Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.

Pierwszym krokiem do rozwoju sprzedawcy jest zrozumienie, jak wiele elementów wpływających na efektywność działa w sposób nieoczywisty. Potem przychodzi adekwatne poczucie własnej wartości, oparte na wiedzy o swoich mocnych stronach, talentach, ale i deficytach. Na tym etapie rozwoju pojawia się też zrozumienie, jak bardzo można zindywidualizować każdą rozmowę, jak bardzo różnią się od siebie klienci oraz jak bardzo cechy samego handlowca warunkują proces sprzedaży.

W tym artykule posłużymy się polskim narzędziem przydatnym w zrozumieniu różnych stylów myślenia, a mianowicie FRIS®.

Bardzo proszę jednak, aby przez pryzmat stylów myślenia FRIS® nie próbować zrozumieć całej ludzkiej osobowości. Na to kim jesteśmy wpływa: dominujący typ inteligencji, temperament, poziom introwersji lub ekstrawersji, preferencje komunikacyjne, wychowanie, nasze wartości oraz etyka.

FRIS® to skrót od stylów myślenia osób nastawionych na Fakty, Relacje, Idee lub Struktury.

FAKTY

Osoby preferujące typ komunikacji skupiony na faktach nazwane zostały „zawodnikami”

„Zawodnicy” są bardzo skupieni na celach, których określenie przychodzi im bardzo łatwo. Potrafią działać na zasadzie „nie wiem jeszcze jak, ale wiem, że to zrobię”. Nie lubią długiego planowania, preferują raczej „rozeznanie w boju”. Zaczynają działać i najczęściej osiągają sukces. Sami siebie określają jako osoby bardzo twardo stąpające po ziemi, skupione na najważniejszych faktach pomocnych w realizacji celu. Świetnie działają w stresie, pod presją czasu. Chętnie konkurują i dążą do zwycięstwa.

Mocne strony handlowca „zawodnika”

Jego najmocniejszą stroną jest umiejętność zamykania transakcji z użyciem narzędzi wywierania wpływu. „Zawodnicy” sprawdzą się w sprzedaży wymagającej dużej liczby spotkań. Będą też skuteczni w twardych negocjacjach, w których druga strona może być nastawiona na walkę o swoje interesy za wszelką cenę.

Jak obsługiwać klientów „zawodników”?

Jak już się pewnie domyślasz, kluczem do sukcesu w relacjach z „zawodnikami” jest konkret. Używaj przejrzystych komunikatów, twórz porównania i odniesienia do wyzwań, celów oraz potencjalnych zwycięstw, które „zawodnik” zrealizuje dzięki temu, co oferujesz. Niech twoja oferta będzie prosta, jasno pokazująca korzyści. Świat „zawodników” jest czarno-biały, więc niczego nie komplikuj, jeżeli nie musisz. Warto żebyś wiedział, że „zawodnik” najpierw przetestuje twój profesjonalizm. Sprawdzi, czy zasługujesz, aby oderwał się od realizacji swoich celów i poświęcił ci czas.

Nie staraj się, aby „zawodnik” cię polubił. W jego świecie ważniejszy jest szacunek, który jest drzwiami do partnerstwa z „zawodnikiem”. Masz być profesjonalistą, jak najlogiczniej i najprościej pokazującym esencję twojej oferty. Tak zdobędziesz umysł i serce „zawodnika”... w dokładnie takiej kolejności.

Jestem „zawodnikiem”, na co powinienem zwrócić uwagę jako handlowiec?

Ważne, abyś zbyt szybko nie dążył do zamknięcia transakcji. Wejdź w świat drugiego człowieka, cierpliwie go wysłuchaj, nie skupiaj się na prostych oczekiwaniach, ale zrozum najgłębszą potrzebę. To wymaga czasu, koncentracji i spokoju. Potraktuj to jak inwestycję, która zwróci ci się na końcu spotkania. Cierpliwość, cierpliwość i jeszcze raz cierpliwość... i świadomość, że inni nie działają tak szybko jak „zawodnicy”. Nie mają tej łatwości w podejmowaniu decyzji. Potrzebują czasu i poczucia bezpieczeństwa. Kiedy już przejdziesz przez te etapy, wykorzystaj swój potencjał realizacyjny i domknij transakcję.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Syndrom „Szczęśliwych uszu” w sprzedaży i jak mu zaradzić

AS_27_68.jpg

Zjawisko tzw. Szczęśliwych uszu prędzej czy później pojawi się w życiu każdego handlowca. Przypomina trochę „ciemną stronę mocy” ze znanej serii filmów o przygodach rycerzy Jedi. Kto mu ulegnie, ten – jako handlowiec – skończy smutno, a jego wyniki sprzedażowe poszybują w dół. Jak zatem przeciwstawić się tej zgubnej sile, która teoretycznie zapewnia komfort psychiczny, ale na dłuższą metę pogrąża każdego, kto żyje ze sprzedaży?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 27/2020

Szklanka do połowy pełna czy pusta?

Pesymizm, optymizm i realizm to trzy podstawowe postawy, świadczące o naszym nastawieniu do życia. To różne podejścia do interpretacji wydarzeń, a w szczególności wyjaśniania sukcesów i porażek. Mówi się, że nastawienie jest podstawą sprzedaży i sukcesu sprzedawcy. Czy rzeczywiście to, czy widzimy szklankę do połowy pełną lub pustą ma wpływ na nasze wyniki?

Czytaj więcej

Nie dać się negatywnym emocjom

AS_26_64.jpg

Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje. A raczej – trzymanie ich na wodzy.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama