Pesymizm, optymizm i realizm to trzy podstawowe postawy, świadczące o naszym nastawieniu do życia. To różne podejścia do interpretacji wydarzeń, a w szczególności wyjaśniania sukcesów i porażek. Mówi się, że nastawienie jest podstawą sprzedaży i sukcesu sprzedawcy. Czy rzeczywiście to, czy widzimy szklankę do połowy pełną lub pustą ma wpływ na nasze wyniki?

Sprzedaż jest centrum każdej działalności gospodarczej, ponieważ od jej kondycji zależy w dużej mierze sukces firmy lub jego brak. Psychologia stara się przyjść w sukurs oczekiwaniom biznesu i od lat prowadzi badania, które mają na celu znalezienie podstawy skuteczności sprzedaży. W ten sposób psychologowie chcą znaleźć receptę na sukces sprzedawcy, a tym samym sprzedaży. Z badań tych wyłania się pewna prawidłowość: czynnik warunkujący sukces sprzedawcy. Jest nim NASTAWIENIE, czyli pewien specyficzny stan umysłu, który wpływa na nasze postawy, działania i motywację. Większość badań i eksperymentów prowadzonych przez psychologów potwierdza, że sukces w sprzedaży zależy przede wszystkim od nastawienia sprzedawcy. Czynnik sukcesu leży zatem w umyśle, bo tam powstaje nastawienie. Świetnie ilustruje to jedna z maksym Henry’ego Forda: „Jeśli uważasz, że możesz, masz rację. Jeśli sądzisz, że nie zdołasz – też masz rację”. W dużym uproszczeniu – to sprzedawca decyduje, czy zostanie Handlowcem Roku, czy w niesławie zamknie peleton. Podstawą nastawienia jest więc sposób, w jaki generalnie odnosimy się do świata, oceniamy rzeczywistość, siebie i swoje możliwości.

Skąd się bierze nastawienie?

Współczesna psychologia stara się odpowiedzieć na pytanie, czym jest nastawienie i dlaczego jakaś określona postawa, stosunek do rzeczywistości, zadań, działań, staje się dla nas postawą dominującą, którą najczęściej przyjmujemy i realizujemy. I tu na scenę wkracza nasza trójca: optymizm, pesymizm i realizm. Oczywiście możemy znaleźć różne definicje tych pojęć, choćby w zależności od tego, czy zagadnieniem zajmie się psycholog, neurolog, neurolingwista, socjolog czy filozof. Warto więc odwołać się do neutralnego źródła, jakim jest Słownik Języka Polskiego. Definiuje on ww. postawy w następujący sposób:

„Optymizm:

1. skłonność do dostrzegania we wszystkim dodatnich stron i wiara w pomyślny rozwój wydarzeń [...]”1;

Pesymizm:

1. skłonność do dostrzegania tylko ujemnych stron życia [...]2;

Realizm:

1. postawa życiowa polegająca na trzeźwej, bezstronnej ocenie rzeczywistości, pozwalająca na wybór skutecznych środków działania; też: umiejętność takiej oceny [...]3”.

Optymizm, pesymizm i realizm są to zatem różne postawy człowieka wobec rzeczywistości, które charakteryzują się specyficznym sposobem postrzegania świata, a to z kolei przekłada się na podejmowane (lub nie) decyzje i działania. W kontekście pytania: „Które nastawienie – optymistyczne, pesymistyczne czy realistyczne najlepiej sprzedaje?”, ważne jest stwierdzenie, że postawy te są tożsame w życiu prywatnym i zawodowym. Zatem jeśli ktoś jest „z natury” optymistą – taka postawa będzie dominować w jego pracy. Jeżeli zaś prywatnie sprzedawca jest na przeciwległym biegunie, zostanie Sprzedawcą-Pesymistą. Pytanie zatem brzmi – która z postaw najbardziej sprzyja sprzedaży?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

W rozwój jakich umiejętności zainwestować, by być konkurencyjnym na zmieniającym się dynamicznie rynku?

AS_29_71.jpg

Rynek pracy, zwłaszcza teraz, to papierek lakmusowy gospodarki. Przez ostatnie lata mogliśmy obserwować niezwykłą wręcz dynamikę zachodzących na nim zmian, które w okresie pandemii COVID-19 jeszcze przyspieszyły. Te ostatnie i niespodziewane wymusiły na królujących na nim dotychczas pracownikach, szybką reakcję i refleksję, dotyczącą umiejętności, które są obecnie niezbędne do utrzymania dotychczasowego zatrudnienia i dalszego rozwoju oraz umacniania własnej pozycji. W jakie umiejętności należy zatem inwestować obecnie, by zachować i stale wzmacniać swoją pozycję na rynku?

Czytaj więcej

Efekt aureoli i efekt diabelski w sprzedaży

AS_29_66.jpg

Czy tego chcemy, czy nie, nie możemy przestać myśleć. Bardzo często, nie zdając sobie z tego sprawy, w czasie kilku sekund wydajemy osądy. W sprzedaży takie procesy zachodzą codziennie w nieskończonych ilościach, dlatego przyjrzyjmy się dwóm popularnym efektom związanym z poznawaniem nowych osób i rzeczy.

Czytaj więcej

Ambiwertyzm ‑ recepta na sprzedażowy sukces?

AS_28_72.jpg

W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm. Czy to odpowiedź, której tak długo poszukiwaliśmy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama