W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm. Czy to odpowiedź, której tak długo poszukiwaliśmy?

Na początku zaznaczę, że sam jestem osobą, której wynik podczas wszelkich testów na ekstrawersję i introwersję zawsze plasował się gdzieś pośrodku skali. Odkąd pamiętam, miałem trudności z określeniem się jako introwertyk albo ekstrawertyk. Wydawało mi się, że jestem introwertykiem, ale wiele osób postrzega mnie jako ekstrawertyka. Dopiero kiedy usłyszałem o ambiwertyzmie zrozumiałem, że może być coś pomiędzy.

Obiegowa opinia jest taka, że ekstrawertycy lepiej sprawdzają się w sprzedaży. Badania do których dotarłem1, ale też moje osobiste doświadczenia z obserwacji najlepszych handlowców w zespołach, potwierdzają tezę, że ekstrawersja, zwłaszcza w połączeniu z umiejętnością wywierania wpływu na klienta, pomaga budować skuteczność w sprzedaży.

Pamiętajmy jednak, że sprzedaż niejedno ma imię. Przypomnijmy choćby podział na farming i hunting. W każdej z tych ról potrzebne jest inne nastawienie do sprzedaży. W farmingu liczą się przede wszystkim takie kompetencje, jak nastawienie na porozumienie, koncentracja na potrzebach klienta i budowanie długofalowych relacji. W huntingu ważniejsze jest nastawienie na perswazję, szybką finalizację i odniesienie do konkurencji.

Introwertyzm, ekstrawertyzm i ambiwertyzm – czym się różnią?

Introwertyzm to cecha osobowości, która wskazuje na to, że jako osoby jesteśmy bardziej zamknięci w sobie. To oznacza, że unikamy relacji z innymi ludźmi, ponieważ zabierają nam one energię. Introwertycy lepiej pracują indywidualnie, w wydzielonym pomieszczeniu, w którym mogą się skoncentrować, mniej chętnie przebywają z innymi ludźmi. Wolą pracę, w której realizują zadania samodzielnie. Introwertycy są mało rozmowni, często zabierają głos tylko wtedy, kiedy sami mają taką potrzebę lub kiedy ktoś ich o coś konkretnie zapyta.

Ekstrawertycy natomiast lubią pracę w grupie i dyskusje. Trudno im skoncentrować się dłużej na swojej pracy, cały czas potrzebują wokół siebie innych ludzi, bo to właśnie od nich czerpią energię. Ekstrawertycy zazwyczaj wolą działać w zespole niż indywidualnie. Często jednak nie mają dobrze rozwiniętej kompetencji aktywnego słuchania, która charakteryzuje właśnie introwertyków.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak motywować samego siebie?

As_28_68.jpg

Indywidualne pokłady motywacji może w sobie odnaleźć każdy. Bardzo ważne jest, aby wcześniej uświadomić sobie, co popycha nas do działania, a co sprawia, że odwlekamy realizację swoich celów. Jak to zrobić i w jaki sposób przejść od słów do czynów?

Czytaj więcej

„Mamy to!”. Czy spontaniczność pomaga w sprzedaży?

AS_28_65.jpg

Czy zdarzyło ci się wyjść z ważnego spotkania z dziwnym uczuciem i krążącą w głowie myślą: „Czy przypadkiem nie przesadziłem z tą spontanicznością?”, „Czy moje zachowanie i reakcje nie były zbyt spontaniczne, a za mało profesjonalne?”. Jeśli tak, to zapraszam do krótkiego artykułu na ten właśnie temat.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 28/2020

Jak zmieniać swoje nawyki?

Na ścianie w szatni jednego z najlepszych zespołów koszykarskiej ligi NBA wisi cytat: „Gdy wszystko zdaje się nieskuteczne, idę popatrzeć na pracę kamieniarza sto razy uderzającego w skałę, na której nie pojawia się nawet drobna rysa. Ale za sto pierwszym uderzeniem kamień pęka na dwoje, a ja wiem, że nie ostatni cios to sprawił, lecz wszystkie, które nastąpiły przed nim”. To według mnie bardzo obrazowa definicja nawyku. Nawyku, czyli czynności, którą wykonujemy w sposób powtarzalny, wręcz automatycznie.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama