z tego, że handlowcy rzadko pytają/proszą o polecania i rekomendacje. A jeśli już to robią, popełniają przy tym wiele błędów.

Podobne badanie zostało zrealizowane również w Polsce przez agencję BUZZ Media przy współpracy z Domem Badawczym MAISON2. Wykazało ono, że aż 85% Polaków rekomenduje różne produkty i usługi swoim znajomym. Często jednak nie rekomendują sprzedawcy lub podczas polecenia nie informują o konkretnej osobie, z którą zrealizowali transakcję, a jedynie polecają produkt/usługę lub firmę. Według tego samego badania aż 78% bierze pod uwagę opinię innych (znajomych) przed podjęciem decyzji zakupowej. 68% osób deklaruje, że ufa znajomym i wierzy w skuteczność polecanych produktów lub usług. Dodatkowo ponad połowa ankietowanych (53%) deklaruje, że lubi kupować produkty polecane przez inne osoby.

Jak pokazują wyniki przedstawionych badań, siła pozyskiwania klientów poprzez rekomendacje jest ogromna! Kilka tygodni temu zostałem zaproszony przez znajomego na biznesowe spotkanie, podczas którego przedsiębiorcy wymieniali się poleceniami. Byłem zaskoczony liczbą przygotowanych poleceń. W grupie było ponad 30 osób. 80% z nich miało przygotowaną jakąś rekomendację, kontakt dla innego uczestnika. Dodatkowo członkowie tej grupy informowali się wzajemnie o tym, jak wyglądają postępy we współpracy przy wcześniejszych poleceniach. Większość z nich faktycznie kończyła się finalizacją.

Dobra rekomendacja

Siła rekomendacji jest olbrzymia pod jednym warunkiem – jeśli umie się o nią dobrze poprosić. Pewnie wszyscy pamiętamy czasy, kiedy w niektórych branżach normalne było, że na koniec spotkania klient słyszał od sprzedawcy: „Czy mógłby mi Pan podać numery do dziesięciu znajomych, którzy byliby zainteresowani takimi usługami?”. Najciekawsze było to, że takie pytanie padało nawet, gdy klient odmawiał skorzystania z propozycji danego sprzedawcy. Nigdy w takiej sytuacji nie chciałem podać czyjegoś numeru. Powód był bardzo prosty – bardziej zależało mi na utrzymaniu dobrych relacji z moimi znajomymi aniżeli na pomocy obcemu człowiekowi, z którego usług nawet nie skorzystałem.

Tydzień temu widziałem się z moim kolegą, który prowadzi bardzo dobrze działającą agencję pracy. Przedwczoraj rozmawiałem z klientką, która przy okazji powiedziała mi o tym, że poszukuje pracowników. Z czystym sumieniem zadzwoniłem do niej, wiedząc, że jest zadowolona z moich usług, i zapytałem, czy chce zostać skontaktowana z moim kolegą. Zgodziła się. Kolega również bardzo się ucieszył, gdy się o tym dowiedział. Czy ja z tego skorzystałem? Oczywiście – jeśli dojdzie do współpracy między nimi, każda ze stron będzie zadowolona: Ja – przysłużyłem się i klientce, i koledze; kolega – zrobił dobry biznes i zyskał kolejnego klienta, klientka – zyskała kolejnego dobrego partnera, który pomaga jej w biznesie. I jeszcze jedno – jak myślisz: czy kolega lub klientka zechcą odwdzięczyć się tym samym? Kolega już mi zapowiedział, że będzie rozmawiał o moich usługach ze swoimi klientami i polecał je tak samo, jak ja poleciłem jego. Klientka jest zadowolona, że o niej pomyślałem. W przyszłym tygodniu zamierzam skontaktować się z nią i poprosić o rekomendacje.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum