Czy zdarzyło ci się wyjść z ważnego spotkania z dziwnym uczuciem i krążącą w głowie myślą: „Czy przypadkiem nie przesadziłem z tą spontanicznością?”, „Czy moje zachowanie i reakcje nie były zbyt spontaniczne, a za mało profesjonalne?”. Jeśli tak, to zapraszam do krótkiego artykułu na ten właśnie temat.

Co mam na myśli, mówiąc o spontanicznych reakcjach? W mojej ocenie są to wszystkie zachowania, które nie wpisują się w sztywny, biznesowy kanon spotkań handlowych, czy ogólnie kontaktu z klientem, jak choćby nadmierne okazywanie radości.

Przykład:

Wyobraź sobie, że właśnie podpisałeś duży kontrakt i tak bardzo się cieszysz, że jeszcze przy kliencie wykrzykujesz triumfalne „yes!” i podskakujesz z radości w jego gabinecie. Czy to ewidentnie złe zachowanie? Trudno odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie. Problem z tego typu spontanicznością wynika głównie z tego, że nie wiemy, jak nasze zachowanie zostanie odebrane przez drugą stronę. Jeśli stosujemy przyjętą etykietę biznesową, nie jesteśmy narażeni na tego typu problemy. Jakkolwiek, stajemy się identyczni jak rzesze innych handlowców, ociosani w ten sam sposób, beznamiętni i trudni do zapamiętania. A jak dobrze wiesz, jedną z naczelnych zasad w sprzedaży jest: „wyróżnij się albo zgiń”. Bycie autentycznym i charakterystycznym z pewnością gwarantuje, że klient zapamięta nas na długo. Pytanie tylko, czy zapamięta dobrze. A to w dużej mierze jest uzależnione od tego, jakie preferencje komunikacyjne ma konkretny klient i jak interpretuje sytuację.

Preferencje komunikacyjne klienta

Sprzedając od wielu lat, miałem pełną świadomość tego, że jako ludzie różnimy się charakterem, sposobem komunikacji i nastawieniem do tego, co wydarza się w naszym życiu. Ale tak naprawdę zrozumiałem te różnice dopiero wtedy, gdy postanowiłem zostać trenerem biznesu. Poszedłem do szkoły trenerów i wziąłem udział w pięciodniowym treningu interpersonalnym. Uderzyło mnie, że każda z kilkunastu obecnych osób zupełnie inaczej interpretowała wydarzenia i emocje, które pojawiały się podczas treningu. To doświadczenie sprawiło, że lepiej poznałem siebie i swój styl, a jednocześnie doświadczyłem, jak odbierają mnie inni i zrozumiałem, że nigdy nie przewidzę reakcji na moje zachowanie. W mojej ocenie reakcje na spontaniczne zachowania handlowców wynikają w dużej mierze z preferowanego przez klienta stylu komunikacji i jego sposobu funkcjonowania społecznego. Jeśli chcesz poznać szczegóły, to zachęcam do zgłębiania typologii wg Carla Gustava Junga. Na potrzeby artykułu wspomnę tylko, że są osoby nastawione na osiąganie celów i rywalizację oraz takie nastawione na wpływ społeczny i na to „by się działo” (to większość handlowców), są ludzie nastawieni na relacje i bliski kontakt interpersonalny oraz tacy ukierunkowani na dane, szczegóły, liczby i raczej stonowane w relacjach. Jeśli ty, jako handlowiec nastawiony na działanie i wpływ, silnie okażesz swoją reakcję w kontakcie z podobnym do ciebie klientem, to nic złego się nie stanie, wręcz przeciwnie. Najprawdopodobniej klient stwierdzi, że „równy z ciebie gość” i z takimi ludźmi chce robić interesy. Jeśli jednak podobną reakcję uzewnętrznisz w kontakcie z osobą analityczną, nastawioną na dane i konkrety, wyjdziesz na mało profesjonalnego lub wręcz nieopanowanego i agresywnego. A tego z pewnością nie chcesz.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak podejście handlowca wpływa na podejście klienta

AS_30_70.jpg

– Ile to jeszcze potrwa? I po co ja się na to zgodziłam? – zastanawia się Monika, słuchając monotonnego głosu sprzedawcy. Próbuje sobie przypomnieć, jak się znalazła na tej rozmowie. No tak: ta hostessa przed sklepem była taka ujmująca... Pojawiła się znikąd z tym swoim uśmiechem, energią, zapałem i zaproszeniem na kawę. – Na kawę? – zdziwiła się Monika, przerywając na chwilę swój spacer po wielkiej galerii handlowej. Zerknęła na zegarek – tak, to już południe, jej pora na dawkę kofeiny. I mimo że zazwyczaj w takich sytuacjach odmawia, bo nie lubi być do niczego namawiana, tym razem niemal automatycznie odpowiedziała: – Tak, chętnie posłucham waszej oferty... Co się wydarzyło? Dlaczego tak odpowiedziała? Monika analizuje tę sytuację, patrząc na ulotkę, którą przewraca przed nią sprzedawca, jakże inny pod względem charakteru od osoby, która ją tu zaprosiła...

Czytaj więcej

W rozwój jakich umiejętności zainwestować, by być konkurencyjnym na zmieniającym się dynamicznie rynku?

AS_29_71.jpg

Rynek pracy, zwłaszcza teraz, to papierek lakmusowy gospodarki. Przez ostatnie lata mogliśmy obserwować niezwykłą wręcz dynamikę zachodzących na nim zmian, które w okresie pandemii COVID-19 jeszcze przyspieszyły. Te ostatnie i niespodziewane wymusiły na królujących na nim dotychczas pracownikach, szybką reakcję i refleksję, dotyczącą umiejętności, które są obecnie niezbędne do utrzymania dotychczasowego zatrudnienia i dalszego rozwoju oraz umacniania własnej pozycji. W jakie umiejętności należy zatem inwestować obecnie, by zachować i stale wzmacniać swoją pozycję na rynku?

Czytaj więcej

Efekt aureoli i efekt diabelski w sprzedaży

AS_29_66.jpg

Czy tego chcemy, czy nie, nie możemy przestać myśleć. Bardzo często, nie zdając sobie z tego sprawy, w czasie kilku sekund wydajemy osądy. W sprzedaży takie procesy zachodzą codziennie w nieskończonych ilościach, dlatego przyjrzyjmy się dwóm popularnym efektom związanym z poznawaniem nowych osób i rzeczy.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama