Rutyna w sprzedaży może być zarówno twoim sprzymierzeńcem, jak i przeszkodą na drodze do skuteczności. Z jednej strony pomaga realizować systematyczny prospecting, z drugiej może prowadzić do bezrefleksyjnego wykonywania wciąż tych samych czynności, które przynoszą mierne rezultaty. Zobacz co zrobić, aby wprowadzić świeży powiew do twoich działań sprzedażowych.

Codziennie podejmujemy setki mniejszych i większych decyzji. Każda z nich jest dla nas niemałym energetycznym wyzwaniem, dlatego nasz mózg ciągle szuka sposobów optymalizacji wydatkowanej energii. To właśnie dlatego wytwarzamy nawyki i działamy rutynowo. Pomagają one zautomatyzować pewne powtarzalne czynności i oszczędzić cenne zasoby. To dlatego, gdy pierwszy raz siadasz za kierownicą samochodu wymaga to twojej pełnej uwagi. Wraz z nabywaniem doświadczenia, wiele aktywności zaczynasz wykonywać automatycznie i możesz skupić się na innych działaniach, takich jak np. słuchanie muzyki.

Podobnie jest z karierą w sprzedaży. Gdy uczysz się profesji handlowca, dużą uwagę przywiązujesz do każdego elementu rozmowy z klientem. Zadajesz dużo pytań, bo chcesz poznać potrzeby potencjalnego nabywcy i z dużym entuzjazmem prezentujesz argumenty sprzedażowe, ponieważ sam jeszcze jesteś pod wrażeniem przewag konkurencyjnych twojej firmy.

Wraz z nabywanym doświadczeniem, gdy masz już za sobą dziesiątki podobnych wizyt handlowych, zaczynasz działać rutynowo. Twój pierwszy kontakt z klientem zawsze wygląda tak samo – wydaje ci się, że o umówieniu spotkania decyduje wyłącznie łut szczęścia i tak naprawdę nie ma znaczenia, co powiesz. Zadajesz mniej pytań, bo przecież wiesz lepiej, czego dana osoba może potrzebować – klienci są do siebie bardzo podobni. Przedstawienie oferty również staje się rutynową czynnością, w której prezentujesz swoją specjalistyczną wiedzę i przewagi konkurencyjne twojej firmy. Nagle okazuje się, że wszystkie twoje rozmowy sprzedażowe wyglądają tak samo. Wpadasz w pułapkę rutynowych działań. Nie zastanawiasz się, dlaczego coś robisz, a skupiasz się na tym, jak to robisz. Twoje działania stają się pozbawione celu.

Jakie są zagrożenia tej sytuacji? Jeśli kontaktujesz się z klientem, używając wciąż tej samej propozycji współpracy, niezależnie od tego, z kim rozmawiasz – trudno będzie ci przykuć uwagę. Gdy na etapie diagnozy potrzeb zadajesz niewiele pytań, klient może mieć poczucie, że nie interesują cię jego potrzeby i zależy ci wyłącznie na sprzedaży. Ty z kolei możesz błędnie zinterpretować jego oczekiwania i motywacje. Jeśli niezależnie od tego, kim jest twój rozmówca, stosujesz wciąż te same argumenty sprzedażowe, twoja prezentacja może okazać się mało skuteczna.

Czas zerwać z rutyną! Zobacz, co możesz zrobić inaczej, aby dodać świeżości swoim działaniom handlowym. To sprawi, że klient przestanie widzieć w tobie kolejnego sprzedawcę, a zacznie traktować cię jak równorzędnego partnera w rozmowie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak się uczyć, żeby się nauczyć?

As_23_68.jpg

Współczesny świat wymaga od nas ciągłego uczenia się, przyswajania nowych informacji, zdobywania nowych umiejętności. Jest to warunkiem nie tylko samorozwoju, ale także kariery zawodowej i zdolności do utrzymania się na rynku pracy. Dlatego warto wiedzieć, jak się uczyć, żeby nie tylko zdobyć nową wiedzę, ale się jej nauczyć i co ważniejsze – umieć ją wykorzystać w praktyce.

Czytaj więcej

Źródło sukcesu znajduje się w twojej głowie

AS_22_69.jpg

Na pewno znasz historię o młodym handlowcu, który trafił do najtrudniejszego klienta i sprzedał, ponieważ nie wiedział, że to jest „trudny klient”. Nie przypadkiem mówi się, że pozytywne nastawienie w sprzedaży niczego nie załatwia, ale negatywne niszczy wszystko. Jak więc pracować z własnym umysłem i nastawieniami, aby te wspierały nasz sukces i efektywność?

Czytaj więcej
Tekst otwarty Tylko on-line nr 20/2019

Przecież już kupił…

AS_20_O357.jpg
Każdy handlowiec przeżył w swojej karierze takie spotkanie, które mimo, że szło dobrze i klient wydawał się zainteresowany produktem, to jednak nie zakończyło się sprzedażą. Rozpatrując po fakcie zaistniałą sytuację nie zawsze można dociec przyczyny tego, co się wydarzyło. A często to my sami swoim zachowaniem i postawą zniechęcamy klienta do zakupu…
Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama