Jednym z najczęściej popełnianych przez handlowców błędów w procesie sprzedażowym jest pomijanie badania potrzeb klienta. Po zainicjowaniu rozmowy od razu przechodzą do prezentacji oferty. Odmowa klienta podyktowana jest wówczas niedopasowaniem produktu lub usługi do jego oczekiwań.

W dzisiejszych czasach przedstawienie potencjalnemu klientowi suchych informacji na temat usługi lub produktu to za mało by przekonać go, aby został twoim klientem, a nie klientem kogoś innego. Żyjemy w erze łatwo dostępnych informacji. Wystarczy po nie sięgnąć i skorzystać z nich w taki sposób, aby zaskoczyć przyszłego klienta swoją wiedzą na temat jego potrzeb.

Jak mówi stare powiedzenie: „nie wszystko złoto, co się świeci”. Tak samo jest z komplementowaniem klientów. Nie każde miłe słowo z ust sprzedawcy zostanie w ten sam sposób zinterpretowane. Finalnie może się okazać, że efekt jest odwrotny do zamierzonego.

Coraz częściej słyszy się, że aby nadać tempa sprzedaży, trzeba zbudować dużą i silną sieć kontaktów – pozyskać ludzi, do których można zadzwonić i którzy mogą zadzwonić do nas, jeśli potrzebują rady, informacji, rekomendacji czy wprowadzenia do odpowiedniego środowiska. Jak więc budować kontakty, które stworzą kapitał społeczny, z którego będzie można czerpać zyski?

Kiedy klient zaczyna mówić, handlowiec powinien wsłuchiwać się w każde wypowiadane przez niego słowo. Jednak często już po pierwszych słowach klienta zaczyna przygotowywać w głowie własną odpowiedź, przestając słuchać reszty wypowiedzi, przez co na własne życzenie pozbawia się masy istotnych informacji.

Na podstawie wieloletnich obserwacji dostrzegam, że wielu handlowców, nie lubiąc i bojąc się dzwonienia do klienta, podchodzi do prezentacji oferty przez telefon na zasadzie „szybko, byle tylko niczego nie pominąć”. Taka postawa od początku jest skazana na porażkę. Dzwonienie w ciemno rzadko przynosi pożądane efekty.

Sprzedawcy wyspecjalizowali się w tym, aby podczas każdej rozmowy sypać korzyściami jak z rękawa. Często jednak nie osiągają zamierzonych rezultatów. Dlaczego? Bo tyle języków korzyści, ilu klientów. Na przykładzie Patryka, Key Account Managera w firmie doradczo-szkoleniowej, pokażemy jak słuchać, aby klienci sami sobie sprzedawali.

Praca handlowca w dużym stopniu opiera się na pracy z telefonem. Jest jednak spora grupa handlowców, która nie lubi „obdzwonek”, traktuje je jak zło konieczne, zamiast widzieć w nich środek do osiągnięcia celu. Zobacz co zrobił Michał, aby telefonowanie przestało go przerażać i stało się źródłem sukcesu.

Sekretarka jest strażnikiem czasu szefa, zatem twoim najważniejszym zadaniem jest pomóc jej zrozumieć, dlaczego jesteś wystarczająco ważną osobą, aby z nim porozmawiać.

Sprzedając klientowi jeden produkt, bądź przewidujący, staraj się wyprzedzić jego potrzeby. Stosuj cross-selling, tj. uświadom klientowi czego potrzebuje i miej to dla niego w pełnej wersji. Dodawaj kolejne elementy, gdy klient ma już otwarty portfel.

Wielu, zwłaszcza młodych handlowców, obawia się, że klient zapyta ich o cenę produktu i na tym zakończy się ich szansa na sprzedaż. Czy słusznie? Jeśli na takie pytanie odpowiesz „suchą” ceną, to faktycznie masz spore szanse stracić klienta.

Żyjemy w podłych dla handlowców czasach. Wiele firm wyszkoliło swoje brygady handlowe, wprowadziło zasady obsługi klienta nasączone socjotechnikami, by klient kupił. Z drugiej strony mamy klienta, który każdego dnia jest atakowany przez handlowców i wszystkie te techniki dobrze rozpoznaje. Czy zatem jest podatny na proste nawiązywanie relacji? Tak, jeśli widzi w tym interes.

Kluczowa dla sukcesu w sprzedaży jawi się dzisiaj zdolność do wnikliwej i mądrej komunikacji, którą sprzedawca analizuje i konsekwentnie moderuje. O ile na poziomie słów wydaje się to być proste, o tyle odkrywanie tego, co klient naprawdę myśli i czuje, wymaga szczególnych umiejętności. Co należy wiedzieć i o czym pamiętać, aby z powodzeniem widzieć u klienta wszystko to, o czym sam nie chce nam powiedzieć?...

Własny wizerunek w oczach innych ludzi jest podstawą wpływu społecznego zwanego regułą konsekwencji. Wykorzystanie potrzeby bycia postrzeganym jako osoba konsekwentna bardzo pomaga w sprzedaży – jeśli najpierw skieruje się klienta na właściwe tory, tworząc warunki do tego, żeby chciał zachować się konsekwentnie. Oto kilka propozycji jak tego dokonać.

„IMPROsprzedaż” – to nie jest zwykły przewodnik czy poradnik, jak stać się lepszym sprzedawcą. To konkretne narzędzie, zawierające nie tylko podstawy teorii opartej na autorskim systemie i modelu G.R.O.W. I.N. S.U.C.C.E.S.S, ale też praktyczne wskazówki, jak wdrażać ów system.

Książka w prosty sposób pomaga poukładać kontakty z klientem i obrazuje, jak teoria, którą znamy z innych książek, wykładów i szkoleń, działa na polskim rynku sprzedażowym.