Każdego dnia, wychodząc do pracy, zabierasz ze sobą emocje. Podczas spotkania z klientem oprócz swoich emocji spotykasz również jego emocje. Są one obecne w życiu, zarówno zawodowym, jak i prywatnym, przez cały czas. Umiejętność zapanowania nad nimi, przekierowania ich w odpowiednią stronę to niezwykle ważne kwestie, zwłaszcza w sprzedaży. Z pomocą przychodzi obszar inteligencji emocjonalnej, inaczej określanej jako EQ – emotional quotient.

Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Istnieje kilka definicji inteligencji emocjonalnej. Najbardziej uniwersalna oraz moim zdaniem najlepiej obrazująca, czym jest EQ pochodzi od pani Geetu Bharwaney i brzmi: „Jest to umiejętność wsłuchania się w emocje – zarówno swoje, jak i innych osób, zrozumienie ich i podjęcie odpowiednich działań”. Wyróżnia się wówczas pięć składowych:

  1. Motywacja, rozumiana jako coś niezależnego od czynników zewnętrznych;
  2. Znajomość emocji, czyli umiejętność zrozumienia swoich emocji oraz wiara w siebie;
  3. Empatia, jako umiejętność wczuwania się w odczucia innych;
  4. Samokontrola, czyli umiejętność panowania nad emocjami i nastrojami;
  5. Kontaktowość, czyli umiejętność porozumiewania się, nawiązywanie relacji z otoczeniem.

Inteligencja emocjonalna powinna uruchamiać się nie tylko w trudnych i stresujących sytuacjach zawodowych, ale w każdym kontakcie z klientami czy współpracownikami. To ona pcha każdego z nas do działania, spotkania z klientem czy kreowania oraz wpływania na stany emocjonalne osób w otoczeniu. Im wyżej rozwinięte EQ, czyli poszczególne umiejętności, tym większe zadowolenie z życia, a kontakty zawodowe stają się łatwiejsze i przyjemniejsze. Spotkania biznesowe przeradzać się będą w te, które przynoszą nie tylko radość, ale efekt biznesowy. Wpływa na sposób, w jaki radzimy sobie z przeciwnościami losu, targetem do zrealizowania czy odmową klienta.

Praca handlowca sprowadza się w dużej mierze do kontaktu z ludźmi. W trakcie spotkań czy rozmów telefonicznych z klientem przydaje się umiejętność panowania nad sobą, analizy sytuacji i biznesowych możliwości obu stron, a umiejętne skanowanie i odczytywanie emocji pojawiających się po drugiej stronie wpływać będzie na finał takiego spotkania. Wszystko to sprowadzać się będzie do sukcesywnego realizowania miesięcznych planów. Teraz przypomnij sobie swój ostatni, stresujący dzień w pracy. Mnogość spotkań tworzy napięty grafik, część z nich oznacza kontakt z wymagającymi klientami. Niektórzy są być może drobiazgowi, inni reprezentują roszczeniową postawę. Na koniec dnia powinieneś zdać szefowi szczegółowy raport ze swoich dokonań, więc nim też trzeba się zająć, bo przełożony lubi mieć wszystko zebrane w schludnym pliku Excela. Taka mieszanka może być wybuchowa, a na pewno generować negatywne emocje. Co należy zrobić, aby nie wzięły one góry nad tobą i nie zaprzepaściły spotkań z klientami i szefem? Tu z pomocą przychodzi inteligencja emocjonalna i wynikająca z niej siła opanowania. Im wyższe kompetencje z jej zakresu, tym łatwiej rozpoznasz sytuację, dobierzesz odpowiedni sposób działania i komunikowania do każdego z poszczególnych przypadków. Gdy nastąpi konfliktowa sytuacja, z większą łatwością będziesz w stanie sobie z nią poradzić, by nie eskalować, a zażegnać spór. Inteligencja emocjonalna będzie wsparciem nie tylko w sytuacjach „trudnych”. Za jej sprawą współpraca z kolegami z zespołu przychodzi łatwiej, a udział w projektach jest przyjemniejszy. Te osoby, u których inteligencja emocjonalna jest wysoko rozwinięta są bardziej świadome swoich możliwości, a umiejętności, które mają rozwijają w sposób adekwatny. Nie mają również problemu ze wskazaniem swoich mocnych oraz słabych stron. To natomiast korzystnie wpływa na budowanie planu działań w sytuacjach wymagających czy stresujących.

Jeśli nie jesteśmy w stanie poradzić sobie z pojawiającymi się w naszym wnętrzu emocjami, to następuje ich kumulacja, doprowadzając do bycia osobą zestresowaną, sfrustrowaną. W następstwie tego niezadowoloną z życia czy to prywatnego, czy zawodowego, a takie przeczucie prowadzi do konfliktowości. To jest najczęściej charakterystyka osób o nisko rozwiniętej inteligencji emocjonalnej.

Pozostałe 55% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak podtrzymać swoją motywację do sprzedaży?

Jak podtrzymać swoją motywację do sprzedaży?

Są zawody, w przypadku których motywacja i zadowolenie z tego, co się robi, są drugorzędne. Są też takie, w których od przyjemności czy motywacji ważniejsza jest po prostu koncentracja. Ale sprzedaż jest inna. Jest oparta na emocjach. Sukces w sprzedaży jest wprost proporcjonalnie zależny od zaangażowania samego handlowca.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 37/2021

Jak sobie radzić z demotywacją po porażce?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.