„Jeśli diabeł nie będzie mógł cię zrobić złym, to cię zrobi zajętym” – to stare przysłowie w najlepszym stopniu oddaje sens i znaczenie segmentacji. Bo segmentacja to nie jest działanie ukierunkowane na to, aby zdefiniować, kto jest naszym klientem, ale aby określić, kto nim nie jest i być nie powinien.

Często, słysząc komunikat „za drogo”, wydaje nam się, że wiemy, co klient ma na myśli. Bezzwłocznie przystępujemy do negocjacji ceny, przyjmując jego słowa za pewnik. I zamiast dopytać, bronimy ceny, zalewając go potokiem mało istotnych dla niego informacji, nie zastanawiając się, co tak naprawdę jego komunikat oznacza.

Wiele osób uważa, że diagnoza potrzeb klienta B2B to prosta rzecz. Pracują w oparciu o schematy, które niestety nie przynoszą spodziewanych efektów. Winią za to otrzymywane „leady”, rynek, marketing, zbyt wysokie ceny. Rzadko własny warsztat.

Opowiadając historię, możesz przekazać nie wprost wszystkie informacje o usłudze, filozofii firmy, certyfikatach, fazach projektu lub potencjalnego zamówienia, różnych dostępnych rozwiązaniach, profesjonalizmie obsługi, cenach, gwarancjach, produkcie, zasadach współpracy itd. Jak w praktyce wykorzystać storytelling w sprzedaży?

Czy zawsze, oczekując na dokonanie płatności za produkt lub usługę, masz 100% pewności, że twoja decyzja zakupowa jest słuszna? Jak często pojawiają się wątpliwości oraz chęć wycofania, z jednej strony, i strach oraz przekonanie, że teraz już nie wypada odmówić, z drugiej strony? Co jako sprzedawca możesz zrobić, by te odczucia wyeliminować, wzmacniając przekonanie klienta co do słuszności zakupu?

Proces sprzedaży rozpoczyna się na długo przed planowaną rozmową handlową i trwa nawet po jej zakończeniu. Zapewne każdy z etapów sprzedaży jest istotny z punktu widzenia handlowca, jednak który tak naprawdę decyduje o rzeczywistej satysfakcji klienta? Sprawdźmy to, posługując się narzędziem Insights Discovery™, opartym na preferencjach jungowskich.

Pomimo tego, że żyjemy w świecie cyfrowym – co  znacznie ułatwia nam życie – to jednak trudno jest zbudować relację biznesową jedynie poprzez maila czy portal internetowy. Jakich błędów należy unikać, aby, poza samym spotykaniem się, jeszcze sprzedawać?

Telemarketing nie jest łatwym kawałkiem chleba. Codziennie zmagasz się z odmowami, odwlekaniem, presją czasu i w odróżnieniu od przedstawicieli bezpośrednich nie widzisz swojego klienta. Nie możesz zaczarować go spójną mową ciała, doskonale skrojonym garniturem czy garsonką. Masz swój głos, ofertę i skrypt.

W celu określenia zapotrzebowania na pracowników w działach sprzedaży telefonicznej w stosunku do założonego planu sprzedaży stosowane są różnego rodzaju wskaźniki badania efektywności telemarketerów. Możesz je wykorzystać do zaplanowania swojej pracy i określenia, ile czasu potrzebujesz, aby osiągnąć zamierzony cel – w naszym przykładzie pozyskania 100 nowych klientów.

Czym jest skuteczność handlowca? Dużą liczbą wykonanych telefonów, sporą ilością czasu poświęconego na wyszukiwanie potencjalnych klientów, a może gigantyczną liczbą odbytych spotkań z klientami? Nic podobnego.

Sukces udanej prezentacji handlowej jest możliwy w momencie właściwego rozpoznania i zrozumienia potrzeb klienta. Gdy wiemy czego oczekuje klient i rozumiemy jego motywy zakupowe, możemy zastosować techniki sprzedażowe pozwalające na pokazanie oferty w sposób atrakcyjny i trafiający w jego potrzeby. Kiedy stosować język korzyści, a kiedy język strat?

Postępowanie według zaleceń innych jest czymś, czego ludzie generalnie nie znoszą. Każdy z nas ma wewnętrznie zakodowany pęd ku wolności i nie lubi kiedy coś mu się narzuca. Sytuacja jednak ulega zmianie, gdy osoba przekonująca nas do czegoś, ma atrybuty autorytetu. Wtedy większość z nas będzie chętnie robić to, co sugeruje autorytet.

O stylach komunikowania się klientów i sposobach na ich przekonywanie. Na szkoleniu sprzedażowym powiedzieli ci, że jeśli będziesz mówić w określony sposób, klienci z radością powierzą ci swoje pieniądze. Być może wyczytałeś w poradniku, że najlepszym argumentem dla klienta będzie pewne magiczne zdanie. Efekt? Jeden kupuje, drugi trzaska słuchawką, a trzeci waha się i szuka opcji z dodatkowym czasem...

Stworzony przez konsumentów i media nieobiektywny wizerunek branży contact center jest często skutkiem niezrozumienia procesów, jakie towarzyszą obsłudze przez telefon. Niezadowoleni klienci postrzegają contact center przez pryzmat natrętnych telefonów i telemarketerów próbujących na siłę coś sprzedać. Tymczasem są to przypadki marginalne wśród liczącej prawie 200 tysięcy rzeszy pracowników call center....