Rutyna w sprzedaży może być zarówno twoim sprzymierzeńcem, jak i przeszkodą na drodze do skuteczności. Z jednej strony pomaga realizować systematyczny prospecting, z drugiej może prowadzić do bezrefleksyjnego wykonywania wciąż tych samych czynności, które przynoszą mierne rezultaty. Zobacz co zrobić, aby wprowadzić świeży powiew do twoich działań sprzedażowych.

Codziennie podejmujemy setki mniejszych i większych decyzji. Każda z nich jest dla nas niemałym energetycznym wyzwaniem, dlatego nasz mózg ciągle szuka sposobów optymalizacji wydatkowanej energii. To właśnie dlatego wytwarzamy nawyki i działamy rutynowo. Pomagają one zautomatyzować pewne powtarzalne czynności i oszczędzić cenne zasoby. To dlatego, gdy pierwszy raz siadasz za kierownicą samochodu wymaga to twojej pełnej uwagi. Wraz z nabywaniem doświadczenia, wiele aktywności zaczynasz wykonywać automatycznie i możesz skupić się na innych działaniach, takich jak np. słuchanie muzyki.

Podobnie jest z karierą w sprzedaży. Gdy uczysz się profesji handlowca, dużą uwagę przywiązujesz do każdego elementu rozmowy z klientem. Zadajesz dużo pytań, bo chcesz poznać potrzeby potencjalnego nabywcy i z dużym entuzjazmem prezentujesz argumenty sprzedażowe, ponieważ sam jeszcze jesteś pod wrażeniem przewag konkurencyjnych twojej firmy.

Wraz z nabywanym doświadczeniem, gdy masz już za sobą dziesiątki podobnych wizyt handlowych, zaczynasz działać rutynowo. Twój pierwszy kontakt z klientem zawsze wygląda tak samo – wydaje ci się, że o umówieniu spotkania decyduje wyłącznie łut szczęścia i tak naprawdę nie ma znaczenia, co powiesz. Zadajesz mniej pytań, bo przecież wiesz lepiej, czego dana osoba może potrzebować – klienci są do siebie bardzo podobni. Przedstawienie oferty również staje się rutynową czynnością, w której prezentujesz swoją specjalistyczną wiedzę i przewagi konkurencyjne twojej firmy. Nagle okazuje się, że wszystkie twoje rozmowy sprzedażowe wyglądają tak samo. Wpadasz w pułapkę rutynowych działań. Nie zastanawiasz się, dlaczego coś robisz, a skupiasz się na tym, jak to robisz. Twoje działania stają się pozbawione celu.

Jakie są zagrożenia tej sytuacji? Jeśli kontaktujesz się z klientem, używając wciąż tej samej propozycji współpracy, niezależnie od tego, z kim rozmawiasz – trudno będzie ci przykuć uwagę. Gdy na etapie diagnozy potrzeb zadajesz niewiele pytań, klient może mieć poczucie, że nie interesują cię jego potrzeby i zależy ci wyłącznie na sprzedaży. Ty z kolei możesz błędnie zinterpretować jego oczekiwania i motywacje. Jeśli niezależnie od tego, kim jest twój rozmówca, stosujesz wciąż te same argumenty sprzedażowe, twoja prezentacja może okazać się mało skuteczna.

Czas zerwać z rutyną! Zobacz, co możesz zrobić inaczej, aby dodać świeżości swoim działaniom handlowym. To sprawi, że klient przestanie widzieć w tobie kolejnego sprzedawcę, a zacznie traktować cię jak równorzędnego partnera w rozmowie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Ambiwertyzm ‑ recepta na sprzedażowy sukces?

AS_28_72.jpg

W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm. Czy to odpowiedź, której tak długo poszukiwaliśmy?

Czytaj więcej

Jak motywować samego siebie?

As_28_68.jpg

Indywidualne pokłady motywacji może w sobie odnaleźć każdy. Bardzo ważne jest, aby wcześniej uświadomić sobie, co popycha nas do działania, a co sprawia, że odwlekamy realizację swoich celów. Jak to zrobić i w jaki sposób przejść od słów do czynów?

Czytaj więcej

„Mamy to!”. Czy spontaniczność pomaga w sprzedaży?

AS_28_65.jpg

Czy zdarzyło ci się wyjść z ważnego spotkania z dziwnym uczuciem i krążącą w głowie myślą: „Czy przypadkiem nie przesadziłem z tą spontanicznością?”, „Czy moje zachowanie i reakcje nie były zbyt spontaniczne, a za mało profesjonalne?”. Jeśli tak, to zapraszam do krótkiego artykułu na ten właśnie temat.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama