As Sprzedaży 4/2016 (maj-czerwiec)

As Sprzedaży nr 4/2016 - Segmentacja w praktyce

Segmentacja w praktyce

Segmentacja to narzędzie, które pomaga dopasować wysiłek włożony w kontakt z klientem do jego wartości dla nas. Pozwala określić klientów, którym warto poświęcić więcej czasu, bo generują wysoką marżę lub niską, ale cenią nasze produkty lub usługi tak bardzo, że można to wykorzystać do sprzedaży poprzez rekomendację. Dzięki dobrze przeprowadzonej segmentacji, zamiast strzelać na oślep, precyzyjnie, niczym snajper, wybierzesz swój cel – potencjalnego klienta i przedstawisz mu ofertę spełniającą jego potrzeby. Jak zidentyfikować wartość danego klienta? Jakie kryteria wziąć pod uwagę, dokonując segmentacji? Na te pytania w artykule „Segmentacja w praktyce, czyli kim nie jest mój klient” odpowiada Wojciech Herra.

Bogaty wybór produktów i usług oraz wszechobecna reklama powodują, że coraz trudniej zainteresować klienta swoją ofertą. Trzeba szukać nowych dróg komunikacji i sposobów na odróżnienie się od konkurencji. Pomóc w tym może storytelling. W jaki sposób wykorzystać go w sprzedaży? Zapraszam do lektury artykułu „Opowieści, które sprzedają” Jacka Wolniewicza.

W bieżącym numerze „Asa Sprzedaży” rozpoczynamy cykl „Pigułki wiedzy” przygotowywany we współpracy z firmą Profes. Do każdego artykułu przygotowanego w ramach tego cyklu będzie dołączana tzw. pigułka wiedzy – praktyczne uzupełnienie tematu opisywanego przez autora. W tym numerze prezentujemy „Schemat rozmowy handlowej”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 4/2016

Segmentacja w praktyce, czyli kim nie jest mój klient

Segmentacja w praktyce, czyli kim nie jest mój klient

„Jeśli diabeł nie będzie mógł cię zrobić złym, to cię zrobi zajętym” – to stare przysłowie w najlepszym stopniu oddaje sens i znaczenie segmentacji. Bo segmentacja to nie jest działanie ukierunkowane na to, aby zdefiniować, kto jest naszym klientem, ale aby określić, kto nim nie jest i być nie powinien.

Czytaj więcej
nr 4/2016

Moje rozmowy z klientami: „To za drogo!”

Moje rozmowy z klientami: „To za drogo!”

Często, słysząc komunikat „za drogo”, wydaje nam się, że wiemy, co klient ma na myśli. Bezzwłocznie przystępujemy do negocjacji ceny, przyjmując jego słowa za pewnik. I zamiast dopytać, bronimy ceny, zalewając go potokiem mało istotnych dla niego informacji, nie zastanawiając się, co tak naprawdę jego komunikat oznacza.

Czytaj więcej
nr 4/2016

Jak skutecznie diagnozować potrzeby klienta B2B

Jak skutecznie diagnozować potrzeby klienta B2B

Wiele osób uważa, że diagnoza potrzeb klienta B2B to prosta rzecz. Pracują w oparciu o schematy, które niestety nie przynoszą spodziewanych efektów. Winią za to otrzymywane „leady”, rynek, marketing, zbyt wysokie ceny. Rzadko własny warsztat.

Czytaj więcej
nr 4/2016

Opowieści, które sprzedają

Opowieści, które sprzedają

Opowiadając historię, możesz przekazać nie wprost wszystkie informacje o usłudze, filozofii firmy, certyfikatach, fazach projektu lub potencjalnego zamówienia, różnych dostępnych rozwiązaniach, profesjonalizmie obsługi, cenach, gwarancjach, produkcie, zasadach współpracy itd. Jak w praktyce wykorzystać storytelling w sprzedaży?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 4/2016

„Będzie Pan zadowolony” w wydaniu z XXI wieku

Czy zawsze, oczekując na dokonanie płatności za produkt lub usługę, masz 100% pewności, że twoja decyzja zakupowa jest słuszna? Jak często pojawiają się wątpliwości oraz chęć wycofania, z jednej strony, i strach oraz przekonanie, że teraz już nie wypada odmówić, z drugiej strony? Co jako sprzedawca możesz zrobić, by te odczucia wyeliminować, wzmacniając przekonanie klienta co do słuszności zakupu?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 4/2016

Kolorowe strategie na etapie diagnozowania potrzeb klienta

Proces sprzedaży rozpoczyna się na długo przed planowaną rozmową handlową i trwa nawet po jej zakończeniu. Zapewne każdy z etapów sprzedaży jest istotny z punktu widzenia handlowca, jednak który tak naprawdę decyduje o rzeczywistej satysfakcji klienta? Sprawdźmy to, posługując się narzędziem Insights Discovery™, opartym na preferencjach jungowskich.

Czytaj więcej
nr 4/2016

Schemat rozmowy handlowej

Schemat rozmowy handlowej

Pomimo tego, że żyjemy w świecie cyfrowym – co  znacznie ułatwia nam życie – to jednak trudno jest zbudować relację biznesową jedynie poprzez maila czy portal internetowy. Jakich błędów należy unikać, aby, poza samym spotykaniem się, jeszcze sprzedawać?

Czytaj więcej
nr 4/2016

Harpun na grube ryby

Harpun na grube ryby

Telemarketing nie jest łatwym kawałkiem chleba. Codziennie zmagasz się z odmowami, odwlekaniem, presją czasu i w odróżnieniu od przedstawicieli bezpośrednich nie widzisz swojego klienta. Nie możesz zaczarować go spójną mową ciała, doskonale skrojonym garniturem czy garsonką. Masz swój głos, ofertę i skrypt.

Czytaj więcej
nr 4/2016

Ile czasu potrzebuję, aby pozyskać 100 nowych klientów?

Ile czasu potrzebuję, aby pozyskać 100 nowych klientów?

W celu określenia zapotrzebowania na pracowników w działach sprzedaży telefonicznej w stosunku do założonego planu sprzedaży stosowane są różnego rodzaju wskaźniki badania efektywności telemarketerów. Możesz je wykorzystać do zaplanowania swojej pracy i określenia, ile czasu potrzebujesz, aby osiągnąć zamierzony cel – w naszym przykładzie pozyskania 100 nowych klientów.

Czytaj więcej
nr 4/2016

8 cech skutecznego handlowca

8 cech skutecznego handlowca

Czym jest skuteczność handlowca? Dużą liczbą wykonanych telefonów, sporą ilością czasu poświęconego na wyszukiwanie potencjalnych klientów, a może gigantyczną liczbą odbytych spotkań z klientami? Nic podobnego.

Czytaj więcej
nr 4/2016

Różne języki sprzedaży

Różne języki sprzedaży

Sukces udanej prezentacji handlowej jest możliwy w momencie właściwego rozpoznania i zrozumienia potrzeb klienta. Gdy wiemy czego oczekuje klient i rozumiemy jego motywy zakupowe, możemy zastosować techniki sprzedażowe pozwalające na pokazanie oferty w sposób atrakcyjny i trafiający w jego potrzeby. Kiedy stosować język korzyści, a kiedy język strat?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 4/2016

Wartość autorytetu w sprzedaży

Postępowanie według zaleceń innych jest czymś, czego ludzie generalnie nie znoszą. Każdy z nas ma wewnętrznie zakodowany pęd ku wolności i nie lubi kiedy coś mu się narzuca. Sytuacja jednak ulega zmianie, gdy osoba przekonująca nas do czegoś, ma atrybuty autorytetu. Wtedy większość z nas będzie chętnie robić to, co sugeruje autorytet.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 4/2016

Jaki klient, taka sprzedaż

O stylach komunikowania się klientów i sposobach na ich przekonywanie. Na szkoleniu sprzedażowym powiedzieli ci, że jeśli będziesz mówić w określony sposób, klienci z radością powierzą ci swoje pieniądze. Być może wyczytałeś w poradniku, że najlepszym argumentem dla klienta będzie pewne magiczne zdanie. Efekt? Jeden kupuje, drugi trzaska słuchawką, a trzeci waha się i szuka opcji z dodatkowym czasem...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 4/2016

Ambasador Call Center

Ambasador Call Center

Stworzony przez konsumentów i media nieobiektywny wizerunek branży contact center jest często skutkiem niezrozumienia procesów, jakie towarzyszą obsłudze przez telefon. Niezadowoleni klienci postrzegają contact center przez pryzmat natrętnych telefonów i telemarketerów próbujących na siłę coś sprzedać. Tymczasem są to przypadki marginalne wśród liczącej prawie 200 tysięcy rzeszy pracowników call center....

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 4/2016

E‑marketing Day

E‑marketing Day
Czytaj więcej

Reklama