Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.

Pierwszym krokiem do rozwoju sprzedawcy jest zrozumienie, jak wiele elementów wpływających na efektywność działa w sposób nieoczywisty. Potem przychodzi adekwatne poczucie własnej wartości, oparte na wiedzy o swoich mocnych stronach, talentach, ale i deficytach. Na tym etapie rozwoju pojawia się też zrozumienie, jak bardzo można zindywidualizować każdą rozmowę, jak bardzo różnią się od siebie klienci oraz jak bardzo cechy samego handlowca warunkują proces sprzedaży.

W tym artykule posłużymy się polskim narzędziem przydatnym w zrozumieniu różnych stylów myślenia, a mianowicie FRIS®.

Bardzo proszę jednak, aby przez pryzmat stylów myślenia FRIS® nie próbować zrozumieć całej ludzkiej osobowości. Na to kim jesteśmy wpływa: dominujący typ inteligencji, temperament, poziom introwersji lub ekstrawersji, preferencje komunikacyjne, wychowanie, nasze wartości oraz etyka.

FRIS® to skrót od stylów myślenia osób nastawionych na Fakty, Relacje, Idee lub Struktury.

FAKTY

Osoby preferujące typ komunikacji skupiony na faktach nazwane zostały „zawodnikami”

„Zawodnicy” są bardzo skupieni na celach, których określenie przychodzi im bardzo łatwo. Potrafią działać na zasadzie „nie wiem jeszcze jak, ale wiem, że to zrobię”. Nie lubią długiego planowania, preferują raczej „rozeznanie w boju”. Zaczynają działać i najczęściej osiągają sukces. Sami siebie określają jako osoby bardzo twardo stąpające po ziemi, skupione na najważniejszych faktach pomocnych w realizacji celu. Świetnie działają w stresie, pod presją czasu. Chętnie konkurują i dążą do zwycięstwa.

Mocne strony handlowca „zawodnika”

Jego najmocniejszą stroną jest umiejętność zamykania transakcji z użyciem narzędzi wywierania wpływu. „Zawodnicy” sprawdzą się w sprzedaży wymagającej dużej liczby spotkań. Będą też skuteczni w twardych negocjacjach, w których druga strona może być nastawiona na walkę o swoje interesy za wszelką cenę.

Jak obsługiwać klientów „zawodników”?

Jak już się pewnie domyślasz, kluczem do sukcesu w relacjach z „zawodnikami” jest konkret. Używaj przejrzystych komunikatów, twórz porównania i odniesienia do wyzwań, celów oraz potencjalnych zwycięstw, które „zawodnik” zrealizuje dzięki temu, co oferujesz. Niech twoja oferta będzie prosta, jasno pokazująca korzyści. Świat „zawodników” jest czarno-biały, więc niczego nie komplikuj, jeżeli nie musisz. Warto żebyś wiedział, że „zawodnik” najpierw przetestuje twój profesjonalizm. Sprawdzi, czy zasługujesz, aby oderwał się od realizacji swoich celów i poświęcił ci czas.

Nie staraj się, aby „zawodnik” cię polubił. W jego świecie ważniejszy jest szacunek, który jest drzwiami do partnerstwa z „zawodnikiem”. Masz być profesjonalistą, jak najlogiczniej i najprościej pokazującym esencję twojej oferty. Tak zdobędziesz umysł i serce „zawodnika”... w dokładnie takiej kolejności.

Jestem „zawodnikiem”, na co powinienem zwrócić uwagę jako handlowiec?

Ważne, abyś zbyt szybko nie dążył do zamknięcia transakcji. Wejdź w świat drugiego człowieka, cierpliwie go wysłuchaj, nie skupiaj się na prostych oczekiwaniach, ale zrozum najgłębszą potrzebę. To wymaga czasu, koncentracji i spokoju. Potraktuj to jak inwestycję, która zwróci ci się na końcu spotkania. Cierpliwość, cierpliwość i jeszcze raz cierpliwość... i świadomość, że inni nie działają tak szybko jak „zawodnicy”. Nie mają tej łatwości w podejmowaniu decyzji. Potrzebują czasu i poczucia bezpieczeństwa. Kiedy już przejdziesz przez te etapy, wykorzystaj swój potencjał realizacyjny i domknij transakcję.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

W rozwój jakich umiejętności zainwestować, by być konkurencyjnym na zmieniającym się dynamicznie rynku?

AS_29_71.jpg

Rynek pracy, zwłaszcza teraz, to papierek lakmusowy gospodarki. Przez ostatnie lata mogliśmy obserwować niezwykłą wręcz dynamikę zachodzących na nim zmian, które w okresie pandemii COVID-19 jeszcze przyspieszyły. Te ostatnie i niespodziewane wymusiły na królujących na nim dotychczas pracownikach, szybką reakcję i refleksję, dotyczącą umiejętności, które są obecnie niezbędne do utrzymania dotychczasowego zatrudnienia i dalszego rozwoju oraz umacniania własnej pozycji. W jakie umiejętności należy zatem inwestować obecnie, by zachować i stale wzmacniać swoją pozycję na rynku?

Czytaj więcej

Efekt aureoli i efekt diabelski w sprzedaży

AS_29_66.jpg

Czy tego chcemy, czy nie, nie możemy przestać myśleć. Bardzo często, nie zdając sobie z tego sprawy, w czasie kilku sekund wydajemy osądy. W sprzedaży takie procesy zachodzą codziennie w nieskończonych ilościach, dlatego przyjrzyjmy się dwóm popularnym efektom związanym z poznawaniem nowych osób i rzeczy.

Czytaj więcej

Ambiwertyzm ‑ recepta na sprzedażowy sukces?

AS_28_72.jpg

W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm. Czy to odpowiedź, której tak długo poszukiwaliśmy?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama