Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje. A raczej – trzymanie ich na wodzy.

Zawód sprzedawcy cyklicznie pojawia się w rankingach najbardziej stresujących profesji. Handlowiec z założenia pracuje na wynikach – rodzi to poczucie nieustannego dążenia do określonego celu i świadomość, że ocena pracy zależy w największej mierze właśnie od wysokości sprzedaży. Musi walczyć o uwagę klienta z konkurencją, a to bardzo często dopiero początek długiej drogi do finalizacji transakcji. Pozostaje również sam kontakt z drugą osobą, jej emocjami i potrzebami. Sprzedawca nierzadko musi wykazywać się empatią, mając w ciągu dnia do czynienia z grupą klientów, zróżnicowaną nie tylko pod kątem temperamentów, ale i oczekiwań.

Motywatory i demotywatory

Podobnie jak w każdym innym zawodzie, również w przypadku sprzedawców występują tzw. motywatory i demotywatory, które są bezpośrednim bodźcem zarówno wewnętrznych motywacji, jak i demotywacji w osiąganiu celów. Motywatorem mogą być sytuacje, kiedy sprzedawca finalizuje ważną transakcję czy dostaje dobry feedback od klienta lub szefa. Tego typu pozytywne bodźce „nakręcają” go do działania. Wiadomo, że neurony lustrzane w mózgu człowieka odpowiadają za zdolność rozpoznawania cudzych emocji i intencji wyrażanych niewerbalnie – zatem tego typu stymulacja, przez motywatory, może pozytywnie wpłynąć na relację z klientem. Istnieje bowiem duża szansa, że klient, widząc nasz poziom zadowolenia, „zarazi się” pozytywnymi emocjami.

Mianem demotywatorów określić możemy natomiast wszelkie negatywne sytuacje, porażki i niepowodzenia. Mówimy tu np. o:

  • wysokich (często nierealistycznych) celach sprzedażowych, stawianych przed handlowcem,
  • konieczności konkurowania z innymi sprzedawcami w zespole, byciu nieustannie porównywanym z innymi,
  • obcowaniu z tzw. trudnym klientem, otwarcie dzielącym się swoją frustracją czy pretensjami,
  • konieczności stałego dokształcania się, by móc efektywnie realizować doradztwo merytoryczne dla klienta,
  • narażeniu na stresujące sytuacje, jak: prowadzenie trudnych negocjacji, staranie się o pozyskanie uwagi klienta,
  • wewnętrznej niezgodzie, przejawiającej się np. brakiem wiary w sprzedawane produkty czy usługi, sprzeciwem moralnym wobec ich sprzedaży,
  • pracy wykraczającej poza standardowe 8 godzin – konieczność pracy po godzinach, w weekendy, na wezwanie klienta.

Można więc powiedzieć, że duża część trudności w zawodzie sprzedawcy wynika z towarzyszących tej pracy emocji. To w dużym stopniu od nich zależy, w jaki sposób sprzedawca na co dzień radzi sobie w pracy. Bardzo często na pytanie „Jak poszła ci dzisiaj sprzedaż?” – słyszymy odpowiedź: „Jestem dziś jakiś rozbity, miałem kiepski dzień i nic mi nie wychodzi...”. Czasami na takie nastawienie wpływ ma efekt kuli śniegowej – im więcej niepowodzeń w ciągu jednego dnia czy tygodnia, tym stan emocjonalny staje się gorszy. Warto zatem zastanowić się, dlaczego tak się dzieje i jak sobie z tym radzić?

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Syndrom „Szczęśliwych uszu” w sprzedaży i jak mu zaradzić

AS_27_68.jpg

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Przypomina trochę „ciemną stronę mocy” ze znanej serii filmów o przygodach rycerzy Jedi. Kto mu ulegnie, ten – jako handlowiec – skończy smutno, a jego wyniki sprzedażowe poszybują w dół. Jak zatem przeciwstawić się tej zgubnej sile, która teoretycznie zapewnia komfort psychiczny, ale na dłuższą metę pogrąża każdego, kto żyje ze sprzedaży?

Czytaj więcej

Czy istnieją uniwersalne narzędzia sprzedażowe?

AS_27_64.jpg

Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 27/2020

Szklanka do połowy pełna czy pusta?

Pesymizm, optymizm i realizm to trzy podstawowe postawy, świadczące o naszym nastawieniu do życia. To różne podejścia do interpretacji wydarzeń, a w szczególności wyjaśniania sukcesów i porażek. Mówi się, że nastawienie jest podstawą sprzedaży i sukcesu sprzedawcy. Czy rzeczywiście to, czy widzimy szklankę do połowy pełną lub pustą ma wpływ na nasze wyniki?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama