Kiedy dzwoni nasz telefon i po odebraniu dowiadujemy się, że gdzieś na drugim końcu Polski, ktoś chce nam wręczyć – zupełnie za darmo – mikser, targają nami niezbyt miłe emocje. Czytaliśmy o tym lub oglądaliśmy w TV i wiemy, że jest to próba sprzedania nam (lub raczej wciśnięcia) np. garnków, odkurzaczy czy pościeli. Po takiej rozmowie czasem zastanawiamy się, jak tym ludziom nie wstyd tak bezczelnie naciągać klientów. Czy zatem można sprzedawać, bez żadnych wewnętrznych problemów, produkty w taki sposób? Może podobne dylematy mają ludzie sprzedający chociażby drogie zegarki lub pożyczki krótkoterminowe? Spróbujmy zajrzeć do umysłu sprzedawcy i sprawdźmy, gdzie zaczyna się wewnętrzny konflikt wartości.

"Nie wierzę w ten produkt"

Nie ma produktu bez wad

Każdy produkt czy usługa, którą sprzedajemy i kupujemy ma nie tylko zalety, ale również i wady. Często handlowcy i ich szefowie doskonale zdają sobie z tego sprawę, a mimo to, bez żadnych dylematów, oferują je klientom. Dlaczego sprzedaż garnków na prezentacjach dla emerytów jest społecznie napiętnowana, a tzw. szybkie pożyczki reklamują się bez problemów w mediach i nikt nie bije na alarm? Nawet sprzedając parówki w lokalnym sklepie, można mieć wątpliwości, czy to na pewno dobry produkt dla klientów. Wystarczy przeczytać etykietę i porównać z tym, co mówią dietetycy. Okaże się, że zwykła parówka jest – na dłuższą metę – szkodliwa dla ludzkiego zdrowia. Albo czy słuszne jest – z punktu widzenia osobistych wartości – oferowanie klientom papierosów, na których wielkimi literami jest napisane wprost, że jest to produkt, który zabija. Jak się okazuje, problemy związane z naszym nastawieniem do tego, co sprzedajemy, mogą dotyczyć wielu rzeczy codziennego użytku. Rozwiązania tego dylematu są dwojakie. Albo zatrudniamy się do sprzedaży wyłącznie produktów, które są zgodne z wyznawanymi przez nas wartościami lub przynajmniej nie są z nimi sprzeczne, albo motywujemy się do pracy, ustawiając nasz wewnętrzny kompas na dobre strony naszej oferty.

Wewnętrzne przekonania a sprzedaż

Czy wegetarianin powinien sprzedawać produkty mięsne? Wydaje się, że taka praca jest głęboko nie po drodze z ideą bezmięsnego odżywiania. Więc raczej nie powinien tego robić, bo z pewnością nie wierzy w swój produkt. Co jednak, jeśli ten sam wegetarianin ma do spłacenia kredyt na mieszkanie, w którym wychowuje się piątka jego dzieci, a właśnie taka praca daje mu świetne możliwości zarobkowe? Wtedy zmienia się nasz punkt widzenia. Dostrzegamy wartości, które motywują takiego handlowca do sprzedaży. Sprowadzając wszystko do najprostszego wyjaśnienia – osoba taka zarabia w ten sposób pieniądze, żeby zapewnić swoim najbliższym życie na jak najlepszym poziomie. Jeśli sprzedajemy produkt, który nie do końca współgra z tym, o czym jesteśmy wewnętrznie przekonani, to często zastępujemy rzeczy nam przeszkadzające czymś innym, z czym jest nam po drodze. Myślimy najczęściej o pieniądzach, które zarobimy, o tym, co za nie kupimy sobie i bliskim oraz jak to pozytywnie wpłynie na nasze życie. Innymi słowy, przekonujemy samych siebie, że robimy to, co robimy dla wyższych celów. A co z tymi cechami produktu, które stoją w sprzeczności z naszymi wartościami? Przekonujemy siebie, że ostatecznie nie jest to nic nielegalnego. Są etykiety na opakowaniach, umowy i regulaminy, które trzeba przeczytać przed podpisaniem. Tam wszystko jest wyłożone czarno na białym. Jeśli klient jest na tyle nierozważny, żeby na to nie spojrzeć, to sam jest sobie winny. Żadne prawo nie zostało przecież złamane. Handlowiec, przekonawszy siebie taką racjonalizacją i uzbrojony w wewnętrzną motywację (rodzina), w zasadzie jest gotów sprzedawać nawet to, w co do końca sam nie wierzy.

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Sprzedaż bez szewskiej pasji

Sprzedaż bez szewskiej pasji

W każdym zawodzie nerwy i agresja są rzeczą niepożądaną, ale w sprzedaży mogą one zepsuć szczególnie wiele. Jednocześnie to właśnie tu okazji do utarczek jest wyjątkowo dużo.

Czytaj więcej

Pewności siebie można się nauczyć!

Pewności siebie można się nauczyć!

Niektóre cechy charakteru i umiejętności są uniwersalne dla każdego biznesu i każdej branży. Jedną z nich jest pewność siebie, bo chyba nie ma nikogo, kto by zaprzeczył, że efektywny lider, sprzedawca czy trener powinien być pewny siebie. Nikt z nas jednak z pewnością siebie się nie rodzi, a dopiero ją wykształca. Jak to zrobić?

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.