Stare powiedzenie mówi: „Zanim coś sprzedasz, przejdź co najmniej milę w butach klienta.” Obejrzenie rzeczywistości z perspektywy potencjalnego nabywcy pozwala zrozumieć jego potrzeby i bariery decyzyjne, co znacznie ułatwia zaprojektowanie procesu sprzedaży. Jak wejść skutecznie w buty klienta, zrozumieć z czym się mierzy i przekuć to na sprzedaż?

Co to znaczy wejść w buty klienta?

Wejście w buty klienta pozwala nam dowiedzieć się, jakie są problemy i pilne potrzeby klienta, jego motywacje i bariery. Jeśli potrafimy na chwilę niemal stać się klientem, uruchamiamy proces szerszego budowania wartości i automatycznie używamy jego języka. Jeśli klient pozwoli nam wejść w swoje buty, to też oznaka zaufania i większa szansa na zbudowanie trwałej relacji. Aby to wszystko było możliwe, kluczowa jest umiejętność słuchania. Kiedy dobrze poznamy perspektywę klienta, możemy tak przedstawić mu rozwiązanie, aby usłyszał odpowiedź na jedyne nurtujące go pytanie „Co ja z tego będę mieć”.

Zacznij od wybrania butów, w które chcesz wejść

Wchodzenie w czyjeś buty to czasochłonny wysiłek. Dlatego tak ważny jest wybór klientów, którym chcemy poświęcić uwagę oraz odrzucenie tych, których buty nas nie interesują. Wiele się mówi o tym, że czas podziału na B2B i B2C już za nami, wszyscy pracujemy w modelu H2H (Human To Human), bo wszystkie transakcje odbywają się ostatecznie nie między firmami, ale między ludźmi. Im więcej wiemy o ludziach, którym chcemy coś sprzedać, tym jesteśmy skuteczniejsi. Dlatego tak ważnym elementem w budowaniu efektywnej sprzedaży jest znajomość person zakupowych, czyli profilu idealnego klienta. Taka wiedza umożliwia stworzenie oferty wartości dostosowanej w punkt do jego potrzeb.

Profil persony zakupowej obejmuje:

  • Dane demograficzne – wiek, płeć, miejsce zamieszkania, wykształcenie, status materialny, posiadanie dzieci;
  • Praca – branża, wielkość firmy, stanowisko, ścieżka raportowania, rola w procesie decyzyjnym, wskaźniki mierzące sukces jej pracy;
  • Cele i wyzwania – indywidualne cele biznesowe, problemy, z którymi się mierzy w ich osiągnięciu, czynniki mające największy wpływ na osiągnięcie jej celów, poszukiwane rozwiązania, punkty potencjalnego zainteresowania naszą ofertą;
  • Wartości i obawy – czym się kieruje przy wyborze partnerów do współpracy/ produktów, co wpływa na jej proces decyzyjny, jakie może mieć zastrzeżenia, co może ją zniechęcić do zakupu, czego się najbardziej boi.

Jeśli znamy dodatkowo codzienne rytuały persony oraz sposoby zdobywania przez nią informacji i preferowane kanały komunikacji – możemy łatwo zbudować marketingowe punkty styku zintegrowane z procesem sprzedaży.

Aby uniknąć wchodzenia w buty nie-klientów, warto stworzyć też profil persony negatywnej. Jeśli masz wątpliwości, zadaj sobie pytania: ile zaangażowania, środków finansowych, czasu kosztuje cię ten klient? Jakie spodziewane efekty może przynieść zdobycie lub utrzymanie go? Jakie jest prawdopodobieństwo satysfakcjonujących cię efektów? Skoncentrowanie się na właściwych klientach umożliwia lepsze zarządzanie własnymi zasobami i angażowanie wysiłku w relacje z największym potencjałem na efekt.

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Aż do znudzenia słyszę w działach handlowych powtarzający się tekst: „Sprzedawałbym więcej, gdybym mógł spotkać się z klientami”. To zdanie idealnie pokazuje, jak łatwo spuścić zasłonę dymną na niską skuteczność działań sprzedażowych. Czy rzeczywiście trzeba zobaczyć się z klientem face-to-face, żeby sprzedać? Okazuje się, że wielu handlowców działa zgodnie z utartym już schematem opartym na spotkaniach, na których odbywa się badanie potrzeb połączone z prezentacją oferty. Jak poradzić sobie ze sprzedażą, kiedy znaczna część klientów wciąż pozostaje w zdalnym trybie pracy? Jak przygotować ofertę i skutecznie ją zaprezentować?

Czytaj więcej

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

W latach 90. ubiegłego wieku byliśmy lepiej skoncentrowani i potrafiliśmy poświęcać nawet ponad 30 sekund na zupełnie nowe komunikaty, jakie do nas docierały. Dotyczyło to reklam, ulotek, rozmów na ulicach czy coraz powszechniejszych telefonów. Przestrzeń informacyjna jednak coraz bardziej się zagęszczała i obecnie nie jesteśmy w stanie poświęcić więcej niż 12 sekund nowym informacjom. Jak w takim razie prezentować, aby rozmówca był skupiony na tym, co mówimy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama