Jeśli masz poczucie, że praca „znajduje cię sama” zaraz po przekroczeniu progu firmy, większość godzin przedpołudniowych spędzasz na czytaniu i odpowiadaniu na e-maile, a to co sobie wcześniej zaplanowałeś, że zrobisz pozostaje tylko planem, to znak, że masz poważne kłopoty z racjonalnym i efektywnym wykorzystywaniem czasu.

Tytuł tego artykułu może wydawać się kontrowersyjny. Większość z nas zrozumie go tak: „…czyli mam być wróżką, zaplanować co do godziny i zrealizować plan roczny co do joty”. Fascynujące, że ta interpretacja może doprowadzić do stwierdzenia: „Nie da się” i pogrzebać spektakularne wyniki.

Liczne rozprawy napisano dotąd na temat „trudnego klienta”. Warto zadać sobie pytanie, kim w ogóle jest ten „trudny klient”? Może w dzisiejszych, konkurencyjnych czasach „trudny” jest prawie każdy? A jeśli tak, to już zaczyna być „normalne”.

Różnica zdań – jedna z wielu cech, która odróżnia nas, ludzi, od wszystkich innych gatunków żyjących na Ziemi. Zjawisko piękne i straszne jednocześnie. Powód do zainteresowania, jak i znienawidzenia siebie nawzajem. Zatem jak się różnić, by zachować podobieństwo? Co robić, by stworzyć sobie przestrzeń do różnicy zdań i uczynić z niej przedmiot ciekawej rozmowy będącej cenną nauką dla obu stron?

Jedyną stałą rzeczą na świecie jest zmiana. To, że ktoś jest dzisiaj twoim klientem, nie oznacza, że będzie nim jutro. On cały czas szuka, sprawdza, weryfikuje i analizuje inne oferty, bo wie, że na rynku znajdują się gdzieś rozwiązania lepsze niż to, z którego korzysta obecnie. Ta wydawałoby się niewdzięczna cecha klientów może być twoim sprzymierzeńcem – dzięki niej możesz przejąć klientów konkurencji....

Agresywny, sarkastyczny, roszczeniowy, lekceważący – z pewnością nieraz stanąłeś twarzą twarz z takim klientem. Jak reagować na taką postawę? Co powiedzieć, a z czego zrezygnować, aby wykorzystać potencjał sprzedażowy tego klienta, nie tracąc szacunku do samego siebie?

Dziś świat stoi na sprzedaży. Każdy jest sprzedawcą i coś sprzedaje. Z tą różnicą, że jedni robią to skutecznie, a inni mniej. Co powoduje, że jedni osiągają swoje rezultaty, a inni, mimo silnych kompetencji i ciężkiej pracy, nie dochodzą tam, gdzie chcą? Twoja marka może zdecydować, czy świat kupi ciebie i twoje usługi lub produkty.

Media społecznościowe to narzędzie, które daje dużo możliwości pokazania naszych działań sprzedażowych właściwie pod każdym względem – od promocji produktu/usługi po prezentację nas jako handlowców. Umożliwia kontakt z praktycznie nieograniczoną liczbą klientów bez wychodzenia z biura. Jak te możliwości wykorzystać w swoich działaniach?

Wyobraź sobie, że od jutra to klienci, a nie ty, będą sami sobie robić prezentacje sprzedażowe, zgłaszać obiekcje i odkładać decyzje na później, aby je potem wyjaśnić, oceniać własną wypłacalność, zamkną sprzedaż za ciebie, a na koniec jeszcze ci gorąco podziękują, że ich odwiedziłeś… Brzmi dobrze, ale czy jest realne?

Po długich i żmudnych negocjacjach z dyrektorem ds. zakupów dochodzisz do punktu, w którym pozostaje już tylko podpisać umowę. I nagle dowiadujesz się, że po stronie klienta jest jeszcze kilka innych osób, które biorą udział w procesie decyzyjnym. Drobny błąd, a potrafi zniszczyć negocjacje i plany sprzedażowe.

Na nasyconym, pełnym ofertowych możliwości rynku umiejętność obrony ceny i uargumentowania wartości oferty staje się coraz częściej prawdziwą sztuką. Obrona ceny to taki moment w procesie sprzedażowym, który stanowi prawdziwy test skuteczności. Szczególnie że klienci uwielbiają wytaczać argument niższej ceny konkurencji, ponieważ doskonale znają sytuację na rynku lub zwyczajnie blefują.

Na wielu szkoleniach uczą cię, że badanie potrzeb to ważny etap w procesie sprzedaży. Ćwiczą z tobą pytania zamknięte i otwarte. Tworzą banki pytań i checklisty. Jednak cała prawda o badaniu potrzeb leży zupełnie gdzie indziej. Gdzie jej szukać?

Czas to pieniądz – brzmi znane wszystkim przysłowie. Powtarzamy je często, zwłaszcza w świecie sprzedaży, ale czy zdajemy sobie sprawę ze znaczenia tych słów? Czas może okazać się naszym największym sprzymierzeńcem albo największym wrogiem.

Ile razy podczas spotkania sprzedażowego słyszałeś słowa: „Muszę to przemyśleć?” Czy jak ja łudziłeś się później, że klient wróci do domu, zrobi sobie kolację i faktycznie siądzie nad notatkami ze spotkania z tobą, aby rozważyć zakup? Często podobne zwroty oznaczają zwykle „Nie, dziękuję”. Jak w praktyce rozpoznać, kiedy klient nie jest zainteresowany, a kiedy rzeczywiście potrzebuje czasu do namysłu?...

Chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy – to prawda oczywista. W jaki jednak sposób stać się osobą lubianą, szczególnie w sytuacji, kiedy za chwilę będziemy prosić drugą osobę, aby wydała swoje ciężko zarobione pieniądze na produkt, który sprzedajemy?

„Golden Matrix” to książka ukazująca, w jaki sposób uzyskać maksimum efektywności w kontakcie z klientem, jak zredukować do minimum niepotrzebne wysiłki i skupić się na tym, co najbardziej istotne w danej odmianie biznesowej relacji.

W programie m.in.: w jaki sposób podejmuje decyzje współczesny klient B2B i B2C, jakie umiejętności i kompetencje rozwijać, aby sprostać oczekiwaniom klienta 3.0, na jakich zasadach opiera się prokliencki model sprzedaży; jak nie tylko spełnić oczekiwania klienta, ale je przekraczać i budować w ten sposób jego pozytywne doświadczenia; jakie trendy w komunikacji z klientem warto uwzględnić w strategii...