Pesymizm, optymizm i realizm to trzy podstawowe postawy, świadczące o naszym nastawieniu do życia. To różne podejścia do interpretacji wydarzeń, a w szczególności wyjaśniania sukcesów i porażek. Mówi się, że nastawienie jest podstawą sprzedaży i sukcesu sprzedawcy. Czy rzeczywiście to, czy widzimy szklankę do połowy pełną lub pustą ma wpływ na nasze wyniki?

Sprzedaż jest centrum każdej działalności gospodarczej, ponieważ od jej kondycji zależy w dużej mierze sukces firmy lub jego brak. Psychologia stara się przyjść w sukurs oczekiwaniom biznesu i od lat prowadzi badania, które mają na celu znalezienie podstawy skuteczności sprzedaży. W ten sposób psychologowie chcą znaleźć receptę na sukces sprzedawcy, a tym samym sprzedaży. Z badań tych wyłania się pewna prawidłowość: czynnik warunkujący sukces sprzedawcy. Jest nim NASTAWIENIE, czyli pewien specyficzny stan umysłu, który wpływa na nasze postawy, działania i motywację. Większość badań i eksperymentów prowadzonych przez psychologów potwierdza, że sukces w sprzedaży zależy przede wszystkim od nastawienia sprzedawcy. Czynnik sukcesu leży zatem w umyśle, bo tam powstaje nastawienie. Świetnie ilustruje to jedna z maksym Henry’ego Forda: „Jeśli uważasz, że możesz, masz rację. Jeśli sądzisz, że nie zdołasz – też masz rację”. W dużym uproszczeniu – to sprzedawca decyduje, czy zostanie Handlowcem Roku, czy w niesławie zamknie peleton. Podstawą nastawienia jest więc sposób, w jaki generalnie odnosimy się do świata, oceniamy rzeczywistość, siebie i swoje możliwości.

Skąd się bierze nastawienie?

Współczesna psychologia stara się odpowiedzieć na pytanie, czym jest nastawienie i dlaczego jakaś określona postawa, stosunek do rzeczywistości, zadań, działań, staje się dla nas postawą dominującą, którą najczęściej przyjmujemy i realizujemy. I tu na scenę wkracza nasza trójca: optymizm, pesymizm i realizm. Oczywiście możemy znaleźć różne definicje tych pojęć, choćby w zależności od tego, czy zagadnieniem zajmie się psycholog, neurolog, neurolingwista, socjolog czy filozof. Warto więc odwołać się do neutralnego źródła, jakim jest Słownik Języka Polskiego. Definiuje on ww. postawy w następujący sposób:

„Optymizm:

1. skłonność do dostrzegania we wszystkim dodatnich stron i wiara w pomyślny rozwój wydarzeń [...]”1;

Pesymizm:

1. skłonność do dostrzegania tylko ujemnych stron życia [...]2;

Realizm:

1. postawa życiowa polegająca na trzeźwej, bezstronnej ocenie rzeczywistości, pozwalająca na wybór skutecznych środków działania; też: umiejętność takiej oceny [...]3”.

Optymizm, pesymizm i realizm są to zatem różne postawy człowieka wobec rzeczywistości, które charakteryzują się specyficznym sposobem postrzegania świata, a to z kolei przekłada się na podejmowane (lub nie) decyzje i działania. W kontekście pytania: „Które nastawienie – optymistyczne, pesymistyczne czy realistyczne najlepiej sprzedaje?”, ważne jest stwierdzenie, że postawy te są tożsame w życiu prywatnym i zawodowym. Zatem jeśli ktoś jest „z natury” optymistą – taka postawa będzie dominować w jego pracy. Jeżeli zaś prywatnie sprzedawca jest na przeciwległym biegunie, zostanie Sprzedawcą-Pesymistą. Pytanie zatem brzmi – która z postaw najbardziej sprzyja sprzedaży?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Syndrom „Szczęśliwych uszu” w sprzedaży i jak mu zaradzić

AS_27_68.jpg

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Przypomina trochę „ciemną stronę mocy” ze znanej serii filmów o przygodach rycerzy Jedi. Kto mu ulegnie, ten – jako handlowiec – skończy smutno, a jego wyniki sprzedażowe poszybują w dół. Jak zatem przeciwstawić się tej zgubnej sile, która teoretycznie zapewnia komfort psychiczny, ale na dłuższą metę pogrąża każdego, kto żyje ze sprzedaży?

Czytaj więcej

Czy istnieją uniwersalne narzędzia sprzedażowe?

AS_27_64.jpg

Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.

Czytaj więcej

Nie dać się negatywnym emocjom

AS_26_64.jpg

Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje. A raczej – trzymanie ich na wodzy.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama