– Ile to jeszcze potrwa? I po co ja się na to zgodziłam? – zastanawia się Monika, słuchając monotonnego głosu sprzedawcy. Próbuje sobie przypomnieć, jak się znalazła na tej rozmowie. No tak: ta hostessa przed sklepem była taka ujmująca... Pojawiła się znikąd z tym swoim uśmiechem, energią, zapałem i zaproszeniem na kawę. – Na kawę? – zdziwiła się Monika, przerywając na chwilę swój spacer po wielkiej galerii handlowej. Zerknęła na zegarek – tak, to już południe, jej pora na dawkę kofeiny. I mimo że zazwyczaj w takich sytuacjach odmawia, bo nie lubi być do niczego namawiana, tym razem niemal automatycznie odpowiedziała: – Tak, chętnie posłucham waszej oferty... Co się wydarzyło? Dlaczego tak odpowiedziała? Monika analizuje tę sytuację, patrząc na ulotkę, którą przewraca przed nią sprzedawca, jakże inny pod względem charakteru od osoby, która ją tu zaprosiła...

Jak podejście handlowca wpływa na podejście klienta

Interakcja to proces wzajemnego wpływu – osoby, które wchodzą ze sobą w kontakt, zaczynają na siebie oddziaływać, reagować, współtworząc dalszy przebieg relacji. Ten dynamiczny, podlegający ciągłej zmienności proces zakłada, że określone reakcje osoby, z którą się komunikujemy, pochodzą od naszych reakcji i są przez nie kształtowane. Zmiana zachowania jednej osoby powoduje zmianę w zachowaniu drugiej – uzyskane sprzężenie zwrotne napędza nowy kierunek we wzajemnej relacji, redefiniując rezultaty, zmieniając konsekwencje, doprowadzając do nowych rozstrzygnięć.

Przenosząc powyższe na grunt biznesowy:

Jeśli handlowiec dąży do konkretnej reakcji klienta, to mógłby zmieniać własne zachowania tak długo, aż otrzyma rezultat, do którego zmierza. Jeśli uzyskuje reakcje odmowy, mógłby zacząć zmieniać swoje zachowanie do momentu, aż otrzyma reakcję zgody.

W tym ujęciu każda reakcja klienta będzie więc informacją zwrotną, która wyznacza kolejne zachowanie handlowca.

Oczywiście w rozmowie z klientem nikt nie ma miliona prób, nie można na chybił trafił celować ze swoimi zachowaniami, sprawdzając bez końca, które z nich przyniesie pożądany rezultat. Dysponujemy ograniczonym czasem, a co więcej ograniczoną cierpliwością klienta – mógłby się on zirytować zmienną postawą handlowca. Kolejna kwestia jest związana z zaufaniem. Ktoś, kto co pół minuty zmienia swoje zachowanie, jawi się nam jako mało stabilny i nieprzewidywalny. Od takich ludzi nie chcemy nic kupować. Istotą sprawy jest więc uzyskanie określonej reakcji klienta w optymalnym czasie – tak aby nie stracić jego początkowej uwagi.

Wyjdź od klienta!

I tu dochodzimy do bardzo ważnej kwestii, którą praktycy sprzedaży czują podskórnie po latach przeprowadzonych spotkań handlowych:

Punktem wyjścia, na którym budujemy początkowe zachowania, musi być zawsze klient. Koncentracja na sobie, swoim produkcie lub tym, co chcemy powiedzieć na początkowym etapie rozmowy, jest błędem, który kosztuje utratę uwagi klienta, a to jest reakcja niepożądana. Wie o tym każdy, kto próbował sprzedawać jakiś produkt osobie nieobecnej myślami, „bujającej w obłokach”, skoncentrowanej na swoich sprawach.

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Co Cię motywuje?

Co Cię motywuje?

Wiele osób nieustannie poszukuje motywacji rozumianej jako bodziec do tego, by zabrać się do pracy czy zmienić coś w swoim życiu. Handlowcy często proszą o motywacyjnego kopniaka czy też inną zachętę, która sprawi, że podwoją swoje wysiłki, by zrealizować cel. Pracownicy proszą o podwyżkę, która ma ich zmotywować, szefowie też twierdzą, że jednym z najlepszych czynników motywacyjnych są pieniądze. Niestety takie myślenie to błąd. Dlaczego?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 36/2021

Dlaczego nie warto być handlowcem?

Pierwotnie ten artykuł miał nosić tytuł: „5 powodów, dla których nie warto być handlowcem”. Albo „Cienie pracy handlowca.” Wypisałem nawet listę punktów, które chcę rozwinąć i wyszło mi, że całe wydanie „Asa Sprzedaży” nie pomieściłoby mojego punktu widzenia na temat pracy, którą wykonujemy. Nie mam co liczyć na wydanie książkowe, dlatego przed tobą słodko-gorzki artykuł o realiach pracy handlowca. Zaraz, zaraz – czyli twojej. Tak, mam nadzieję, że będzie jak najmniej o tobie. Z pewnością w czasie lektury nieraz pomyślisz: „a to o mnie” lub „skąd ten gość się urwał?”. Jeśli tak pomyślisz, to znak, że trafiłem w sedno i praca handlowca nie jest ci obca.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.