5 paradoksów sprzedaży

Maciej Chabowski   As Sprzedaży 16/2018
AS_16_43.jpg

Zdecydowana większość szkoleń z zakresu technik sprzedaży i negocjacji zachęca nas do wykorzystywania sprawdzonych, ale i utartych schematów pozyskiwania klientów. Badanie potrzeb, język korzyści, atrakcyjne promocje, schematy radzenia sobie z obiekcjami czy odpowiednia prezentacja produktu stanowią niekwestionowane elementy warsztatu handlowca. Analizując badania nad zachowaniem klientów, spotykamy jednakże sytuacje, w których ich postępowanie zdaje się zupełnie nie mieć sensu. Oto bowiem zbyt duża liczba promocji, brak języka korzyści czy ryzyko podwyżki dają w niektórych przypadkach o wiele lepszy efekt niż najbardziej wysublimowane i wysoce perswazyjne techniki sprzedaży.

O sytuacjach takich mówi się, że są paradoksami sprzedaży. Niniejszy artykuł będzie poświęcony właśnie takim sytuacjom, w których decyzja klienta o zakupie wydaje się być sprzeczna z jakąkolwiek logiką handlową. Oto 5 najczęstszych paradoksów, z którymi możemy się spotkać.

PARADOKS 1: Najlepiej sprzedaje się produkt, którego nie sprzedajemy od razu

Podczas swojej praktyki zawodowej wielokrotnie widziałem, jak zbyt wcześnie zaprezentowany klientowi produkt konkurował z argumentacją i niejako odwracał uwagę od tego, co miał na jego temat do powiedzenia sam handlowiec. W efekcie tzw. flow prezentacji było częstokroć zaburzane przez niezwiązane z aktualnie poruszanym tematem pytania czy obiekcje, które wytrącały sprzedawcę z równowagi i finalnie sprawiały, że całe spotkanie kończyło się znamiennym: „Muszę to przemyśleć. Odezwę się do Pana”.

Dlaczego tak się dzieje? W samym prezentowaniu oferowanego przez nas produktu nie ma oczywiście nic złego, co więcej – jest to wskazane. Jednak bywa, że konkuruje on o uwagę klienta z naszą wypowiedzią, a wówczas jest nam o wiele trudniej utrzymać kontrolę nad prezentacją i w sposób poukładany poprowadzić klienta przez tok naszego rozumowania. Warto pamiętać, że zbyt wczesna demonstracja demobilizuje uwagę klienta tak samo, jak przydługi wstęp.

Warto tutaj przywołać słynną prezentację iPODa z 2001 roku. Steve Jobs przez dobrych kilka minut najpierw prezentował dostępne na rynku rodzaje urządzeń do mobilnego słuchania muzyki, następnie opowiedział o głównych zaletach nowego produktu Apple, wywołując pewne napięcie i zniecierpliwienie audytorium, aby dopiero na końcu dokonać jego fizycznej prezentacji. Ta sytuacja nie była pierwszą ani ostatnią, w której Jobs, zamiast zacząć od pochwalenia się nowym urządzeniem, misternie budował napięcie i angażował słuchaczy we wspólną wizję problemu i możliwości, jakie dawać będzie nowe urządzenie Apple. Jak wiemy z historii tej firmy, większość prezentowanych przez niego w ten sposób produktów odniosła spektakularny sukces, zyskując miano kultowych.

Ten nietypowy sposób mówienia o produkcie, bez pokazywania go, obserwowałem i stosowałem w praktyce wielokrotnie. Na ogół zdawał egzamin, a sama demonstracja produktu czy omówienie szczegółów współpracy sprowadzały się wówczas do formalności. Dla kontrastu, gdy handlowcy, z którymi współpracowałem, prezentowali np. program partnerski, zaczynając od jego zasad oraz listy produktów, które są nim objęte, kończyło się to zejściem na wątki poboczne (np. dlaczego na liście nie ma jakiegoś produktu). Prowadziło to często do zerwania rozmów lub przesunięcia ich na termin późniejszy.

Jak to wykorzystać?

Opisane wyżej działanie idealnie nadaje się do sprzedaży produktów skomplikowanych, których złożoność może powodować pojawienie się wielu pytań i wątków pobocznych. Chcąc sprzedać taki produkt, lepiej zacząć od kontekstu. Warto nawiązać do sytuacji rynkowej oraz możliwości, jakie możemy zaoferować klientowi wraz z naszym rozwiązaniem. Dopiero, gdy zyskamy pewność, że klient widzi wartość w takim rozwiązaniu (a nawet jest mocno nim zaciekawiony), zaczynamy faktyczną demonstrację. Ułatwia to zachowanie kontroli nad przebiegiem rozmowy, a przez to pozytywnie wpływa na jej efekty.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum