Mowa ciała w sprzedaży

On-line only no. 13/2017

Słowa to tylko jeden element naszej komunikacji z klientami. Dużo ważniejsze są wrażenia wzrokowe, które wywieramy na rozmówcy. Nie tylko twój wygląd, ale przede wszystkim mowa ciała, którą możesz przekonać klienta do siebie lub skutecznie zniechęcić.

Jeśli możemy pokazać klientowi rzecz, którą chcemy mu sprzedać – mamy ułatwione zadanie. Ale jeśli sprzedajemy maszyny, które zostaną dopiero wyprodukowane na zamówienie klienta – muszą wystarczyć zdjęcia, opisy i nasza umiejętność perswazji. Jeszcze trudniej jest, gdy sprzedajemy usługi, np. ubezpieczenia grupowe. W takim przypadku najważniejszym bodźcem wzrokowym jesteśmy my sami, a klient kupując naszą ofertę kupuje przede wszystkim nas jako ekspertów. To, czy będzie nas postrzegał jako kompetentnych i godnych zaufania, czy jako roztrzepanych i nazbyt emocjonalnych, zależy w głównej mierze od nas. Mowa ciała ma duży wpływ na to, jak rozwinie się nasza relacja z klientem. Jeśli chcesz osiągać sukcesy sprzedażowe, musisz nauczyć się wykorzystywać mowę ciała we właściwy sposób. Skup się na tym, co inni pomyślą o tobie i jakie wrażenie zostawisz.

Co klient widzi, kiedy patrzy na ciebie?

Przede wszystkim postaraj się dostosować swoje zachowania do mowy ciała klienta. Nie rób tego na siłę, bo przecież musisz być sobą i klient ma zaufać tobie, a nie swojemu odbiciu. Po prostu obserwuj zachowania klienta, po to, by komunikacja między wami przebiegała harmonijnie. Im bardziej zgodna jest mowa ciała dwóch rozmawiających ze sobą osób, tym większa zgodność panuje także w komunikacji między nimi. Przykładem może być sposób siedzenia. Jeśli twój klient jest zrelaksowany i czasem opiera łokcie na biurku – ty również możesz swobodnie siedzieć w fotelu. Jeśli natomiast twój rozmówca siedzi prosto, zachowując wszelkie zasady savoir vivre’u – ty również pilnuj, aby nie siedzieć krzywo, nie zakładać nogi na nogę i nie opierać brody na dłoni.

Klient zainteresowany ofertą będzie ożywiony, jego mimika będzie bogata, prawdopodobnie będzie pochylał się w twoją stronę. Klient znudzony będzie wyglądał na ospałego, a nawet poirytowanego. Zauważysz na jego twarzy różne grymasy, jego spojrzenie może być obojętne, a ciało odchylone w tył.

Wskazówki

  • Unoszenie czoła, drapanie się, czy zaciskanie ust może wynikać z tego, że powiedziałeś coś, czego klient nie zrozumiał.
  • Podpieranie twarzy z palcem wskazującym skierowanym w górę i często z podniesionym czołem może sugerować, że klienta nie interesuje to, co mówisz lub nie podoba mu się to o czym mówisz.
  • Odchylona pozycja ciała, skrzyżowane ręce lub splecione w koszyczek dłonie mogą sugerować negatywne nastawienie do tego, co mówisz i niechęć do zakupu.
  • Przewracanie oczami, spoglądanie w bok, częste zmienianie pozycji ciała, wiercenie się może zwiastować zniecierpliwienie, być oznaką tego, że klient nie może usiedzieć w miejscu, bo ma inne, ważniejsze sprawy na głowie.
  • Grzebanie w telefonie, bawienie się długopisem również mogą wskazywać na brak zainteresowania twoim produktem, a nawet znudzenie.
  • Bębnienie palcami w stół czy spoglądanie na zegarek to próba ponaglenia cię.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Źródło sukcesu znajduje się w twojej głowie

AS_22_69.jpg

Na pewno znasz historię o młodym handlowcu, który trafił do najtrudniejszego klienta i sprzedał, ponieważ nie wiedział, że to jest „trudny klient”. Nie przypadkiem mówi się, że pozytywne nastawienie w sprzedaży niczego nie załatwia, ale negatywne niszczy wszystko. Jak więc pracować z własnym umysłem i nastawieniami, aby te wspierały nasz sukces i efektywność?

Read more
Open access On-line only no. 20/2019

Przecież już kupił…

AS_20_O357.jpg
Każdy handlowiec przeżył w swojej karierze takie spotkanie, które mimo, że szło dobrze i klient wydawał się zainteresowany produktem, to jednak nie zakończyło się sprzedażą. Rozpatrując po fakcie zaistniałą sytuację nie zawsze można dociec przyczyny tego, co się wydarzyło. A często to my sami swoim zachowaniem i postawą zniechęcamy klienta do zakupu…
Read more

Kupi nie kupi?

AS_19_46.jpg

Każdy sprzedawca, wchodząc na spotkanie handlowe, ma w głowie to pytanie. Uzbrojony w odpowiednią wiedzę i doświadczenie, szybko zauważy w trakcie prezentacji, jaka będzie odpowiedź. Na przykładzie kilku czynników pokażemy, jak interpretować zachowania klientów i jak na nie reagować, by pozytywnie sfinalizować sprzedaż.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama