Kiedy dzwoni nasz telefon i po odebraniu dowiadujemy się, że gdzieś na drugim końcu Polski, ktoś chce nam wręczyć – zupełnie za darmo – mikser, targają nami niezbyt miłe emocje. Czytaliśmy o tym lub oglądaliśmy w TV i wiemy, że jest to próba sprzedania nam (lub raczej wciśnięcia) np. garnków, odkurzaczy czy pościeli. Po takiej rozmowie czasem zastanawiamy się, jak tym ludziom nie wstyd tak bezczelnie naciągać klientów. Czy zatem można sprzedawać, bez żadnych wewnętrznych problemów, produkty w taki sposób? Może podobne dylematy mają ludzie sprzedający chociażby drogie zegarki lub pożyczki krótkoterminowe? Spróbujmy zajrzeć do umysłu sprzedawcy i sprawdźmy, gdzie zaczyna się wewnętrzny konflikt wartości.

"Nie wierzę w ten produkt"

Nie ma produktu bez wad

Każdy produkt czy usługa, którą sprzedajemy i kupujemy ma nie tylko zalety, ale również i wady. Często handlowcy i ich szefowie doskonale zdają sobie z tego sprawę, a mimo to, bez żadnych dylematów, oferują je klientom. Dlaczego sprzedaż garnków na prezentacjach dla emerytów jest społecznie napiętnowana, a tzw. szybkie pożyczki reklamują się bez problemów w mediach i nikt nie bije na alarm? Nawet sprzedając parówki w lokalnym sklepie, można mieć wątpliwości, czy to na pewno dobry produkt dla klientów. Wystarczy przeczytać etykietę i porównać z tym, co mówią dietetycy. Okaże się, że zwykła parówka jest – na dłuższą metę – szkodliwa dla ludzkiego zdrowia. Albo czy słuszne jest – z punktu widzenia osobistych wartości – oferowanie klientom papierosów, na których wielkimi literami jest napisane wprost, że jest to produkt, który zabija. Jak się okazuje, problemy związane z naszym nastawieniem do tego, co sprzedajemy, mogą dotyczyć wielu rzeczy codziennego użytku. Rozwiązania tego dylematu są dwojakie. Albo zatrudniamy się do sprzedaży wyłącznie produktów, które są zgodne z wyznawanymi przez nas wartościami lub przynajmniej nie są z nimi sprzeczne, albo motywujemy się do pracy, ustawiając nasz wewnętrzny kompas na dobre strony naszej oferty.

Wewnętrzne przekonania a sprzedaż

Czy wegetarianin powinien sprzedawać produkty mięsne? Wydaje się, że taka praca jest głęboko nie po drodze z ideą bezmięsnego odżywiania. Więc raczej nie powinien tego robić, bo z pewnością nie wierzy w swój produkt. Co jednak, jeśli ten sam wegetarianin ma do spłacenia kredyt na mieszkanie, w którym wychowuje się piątka jego dzieci, a właśnie taka praca daje mu świetne możliwości zarobkowe? Wtedy zmienia się nasz punkt widzenia. Dostrzegamy wartości, które motywują takiego handlowca do sprzedaży. Sprowadzając wszystko do najprostszego wyjaśnienia – osoba taka zarabia w ten sposób pieniądze, żeby zapewnić swoim najbliższym życie na jak najlepszym poziomie. Jeśli sprzedajemy produkt, który nie do końca współgra z tym, o czym jesteśmy wewnętrznie przekonani, to często zastępujemy rzeczy nam przeszkadzające czymś innym, z czym jest nam po drodze. Myślimy najczęściej o pieniądzach, które zarobimy, o tym, co za nie kupimy sobie i bliskim oraz jak to pozytywnie wpłynie na nasze życie. Innymi słowy, przekonujemy samych siebie, że robimy to, co robimy dla wyższych celów. A co z tymi cechami produktu, które stoją w sprzeczności z naszymi wartościami? Przekonujemy siebie, że ostatecznie nie jest to nic nielegalnego. Są etykiety na opakowaniach, umowy i regulaminy, które trzeba przeczytać przed podpisaniem. Tam wszystko jest wyłożone czarno na białym. Jeśli klient jest na tyle nierozważny, żeby na to nie spojrzeć, to sam jest sobie winny. Żadne prawo nie zostało przecież złamane. Handlowiec, przekonawszy siebie taką racjonalizacją i uzbrojony w wewnętrzną motywację (rodzina), w zasadzie jest gotów sprzedawać nawet to, w co do końca sam nie wierzy.

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tekst otwarty nr 33/2021

Język strat czy język korzyści ‑ co działa skuteczniej?

Język strat czy język korzyści - co działa skuteczniej?

Na sukces udanej transakcji ma wpływ wiele czynników, jednak do najważniejszych z nich należą odpowiednie dopasowanie oferty do potrzeb klienta, jej prezentacja oraz budowanie wartości produktów czy usług. To, w jaki sposób oraz przy wykorzystaniu, których komunikatów przedstawia się ją odbiorcy, ma duży wpływ na jego decyzje zakupowe. Na co zwracają uwagę klienci? W jaki sposób badać ich potrzeby? Jak tworzyć komunikaty, wykorzystując język strat i korzyści?

Czytaj więcej

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość samego handlowca?

Jak praca w sprzedaży wpływa na osobowość samego handlowca?

To, że do wykonywania konkretnych zawodów potrzebne są określone zestawy predyspozycji jest dla większości osób oczywiste. Ale czy działa to również w drugą stronę, to znaczy, czy i jak wykonywana praca ma wpływ na osobowość człowieka zajmującego się sprzedażą?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama