As Sprzedaży 5/2016 (lipiec-sierpień)

As Sprzedaży nr 5/2016 - Wiedzieć, czego pragnie klient

Wiedzieć, czego pragnie klient

Badanie potrzeb to najważniejszy etap procesu sprzedażowego. Jeśli nie spytasz klienta, czego oczekuje od produktu lub usługi i jakie kryteria weźmie pod uwagę, podejmując decyzję o zakupie, Twoje argumenty sprzedażowe będą niczym wróżenie z fusów – skupią się nie na tym, co jest faktycznie istotne dla klienta, ale na tym, co Ci się wydaje, że jest dla niego ważne. A jak wiadomo, zgadywanie w sprzedaży się nie opłaca! W jaki sposób przeprowadzić diagnozę potrzeb klienta? Jak rozpoznać jego motywy zakupowe? Odpowiedzi na te pytania szukajcie w artykułach Pawła Muzyczyszyna „Wiedzieć czego pragnie klient” oraz Doroty Jaworskiej „Rozmowa z klientem to nie randka w ciemno”.

Wielu handlowców pytania o cenę boi się jak diabeł święconej wody. Cena jest dla klientów ważna, ale w wielu przypadkach nie najważniejsza. Jeżeli właściwie zbadasz potrzeby oraz przedstawisz klientowi wartość, jaką otrzymuje w zamian, nie musisz się obawiać pytania o cenę. A o tym, jak rozmawiać z klientem o cenie przeczytacie w tekście Tomasza Targosza „Cena nie jest sexy”.

Wiele ciekawych artykułów i narzędzi znajdziecie także na naszej stronie WWW. W najnowszym numerze szczególnie polecam artykuły Małgorzaty Biardy „A może frytki do tego” o wykorzystaniu techniki cross sellingu w rozmowach z klientami oraz Rafała Mroza „Sposób na sekretarkę”, w którym autor przedstawia propozycje odpowiedzi na typowe reakcje sekretarek, z którymi muszą się mierzyć handlowcy.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 5/2016

Wiedzieć, czego pragnie klient

Wiedzieć, czego pragnie klient

Jednym z najczęściej popełnianych przez handlowców błędów w procesie sprzedażowym jest pomijanie badania potrzeb klienta. Po zainicjowaniu rozmowy od razu przechodzą do prezentacji oferty. Odmowa klienta podyktowana jest wówczas niedopasowaniem produktu lub usługi do jego oczekiwań.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 5/2016

Poznaj swojego klienta

W dzisiejszych czasach przedstawienie potencjalnemu klientowi suchych informacji na temat usługi lub produktu to za mało by przekonać go, aby został twoim klientem, a nie klientem kogoś innego. Żyjemy w erze łatwo dostępnych informacji. Wystarczy po nie sięgnąć i skorzystać z nich w taki sposób, aby zaskoczyć przyszłego klienta swoją wiedzą na temat jego potrzeb.

Czytaj więcej
nr 5/2016

Sztuka komplementowania ‑ 10 najczęściej popełnianych błędów

Sztuka komplementowania - 10 najczęściej popełnianych błędów

Jak mówi stare powiedzenie: „nie wszystko złoto, co się świeci”. Tak samo jest z komplementowaniem klientów. Nie każde miłe słowo z ust sprzedawcy zostanie w ten sam sposób zinterpretowane. Finalnie może się okazać, że efekt jest odwrotny do zamierzonego.

Czytaj więcej
nr 5/2016

7 nawyków skutecznego networkera

7 nawyków skutecznego networkera

Coraz częściej słyszy się, że aby nadać tempa sprzedaży, trzeba zbudować dużą i silną sieć kontaktów – pozyskać ludzi, do których można zadzwonić i którzy mogą zadzwonić do nas, jeśli potrzebują rady, informacji, rekomendacji czy wprowadzenia do odpowiedniego środowiska. Jak więc budować kontakty, które stworzą kapitał społeczny, z którego będzie można czerpać zyski?

Czytaj więcej
nr 5/2016

Moje rozmowy z klientami: zgadywanie się nie opłaca

Moje rozmowy z klientami: zgadywanie się nie opłaca

Kiedy klient zaczyna mówić, handlowiec powinien wsłuchiwać się w każde wypowiadane przez niego słowo. Jednak często już po pierwszych słowach klienta zaczyna przygotowywać w głowie własną odpowiedź, przestając słuchać reszty wypowiedzi, przez co na własne życzenie pozbawia się masy istotnych informacji.

Czytaj więcej
nr 5/2016

Rozmowa z klientem to nie randka w ciemno

Rozmowa z klientem to nie randka w ciemno

Na podstawie wieloletnich obserwacji dostrzegam, że wielu handlowców, nie lubiąc i bojąc się dzwonienia do klienta, podchodzi do prezentacji oferty przez telefon na zasadzie „szybko, byle tylko niczego nie pominąć”. Taka postawa od początku jest skazana na porażkę. Dzwonienie w ciemno rzadko przynosi pożądane efekty.

Czytaj więcej
nr 5/2016

Cicha sztuka sprzedażowego sukcesu

Cicha sztuka sprzedażowego sukcesu

Sprzedawcy wyspecjalizowali się w tym, aby podczas każdej rozmowy sypać korzyściami jak z rękawa. Często jednak nie osiągają zamierzonych rezultatów. Dlaczego? Bo tyle języków korzyści, ilu klientów. Na przykładzie Patryka, Key Account Managera w firmie doradczo-szkoleniowej, pokażemy jak słuchać, aby klienci sami sobie sprzedawali.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 5/2016

Ujarzmić telefon

Praca handlowca w dużym stopniu opiera się na pracy z telefonem. Jest jednak spora grupa handlowców, która nie lubi „obdzwonek”, traktuje je jak zło konieczne, zamiast widzieć w nich środek do osiągnięcia celu. Zobacz co zrobił Michał, aby telefonowanie przestało go przerażać i stało się źródłem sukcesu.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 5/2016

Sposób na sekretarkę ‑ 6 przykładów odpowiedzi na typowe reakcje sekretarek w kontaktach z handlowcem

Sekretarka jest strażnikiem czasu szefa, zatem twoim najważniejszym zadaniem jest pomóc jej zrozumieć, dlaczego jesteś wystarczająco ważną osobą, aby z nim porozmawiać.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 5/2016

A może frytki do tego?

Sprzedając klientowi jeden produkt, bądź przewidujący, staraj się wyprzedzić jego potrzeby. Stosuj cross-selling, tj. uświadom klientowi czego potrzebuje i miej to dla niego w pełnej wersji. Dodawaj kolejne elementy, gdy klient ma już otwarty portfel.

Czytaj więcej
nr 5/2016

Cena nie jest sexy

Cena nie jest sexy

Wielu, zwłaszcza młodych handlowców, obawia się, że klient zapyta ich o cenę produktu i na tym zakończy się ich szansa na sprzedaż. Czy słusznie? Jeśli na takie pytanie odpowiesz „suchą” ceną, to faktycznie masz spore szanse stracić klienta.

Czytaj więcej
nr 5/2016

Narzędzia budowania kontaktu

Narzędzia budowania kontaktu

Żyjemy w podłych dla handlowców czasach. Wiele firm wyszkoliło swoje brygady handlowe, wprowadziło zasady obsługi klienta nasączone socjotechnikami, by klient kupił. Z drugiej strony mamy klienta, który każdego dnia jest atakowany przez handlowców i wszystkie te techniki dobrze rozpoznaje. Czy zatem jest podatny na proste nawiązywanie relacji? Tak, jeśli widzi w tym interes.

Czytaj więcej
nr 5/2016

Emocjonalne kalambury ‑ Jak wyczytać emocje z mowy ciała klienta?

Emocjonalne kalambury - Jak wyczytać emocje z mowy ciała klienta?

Kluczowa dla sukcesu w sprzedaży jawi się dzisiaj zdolność do wnikliwej i mądrej komunikacji, którą sprzedawca analizuje i konsekwentnie moderuje. O ile na poziomie słów wydaje się to być proste, o tyle odkrywanie tego, co klient naprawdę myśli i czuje, wymaga szczególnych umiejętności. Co należy wiedzieć i o czym pamiętać, aby z powodzeniem widzieć u klienta wszystko to, o czym sam nie chce nam powiedzieć?...

Czytaj więcej
nr 5/2016

Zobowiązanie do konsekwencji

Zobowiązanie do konsekwencji

Własny wizerunek w oczach innych ludzi jest podstawą wpływu społecznego zwanego regułą konsekwencji. Wykorzystanie potrzeby bycia postrzeganym jako osoba konsekwentna bardzo pomaga w sprzedaży – jeśli najpierw skieruje się klienta na właściwe tory, tworząc warunki do tego, żeby chciał zachować się konsekwentnie. Oto kilka propozycji jak tego dokonać.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 5/2016

„IMPROsprzedaż, czyli jak sprzedać bez sprzedawania”

„IMPROsprzedaż, czyli jak sprzedać bez sprzedawania”

„IMPROsprzedaż” – to nie jest zwykły przewodnik czy poradnik, jak stać się lepszym sprzedawcą. To konkretne narzędzie, zawierające nie tylko podstawy teorii opartej na autorskim systemie i modelu G.R.O.W. I.N. S.U.C.C.E.S.S, ale też praktyczne wskazówki, jak wdrażać ów system.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 5/2016

„Sprzedaż jest sexi”

„Sprzedaż jest sexi”

Książka w prosty sposób pomaga poukładać kontakty z klientem i obrazuje, jak teoria, którą znamy z innych książek, wykładów i szkoleń, działa na polskim rynku sprzedażowym.

Czytaj więcej

Reklama