W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm. Czy to odpowiedź, której tak długo poszukiwaliśmy?

Na początku zaznaczę, że sam jestem osobą, której wynik podczas wszelkich testów na ekstrawersję i introwersję zawsze plasował się gdzieś pośrodku skali. Odkąd pamiętam, miałem trudności z określeniem się jako introwertyk albo ekstrawertyk. Wydawało mi się, że jestem introwertykiem, ale wiele osób postrzega mnie jako ekstrawertyka. Dopiero kiedy usłyszałem o ambiwertyzmie zrozumiałem, że może być coś pomiędzy.

Obiegowa opinia jest taka, że ekstrawertycy lepiej sprawdzają się w sprzedaży. Badania do których dotarłem1, ale też moje osobiste doświadczenia z obserwacji najlepszych handlowców w zespołach, potwierdzają tezę, że ekstrawersja, zwłaszcza w połączeniu z umiejętnością wywierania wpływu na klienta, pomaga budować skuteczność w sprzedaży.

Pamiętajmy jednak, że sprzedaż niejedno ma imię. Przypomnijmy choćby podział na farming i hunting. W każdej z tych ról potrzebne jest inne nastawienie do sprzedaży. W farmingu liczą się przede wszystkim takie kompetencje, jak nastawienie na porozumienie, koncentracja na potrzebach klienta i budowanie długofalowych relacji. W huntingu ważniejsze jest nastawienie na perswazję, szybką finalizację i odniesienie do konkurencji.

Introwertyzm, ekstrawertyzm i ambiwertyzm – czym się różnią?

Introwertyzm to cecha osobowości, która wskazuje na to, że jako osoby jesteśmy bardziej zamknięci w sobie. To oznacza, że unikamy relacji z innymi ludźmi, ponieważ zabierają nam one energię. Introwertycy lepiej pracują indywidualnie, w wydzielonym pomieszczeniu, w którym mogą się skoncentrować, mniej chętnie przebywają z innymi ludźmi. Wolą pracę, w której realizują zadania samodzielnie. Introwertycy są mało rozmowni, często zabierają głos tylko wtedy, kiedy sami mają taką potrzebę lub kiedy ktoś ich o coś konkretnie zapyta.

Ekstrawertycy natomiast lubią pracę w grupie i dyskusje. Trudno im skoncentrować się dłużej na swojej pracy, cały czas potrzebują wokół siebie innych ludzi, bo to właśnie od nich czerpią energię. Ekstrawertycy zazwyczaj wolą działać w zespole niż indywidualnie. Często jednak nie mają dobrze rozwiniętej kompetencji aktywnego słuchania, która charakteryzuje właśnie introwertyków.

Pozostałe 63% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

W rozwój jakich umiejętności zainwestować, by być konkurencyjnym na zmieniającym się dynamicznie rynku?

AS_29_71.jpg

Rynek pracy, zwłaszcza teraz, to papierek lakmusowy gospodarki. Przez ostatnie lata mogliśmy obserwować niezwykłą wręcz dynamikę zachodzących na nim zmian, które w okresie pandemii COVID-19 jeszcze przyspieszyły. Te ostatnie i niespodziewane wymusiły na królujących na nim dotychczas pracownikach, szybką reakcję i refleksję, dotyczącą umiejętności, które są obecnie niezbędne do utrzymania dotychczasowego zatrudnienia i dalszego rozwoju oraz umacniania własnej pozycji. W jakie umiejętności należy zatem inwestować obecnie, by zachować i stale wzmacniać swoją pozycję na rynku?

Czytaj więcej

Efekt aureoli i efekt diabelski w sprzedaży

AS_29_66.jpg

Czy tego chcemy, czy nie, nie możemy przestać myśleć. Bardzo często, nie zdając sobie z tego sprawy, w czasie kilku sekund wydajemy osądy. W sprzedaży takie procesy zachodzą codziennie w nieskończonych ilościach, dlatego przyjrzyjmy się dwóm popularnym efektom związanym z poznawaniem nowych osób i rzeczy.

Czytaj więcej

Jak motywować samego siebie?

As_28_68.jpg

Indywidualne pokłady motywacji może w sobie odnaleźć każdy. Bardzo ważne jest, aby wcześniej uświadomić sobie, co popycha nas do działania, a co sprawia, że odwlekamy realizację swoich celów. Jak to zrobić i w jaki sposób przejść od słów do czynów?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama