As Sprzedaży 6/2016 (wrzesień-październik)

AS_06.jpg

Planowanie pracy

Wielu handlowców nie uważa planowania za umiejętność o kluczowym znaczeniu dla osiągnięcia sukcesu. Tymczasem od tego, czy potrafimy planować i efektywnie wykorzystywać czas zależy nasza skuteczność i realizacja założonych celów. Ogromne tempo pracy, setki maili, telefonów, spotkań, a do tego przygotowywanie ofert, raportowanie, szkolenia… A gdzie czas na życie prywatne i odpoczynek? „Korzyści płynące z dobrego planowania są ogromne. Szacuje się, że każda minuta poświęcona na planowanie pozwala zaoszczędzić dziesięć minut pracy”: warto wziąć sobie te słowa Briana Tracy do serca. I zacząć planować. O tym, jak się do tego zabrać, przeczytacie w artykułach Roberta Noworolskiego „Handlowiec powinien mieć zaplanowany cały rok z góry” oraz Małgorzaty Biardy „Zarządzanie czasem w sprzedaży”. Dodatkowo na naszym portalu znajdziecie tekst Rafała Judka „Planowanie w oparciu o cele”, w którym autor wskazuje 5 zasad niezbędnych do przygotowania efektywnego planu pracy.

W sektorze B2B rzadko decyzję o zakupie podejmuje jedna osoba. Przed przystąpieniem do głównych negocjacji warto zapytać wprost o procedury obowiązujące w tym zakresie w firmie klienta, poznać osoby decyzyjne. Dzięki temu łatwiej będzie przygotować ofertę z naciskiem na korzyści ważne dla tych osób. O czym jeszcze warto pamiętać, przygotowując się do negocjacji z grupą decyzyjną? Zapraszam do lektury artykułu Jacka Wolniewicza.

Jeśli chcielibyście poszerzyć swoje kwalifikacje w zakresie zarządzania procesem e-sprzedaży i budowania pozytywnych doświadczeń e-klienta, zachęcam do udziału w organizowanym przez nas kursie „Certyfikowany E-commerce Manager”, który rusza 16 września. Szczegóły na stronie: www.ecommerce.explanator.pl.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

Tylko on-line nr 6/2016

Planowanie pracy w oparciu o cele

Jeśli masz poczucie, że praca „znajduje cię sama” zaraz po przekroczeniu progu firmy, większość godzin przedpołudniowych spędzasz na czytaniu i odpowiadaniu na e-maile, a to co sobie wcześniej zaplanowałeś, że zrobisz pozostaje tylko planem, to znak, że masz poważne kłopoty z racjonalnym i efektywnym wykorzystywaniem czasu.

Czytaj więcej
nr 6/2016

Handlowiec powinien mieć zaplanowany cały rok z góry

AS_06_04.jpg

Tytuł tego artykułu może wydawać się kontrowersyjny. Większość z nas zrozumie go tak: „…czyli mam być wróżką, zaplanować co do godziny i zrealizować plan roczny co do joty”. Fascynujące, że ta interpretacja może doprowadzić do stwierdzenia: „Nie da się” i pogrzebać spektakularne wyniki.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 6/2016

Gdyby nie ci trudni klienci...

Liczne rozprawy napisano dotąd na temat „trudnego klienta”. Warto zadać sobie pytanie, kim w ogóle jest ten „trudny klient”? Może w dzisiejszych, konkurencyjnych czasach „trudny” jest prawie każdy? A jeśli tak, to już zaczyna być „normalne”.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 6/2016

Budowanie mostów zamiast przeciągania liny

Różnica zdań – jedna z wielu cech, która odróżnia nas, ludzi, od wszystkich innych gatunków żyjących na Ziemi. Zjawisko piękne i straszne jednocześnie. Powód do zainteresowania, jak i znienawidzenia siebie nawzajem. Zatem jak się różnić, by zachować podobieństwo? Co robić, by stworzyć sobie przestrzeń do różnicy zdań i uczynić z niej przedmiot ciekawej rozmowy będącej cenną nauką dla obu stron?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 6/2016

Przeciągnąć klienta na swoją stronę

Jedyną stałą rzeczą na świecie jest zmiana. To, że ktoś jest dzisiaj twoim klientem, nie oznacza, że będzie nim jutro. On cały czas szuka, sprawdza, weryfikuje i analizuje inne oferty, bo wie, że na rynku znajdują się gdzieś rozwiązania lepsze niż to, z którego korzysta obecnie. Ta wydawałoby się niewdzięczna cecha klientów może być twoim sprzymierzeńcem – dzięki niej możesz przejąć klientów konkurencji....

Czytaj więcej
nr 6/2016

Rozgryźć „trudnego” klienta

AS_06_09.jpg

Agresywny, sarkastyczny, roszczeniowy, lekceważący – z pewnością nieraz stanąłeś twarzą twarz z takim klientem. Jak reagować na taką postawę? Co powiedzieć, a z czego zrezygnować, aby wykorzystać potencjał sprzedażowy tego klienta, nie tracąc szacunku do samego siebie?

Czytaj więcej
nr 6/2016

Silna marka sprzedaje się sama

AS_06_17.jpg

Dziś świat stoi na sprzedaży. Każdy jest sprzedawcą i coś sprzedaje. Z tą różnicą, że jedni robią to skutecznie, a inni mniej. Co powoduje, że jedni osiągają swoje rezultaty, a inni, mimo silnych kompetencji i ciężkiej pracy, nie dochodzą tam, gdzie chcą? Twoja marka może zdecydować, czy świat kupi ciebie i twoje usługi lub produkty.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 6/2016

Media społecznościowe dźwignią handlu

Media społecznościowe to narzędzie, które daje dużo możliwości pokazania naszych działań sprzedażowych właściwie pod każdym względem – od promocji produktu/usługi po prezentację nas jako handlowców. Umożliwia kontakt z praktycznie nieograniczoną liczbą klientów bez wychodzenia z biura. Jak te możliwości wykorzystać w swoich działaniach?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 6/2016

Przełamać schemat, czyli sandlerowskie podejście do sprzedaży

Wyobraź sobie, że od jutra to klienci, a nie ty, będą sami sobie robić prezentacje sprzedażowe, zgłaszać obiekcje i odkładać decyzje na później, aby je potem wyjaśnić, oceniać własną wypłacalność, zamkną sprzedaż za ciebie, a na koniec jeszcze ci gorąco podziękują, że ich odwiedziłeś… Brzmi dobrze, ale czy jest realne?

Czytaj więcej
nr 6/2016

Negocjacje z grupą decyzyjną

AS_06_13.jpg

Po długich i żmudnych negocjacjach z dyrektorem ds. zakupów dochodzisz do punktu, w którym pozostaje już tylko podpisać umowę. I nagle dowiadujesz się, że po stronie klienta jest jeszcze kilka innych osób, które biorą udział w procesie decyzyjnym. Drobny błąd, a potrafi zniszczyć negocjacje i plany sprzedażowe.

Czytaj więcej
nr 6/2016

A konkurencja ma taniej!

AS_06_29.jpg

Na nasyconym, pełnym ofertowych możliwości rynku umiejętność obrony ceny i uargumentowania wartości oferty staje się coraz częściej prawdziwą sztuką. Obrona ceny to taki moment w procesie sprzedażowym, który stanowi prawdziwy test skuteczności. Szczególnie że klienci uwielbiają wytaczać argument niższej ceny konkurencji, ponieważ doskonale znają sytuację na rynku lub zwyczajnie blefują.

Czytaj więcej
nr 6/2016

Badanie potrzeb

AS_06_33.jpg

Na wielu szkoleniach uczą cię, że badanie potrzeb to ważny etap w procesie sprzedaży. Ćwiczą z tobą pytania zamknięte i otwarte. Tworzą banki pytań i checklisty. Jednak cała prawda o badaniu potrzeb leży zupełnie gdzie indziej. Gdzie jej szukać?

Czytaj więcej
nr 6/2016

Zarządzanie czasem w sprzedaży

AS_06_36.jpg

Czas to pieniądz – brzmi znane wszystkim przysłowie. Powtarzamy je często, zwłaszcza w świecie sprzedaży, ale czy zdajemy sobie sprawę ze znaczenia tych słów? Czas może okazać się naszym największym sprzymierzeńcem albo największym wrogiem.

Czytaj więcej
nr 6/2016

Niezainteresowany czy nieprzekonany?

AS_06_40.jpg

Ile razy podczas spotkania sprzedażowego słyszałeś słowa: „Muszę to przemyśleć?” Czy jak ja łudziłeś się później, że klient wróci do domu, zrobi sobie kolację i faktycznie siądzie nad notatkami ze spotkania z tobą, aby rozważyć zakup? Często podobne zwroty oznaczają zwykle „Nie, dziękuję”. Jak w praktyce rozpoznać, kiedy klient nie jest zainteresowany, a kiedy rzeczywiście potrzebuje czasu do namysłu?...

Czytaj więcej
nr 6/2016

Od polubienia do zakupu

Chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy – to prawda oczywista. W jaki jednak sposób stać się osobą lubianą, szczególnie w sytuacji, kiedy za chwilę będziemy prosić drugą osobę, aby wydała swoje ciężko zarobione pieniądze na produkt, który sprzedajemy?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 6/2016

„Golden Matrix. Jak nawiązać efektywny kontakt z Twoim klientem”

AS_06_03.jpg

„Golden Matrix” to książka ukazująca, w jaki sposób uzyskać maksimum efektywności w kontakcie z klientem, jak zredukować do minimum niepotrzebne wysiłki i skupić się na tym, co najbardziej istotne w danej odmianie biznesowej relacji.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 6/2016

Kongres ‑ 3. Forum Szefów Sprzedaży „Klient 3.0”

W programie m.in.: w jaki sposób podejmuje decyzje współczesny klient B2B i B2C, jakie umiejętności i kompetencje rozwijać, aby sprostać oczekiwaniom klienta 3.0, na jakich zasadach opiera się prokliencki model sprzedaży; jak nie tylko spełnić oczekiwania klienta, ale je przekraczać i budować w ten sposób jego pozytywne doświadczenia; jakie trendy w komunikacji z klientem warto uwzględnić w strategii...

Czytaj więcej
nr 6/2016

II Customer Congress ‑ Doskonałość w obsłudze klienta

Czytaj więcej
nr 6/2016

Seminarium ‑ Odkryj XII

Czytaj więcej

Reklama