Mowa ciała w sprzedaży

Tylko on-line nr 13/2017

Słowa to tylko jeden element naszej komunikacji z klientami. Dużo ważniejsze są wrażenia wzrokowe, które wywieramy na rozmówcy. Nie tylko twój wygląd, ale przede wszystkim mowa ciała, którą możesz przekonać klienta do siebie lub skutecznie zniechęcić.

Jeśli możemy pokazać klientowi rzecz, którą chcemy mu sprzedać – mamy ułatwione zadanie. Ale jeśli sprzedajemy maszyny, które zostaną dopiero wyprodukowane na zamówienie klienta – muszą wystarczyć zdjęcia, opisy i nasza umiejętność perswazji. Jeszcze trudniej jest, gdy sprzedajemy usługi, np. ubezpieczenia grupowe. W takim przypadku najważniejszym bodźcem wzrokowym jesteśmy my sami, a klient kupując naszą ofertę kupuje przede wszystkim nas jako ekspertów. To, czy będzie nas postrzegał jako kompetentnych i godnych zaufania, czy jako roztrzepanych i nazbyt emocjonalnych, zależy w głównej mierze od nas. Mowa ciała ma duży wpływ na to, jak rozwinie się nasza relacja z klientem. Jeśli chcesz osiągać sukcesy sprzedażowe, musisz nauczyć się wykorzystywać mowę ciała we właściwy sposób. Skup się na tym, co inni pomyślą o tobie i jakie wrażenie zostawisz.

Co klient widzi, kiedy patrzy na ciebie?

Przede wszystkim postaraj się dostosować swoje zachowania do mowy ciała klienta. Nie rób tego na siłę, bo przecież musisz być sobą i klient ma zaufać tobie, a nie swojemu odbiciu. Po prostu obserwuj zachowania klienta, po to, by komunikacja między wami przebiegała harmonijnie. Im bardziej zgodna jest mowa ciała dwóch rozmawiających ze sobą osób, tym większa zgodność panuje także w komunikacji między nimi. Przykładem może być sposób siedzenia. Jeśli twój klient jest zrelaksowany i czasem opiera łokcie na biurku – ty również możesz swobodnie siedzieć w fotelu. Jeśli natomiast twój rozmówca siedzi prosto, zachowując wszelkie zasady savoir vivre’u – ty również pilnuj, aby nie siedzieć krzywo, nie zakładać nogi na nogę i nie opierać brody na dłoni.

Klient zainteresowany ofertą będzie ożywiony, jego mimika będzie bogata, prawdopodobnie będzie pochylał się w twoją stronę. Klient znudzony będzie wyglądał na ospałego, a nawet poirytowanego. Zauważysz na jego twarzy różne grymasy, jego spojrzenie może być obojętne, a ciało odchylone w tył.

Wskazówki

  • Unoszenie czoła, drapanie się, czy zaciskanie ust może wynikać z tego, że powiedziałeś coś, czego klient nie zrozumiał.
  • Podpieranie twarzy z palcem wskazującym skierowanym w górę i często z podniesionym czołem może sugerować, że klienta nie interesuje to, co mówisz lub nie podoba mu się to o czym mówisz.
  • Odchylona pozycja ciała, skrzyżowane ręce lub splecione w koszyczek dłonie mogą sugerować negatywne nastawienie do tego, co mówisz i niechęć do zakupu.
  • Przewracanie oczami, spoglądanie w bok, częste zmienianie pozycji ciała, wiercenie się może zwiastować zniecierpliwienie, być oznaką tego, że klient nie może usiedzieć w miejscu, bo ma inne, ważniejsze sprawy na głowie.
  • Grzebanie w telefonie, bawienie się długopisem również mogą wskazywać na brak zainteresowania twoim produktem, a nawet znudzenie.
  • Bębnienie palcami w stół czy spoglądanie na zegarek to próba ponaglenia cię.

Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Sprzedaż bez szewskiej pasji

Sprzedaż bez szewskiej pasji

W każdym zawodzie nerwy i agresja są rzeczą niepożądaną, ale w sprzedaży mogą one zepsuć szczególnie wiele. Jednocześnie to właśnie tu okazji do utarczek jest wyjątkowo dużo.

Czytaj więcej

Pewności siebie można się nauczyć!

Pewności siebie można się nauczyć!

Niektóre cechy charakteru i umiejętności są uniwersalne dla każdego biznesu i każdej branży. Jedną z nich jest pewność siebie, bo chyba nie ma nikogo, kto by zaprzeczył, że efektywny lider, sprzedawca czy trener powinien być pewny siebie. Nikt z nas jednak z pewnością siebie się nie rodzi, a dopiero ją wykształca. Jak to zrobić?

Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.