Na pewno znasz historię o młodym handlowcu, który trafił do najtrudniejszego klienta i sprzedał, ponieważ nie wiedział, że to jest „trudny klient”. Nie przypadkiem mówi się, że pozytywne nastawienie w sprzedaży niczego nie załatwia, ale negatywne niszczy wszystko. Jak więc pracować z własnym umysłem i nastawieniami, aby te wspierały nasz sukces i efektywność?

W scenie otwierającej serial „Magia kłamstwa” widzimy głównego bohatera, specjalistę od odczytywania mikromimiki, który przesłuchuje terrorystę podejrzanego o podłożenie bomby. Przesłuchiwany, nie udzielając żadnej odpowiedzi, przekazuje przesłuchującemu wszystkie niezbędne informacje gestami i mikromimiką, przy okazji udowadniając swoją winę, której werbalnie zaprzecza. Bohater serialu jest specjalistą rozpoznającym intencje ludzi po ich zachowaniu, postawie i mimice. Praktyka pokazuje, że ewolucja wyposażyła nas w taką umiejętność, której często sobie nawet nie uświadamiamy.

Czasem to, co chcemy ukryć, jest tak widoczne, że krzyczy głośniej niż wypowiadane słowa. Każdy z pewnością miał do czynienia ze zmęczonym sprzedawcą, kiedy na powitanie słyszał „Dzień dobry. W czym mogę pomóc?”, a jednak jak na dłoni było widać, że dzień wcale nie jest dobry, handlowiec wita, bo musi i wcale nie chce pomagać. Sprzedaż najpierw odbywa się w głowie. To tam odnosimy swój pierwszy i często najważniejszy sukces. I to właśnie tam z reguły leży przyczyna porażek. Nie w klientach, nie w produkcie, nie w rynku czy konkurencji. Najważniejsze techniki sprzedażowe to te, które dotyczą pracy z własnymi przekonaniami. A destrukcyjnych przekonań, uniemożliwiających rozwinięcie skrzydeł i czerpania z zawodu sprzedawcy pełnej satysfakcji jest zaskakująco dużo.

Przekonania dotyczące sprzedaży i roli handlowca

  • Jak nie potrafisz się uśmiechać, nie zakładaj sklepu.
  • Jeśli nie potrafisz wchodzić kominem, po tym jak wyrzucą cię przez okno, to się nie nadajesz do sprzedaży.
  • Sprzedaż to nie jest praca dla grzecznych chłopców i dziewczynek, tu trzeba umieć być cwanym, twardym, czasem należy też kłamać i oszukiwać.
  • Sprzedawać to znaczy umieć kłamać tak, żeby nikt się nie zorientował.
  • Dobry handlowiec sprzeda lodówkę Eskimosowi.

Często spotykam na swojej drodze ludzi twierdzących, że nie nadają się do sprzedaży, ponieważ patrzą na nią przez pryzmat takich właśnie stereotypów. Handel kojarzy im się z cwaniactwem lub zalegalizowanym oszustwem. Jest to opinia wygłaszana przez ludzi wrażliwych, o wysokim poziomie empatii. A moje doświadczenie pokazuje, że takie osoby są świetne we wszystkich branżach sprzedażowych, w których potrzebne jest profesjonalne doradztwo. Gdzie w ciągu dnia prowadzi się dwie, trzy rozmowy, które wymagają koncentracji i identyfikacji z problemem klienta. Gdzie trzeba w spokoju poszukać rozwiązań. Wszystkie przekonania, o których napisałem powyżej, są fałszywe, jeżeli na sprzedaż patrzysz długofalowo i chcesz zbudować grupę lojalnych klientów, będących ambasadorami twojej marki.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

W rozwój jakich umiejętności zainwestować, by być konkurencyjnym na zmieniającym się dynamicznie rynku?

AS_29_71.jpg

Rynek pracy, zwłaszcza teraz, to papierek lakmusowy gospodarki. Przez ostatnie lata mogliśmy obserwować niezwykłą wręcz dynamikę zachodzących na nim zmian, które w okresie pandemii COVID-19 jeszcze przyspieszyły. Te ostatnie i niespodziewane wymusiły na królujących na nim dotychczas pracownikach, szybką reakcję i refleksję, dotyczącą umiejętności, które są obecnie niezbędne do utrzymania dotychczasowego zatrudnienia i dalszego rozwoju oraz umacniania własnej pozycji. W jakie umiejętności należy zatem inwestować obecnie, by zachować i stale wzmacniać swoją pozycję na rynku?

Czytaj więcej

Efekt aureoli i efekt diabelski w sprzedaży

AS_29_66.jpg

Czy tego chcemy, czy nie, nie możemy przestać myśleć. Bardzo często, nie zdając sobie z tego sprawy, w czasie kilku sekund wydajemy osądy. W sprzedaży takie procesy zachodzą codziennie w nieskończonych ilościach, dlatego przyjrzyjmy się dwóm popularnym efektom związanym z poznawaniem nowych osób i rzeczy.

Czytaj więcej

Ambiwertyzm ‑ recepta na sprzedażowy sukces?

AS_28_72.jpg

W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm. Czy to odpowiedź, której tak długo poszukiwaliśmy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama