As Sprzedaży 8/2017 (styczeń-luty)

As Sprzedaży nr 8/2017 -

Handlowiec, który chce osiągać coraz lepsze wyniki, powinien regularnie dokonywać samooceny. Trudno bowiem poprawić swoje rezultaty, kiedy nie wiadomo, w jakich obszarach drzemią rezerwy. Samoocena to umiejętność spojrzenia na siebie z pozycji bezstronnego obserwatora, przyjrzenia się swoim zasobom i brakom w odniesieniu do zadań, które przed nami stoją. Przydatna nie tylko początkującym sprzedawcom, ale również tym, którzy na sprzedaży zjedli zęby. Świat przecież nie stoi w miejscu, zmieniają się klienci i ich oczekiwania, a co za tym idzie – umiejętności niezbędne w pracy handlowca. W jaki sposób dokonać adekwatnej samooceny? Polecam lekturę artykułu Zofii Jakubczyńskiej „Samoocena – klucz do osiągania lepszych rezultatów”.

„Na jaki mogę liczyć rabat?” – tak brzmi najczęściej zadawane przez klientów pytanie. To naturalne – sami jako klienci często próbujemy się targować ze sprzedawcą, aby uzyskać najkorzystniejszą cenę. Jednak stojąc po drugiej stronie, warto pamiętać, że każdy udzielony przez nas rabat powoduje, że musimy sprzedać więcej, aby osiągnąć tę samą marżę. O tym, w jaki sposób udzielać rabatów, przeczytacie w tekście Łukasza Gigonia „Rabaty, zniżki, upusty: jak nimi grać, żeby klient nie oczekiwał za każdym razem więcej”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 8/2017

Samoocena klucz do osiągania lepszych rezultatów

Samoocena klucz do osiągania lepszych rezultatów

W firmach samoocena kojarzy się najczęściej z systemem okresowych ocen pracowniczych. Po niej następuje konfrontacja obrazu siebie z oceną szefa. Tak rozumiana ocena coraz częściej jest uważana za kosztowną i niesprawiedliwą. Obecnie mówi się głośno, że ocenianie zabija potencjał. Jednocześnie adekwatna samoocena może być źródłem rozwoju i osiągania lepszych rezultatów. Jak więc dla samego siebie przeprowadzić...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 8/2017

Kiedy klient się „gotuje”

Jedno z praw Murphy’ego mówi: „Jeśli coś może pójść źle, to pójdzie”. I przy wystarczająco dużej liczbie prób albo odpowiednim okresie czasu to się po prostu wydarzy. W kontekście sprzedażowym – jeżeli masz częsty kontakt z klientem, to w końcu pojawi się sytuacja, która będzie zarzewiem konfliktu. Co wtedy?

Czytaj więcej
nr 8/2017

Jak nie wypaść z gry, czyli radzenie sobie z emocjonalnym klientem

Jak nie wypaść z gry, czyli radzenie sobie z emocjonalnym klientem

Postępowanie z emocjonalnym klientem wymaga empatii, cierpliwości i umiejętności panowania nad swoimi emocjami. Niezależnie od tego, czy sam swoim zachowaniem sprowokowałeś trudną sytuację, powstała ona w trakcie współpracy z firmą (użytkowania produktu), czy po prostu pojawiające się emocje są przeniesione z innego kontekstu na relację z tobą.

Czytaj więcej
nr 8/2017

Ten produkt nie działa

Ten produkt nie działa

W branży samochodowej jest powiedzenie, że pierwszy samochód danej marki sprzedaje klientowi salon, ale każdy następny serwis. I branża samochodowa nie jest tu wyjątkiem. Dla każdej organizacji obsługa posprzedażowa jest szansą na zbudowanie długofalowego zaufania i więzi z klientem. Nie bój się problemów, zastrzeżeń i reklamacji. Jeżeli zdarzają się sporadycznie, klienci to zrozumieją. Pod warunkiem,...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 8/2017

System rekomendacji i poleceń

Jeszcze parę lat temu standardem było proszenie klientów o polecenia i rekomendacje, niezależnie od tego, jaki był wynik rozmowy handlowej. Standardem było również dzwonienie do potencjalnych klientów i powoływanie się na ich znajomych. Dziś takie rekomendacje nie mają już tak dużej skuteczności jak kiedyś. Jednocześnie uzyskanie dobrego polecenia wymaga więcej zaangażowania niż wcześniej.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 8/2017

Rabaty, zniżki, upusty: jak nimi grać, żeby klient nie oczekiwał za każdym razem więcej?

Rabaty, zniżki, upusty: jak nimi grać, żeby klient nie oczekiwał za każdym razem więcej?

Choć często sam model rabatowania stanowi element polityki cenowej firmy, sytuacje, w których klient wręcz wymusza dodatkowy rabat, nie należą wcale do rzadkości. Ogromna rzesza handlowców uważa takie zachowania swoich kontrahentów, czy to stałych, czy okazjonalnych, za problem, z którym muszą walczyć.

Czytaj więcej
nr 8/2017

Monitorowanie swoich celów

Monitorowanie swoich celów

Monitorowanie procesu realizacji własnych celów jest niezbędne do ich osiągania. Bez monitorowania postępów prac nie będziesz wiedział, czy możesz być spokojny o wykonanie planu sprzedaży, czy musisz „dokręcić sobie śrubę”, by po zakończeniu miesiąca otrzymać premię.

Czytaj więcej
nr 8/2017

Wspomnienia sprzedawcy: lęk przed odmową

Wspomnienia sprzedawcy: lęk przed odmową

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Marka – doświadczonego sprzedawcy, który dzieli się technikami i patentami, które pomogły mu na różnych etapach kariery. Część 1: jak poradzić sobie z odmową i rezygnacją klienta, które, mimo wieloletniego doświadczenia handlowca, mogą stanowić dla niego taki sam problem, jak na początku kariery?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 8/2017

Kto pyta, nie błądzi

Na temat pytań w procesie sprzedażowym napisano już wiele. Jednak wielu handlowców nadal ma z nimi problemy. A przecież w procesie sprzedażowym ten uzyskuje wpływ na przebieg rozmowy, kto zadaje pytania. Jakie więc zadawać pytania, żeby być skutecznym?

Czytaj więcej
nr 8/2017

Odpieranie obiekcji

Odpieranie obiekcji

Jak obiekcje wpływają na podejmowanie decyzji? Z czego się biorą? Jak przejść przez nie obronną ręką i sprzedać produkt bądź usługę? Na te pytania poszukamy odpowiedzi w artykule.

Czytaj więcej
nr 8/2017

7 barier, które oddziela cię od sukcesu w sprzedaży

7 barier, które oddziela cię od sukcesu w sprzedaży

„Sprzedawcą może być każdy, pod warunkiem, że da radę” – w taki sposób dość często rozpoczynam moje spotkania warsztatowe ze sprzedawcami. To proste stwierdzenie skrywa w sobie dwa kluczowe założenia. Pierwsze – naprawdę możesz być skutecznym sprzedawcą. Drugie – możesz nie dać rady, ponieważ na twojej drodze do bycia skutecznym i profesjonalnym sprzedawcą pojawi się jedna albo, co gorsza, więcej z...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 8/2017

Ambasadorzy Call Center 2016 wybrani

Ambasadorzy Call Center 2016 wybrani

12 października podczas gali, która odbyła się w Business Link na Stadionie Narodowym, poznaliśmy Ambasadorów Call Center 2016 w trzech kategoriach: Konsultant, Manager i Firma.

Czytaj więcej

Reklama