Rutyna w sprzedaży może być zarówno twoim sprzymierzeńcem, jak i przeszkodą na drodze do skuteczności. Z jednej strony pomaga realizować systematyczny prospecting, z drugiej może prowadzić do bezrefleksyjnego wykonywania wciąż tych samych czynności, które przynoszą mierne rezultaty. Zobacz co zrobić, aby wprowadzić świeży powiew do twoich działań sprzedażowych.

Jak uniknąć rutyny w rozmowach sprzedażowych?

Codziennie podejmujemy setki mniejszych i większych decyzji. Każda z nich jest dla nas niemałym energetycznym wyzwaniem, dlatego nasz mózg ciągle szuka sposobów optymalizacji wydatkowanej energii. To właśnie dlatego wytwarzamy nawyki i działamy rutynowo. Pomagają one zautomatyzować pewne powtarzalne czynności i oszczędzić cenne zasoby. To dlatego, gdy pierwszy raz siadasz za kierownicą samochodu wymaga to twojej pełnej uwagi. Wraz z nabywaniem doświadczenia, wiele aktywności zaczynasz wykonywać automatycznie i możesz skupić się na innych działaniach, takich jak np. słuchanie muzyki.

Podobnie jest z karierą w sprzedaży. Gdy uczysz się profesji handlowca, dużą uwagę przywiązujesz do każdego elementu rozmowy z klientem. Zadajesz dużo pytań, bo chcesz poznać potrzeby potencjalnego nabywcy i z dużym entuzjazmem prezentujesz argumenty sprzedażowe, ponieważ sam jeszcze jesteś pod wrażeniem przewag konkurencyjnych twojej firmy.

Wraz z nabywanym doświadczeniem, gdy masz już za sobą dziesiątki podobnych wizyt handlowych, zaczynasz działać rutynowo. Twój pierwszy kontakt z klientem zawsze wygląda tak samo – wydaje ci się, że o umówieniu spotkania decyduje wyłącznie łut szczęścia i tak naprawdę nie ma znaczenia, co powiesz. Zadajesz mniej pytań, bo przecież wiesz lepiej, czego dana osoba może potrzebować – klienci są do siebie bardzo podobni. Przedstawienie oferty również staje się rutynową czynnością, w której prezentujesz swoją specjalistyczną wiedzę i przewagi konkurencyjne twojej firmy. Nagle okazuje się, że wszystkie twoje rozmowy sprzedażowe wyglądają tak samo. Wpadasz w pułapkę rutynowych działań. Nie zastanawiasz się, dlaczego coś robisz, a skupiasz się na tym, jak to robisz. Twoje działania stają się pozbawione celu.

Jakie są zagrożenia tej sytuacji? Jeśli kontaktujesz się z klientem, używając wciąż tej samej propozycji współpracy, niezależnie od tego, z kim rozmawiasz – trudno będzie ci przykuć uwagę. Gdy na etapie diagnozy potrzeb zadajesz niewiele pytań, klient może mieć poczucie, że nie interesują cię jego potrzeby i zależy ci wyłącznie na sprzedaży. Ty z kolei możesz błędnie zinterpretować jego oczekiwania i motywacje. Jeśli niezależnie od tego, kim jest twój rozmówca, stosujesz wciąż te same argumenty sprzedażowe, twoja prezentacja może okazać się mało skuteczna.

Czas zerwać z rutyną! Zobacz, co możesz zrobić inaczej, aby dodać świeżości swoim działaniom handlowym. To sprawi, że klient przestanie widzieć w tobie kolejnego sprzedawcę, a zacznie traktować cię jak równorzędnego partnera w rozmowie.

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Sprzedaż bez szewskiej pasji

Sprzedaż bez szewskiej pasji

W każdym zawodzie nerwy i agresja są rzeczą niepożądaną, ale w sprzedaży mogą one zepsuć szczególnie wiele. Jednocześnie to właśnie tu okazji do utarczek jest wyjątkowo dużo.

Czytaj więcej

Pewności siebie można się nauczyć!

Pewności siebie można się nauczyć!

Niektóre cechy charakteru i umiejętności są uniwersalne dla każdego biznesu i każdej branży. Jedną z nich jest pewność siebie, bo chyba nie ma nikogo, kto by zaprzeczył, że efektywny lider, sprzedawca czy trener powinien być pewny siebie. Nikt z nas jednak z pewnością siebie się nie rodzi, a dopiero ją wykształca. Jak to zrobić?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.