Konsument hybrydowy, czyli osoba, która kupuje produkty z różnych półek cenowych w zależności od potrzeb i priorytetów i bez względu na posiadane środki, to stosunkowo nowe pojęcie. W jaki sposób jego potrzeby i oczekiwania przekładają się na proces zakupowy i co to oznacza dla handlowców?

Coraz trudniej jest segmentować klientów i przewidywać ich zachowania. Klient hybrydowy wyposażony w wiedzę z internetu jest coraz bardziej świadomy swoich decyzji zakupowych. W zależności od sytuacji i potrzeb, może zachowywać się w sposób nieprzewidywalny: raz kupować produkty premium, innym razem tańsze zamienniki. Dyskonty, oferty last minute (a nawet last second), outlety to formaty rozwijające się z dużą dynamiką.

Dostęp do informacji jedną z przyczyn zjawiska hybrydyzacji

Jedną z przyczyn narastania zjawiska hybrydyzacji jest dostęp do informacji, a przez to wzrost świadomości klientów tak pod kątem wyboru optymalnych kanałów zakupu, jak i produktów dopasowanych do aktualnych potrzeb. Bardziej cierpliwi i sprytni klienci potrafią długo wyczekiwać na okazję, ustawiać powiadomienia w dostępnych aplikacjach, jeśli pojawi się oczekiwana przez nich rzecz. Mają świetne rozeznanie rynku i wiedzą, kiedy warto wstrzymać się z zakupem i poczekać na lepszą okazję. Pomagają im w tym portale takie jak Allegro czy OLX.

Skoro nie widać różnicy, to po co przepłacać?

Wielu klientów potrafi szukać okazji nawet w dyskontach. Porównują składy oferowanych produktów i kiedy dochodzą do wniosku, że nie ma różnicy, wybierają tańszy. Dzieje się tak np. w przypadku marketowych marek własnych, które w niższej cenie oferują tę samą jakość, co marki premium. Podobnie dzieje się za sprawą portali typu Groupon, które oferują w przystępnej cenie produkty naprawdę wysokiej jakości, szczególnie w kontekście usług hotelowych czy restauracyjnych, dzięki czemu mogą sobie na nie pozwolić także studenci.

Potrzeba kolekcjonowania doświadczeń

Za hybrydyzacją działań konsumenckich stoją także współczesne wzorce kulturowe. Można je odnaleźć w hasłach, które głoszą niemalże epikurejskie nastawienie do życia, nakłaniające do celebracji chwil i doświadczania niemal bez ograniczeń. Prześledźmy tę logikę: mogę żyć cały rok skromnie, ale na wakacje pojadę w takie miejsce, które będę wspominał całe życie. Albo jeszcze inaczej: odwiedzę Paryż, Rzym i Amsterdam, ale na miejsce dotrę autostopem, tanim lotem lub Bla Bla Carem, a nocleg znajdę korzystając z portalu oferującego coachsurfing. Kiedy już będę w Paryżu, wydam zaoszczędzone pieniądze na bilet do Moulin Rouge czy posiłek w restauracji z gwiazdkami Michelin. Taka logika, dość pokrętna, jest naturalna dla współczesnych poszukiwaczy doświadczeń i przeżyć.

Produkt o unikalnych cechach

Wiele osób o nienajwyższym statusie materialnym dąży do posiadania sprzętu marki Apple, nie tylko dlatego że jest premium, ale dlatego, że posiada unikalne cechy, takie jak wyjątkowa prostota obsługi, jakość wykonania, czy komfort użytkowania. Podobnie konsument hybrydowy podchodzi do zakupu perfum w cenie 1000 zł za flakonik, odzieży z logo Gucci albo Prady, czy dodatków modowych. Kupuje trzy plasterki wędliny w cenie 100 zł za kilogram, aby poczuć wyjątkowe doznania. Zamawia skok ze spadochronem, lot w tunelu aerodynamicznym czy przejażdżkę Porsche po torze wyścigowym, kosztującą 300 zł za 5 minut. Unikalne user experience powoduje, że klienci oszczędzają na innych kategoriach produktów, aby wejść w posiadanie obiektu pożądania lub przeżyć wymarzone doświadczenie. Do tego trzeba dodać jeszcze jedną obserwację: młodsze pokolenia są mniej podatne na reklamę, a jednocześnie cenią prawdziwą jakość, naturalność i unikatowość produktów, za co są gotowe zapłacić więcej i mówić o tym głośno w mediach społecznościowych.

Pozostałe 44% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Aż do znudzenia słyszę w działach handlowych powtarzający się tekst: „Sprzedawałbym więcej, gdybym mógł spotkać się z klientami”. To zdanie idealnie pokazuje, jak łatwo spuścić zasłonę dymną na niską skuteczność działań sprzedażowych. Czy rzeczywiście trzeba zobaczyć się z klientem face-to-face, żeby sprzedać? Okazuje się, że wielu handlowców działa zgodnie z utartym już schematem opartym na spotkaniach, na których odbywa się badanie potrzeb połączone z prezentacją oferty. Jak poradzić sobie ze sprzedażą, kiedy znaczna część klientów wciąż pozostaje w zdalnym trybie pracy? Jak przygotować ofertę i skutecznie ją zaprezentować?

Czytaj więcej

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

W latach 90. ubiegłego wieku byliśmy lepiej skoncentrowani i potrafiliśmy poświęcać nawet ponad 30 sekund na zupełnie nowe komunikaty, jakie do nas docierały. Dotyczyło to reklam, ulotek, rozmów na ulicach czy coraz powszechniejszych telefonów. Przestrzeń informacyjna jednak coraz bardziej się zagęszczała i obecnie nie jesteśmy w stanie poświęcić więcej niż 12 sekund nowym informacjom. Jak w takim razie prezentować, aby rozmówca był skupiony na tym, co mówimy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama