10 praktyk w zakresie prospectingu, które zniechęcają potencjalnych klientów

Marek Waśkiewicz   As Sprzedaży 16/2018
AS_16_16.jpg

Prospecting, czyli proces poszukiwania potencjalnych klientów, to jedno z najtrudniejszych zadań handlowca. Nierzadko wymaga rozmowy z nieuprzejmym klientem, a odmowa i odrzucenie to jego nieodłączny element. Co ciekawe, nie lubią go również sami klienci. Dlaczego? Bo nie lubią handlowców? A może dlatego, że ci stosują praktyki, które zrażają potencjalnych klientów?

Jeśli nie podlewasz roślin – więdną i marnieją. Gdy nie ćwiczysz regularnie, twoja waga rośnie. Zapomniałeś wlać paliwo do samochodu, nie dojedziesz do celu. Podobnie działa prospecting. Gdy nie jesteś konsekwentny i efektywny w poszukiwaniu klientów – twój lejek sprzedaży świeci pustkami, sprzedajesz od czasu do czasu, a twoje wyniki są przeciętne.

Skuteczny prospecting to starannie zaplanowany proces rządzący się określonymi prawami, polegający na podejmowaniu konkretnych aktywności oraz na analizie prowadzonych działań. Wymaga odwagi oraz dyscypliny, aby pomimo znużenia kontynuować pracę. Jest to również etap procesu sprzedaży, który bez właściwego przygotowania prowadzi do wielu rozczarowań. Zwróć uwagę, czy nie popełniasz poniższych błędów, które już na starcie zamykają ci drogę do klienta.

BŁĄD 1: „Jest Pan/Pani moim kolejnym rekordem z bazy”

Sprzedaż oparta wyłącznie na dużej liczbie kontaktów z klientem jest mało skuteczna. Klienci są zmęczeni odbieraniem kolejnych telefonów, z których każdy brzmi tak samo. Zmienia się jedynie nazwisko osoby po drugiej stronie i nazwa firmy. Jeśli chcesz zbudować wartościową relację z klientem i wyróżnić się w tłumie, przygotuj się do rozmowy. Dowiedz się czegoś o potencjalnym kliencie, aby pokazać, że nie jest tylko kolejnym rekordem w bazie. Sprawdź, czym zajmuje się firma, co pisze o nim prasa branżowa, jaka jest historia kontaktu z tym klientem. Będzie to dobry powód do rozpoczęcia rozmowy i przyciągnie uwagę klienta. Gdy coś dotyczy nas bezpośrednio, automatycznie zaczynamy się tym interesować. Trudno znaleźć informacje o kliencie? W komunikacji użyj jego imienia: „Panie Tomku...”, „Pani Joanno...”. To zawsze przyciąga uwagę.

BŁĄD 2: „Chciałbym porozmawiać z Panem/Panią o ewentualnej współpracy”

Propozycja ewentualnej współpracy to jedno z najczęściej pojawiających się haseł w pierwszej fazie kontaktu z klientem. I nie ma w tym nic złego, jeśli wcześniej pojawi się argument przemawiający za taką współpracą. Jeśli na początku rozmowy nie podasz mocnego powodu do tego, aby klient poświęcił ci swój cenny czas, nie licz na dalszą rozmowę. Jeśli chcesz przykuć uwagę klienta, co jest kluczowym elementem początkowego etapu procesu sprzedaży, musisz znać swoją ofertę wartości. Pokaż klientowi, jakie korzyści odniesie, dzięki skorzystaniu z twoich usług: ile zarobi, ile zaoszczędzi, jak ułatwi sobie życie i pracę, jak rozwiąże konkretny problem. Tylko to skłoni twojego rozmówcę do poświęcenia ci uwagi. Nie wiesz, co będzie interesujące dla klienta? Zastanów się, jak pomogłeś innym, podobnym do niego klientom i o tym powiedz.

Prawo zaznajomienia

Słyszałeś o prawie zaznajomienia? Jeśli potencjalny klient cię nie zna – łatwo mu będzie ci odmówić. Gdy stosujesz wiele sposobów dotarcia do klienta, dużo łatwiej będzie ci zyskać jego przychylność. Klient będzie o tobie pamiętał. Poniżej lista narzędzi prospectingowych, które masz do dyspozycji. Sprawdź, które stosujesz już teraz, a które możesz jeszcze dodać:

  • Zimne telefony
  • Wizyty „w ciemno”
  • Polecenia i rekomendacje
  • Networking
  • Sojusze strategiczne
  • Wykłady, seminaria
  • E-mail marketing
  • Content marketing
  • Social media
  • Targi/konferencje branżowe

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum