As Sprzedaży 36/2021 (wrzesień-październik)

As Sprzedaży nr 36/2021 - Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Nie ma handlowca, który nigdy nie przeżył utraty sprzedaży. Co więcej, wielu pracowników działów handlowych doświadcza całych okresów pogarszających się wyników. Aby jak najszybciej wyjść z takiej sytuacji, która odbija się nie tylko na twoim koncie, ale też na twojej motywacji do pracy, należy bliżej przyjrzeć się powodom, przez które najczęściej tracimy sprzedaż. W Temacie Numeru robią to dla Was Elżbieta Sawczuk i Tomasz Kalko. Przeczytajcie koniecznie!

Zimne telefony to dla większości handlowców prawdziwa zmora – i teoretycznie nic w tym dziwnego. Nikt nie lubi mieć poczucia, że dzwoni do klienta, który najchętniej natychmiast by się rozłączył, bo niczego od nas nie potrzebuje. Tyle że... jeśli odpowiednio ustawimy grupę docelową i zwrócimy uwagę na kilka innych kwestii, takie sytuacje odejdą w niepamięć! Co zatem zrobić, by telefonów wykonywać zdecydowanie więcej i by były bardziej skuteczne? Swoim doświadczeniem dzieli się Łukasz Fiuczyński w artykule „Czy w 2021 r. cold calling nadal działa?”

Waszej uwadze polecam też tekst Roberta Grzybka – kolejny odcinek serii „Współczesne metody i techniki sprzedaży”. Tym razem autor pochyla się nad popularnymi typologiami osobowości i tezą, że dopasowywanie się handlowca do temperamentu klienta pomaga w sprzedaży. Czy rzeczywiście tak jest? Sprawdźcie sami – myślę, że możecie być zaskoczeni...

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF Kup wydanie drukowane

Artykuły

nr 36/2021

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

W życiu każdego handlowca najprawdopodobniej był już (albo przyjdzie) taki moment, w którym sprzedaż zaczęła spadać. Sami sprzedawcy, ich menedżerowie i szefowie niejednokrotnie zachodzą w głowę, co zrobić, żeby zapobiec takim sytuacjom. Przede wszystkim należy bliżej przyjrzeć się powodom, przez które tracimy sprzedaż. Łatwiej bowiem jest wyeliminować przyczyny i nie dopuszczać do utraty klientów,...

Czytaj więcej
nr 36/2021

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Dlaczego tracisz sprzedaż?

Nokia w 2007 roku miała 40% udziału w rynku telefonów, co dawało jej niezagrożoną pozycję lidera. Nikt nie robił tak trwałych, prostych w obsłudze i stosunkowo tanich urządzeń. Żaden inny producent nie miał też takiego wyboru telefonów jak Nokia. Absolutna supremacja. Ale dlaczego skupiamy się na roku 2007? Ponieważ to w połowie 2007 roku Apple pokazał pierwszego smartfona. To nie był tylko nowy telefon,...

Czytaj więcej
nr 36/2021

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Klienci z różnych stron świata: Norwegia

Norwegia to małe państwo, ale może się poszczycić bardzo dużymi osiągnięciami, takimi jak dobra infrastruktura, wysoki poziom edukacji czy bardzo dobra opieka zdrowotna. Jest krajem bogatym, a zatem dobrym potencjalnym rynkiem zbytu także dla zagranicznych przedsiębiorstw. Niby nieodległa nam geograficznie, Norwegia jest bardzo odmienna pod kątem kulturowym. Warto zapoznać się z jej kulturą bliżej,...

Czytaj więcej
nr 36/2021

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Jak ustalić agendę spotkania zdalnego?

Spotkania zdalne za sprawą pandemii zagościły na stałe w naszej rzeczywistości, również tej realnej/analogowej. Dzisiaj trudno sobie wyobrazić jakąkolwiek relację biznesową bez udziału płaszczyzny internetowej. Co wobec tego należy zrobić, aby je urozmaicić? Czym powinny się różnić od spotkań w realu, a gdzie jest przestrzeń wspólna, by na bazie takich doświadczeń konstruować agendę spotkania ze współpracownikami...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 36/2021

Nieoczywiste metody sprzedaży, które przynoszą niezwykłe efekty

W XVII wieku przyswajaliśmy w ciągu całego życia tyle informacji, ile dzisiaj w trakcie jednego dnia. W ciągu doby dociera do nas nawet kilka tysięcy reklam, a dodatkowo każdego miesiąca otrzymujemy od jednego do kilku telefonów sprzedażowych. Te zjawiska nie są neutralne dla naszych umysłów i to między innymi z tego powodu nasi klienci reagują na propozycje sprzedażowe zupełnie inaczej niż jeszcze...

Czytaj więcej
nr 36/2021

Współczesne metody i techniki sprzedaży ‑ część 8. Osobowość i dopasowanie

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 8. Osobowość i dopasowanie

Chęć roztaczania kontroli nad umysłami innych, posiadania – na podobieństwo rycerzy Jedi – umiejętności wpływu towarzyszy ludzkości zapewne od zarania dziejów. Mroki prehistorii są jak na razie mało dostępne, ale mamy świadectwa na temat tego, że starożytni bardzo interesowali się kwestiami retoryki i perswazji. W dawnej Grecji można na przykład doszukiwać się początków psychologii. Hipokrates z Kos...

Czytaj więcej
nr 36/2021

Czy w 2021 roku cold calling nadal działa?

Czy w 2021 roku cold calling nadal działa?

Zdania oczywiście są podzielone, a odpowiedź też nie jest jednoznaczna. Moje doświadczenia mówią, że cold calling może być skuteczny, choć nie wszystkim się to udaje. Największy problem z cold callingiem jest taki, że często bywa nieprzemyślany, a co za tym idzie – nie działa.

Czytaj więcej
nr 36/2021

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Jak informować klienta o wadach produktu/usługi?

Wszyscy ludzie związani ze sprzedażą rozumieją, jak istotne jest informowanie klientów o zaletach oferowanych produktów. Jednak wciąż bardzo wielu z nas – ludzi sprzedaży – nie do końca rozumie, że przekazywanie wieści o wadach jest równie istotne dla klientów. W jaki zatem sposób należy informować klientów o „złych wieściach”, aby przyniosło to nam korzyść w dłuższej perspektywie?

Czytaj więcej
nr 36/2021

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak skutecznie rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 18: w jaki sposób osiągnąć mistrzostwo w obsłudze klientów branży finansowej?

Czytaj więcej
nr 36/2021

Nie owijaj w bawełnę!

Nie owijaj w bawełnę!

Interesy z definicji zakładają partnerstwo, choć łatwo o tym zapomnieć. Tymczasem obie strony mają jakieś potrzeby i łączy je to, że są w stanie nawzajem je spełnić. Najlepiej jeśli ta interakcja – na przykład rozmowa handlowa, odbywa się z pozycji „równy z równym”. W tym celu trzeba zyskać szacunek drugiej strony, konieczna jest więc bezpośredniość.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 36/2021

Trade marketing a sprzedaż, czyli marketing w rękach handlowca

Trade marketing a sprzedaż, czyli marketing w rękach handlowca

Marketing i sprzedaż to działy stanowiące od zawsze silny duet, ale nierzadko też dwa obozy, które mimo wspólnego celu, jakim jest zwiększenie widoczności marki, świadomości konsumenta oraz jego zaufania do niej, nie zawsze grają do jednej bramki. Marketing handlowy, skupiający się na dystrybucji produktów i skutecznym dotarciu do klientów w celu zwiększenia sprzedaży oraz promocji marki, łączy ze...

Czytaj więcej
nr 36/2021

Sprzedawca na szóstkę

Sprzedawca na szóstkę

Rok szkolny za pasem, więc lekki belfersko-pouczający ton pozwoli ci przypomnieć sobie szkolne lata. Stres, oceny, sprawdziany, wywoływanie do tablicy. Pierwsze miłości – ja zaczynałem w przedszkolu – platoniczne miłości i rozczarowania. W sumie szkoła ma w sobie wiele z rzeczywistości, w której przychodzi ci pracować. Jest szef – dyrektor szkoły. Może jest też ktoś pomiędzy – kierownik, menedżer –...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 36/2021

Od telemarketera do menedżera

Od telemarketera do menedżera
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 36/2021

Dlaczego nie warto być handlowcem?

Dlaczego nie warto być handlowcem?

Pierwotnie ten artykuł miał nosić tytuł: „5 powodów, dla których nie warto być handlowcem”. Albo „Cienie pracy handlowca.” Wypisałem nawet listę punktów, które chcę rozwinąć i wyszło mi, że całe wydanie „Asa Sprzedaży” nie pomieściłoby mojego punktu widzenia na temat pracy, którą wykonujemy. Nie mam co liczyć na wydanie książkowe, dlatego przed tobą słodko-gorzki artykuł o realiach pracy handlowca....

Czytaj więcej
nr 36/2021

Co Cię motywuje?

Co Cię motywuje?

Wiele osób nieustannie poszukuje motywacji rozumianej jako bodziec do tego, by zabrać się do pracy czy zmienić coś w swoim życiu. Handlowcy często proszą o motywacyjnego kopniaka czy też inną zachętę, która sprawi, że podwoją swoje wysiłki, by zrealizować cel. Pracownicy proszą o podwyżkę, która ma ich zmotywować, szefowie też twierdzą, że jednym z najlepszych czynników motywacyjnych są pieniądze....

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 36/2021

„Powershift. Przeobraź dowolną sytuację, sfinalizuj dowolną transakcję i osiągnij dowolny cel”, Daymond John, Daniel Paisner

„Powershift. Przeobraź dowolną sytuację, sfinalizuj dowolną transakcję i osiągnij dowolny cel”, Daymond John, Daniel Paisner

Nie ma znaczenia, czy chodzi o rozwijanie biznesu lub wykorzystanie swojego doświadczenia i znajomości, żeby zapewnić sobie ważny awans, czy o przekonanie krnąbrnego dziecka, by wreszcie poszło spać. Każda z tych sytuacji może zakończyć się niepowodzeniem. Najczęściej wynika ono z akceptacji tego, co akurat się przydarza. Zamiast wykorzystać potencjał zdarzeń, ludzie szukają wymówek: gdzieś utknęli,...

Czytaj więcej
nr 36/2021

10 miejsc w Internecie, które powinien odwiedzić każdy handlowiec

10 miejsc w Internecie, które powinien odwiedzić każdy handlowiec

Zawód handlowca wydaje się nieśmiertelny, chociaż coraz częściej słyszy się głosy, że to może się zacząć zmieniać. W przyszłości mają szansę utrzymać się tylko tacy sprzedawcy, którzy zasługują na miano eksperta, czyli specjalisty mającego ponadprzeciętną wiedzę w danej dziedzinie lub branży, wyróżniającego się na tle zwykłych handlowców, oferującego klientom pewnego rodzaju wartość dodaną. Wiele osób...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 36/2021

„Miej wyje**ne, będzie Ci dane. O trudnej sztuce odpuszczania”, dr Katarzyna Czyż

„Miej wyje**ne, będzie Ci dane. O trudnej sztuce odpuszczania”, dr Katarzyna Czyż

No, dalej, ruszaj spełniać oczekiwania! Dzień po dniu pracuj nad sobą, stawaj się coraz bardziej idealną szefową, menedżerką, pracowniczką, żoną, matką, kochanką, sprzątaczką, praczką. Już, teraz, wykaż się, świat chce, byś był wspaniałym, idealnym mężem, ojcem, dyrektorem, pracownikiem, przyjacielem czy majsterkowiczem. W każdej z ról perfekcja! Masz na to siłę? Masz energię? Wreszcie: masz jeszcze...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 36/2021

„Kim jestem? Poznaj swoje cechy rdzenne, by lepiej wykorzystać naturalne predyspozycje w życiu i biznesie”, Daniel D. Ofman

„Kim jestem? Poznaj swoje cechy rdzenne, by lepiej wykorzystać naturalne predyspozycje w życiu i biznesie”, Daniel D. Ofman

Kiedy w 1992 roku Daniel Ofman po raz pierwszy przedstawił model Core Quadrant® (Kwadrant Ofmana) oparty na cechach rdzennych, nikt nie przypuszczał, jak szybko koncepcja ta rozprzestrzeni się na całym świecie. Dziś trudno znaleźć jakiekolwiek szkolenie, które nie nawiązywałoby do nich w swoim programie.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 36/2021

„Decydujące momenty. Jak budować doświadczenia, które mogą zmieniać, poruszać i motywować”, Chip Heath, Dan Heath

„Decydujące momenty. Jak budować doświadczenia, które mogą zmieniać, poruszać i motywować”, Chip Heath, Dan Heath

Na podstawie wieloletnich badań i praktycznych obserwacji bracia Heath pokazują, dlaczego niektóre przełomowe momenty tak naprawdę decydują o tym, kim jesteśmy i w jakim kierunku idą nasze działania oraz jak można kreować doświadczenia, które pozytywnie zmieniają zaangażowanie pracowników, ocenę klientów czy własne rozumienie siebie i świata.

Czytaj więcej
nr 36/2021

Team lider: jak reagować na manipulacje ze strony członków zespołu

Team lider: jak reagować na manipulacje ze strony członków zespołu

Czym może objawiać się manipulacja w zespole? Na poziomie świadomym może to być wykorzystywanie swojego wpływu lub pozycji w zespole do wymuszania określonych zachowań na innych, np. nakłonienie kogoś do zrobienia czegoś wbrew jego woli lub do zaprzestania czegoś, co ta osoba chce robić. Może objawiać się to przekraczaniem granic, np. prośba o pozostanie dłużej w pracy lub prośba o wykonanie czegoś,...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 36/2021

Kiedy handlowiec pracuje wyraźnie poniżej swoich możliwości

  • Jakie są najczęstsze powody pracy poniżej możliwości danej osoby?
  • Jak reagować w sytuacjach, kiedy handlowiec wydaje się celowo nie osiągać wyników powyżej pewnego pułapu?
  • Jak budować system motywacyjny, który ułatwi pracownikom osiąganie wysokich wyników?
Czytaj więcej
nr 36/2021

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

7 pytań o sprzedaż: Patryk Dzierżawski

Jestem zwolennikiem upraszczania, jeśli jest taka możliwość. Czasem wystarczy po prostu zapytać. Klient sam powie, czego potrzebuje, o ile dobrze pokierujemy rozmową, zadając właściwe pytania.

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.