Źródło sukcesu znajduje się w twojej głowie

Tomasz Kalko   As Sprzedaży 22/2019
AS_22_69.jpg

Na pewno znasz historię o młodym handlowcu, który trafił do najtrudniejszego klienta i sprzedał, ponieważ nie wiedział, że to jest „trudny klient”. Nie przypadkiem mówi się, że pozytywne nastawienie w sprzedaży niczego nie załatwia, ale negatywne niszczy wszystko. Jak więc pracować z własnym umysłem i nastawieniami, aby te wspierały nasz sukces i efektywność?

W scenie otwierającej serial „Magia kłamstwa” widzimy głównego bohatera, specjalistę od odczytywania mikromimiki, który przesłuchuje terrorystę podejrzanego o podłożenie bomby. Przesłuchiwany, nie udzielając żadnej odpowiedzi, przekazuje przesłuchującemu wszystkie niezbędne informacje gestami i mikromimiką, przy okazji udowadniając swoją winę, której werbalnie zaprzecza. Bohater serialu jest specjalistą rozpoznającym intencje ludzi po ich zachowaniu, postawie i mimice. Praktyka pokazuje, że ewolucja wyposażyła nas w taką umiejętność, której często sobie nawet nie uświadamiamy.

Czasem to, co chcemy ukryć, jest tak widoczne, że krzyczy głośniej niż wypowiadane słowa. Każdy z pewnością miał do czynienia ze zmęczonym sprzedawcą, kiedy na powitanie słyszał „Dzień dobry. W czym mogę pomóc?”, a jednak jak na dłoni było widać, że dzień wcale nie jest dobry, handlowiec wita, bo musi i wcale nie chce pomagać. Sprzedaż najpierw odbywa się w głowie. To tam odnosimy swój pierwszy i często najważniejszy sukces. I to właśnie tam z reguły leży przyczyna porażek. Nie w klientach, nie w produkcie, nie w rynku czy konkurencji. Najważniejsze techniki sprzedażowe to te, które dotyczą pracy z własnymi przekonaniami. A destrukcyjnych przekonań, uniemożliwiających rozwinięcie skrzydeł i czerpania z zawodu sprzedawcy pełnej satysfakcji jest zaskakująco dużo.

Przekonania dotyczące sprzedaży i roli handlowca

  • Jak nie potrafisz się uśmiechać, nie zakładaj sklepu.
  • Jeśli nie potrafisz wchodzić kominem, po tym jak wyrzucą cię przez okno, to się nie nadajesz do sprzedaży.
  • Sprzedaż to nie jest praca dla grzecznych chłopców i dziewczynek, tu trzeba umieć być cwanym, twardym, czasem należy też kłamać i oszukiwać.
  • Sprzedawać to znaczy umieć kłamać tak, żeby nikt się nie zorientował.
  • Dobry handlowiec sprzeda lodówkę Eskimosowi.

Często spotykam na swojej drodze ludzi twierdzących, że nie nadają się do sprzedaży, ponieważ patrzą na nią przez pryzmat takich właśnie stereotypów. Handel kojarzy im się z cwaniactwem lub zalegalizowanym oszustwem. Jest to opinia wygłaszana przez ludzi wrażliwych, o wysokim poziomie empatii. A moje doświadczenie pokazuje, że takie osoby są świetne we wszystkich branżach sprzedażowych, w których potrzebne jest profesjonalne doradztwo. Gdzie w ciągu dnia prowadzi się dwie, trzy rozmowy, które wymagają koncentracji i identyfikacji z problemem klienta. Gdzie trzeba w spokoju poszukać rozwiązań. Wszystkie przekonania, o których napisałem powyżej, są fałszywe, jeżeli na sprzedaż patrzysz długofalowo i chcesz zbudować grupę lojalnych klientów, będących ambasadorami twojej marki.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum