Akwizytorom wstęp wzbroniony, również na LinkedIn!

Polska pierwszej połowy lat 90. ubiegłego wieku była krainą szczęśliwości. Tak, wiem, że niestety większość czytelników tego nie pamięta. Ja – przyznam się – również jak przez mgłę. Mam jednak wrażenie, że tamte lata rzutują na dzisiejszy świat sprzedaży.

Co takiego się wydarzyło? Otóż w 1989 roku weszła w życie ustawa o swobodzie prowadzenia działalności gospodarczej. Od tego momentu wszyscy mogli zakładać firmy i w sposób nieskrępowany działać na rynku. Ustawa ta była jednym z ostatnich podrygów władzy do tej pory działającej według zdychającego modelu gospodarki planowanej. Na rynku więc było – wiem, że dla pamiętających te czasy zabrzmi to zaskakująco, może nawet oburzająco – sporo pieniędzy w stosunku do tego, że... nie było czego za nie kupić.

Kiedy więc pojawiły się towary, zwłaszcza te zza żelaznej kurtyny (z Zachodu) schodziły na pniu. Naprawdę nie trzeba było się za bardzo starać, aby być świetnym handlowcem.

Zwróć też, proszę, uwagę, że sprzedawcy mieli inne warunki pracy, bo:

1. nie było Internetu i wszystkich związanych z nim form pozyskiwania klientów,
2. nie było komputerów, mocno usprawniających pracę (pakietów Office, CRM-ów, nawet faktury wypisywało się na papierze, ręcznie),
3. nie było telefonów komórkowych! – tak, to możliwe, kiedyś nie istniały.

Jak więc działali handlowcy? Często wsiadali do samochodu i jechali w teren. Oznaczało to, że jadąc, rozglądali się, czy czasem gdzieś nie powstała firma, do której warto by było zajechać (pamiętaj: brak katalogów internetowych, Google, a nawet GPS, a Panorama Firm była wydawana, a co za tym idzie, aktualizowana raz w roku). Kiedy taką firmę znaleźli, wpadali tam, przedstawiali się i prosili o rozmowę z właścicielem/prezesem i... rozmawiali! Zauważ: techniczne ograniczenia (o których w tamtych czasach nikt nie myślał, bo jeszcze nie istniały) ograniczały także klientów, więc łatwo było uzyskać spotkanie. Potencjalny klient nie chciał stracić szansy na rozwój firmy, a nie był też tak zajęty, żeby się nie oderwać na 30 minut. Nie bywał tak często „w rozjazdach”, jeśli jeździł na targi to raz w roku, potrzebował raczej dopilnowywać produkcji (tak, w Polsce panował i panuje nadal kult produkcji i przede wszystkim takie firmy były tworzone, usługi to „takie gorsze firmy” i naprawdę dobrze zaczęły się rozwijać później – ubolewam nad tym, że stało się to tak późno).