As Sprzedaży 7/2016 (listopad-grudzień)

As Sprzedaży nr 7/2016 -

W teorii każdy handlowiec wie, jak powinna wyglądać prezentacja sprzedażowa. Jednak praktyka pokazuje, że wcale nie tak łatwo przygotować prezentację, która wzbudzi zainteresowanie klienta. Każdego tygodnia otrzymuję co najmniej 2-3 oferty drogą mailową, a raz na jakiś czas mam okazję obserwować również prezentacje przeznaczone dla szerszej grupy odbiorców. Tylko nieliczne z nich są zrobione naprawdę dobrze. Większość przygotowana jest niechlujnie, przeładowana informacjami mało istotnymi, nie uwzględnia wartości ważnych dla klienta, nie wyróżnia się niczym szczególnym na tle innych, podobnych. Gdyby klient miał analizować wszystkie prezentacje, które do niego trafiają, nie miałby czasu na zarządzanie firmą, wybiera więc te, które z jakiegoś powodu zwróciły jego uwagę. Jak stworzyć dobrą prezentację? Odpowiedzi szukajcie w artykułach Szymona Lacha „Prezentacja sprzedażowa od A do Z” i Jacka Wolniewicza „Wystąpienie, które sprzedaje”.

W wielu branżach oferty konkurujących ze sobą firm są bardzo podobne i klienci mają tego świadomość. W jaki sposób więc zainteresować klienta, kiedy masz przeciętną, niewyróżniającą się na rynku ofertę? Poszukaj w niej wartości istotnej dla tego konkretnego klienta. Więcej w artykule Izy Krejca-Pawski „Oferta wartości – Święty Graal sprzedaży”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 7/2016

Prezentacja sprzedażowa od A do Z

Prezentacja sprzedażowa od A do Z

Jak przygotować prezentację sprzedażową, żeby przyniosła efekt w postaci sprzedaży? Power Point, Prezi, a może jeszcze coś innego? Stać czy siedzieć? To pytania, które zadaje sobie wielu handlowców. Poniżej znajdziesz krótki poradnik o tym, jak tworzyć prezentacje i w jaki sposób je prezentować, aby były ciekawe dla klientów.

Czytaj więcej
nr 7/2016

10 błędów w sprzedaży przez telefon, które zamykają drogę do klienta

10 błędów w sprzedaży przez telefon, które zamykają drogę do klienta

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jaka jest aktualna specyfika pracy handlowca i co o sprzedaży myślą sami klienci, zapytaj ich o to, co sądzą na temat telefonicznych sprzedawców. Zrób to pod warunkiem, że jesteś osobą o mocnych nerwach. Jakie błędy popełniają telemarketerzy, które skutecznie zniechęcają klientów do prezentowanej oferty?

Czytaj więcej
nr 7/2016

Moje rozmowy z klientami: prawdziwa motywacja do zakupu

Moje rozmowy z klientami: prawdziwa motywacja do zakupu

Poszukiwacze złota, zanim trafią na cenną grudkę, muszą przesiać przez sito setki kilogramów piasku. Podobnie jest z odkrywaniem prawdziwej motywacji klienta do zakupu. Na początku widzisz tylko piach. Jeżeli zbyt wcześnie założysz, że nic w nim nie ma i zrezygnujesz, cały twój wcześniejszy wysiłek pójdzie na marne. W sprzedaży objawia się to często stwierdzeniem klienta: „To ja się muszę zastanowić”....

Czytaj więcej
nr 7/2016

Wystąpienie, które sprzedaje

Wystąpienie, które sprzedaje

Prelekcja na konferencji branżowej to czas, który można wykorzystać na sprzedaż, ale paradoksalnie nie należy niczego… sprzedawać. Uczestnicy nie przyszli na zakupy, ale raczej po wiedzę i kontakty. W jaki sposób przygotowywać prelekcję, aby była ciekawa dla słuchaczy i przełożyła się na sprzedaż?

Czytaj więcej
nr 7/2016

Nie ma sprzedaży bez celu

Nie ma sprzedaży bez celu

Szansa na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia jest tylko jedna – podczas pierwszego kontaktu. Największa trudność polega na tym, że zwykle mamy na „oczarowanie” klienta kilkanaście, najwyżej kilkadziesiąt sekund. Jak to zrobić? Jak sprawić, aby to pierwsze wrażenie było pozytywne?

Czytaj więcej
nr 7/2016

Oferta wartości ‑ Święty Graal sprzedaży!

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 7/2016

Graficzna strona oferty sprzedażowej ‑ dobre i złe praktyki

Oferta sprzedażowa to historia firmy, produktu lub usługi, która przekona potencjalnego klienta. Jak powinna wyglądać profesjonalna prezentacja oferty? Ile osób – tyle pomysłów, warto jednak pamiętać o kilku zasadach.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 7/2016

Z wizytą u klienta

Sprzedaż door to door (D2D lub potocznie „wejście z buta”) to jedna z najbardziej efektywnych form pracy z klientem. Jak skutecznie realizować ją w praktyce?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 7/2016

Tworzenie korespondencji seryjnej

Tworzenie korespondencji seryjnej

Chcąc wysłać listowne podziękowania do kilku klientów – nie będzie uciążliwa zmiana zwrotów grzecznościowych, imion i nazwisk w przygotowanym wzorze pisma. Ale jeśli postanowisz wysłać zaproszenie na targi do 5000 osób – wówczas klikanie „kopiuj”, „wklej” może być nie tylko uciążliwe i nużące, ale przede wszystkim czasochłonne. W takich sytuacjach z pomocą przychodzi korespondencja seryjna.

Czytaj więcej
nr 7/2016

Kiedy klient mówi "nie"

Kiedy klient mówi "nie"

Nie ma czasu na rozmowę, nie jest zainteresowany, nie chce dać ci szansy, nie zdecyduje się na współpracę – klienci odmawiali, odmawiają i będą odmawiać. Dlaczego tak się dzieje, co w ten sposób chcą ci powiedzieć i co zrobić, aby odmowę przekuć na swój sukces?

Czytaj więcej
nr 7/2016

Argumentacja językiem korzyści

Argumentacja językiem korzyści

O ile badanie potrzeb klienta ma na celu trafienie go w samo serce, o tyle w argumentacji językiem korzyści chodzi o użycie właściwej amunicji.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 7/2016

Przysługa za przysługę

Ze wszystkich reguł wpływu społecznego, reguła wzajemności jest uznawana za jedną z najsilniej działających na ludzi. Nawet niewielka uprzejmość wyświadczona w odpowiednich okolicznościach może pomóc sprzedać produkt warty kilkakrotnie więcej niż wyniósł „koszt” przysługi. Poniżej kilka przykładów na wykorzystanie reguły wzajemności w sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 7/2016

Język skutecznego handlowca – nawyki, które mają znaczenie

Język skutecznego handlowca – nawyki, które mają znaczenie

Uczestniczę w szkoleniach 6-8 razy w roku po to, żeby sprawdzić „co w trawie piszczy” i później przetestować nowo poznane techniki na potencjalnych klientach. Na kilku z takich szkoleń spotkałem się z opinią, że używanie przy kliencie słowa „problem” to… problem, bo sprawia ono, że klient staje się ostrożniejszy i uważniejszy – trudniej nakłonić go do zakupu.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 7/2016

„Skuteczny menedżer. Czego nie uczą w szkole o zarządzaniu ludźmi”

„Skuteczny menedżer. Czego nie uczą w szkole o zarządzaniu ludźmi”

Nakładem wydawnictwa Samo Sedno ukazała się książka „Skuteczny menedżer. Czego nie uczą w szkole o zarządzaniu ludźmi” Marty Pawlikowskiej-Olszty. Autorka opisuje w niej najważniejsze aspekty psychologiczne niezbędne w efektywnym zarządzaniu ludźmi w odniesieniu do realiów, w których funkcjonują polscy menedżerowie.

Czytaj więcej
nr 7/2016

AdWords – samodzielne prowadzenie kampanii w Internecie

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 7/2016

Efektywne wykorzystanie social media w biznesie

Czytaj więcej

Reklama