Czy zdarzyło ci się wyjść z ważnego spotkania z dziwnym uczuciem i krążącą w głowie myślą: „Czy przypadkiem nie przesadziłem z tą spontanicznością?”, „Czy moje zachowanie i reakcje nie były zbyt spontaniczne, a za mało profesjonalne?”. Jeśli tak, to zapraszam do krótkiego artykułu na ten właśnie temat.

„Mamy to!”. Czy spontaniczność pomaga w sprzedaży?

Co mam na myśli, mówiąc o spontanicznych reakcjach? W mojej ocenie są to wszystkie zachowania, które nie wpisują się w sztywny, biznesowy kanon spotkań handlowych, czy ogólnie kontaktu z klientem, jak choćby nadmierne okazywanie radości.

Przykład:

Wyobraź sobie, że właśnie podpisałeś duży kontrakt i tak bardzo się cieszysz, że jeszcze przy kliencie wykrzykujesz triumfalne „yes!” i podskakujesz z radości w jego gabinecie. Czy to ewidentnie złe zachowanie? Trudno odpowiedzieć na to pytanie jednoznacznie. Problem z tego typu spontanicznością wynika głównie z tego, że nie wiemy, jak nasze zachowanie zostanie odebrane przez drugą stronę. Jeśli stosujemy przyjętą etykietę biznesową, nie jesteśmy narażeni na tego typu problemy. Jakkolwiek, stajemy się identyczni jak rzesze innych handlowców, ociosani w ten sam sposób, beznamiętni i trudni do zapamiętania. A jak dobrze wiesz, jedną z naczelnych zasad w sprzedaży jest: „wyróżnij się albo zgiń”. Bycie autentycznym i charakterystycznym z pewnością gwarantuje, że klient zapamięta nas na długo. Pytanie tylko, czy zapamięta dobrze. A to w dużej mierze jest uzależnione od tego, jakie preferencje komunikacyjne ma konkretny klient i jak interpretuje sytuację.

Preferencje komunikacyjne klienta

Sprzedając od wielu lat, miałem pełną świadomość tego, że jako ludzie różnimy się charakterem, sposobem komunikacji i nastawieniem do tego, co wydarza się w naszym życiu. Ale tak naprawdę zrozumiałem te różnice dopiero wtedy, gdy postanowiłem zostać trenerem biznesu. Poszedłem do szkoły trenerów i wziąłem udział w pięciodniowym treningu interpersonalnym. Uderzyło mnie, że każda z kilkunastu obecnych osób zupełnie inaczej interpretowała wydarzenia i emocje, które pojawiały się podczas treningu. To doświadczenie sprawiło, że lepiej poznałem siebie i swój styl, a jednocześnie doświadczyłem, jak odbierają mnie inni i zrozumiałem, że nigdy nie przewidzę reakcji na moje zachowanie. W mojej ocenie reakcje na spontaniczne zachowania handlowców wynikają w dużej mierze z preferowanego przez klienta stylu komunikacji i jego sposobu funkcjonowania społecznego. Jeśli chcesz poznać szczegóły, to zachęcam do zgłębiania typologii wg Carla Gustava Junga. Na potrzeby artykułu wspomnę tylko, że są osoby nastawione na osiąganie celów i rywalizację oraz takie nastawione na wpływ społeczny i na to „by się działo” (to większość handlowców), są ludzie nastawieni na relacje i bliski kontakt interpersonalny oraz tacy ukierunkowani na dane, szczegóły, liczby i raczej stonowane w relacjach. Jeśli ty, jako handlowiec nastawiony na działanie i wpływ, silnie okażesz swoją reakcję w kontakcie z podobnym do ciebie klientem, to nic złego się nie stanie, wręcz przeciwnie. Najprawdopodobniej klient stwierdzi, że „równy z ciebie gość” i z takimi ludźmi chce robić interesy. Jeśli jednak podobną reakcję uzewnętrznisz w kontakcie z osobą analityczną, nastawioną na dane i konkrety, wyjdziesz na mało profesjonalnego lub wręcz nieopanowanego i agresywnego. A tego z pewnością nie chcesz.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Pewności siebie można się nauczyć!

Pewności siebie można się nauczyć!

Niektóre cechy charakteru i umiejętności są uniwersalne dla każdego biznesu i każdej branży. Jedną z nich jest pewność siebie, bo chyba nie ma nikogo, kto by zaprzeczył, że efektywny lider, sprzedawca czy trener powinien być pewny siebie. Nikt z nas jednak z pewnością siebie się nie rodzi, a dopiero ją wykształca. Jak to zrobić?

Czytaj więcej

Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Każdego dnia, wychodząc do pracy, zabierasz ze sobą emocje. Podczas spotkania z klientem oprócz swoich emocji spotykasz również jego emocje. Są one obecne w życiu, zarówno zawodowym, jak i prywatnym, przez cały czas. Umiejętność zapanowania nad nimi, przekierowania ich w odpowiednią stronę to niezwykle ważne kwestie, zwłaszcza w sprzedaży. Z pomocą przychodzi obszar inteligencji emocjonalnej, inaczej określanej jako EQ – emotional quotient.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.