Często wydaje się nam, że inni widzą świat tak samo jak my. Zrozumienie osób podobnych do nas samych przychodzi łatwo i naturalnie, ale wobec odmiennych stylów myślenia trzeba już wykazać się elastycznością i wiedzą, jak rozmawiać z kimś, kto widzi i interpretuje rzeczywistość inaczej.

Czy istnieją uniwersalne narzędzia sprzedażowe?

Pierwszym krokiem do rozwoju sprzedawcy jest zrozumienie, jak wiele elementów wpływających na efektywność działa w sposób nieoczywisty. Potem przychodzi adekwatne poczucie własnej wartości, oparte na wiedzy o swoich mocnych stronach, talentach, ale i deficytach. Na tym etapie rozwoju pojawia się też zrozumienie, jak bardzo można zindywidualizować każdą rozmowę, jak bardzo różnią się od siebie klienci oraz jak bardzo cechy samego handlowca warunkują proces sprzedaży.

W tym artykule posłużymy się polskim narzędziem przydatnym w zrozumieniu różnych stylów myślenia, a mianowicie FRIS®.

Bardzo proszę jednak, aby przez pryzmat stylów myślenia FRIS® nie próbować zrozumieć całej ludzkiej osobowości. Na to kim jesteśmy wpływa: dominujący typ inteligencji, temperament, poziom introwersji lub ekstrawersji, preferencje komunikacyjne, wychowanie, nasze wartości oraz etyka.

FRIS® to skrót od stylów myślenia osób nastawionych na Fakty, Relacje, Idee lub Struktury.

FAKTY

Osoby preferujące typ komunikacji skupiony na faktach nazwane zostały „zawodnikami”

„Zawodnicy” są bardzo skupieni na celach, których określenie przychodzi im bardzo łatwo. Potrafią działać na zasadzie „nie wiem jeszcze jak, ale wiem, że to zrobię”. Nie lubią długiego planowania, preferują raczej „rozeznanie w boju”. Zaczynają działać i najczęściej osiągają sukces. Sami siebie określają jako osoby bardzo twardo stąpające po ziemi, skupione na najważniejszych faktach pomocnych w realizacji celu. Świetnie działają w stresie, pod presją czasu. Chętnie konkurują i dążą do zwycięstwa.

Mocne strony handlowca „zawodnika”

Jego najmocniejszą stroną jest umiejętność zamykania transakcji z użyciem narzędzi wywierania wpływu. „Zawodnicy” sprawdzą się w sprzedaży wymagającej dużej liczby spotkań. Będą też skuteczni w twardych negocjacjach, w których druga strona może być nastawiona na walkę o swoje interesy za wszelką cenę.

Jak obsługiwać klientów „zawodników”?

Jak już się pewnie domyślasz, kluczem do sukcesu w relacjach z „zawodnikami” jest konkret. Używaj przejrzystych komunikatów, twórz porównania i odniesienia do wyzwań, celów oraz potencjalnych zwycięstw, które „zawodnik” zrealizuje dzięki temu, co oferujesz. Niech twoja oferta będzie prosta, jasno pokazująca korzyści. Świat „zawodników” jest czarno-biały, więc niczego nie komplikuj, jeżeli nie musisz. Warto żebyś wiedział, że „zawodnik” najpierw przetestuje twój profesjonalizm. Sprawdzi, czy zasługujesz, aby oderwał się od realizacji swoich celów i poświęcił ci czas.

Nie staraj się, aby „zawodnik” cię polubił. W jego świecie ważniejszy jest szacunek, który jest drzwiami do partnerstwa z „zawodnikiem”. Masz być profesjonalistą, jak najlogiczniej i najprościej pokazującym esencję twojej oferty. Tak zdobędziesz umysł i serce „zawodnika”... w dokładnie takiej kolejności.

Jestem „zawodnikiem”, na co powinienem zwrócić uwagę jako handlowiec?

Ważne, abyś zbyt szybko nie dążył do zamknięcia transakcji. Wejdź w świat drugiego człowieka, cierpliwie go wysłuchaj, nie skupiaj się na prostych oczekiwaniach, ale zrozum najgłębszą potrzebę. To wymaga czasu, koncentracji i spokoju. Potraktuj to jak inwestycję, która zwróci ci się na końcu spotkania. Cierpliwość, cierpliwość i jeszcze raz cierpliwość... i świadomość, że inni nie działają tak szybko jak „zawodnicy”. Nie mają tej łatwości w podejmowaniu decyzji. Potrzebują czasu i poczucia bezpieczeństwa. Kiedy już przejdziesz przez te etapy, wykorzystaj swój potencjał realizacyjny i domknij transakcję.

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Inteligencja emocjonalna w sprzedaży

Każdego dnia, wychodząc do pracy, zabierasz ze sobą emocje. Podczas spotkania z klientem oprócz swoich emocji spotykasz również jego emocje. Są one obecne w życiu, zarówno zawodowym, jak i prywatnym, przez cały czas. Umiejętność zapanowania nad nimi, przekierowania ich w odpowiednią stronę to niezwykle ważne kwestie, zwłaszcza w sprzedaży. Z pomocą przychodzi obszar inteligencji emocjonalnej, inaczej określanej jako EQ – emotional quotient.

Czytaj więcej

Jak podtrzymać swoją motywację do sprzedaży?

Jak podtrzymać swoją motywację do sprzedaży?

Są zawody, w przypadku których motywacja i zadowolenie z tego, co się robi, są drugorzędne. Są też takie, w których od przyjemności czy motywacji ważniejsza jest po prostu koncentracja. Ale sprzedaż jest inna. Jest oparta na emocjach. Sukces w sprzedaży jest wprost proporcjonalnie zależny od zaangażowania samego handlowca.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.