Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje. A raczej – trzymanie ich na wodzy.

Zawód sprzedawcy cyklicznie pojawia się w rankingach najbardziej stresujących profesji. Handlowiec z założenia pracuje na wynikach – rodzi to poczucie nieustannego dążenia do określonego celu i świadomość, że ocena pracy zależy w największej mierze właśnie od wysokości sprzedaży. Musi walczyć o uwagę klienta z konkurencją, a to bardzo często dopiero początek długiej drogi do finalizacji transakcji. Pozostaje również sam kontakt z drugą osobą, jej emocjami i potrzebami. Sprzedawca nierzadko musi wykazywać się empatią, mając w ciągu dnia do czynienia z grupą klientów, zróżnicowaną nie tylko pod kątem temperamentów, ale i oczekiwań.

Motywatory i demotywatory

Podobnie jak w każdym innym zawodzie, również w przypadku sprzedawców występują tzw. motywatory i demotywatory, które są bezpośrednim bodźcem zarówno wewnętrznych motywacji, jak i demotywacji w osiąganiu celów. Motywatorem mogą być sytuacje, kiedy sprzedawca finalizuje ważną transakcję czy dostaje dobry feedback od klienta lub szefa. Tego typu pozytywne bodźce „nakręcają” go do działania. Wiadomo, że neurony lustrzane w mózgu człowieka odpowiadają za zdolność rozpoznawania cudzych emocji i intencji wyrażanych niewerbalnie – zatem tego typu stymulacja, przez motywatory, może pozytywnie wpłynąć na relację z klientem. Istnieje bowiem duża szansa, że klient, widząc nasz poziom zadowolenia, „zarazi się” pozytywnymi emocjami.

Mianem demotywatorów określić możemy natomiast wszelkie negatywne sytuacje, porażki i niepowodzenia. Mówimy tu np. o:

  • wysokich (często nierealistycznych) celach sprzedażowych, stawianych przed handlowcem,
  • konieczności konkurowania z innymi sprzedawcami w zespole, byciu nieustannie porównywanym z innymi,
  • obcowaniu z tzw. trudnym klientem, otwarcie dzielącym się swoją frustracją czy pretensjami,
  • konieczności stałego dokształcania się, by móc efektywnie realizować doradztwo merytoryczne dla klienta,
  • narażeniu na stresujące sytuacje, jak: prowadzenie trudnych negocjacji, staranie się o pozyskanie uwagi klienta,
  • wewnętrznej niezgodzie, przejawiającej się np. brakiem wiary w sprzedawane produkty czy usługi, sprzeciwem moralnym wobec ich sprzedaży,
  • pracy wykraczającej poza standardowe 8 godzin – konieczność pracy po godzinach, w weekendy, na wezwanie klienta.

Można więc powiedzieć, że duża część trudności w zawodzie sprzedawcy wynika z towarzyszących tej pracy emocji. To w dużym stopniu od nich zależy, w jaki sposób sprzedawca na co dzień radzi sobie w pracy. Bardzo często na pytanie „Jak poszła ci dzisiaj sprzedaż?” – słyszymy odpowiedź: „Jestem dziś jakiś rozbity, miałem kiepski dzień i nic mi nie wychodzi...”. Czasami na takie nastawienie wpływ ma efekt kuli śniegowej – im więcej niepowodzeń w ciągu jednego dnia czy tygodnia, tym stan emocjonalny staje się gorszy. Warto zatem zastanowić się, dlaczego tak się dzieje i jak sobie z tym radzić?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Szklanka do połowy pełna czy pusta?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 26/2020

Multizadaniowość czy multiproblem?

Wielozadaniowość ma tyle samo żarliwych wyznawców, co gorliwych krytyków. A jak to jest w sprzedaży? Czy wielozadaniowość pomaga w osiągnięciu celu, czy raczej nas od niego oddala?

Czytaj więcej

Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych?

AS_25_74.jpg

Rutyna w sprzedaży może być zarówno twoim sprzymierzeńcem, jak i przeszkodą na drodze do skuteczności. Z jednej strony pomaga realizować systematyczny prospecting, z drugiej może prowadzić do bezrefleksyjnego wykonywania wciąż tych samych czynności, które przynoszą mierne rezultaty. Zobacz co zrobić, aby wprowadzić świeży powiew do twoich działań sprzedażowych.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama