Na pewno znasz historię o młodym handlowcu, który trafił do najtrudniejszego klienta i sprzedał, ponieważ nie wiedział, że to jest „trudny klient”. Nie przypadkiem mówi się, że pozytywne nastawienie w sprzedaży niczego nie załatwia, ale negatywne niszczy wszystko. Jak więc pracować z własnym umysłem i nastawieniami, aby te wspierały nasz sukces i efektywność?

W scenie otwierającej serial „Magia kłamstwa” widzimy głównego bohatera, specjalistę od odczytywania mikromimiki, który przesłuchuje terrorystę podejrzanego o podłożenie bomby. Przesłuchiwany, nie udzielając żadnej odpowiedzi, przekazuje przesłuchującemu wszystkie niezbędne informacje gestami i mikromimiką, przy okazji udowadniając swoją winę, której werbalnie zaprzecza. Bohater serialu jest specjalistą rozpoznającym intencje ludzi po ich zachowaniu, postawie i mimice. Praktyka pokazuje, że ewolucja wyposażyła nas w taką umiejętność, której często sobie nawet nie uświadamiamy.

Czasem to, co chcemy ukryć, jest tak widoczne, że krzyczy głośniej niż wypowiadane słowa. Każdy z pewnością miał do czynienia ze zmęczonym sprzedawcą, kiedy na powitanie słyszał „Dzień dobry. W czym mogę pomóc?”, a jednak jak na dłoni było widać, że dzień wcale nie jest dobry, handlowiec wita, bo musi i wcale nie chce pomagać. Sprzedaż najpierw odbywa się w głowie. To tam odnosimy swój pierwszy i często najważniejszy sukces. I to właśnie tam z reguły leży przyczyna porażek. Nie w klientach, nie w produkcie, nie w rynku czy konkurencji. Najważniejsze techniki sprzedażowe to te, które dotyczą pracy z własnymi przekonaniami. A destrukcyjnych przekonań, uniemożliwiających rozwinięcie skrzydeł i czerpania z zawodu sprzedawcy pełnej satysfakcji jest zaskakująco dużo.

Przekonania dotyczące sprzedaży i roli handlowca

  • Jak nie potrafisz się uśmiechać, nie zakładaj sklepu.
  • Jeśli nie potrafisz wchodzić kominem, po tym jak wyrzucą cię przez okno, to się nie nadajesz do sprzedaży.
  • Sprzedaż to nie jest praca dla grzecznych chłopców i dziewczynek, tu trzeba umieć być cwanym, twardym, czasem należy też kłamać i oszukiwać.
  • Sprzedawać to znaczy umieć kłamać tak, żeby nikt się nie zorientował.
  • Dobry handlowiec sprzeda lodówkę Eskimosowi.

Często spotykam na swojej drodze ludzi twierdzących, że nie nadają się do sprzedaży, ponieważ patrzą na nią przez pryzmat takich właśnie stereotypów. Handel kojarzy im się z cwaniactwem lub zalegalizowanym oszustwem. Jest to opinia wygłaszana przez ludzi wrażliwych, o wysokim poziomie empatii. A moje doświadczenie pokazuje, że takie osoby są świetne we wszystkich branżach sprzedażowych, w których potrzebne jest profesjonalne doradztwo. Gdzie w ciągu dnia prowadzi się dwie, trzy rozmowy, które wymagają koncentracji i identyfikacji z problemem klienta. Gdzie trzeba w spokoju poszukać rozwiązań. Wszystkie przekonania, o których napisałem powyżej, są fałszywe, jeżeli na sprzedaż patrzysz długofalowo i chcesz zbudować grupę lojalnych klientów, będących ambasadorami twojej marki.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Jak się uczyć, żeby się nauczyć?

As_23_68.jpg

Współczesny świat wymaga od nas ciągłego uczenia się, przyswajania nowych informacji, zdobywania nowych umiejętności. Jest to warunkiem nie tylko samorozwoju, ale także kariery zawodowej i zdolności do utrzymania się na rynku pracy. Dlatego warto wiedzieć, jak się uczyć, żeby nie tylko zdobyć nową wiedzę, ale się jej nauczyć i co ważniejsze – umieć ją wykorzystać w praktyce.

Read more
Open access On-line only no. 20/2019

Przecież już kupił…

AS_20_O357.jpg
Każdy handlowiec przeżył w swojej karierze takie spotkanie, które mimo, że szło dobrze i klient wydawał się zainteresowany produktem, to jednak nie zakończyło się sprzedażą. Rozpatrując po fakcie zaistniałą sytuację nie zawsze można dociec przyczyny tego, co się wydarzyło. A często to my sami swoim zachowaniem i postawą zniechęcamy klienta do zakupu…
Read more

Kupi nie kupi?

AS_19_46.jpg

Każdy sprzedawca, wchodząc na spotkanie handlowe, ma w głowie to pytanie. Uzbrojony w odpowiednią wiedzę i doświadczenie, szybko zauważy w trakcie prezentacji, jaka będzie odpowiedź. Na przykładzie kilku czynników pokażemy, jak interpretować zachowania klientów i jak na nie reagować, by pozytywnie sfinalizować sprzedaż.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama