W każdym zawodzie nerwy i agresja są rzeczą niepożądaną, ale w sprzedaży mogą one zepsuć szczególnie wiele. Jednocześnie to właśnie tu okazji do utarczek jest wyjątkowo dużo.

Sprzedaż bez szewskiej pasji

Jednym z moich pierwszych miejsc pracy był dział sprzedaży usług w sektorze B2B. Dołączyłam jako czwarta do zespołu, który funkcjonował już wspólnie od dwóch lat. Na początek, w ramach wdrożenia do pracy, otrzymałam od starszych stażem pracowników pewną pulę klientów, którymi tamci nie chcieli się zajmować (dziś wydaje mi się to nieprofesjonalne ani z punktu widzenia zarządzania sprzedażą, ani HR). Po krótkim wdrożeniu pojechałam na spotkanie z jednym z nich. Miałam w ręku gotową ofertę, która była odpowiedzią na jego wcześniejsze zapytanie złożone jeszcze na ręce mojej poprzedniczki. Pan obejrzał ofertę, a potem...wyśmiał mnie i nazwał kretynką! Oniemiałam! Dosłownie. Nie byłam w stanie wykrztusić z siebie ani słowa. Zabrałam pokreśloną kartkę i potwierdziłam, że wrócę wkrótce z lepszą kalkulacją. W biurze koledzy i koleżanki uświadomili mnie, że ten klient „tak ma”. Zawsze jest wulgarny i wyzywa swoich rozmówców, ale kupuje i płaci w terminie. Poradzono mi, żebym się przyzwyczaiła i robiła swoje. Dyskretne uśmiechy kazały mi przypuszczać, że nie poznałam jeszcze pełnego repertuaru tego klienta. Musiałam się przygotować na trudną współpracę! A jednak... wcale tak się nie stało. Wręcz przeciwnie – pracowało nam się bardzo dobrze, a słupki sprzedaży rosły. Jak to możliwe? Na drugim spotkaniu, gdy scena się powtórzyła, a ja znów usłyszałam o sobie wulgarne słowa, przerwałam mu i powiedziałam mniej więcej tak: „Panie Iksiński. Jesteśmy profesjonalistami, a umowa obliguje nas oboje do współpracy. Rozumiem, że może się panu nie podobać moja oferta i jestem gotowa na jej krytykę. Ale nie życzę sobie, by krytykował pan moją osobę i obrażał mnie. Proszę się nad tym zastanowić, bo nie wyobrażam sobie, żebyśmy mogli efektywnie razem pracować, kiedy pan się tak do mnie zwraca”. Uwierzcie mi, już nigdy nie powiedział o mnie złego słowa. Choć oczywiście nadal naciskał na lepszą ofertę.

Rola stawiania granic

Granice pozwalają nam chronić się przed agresją czy nadmiernym wpływem innych. Są nam potrzebne, by zachować zdrowie psychiczne oraz by utrzymać poczucie własnej wartości. Są też potrzebne naszemu rozmówcy, bo bez wyznaczonych granic nie będzie czuł do nas szacunku. A bez szacunku nie będzie poczucia wartości usług i produktów dostarczanych z naszej strony. Granice pozwalają na efektywną komunikację, która opiera się na faktach i informacjach, a nie na emocjach i niedomówieniach. W każdej relacji, czy to między dwiema osobami, czy między społeczeństwem a jego organami granice są niezbędne.

Wydawałoby się, że żyjąc w tym samym kręgu kulturowym, stawiamy nasze granice w podobnych miejscach. Tak jednak nie jest. Skoro nawet granice prawa bywają przekraczane w biznesie, tym bardziej mogą zostać przesuwane te związane z dobrym smakiem czy kulturą osobistą. W praktyce może się okazać, że niemal z każdym z klientów przyjdzie nam dotrzeć się w tym obszarze osobno.

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Pewności siebie można się nauczyć!

Pewności siebie można się nauczyć!

Niektóre cechy charakteru i umiejętności są uniwersalne dla każdego biznesu i każdej branży. Jedną z nich jest pewność siebie, bo chyba nie ma nikogo, kto by zaprzeczył, że efektywny lider, sprzedawca czy trener powinien być pewny siebie. Nikt z nas jednak z pewnością siebie się nie rodzi, a dopiero ją wykształca. Jak to zrobić?

Czytaj więcej

Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Każdego dnia, wychodząc do pracy, zabierasz ze sobą emocje. Podczas spotkania z klientem oprócz swoich emocji spotykasz również jego emocje. Są one obecne w życiu, zarówno zawodowym, jak i prywatnym, przez cały czas. Umiejętność zapanowania nad nimi, przekierowania ich w odpowiednią stronę to niezwykle ważne kwestie, zwłaszcza w sprzedaży. Z pomocą przychodzi obszar inteligencji emocjonalnej, inaczej określanej jako EQ – emotional quotient.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.