Są zawody, w przypadku których motywacja i zadowolenie z tego, co się robi, są drugorzędne. Są też takie, w których od przyjemności czy motywacji ważniejsza jest po prostu koncentracja. Ale sprzedaż jest inna. Jest oparta na emocjach. Sukces w sprzedaży jest wprost proporcjonalnie zależny od zaangażowania samego handlowca.
Kiedy w trakcie szkoleń pytam o składowe sukcesu sprzedawcy, odpowiedzi idą zazwyczaj w stronę tematów niezależnych od osoby handlowca: cena, produkt, warunki, klienci, system motywacyjny, logistyka, marketing, wsparcie sprzedaży... Rzadko słyszę:
– Sprzedaż zależy ode mnie! Od mojego zaangażowania i wiedzy.
Jest to naturalna reakcja. Normalny mechanizm obronny dotyczący każdego z nas. Mnie również. Jednak prawda jest taka, że to my, sprzedawcy, jesteśmy najważniejszą składową sukcesu sprzedażowego. A przynajmniej jedynym elementem, na który mamy stuprocentowy wpływ. Dlatego tak ważne jest dbanie o siebie, o własną motywację i zaangażowanie. To, „z czym” dzwonimy lub idziemy do klienta bardzo mocno warunkuje nasz sukces. Pisząc „z czym” nie mam na myśli oferty, tylko pakiet własnych nastawień i emocji.
Na pewno byłeś kiedyś jako klient w sytuacji, w której inny handlowiec powiedział do ciebie:
– Dzień dobry, słucham. W czym mogę pomóc?
A ty między wierszami usłyszałeś, że to najgorszy dzień z życia tego człowieka i że wcale nie ma ochoty niczego wysłuchiwać, a już na pewno w niczym pomagać.
W sprzedaży mniejsze znaczenie ma to, co mówimy, ważniejsze jest to, co myślimy i jakie emocje wnosimy do relacji z klientem. Nieprzypadkowa jest średniowieczna mądrość: „Jeżeli nie umiesz się uśmiechać, nie zakładaj sklepu”.
Wynika z tego prosty wniosek: Sprzedaż to w dużej mierze umiejętność dbania o swoje emocje i przekonania.
Jak więc oddzielić swoje zaangażowanie:
- od rynku;
- od tego, co słyszymy od klientów;
- od szefa, który nas nie docenia;
- firmy, która nie potrafi reagować na potrzeby klienta;
- produktu, którego klienci po prostu nie chcą, ponieważ jest niedostosowany do ich potrzeb;
- marketingu, który nie zauważył, że świat się przeniósł do Internetu;
- logistyki, która nie działa tak, jak powinna?
Jak dbać o własną motywację?
1. Idź, żeby nie sprzedać!
To chyba najbardziej zaskakująca metoda sprzedawania i dbania o siebie. A przy okazji dająca bardzo dobre wyniki. „Idź, żeby nie sprzedać” nie oznacza oczywiście nierealizowania celów sprzedażowych, tylko odpowiednią korektę nastawienia. Kiedy zastanowimy się, co najbardziej odpycha nas od sprzedawców to najczęściej okazuje się, że jest to pewien rodzaj desperacji sprzedażowej. Jako klienci, im bardziej jesteśmy atakowani przez sprzedawcę, tym bardziej przyjmujemy postawę obronną, nastawiamy się do walki o swoją przestrzeń osobistą i swoje interesy.
„Idź, żeby nie sprzedać” oznacza: nastaw się najpierw na budowanie relacji, na zrozumienie klienta. Nie przyjmuj postawy ofensywnej, tylko relacyjną – to ułatwi dojście do realnej potrzeby klienta. Pomoże zbudować partnerstwo.
Dodatkowym bonusem takiej postawy jest wewnętrzne przyzwolenie na to, żeby klient nie kupił. Ta postawa zdejmuje z handlowca stres związany z koniecznością zamknięcia transakcji, co paradoksalnie pomaga doprowadzić klienta i proces sprzedażowy do szczęśliwego zakończenia. Czyli do tego, aby klient kupił i miał poczucie, że podjął słuszną decyzję. Ta postawa pomaga wyjść z paradygmatu ceny, czyli sprzedaży opartej na niskiej cenie, a wejść na poziom sprzedaży opartej na wartościach oferowanych klientowi.
Dlaczego ta postawa jest tak ważna w odnajdywaniu wewnętrznej motywacji?
Dla utrzymania własnej motywacji bardzo ważne jest, aby sprzedaż kojarzyła się nam z czymś przyjemnym. Jeżeli każdy kontakt z klientem jest małą wojną o to, aby klient kupił, aby wygenerować zysk, uzyskać rekomendację, nasza podświadomość dokonuje bardzo obciążającego skojarzenia: sprzedaż = walka, trud, emocje, agresja klientów. Po pewnym czasie, który jest bardzo indywidualnym doświadczeniem, sprzedawca zaczyna doświadczać wypalenia zawodowego. Podświadomość handlowca pracującego w taki sposób, na myśl o pracy, o rozmowach z klientami, o wejściu ponownie w proces obsługi, doświadcza paniki. Tak właśnie buduje się wypalenie zawodowe i obniża własną skuteczność.
Przeciwieństwem tego podświadomego stresu jest postawa otwarta, w której sprzedaż jest przyjemnym doświadczeniem. Jest tylko jedno „ale”: to przyjemne doświadczenie trzeba sobie umieć stworzyć! Postawa „klient ma prawo nie kupić”, „nie kontaktuję się, żeby sprzedać, tylko żeby zbudować relację, poznać potrzebę i uwarunkowania, pomóc w decyzji” bardzo w tym pomaga.
Dając sobie ten „luz”, mam szansę na zbudowanie własnego świata sprzedaży, która jest przyjemnym doświadczeniem, do którego chce się wracać. A dodatkowym bonusem, pogłębiającym to doświadczenie jest rosnąca skuteczność na poziomie: obrót – zysk.
2. Buduj relacje!
Jest to bardzo mocno powiązane z punktem pierwszym.
Słyszę czasem od handlowców, że próbowali budować relację, tylko z tego zrezygnowali, ponieważ od kilku klientów usłyszeli:
– Proszę bez owijania w bawełnę. Szybko i konkretnie, do brzegu.
Rzeczywiście są klienci, którzy preferują taki rodzaj komunikacji. Ale taka postawa może być też związana z taktyką negocjacyjną, w której sprzedawca ma się czuć niekomfortowo. Ma być przekonany o swojej niższości w tej relacji. Przyjęcie postawy „na konkret” wynika czasem z braku czasu, chociaż częściej z braku gotowości do poświęcania tego czasu sprzedawcy, który może godzinę opisywać, jaką to ma cudowną ofertę. Czasem wynika to z braku zainteresowania samym zakupem. Tak zachowują się klienci, którzy nie chcą kupić, a tylko sprawdzają cenę czegoś, co już kupili, albo czego zakup planują w długiej perspektywie czasowej.
Zdecydowanie warto poświęcać czas i energię na budowanie relacji z klientem. Na poczucie bezpieczeństwa, poznanie klienta, bycie zainteresowanym klientem jako człowiekiem, a nie tylko jako podmiotem dokonującym zakupu. Korzyści z poświęcenia czasu na budowanie relacji są podwójne.
Pierwszą jest sama efektywność sprzedażowa. Klient, z którym zbudowaliśmy relacje:
- będzie bardziej otwarty na powiedzenie nam prawdy o własnych uwarunkowaniach i potrzebach;
- jeśli dostanie kilka ofert, będzie chciał kupić właśnie u nas, bo będzie miał w pamięci dobre emocje których doświadczył;
- będzie bardziej podatny na próbę sfinalizowania transakcji na końcu rozmowy;
- będzie prawdopodobnie bardziej elastyczny w procesie negocjacji.
Drugim bonusem, połączonym z naszą własną motywacją, jest wyjście z paradygmatu walki. Czyli paradoksalnie, my sami stajemy się beneficjentem pozytywnych emocji, które zbudowaliśmy z klientem, ponieważ sprzedaż zacznie się nam kojarzyć z przyjemnym doświadczeniem, które chcemy powtarzać i do którego chcemy wracać.
Dostęp do bezpłatnego artykułu, możliwy jest po pozostawieniu adres e-mail wraz ze zgodą reklamową.
Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
