As Sprzedaży 35/2021 (lipiec-sierpień)

As Sprzedaży nr 35/2021 - Najskuteczniejsze czynności w procesie sprzedaży. Jak je zidentyfikować?

Najskuteczniejsze czynności w procesie sprzedaży. Jak je zidentyfikować?

Jak zwiększyć szansę na sprzedażowy sukces? Cóż, zapewne wielu z Was kupuje nasz magazyn właśnie w poszukiwaniu odpowiedzi na to pytanie. Mam dwie wiadomości: dobrą i złą. Zacznę od złej: nie ma uniwersalnej recepty, której zastosowanie zagwarantuje powodzenie każdej transakcji. Dobra wiadomość jest jednak taka, że dzięki wyselekcjonowaniu najważniejszych i najskuteczniejszych działań w procesie sprzedaży możesz znacząco zwiększyć swoje szanse na sukces. Jakie to czynności i jak je zidentyfikować? Zapraszam do lektury artykułu Tomasza Kalko – naszego Tematu Numeru.

Pracując w sprzedaży, nie da się uciec od obowiązku tworzenia raportów. Doskonale zdaję sobie sprawę, że dla bardzo wielu handlowców jest to najbardziej znienawidzony spośród obowiązków zawodowych. Zajmuje dużo czasu, jest nudny, a dodatkowo bywa, że jako sprzedawca nie widzisz dla siebie żadnych korzyści z przygotowania raportu, traktujesz więc to zadanie jako zło konieczne i realizujesz je wyłącznie po to, by uniknąć gniewu przełożonego. Jak ułatwić sobie zadanie i tworzyć raporty szybciej, a jednocześnie lepiej? Kilka wskazówek przygotował Ryszard Rabsztyński w artykule „Aby raporty nie zabierały cennego czasu...”.

Mimo że wiele wydaje się wskazywać na to, że dzięki zdejmowaniu kolejnych obostrzeń powoli wracamy do normalności, spotkania zdalne prawdopodobnie już na stałe wpiszą się w kalendarze większości z nas. Oczywiście tak samo jak w przypadku każdego innego rozwiązania, mają one swoich zagorzałych zwolenników i przeciwników. Niezależnie od tego, do której grupy się zaliczacie, umiejętność prezentacji oferty online jest po prostu niezbędna. Czym takie przedstawienie oferty różni się od spotkania na żywo? Na czym się skupić? Jak pozytywnie zaskoczyć klienta? Przeczytajcie koniecznie artykuł Gabrieli Niewiadomskiej „Jak prezentować ofertę, gdy możemy się spotkać wyłącznie zdalnie?”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF Kup wydanie drukowane

Artykuły

nr 35/2021

Najskuteczniejsze czynności w procesie sprzedaży

Najskuteczniejsze czynności w procesie sprzedaży

Błędem w sprzedaży jest oczekiwanie, że każdy klient kupi, albo że gdzieś kryje się „Złoty Graal” dający 100% skuteczności. Zaufaj mi. Nie ma go. Możesz jednak znacząco zwiększyć swoją szansę na sprzedażowy sukces dzięki odpowiedniemu podejściu do pracy oraz właściwemu doborowi podejmowanych czynności.

Czytaj więcej
nr 35/2021

Aby raporty nie zabierały cennego czasu...

Aby raporty nie zabierały cennego czasu...

Raportów nie lubi nikt. Ani ci, którzy je piszą, ani ci, co czytają. To oczywiście silna generalizacja, ale bardzo bliska prawdzie. Handlowcy uważają je za stratę czasu, szefowie – za zło konieczne. Trzeba jednak pamiętać, że bez raportowania nie można zarządzać firmą. Postaram się pokazać, jak raportowanie wyników swojej pracy uczynić znośnym i nie zabierającym zbyt wiele czasu.

Czytaj więcej
nr 35/2021

Klienci z różnych stron świata: Australia

Klienci z różnych stron świata: Australia

Odległa Australia jest szóstym największym państwem na świecie, ale jej populacja wynosząca dwadzieścia cztery miliony to zaledwie połowa mieszkańców Kalifornii. Relatywnie mały rynek zbytu oraz izolacja geograficzna sprawiają, że Australijczycy kładą duży nacisk na internacjonalizację biznesu. To z kolei pozwala im zapewnić dobrobyt ekonomiczny oraz stabilną przyszłość. Australia ma nadal wiele do...

Czytaj więcej
nr 35/2021

Budowanie relacji z klientem w nowej rzeczywistości

Budowanie relacji z klientem w nowej rzeczywistości

Budowanie relacji w sprzedaży od zawsze kojarzyło się głównie z uprzejmością, wysokim poziomem kultury i dostarczaniem klientowi tego, co lubi i czego potrzebuje. Nie bez powodu stare sprzedażowe powiedzenie brzmi: „Klient nasz pan”. Mijają lata i pewne prawdy pozostają niezmienne, przez co nadal powinny pozostać fundamentem budowania relacji. Dziś jednak doprecyzować trzeba jeszcze pewien obszar i...

Czytaj więcej
nr 35/2021

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

Jak utrzymać uwagę rozmówcy podczas prezentacji oferty?

W latach 90. ubiegłego wieku byliśmy lepiej skoncentrowani i potrafiliśmy poświęcać nawet ponad 30 sekund na zupełnie nowe komunikaty, jakie do nas docierały. Dotyczyło to reklam, ulotek, rozmów na ulicach czy coraz powszechniejszych telefonów. Przestrzeń informacyjna jednak coraz bardziej się zagęszczała i obecnie nie jesteśmy w stanie poświęcić więcej niż 12 sekund nowym informacjom. Jak w takim...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 35/2021

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Jak prezentować ofertę, gdy możemy spotkać się wyłącznie zdalnie?

Aż do znudzenia słyszę w działach handlowych powtarzający się tekst: „Sprzedawałbym więcej, gdybym mógł spotkać się z klientami”. To zdanie idealnie pokazuje, jak łatwo spuścić zasłonę dymną na niską skuteczność działań sprzedażowych. Czy rzeczywiście trzeba zobaczyć się z klientem face-to-face, żeby sprzedać? Okazuje się, że wielu handlowców działa zgodnie z utartym już schematem opartym na spotkaniach,...

Czytaj więcej
nr 35/2021

Współczesne metody i techniki sprzedaży ‑ część 7. Metoda RAIN Group

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 7. Metoda RAIN Group

Być może fani naszego sprzedażowego serialu od pewnego czasu zastanawiają się, kiedy w naszej wspólnej podróży poprzez różne „krainy” sprzedawania pojawi się metoda RAIN lub jej rozszerzenie, którym jest Insight Selling. To właśnie ten moment. Przyznam, że jest to podejście bliskie mojemu sercu – jej autorzy starają się znaleźć złoty środek między skrajnościami oraz włączyć istotną część nowych odkryć...

Czytaj więcej
nr 35/2021

Planowanie negocjacji: jak uniknąć targowania się z klientem?

Planowanie negocjacji: jak uniknąć targowania się z klientem?

Michał od 3 lat jest sprzedawcą w salonie samochodowym. Pewnego dnia przyszedł do niego Tomek, który chce dokonać zakupu, bo ma potrzebę wymiany swojego auta na lepszy środek transportu. Zadaniem Michała jest zawsze doprowadzenie do tego, by klient kupił u niego auto. Dodatkowo, ma je kupić za jak najwyższą cenę, poprzez oferowanie dodatkowego wyposażenia. Tomek zaś ma konkretną pulę środków,...

Czytaj więcej
nr 35/2021

Jak się wyróżnić, jeżeli wiele firm sprzedaje bardzo podobny produkt?

Jak się wyróżnić, jeżeli wiele firm sprzedaje bardzo podobny produkt?

Kiedy w naszym kraju skończył się mało chwalebny okres występowania na sklepowych półkach jedynie octu, wpadliśmy w drugi koniec skali – nagle zalała nas lawina wszelkich dóbr. Dla przykładu: lodówki z jogurtami w supermarkecie mogą dziś liczyć sobie kilkadziesiąt metrów długości i mało kogo ta sytuacja dziwi. Liczba dostępnych produktów jest tak duża, że jest prawie pewne, że ktoś, gdzieś, sprzedaje...

Czytaj więcej
nr 35/2021

Wspomnienia sprzedawcy: Jak radzić sobie z wypaleniem i brakiem motywacji?

Wspomnienia sprzedawcy: Jak radzić sobie z wypaleniem i brakiem motywacji?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 17: Co robić, gdy czujemy brak motywacji i wypalenie sprzedażą?

Czytaj więcej
nr 35/2021

Jak się przygotować do pracy w zupełnie nowej branży?

Jak się przygotować do pracy w zupełnie nowej branży?

Niezależnie od tego, czy zmianę branży wymusiła na tobie rzeczywistość, czy twoja osobista chęć rozwoju, to zawsze bardzo dobry krok. Krok w stronę poszerzenia horyzontów, nauki nowych kwestii oraz bazowania na tym, co już masz. Z poniższego artykułu dowiesz się, w jakiej proporcji i jak możesz miksować „stare” z „nowym”.

Czytaj więcej
nr 35/2021

Przestań się bać wystąpień publicznych!

Przestań się bać wystąpień publicznych!

Wystąpienia publiczne są zmorą wielu osób. Śmiało można chyba zaryzykować stwierdzenie, że boimy się ich często wręcz panicznie. Jak się przygotować do prelekcji czy prezentacji, żeby zniwelować stres i zaskoczyć wszystkich świetnym wystąpieniem? O tym pisze Robert Kozak w swojej najnowszej książce, która została napisana w konwencji rozmowy trenera Gandalfa i przygotowującego się pod jego okiem do...

Czytaj więcej
nr 35/2021

Networking ‑ nie dla idiotów

Networking - nie dla idiotów

Gdyby uderzenie się młotkiem w palec dawało efekty po jakimś czasie, a nie od razu, świat byłby pełen ludzi z poobijanymi palcami. I właśnie tak jest w przypadku networkingu. Jest cała masa ludzi, którzy twierdzą, że networking nie działa. Zgadzam się z tym w całej rozciągłości. Bo to ty możesz działać przy pomocy networkingu. On sam jest jedynie zestawem narzędzi. I jeśli będziesz używać go zgodnie...

Czytaj więcej
nr 35/2021

"Buyer persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów", Adele Revella

"Buyer persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów", Adele Revella

Chcesz lepiej poznać swoich klientów? Chcesz się z nimi lepiej komunikować? Po prostu ich słuchaj. Adele Revella, która od ponad 25 lat zajmuje się strategiami wzrostu dla firm, w książce Buyer persona prezentuje podejście jakościowe, pozwalające precyzyjnie zdefiniować docelowych klientów. Dzięki jej autorskiej metodzie otrzymujemy autentyczny obraz naszego odbiorcy, który pozwala nam tworzyć lepiej...

Czytaj więcej
nr 35/2021

"Wystąpienia publiczne. 4‑godzinna sesja coachingowa, która przygotuje Cię do każdego wystąpienia", Robert Kozak

"Wystąpienia publiczne. 4-godzinna sesja coachingowa, która przygotuje Cię do każdego wystąpienia", Robert Kozak

Jak przygotować wystąpienie, które trafi do serc i umysłów odbiorców oraz – co ważne – zostanie zrozumiane i zapamiętane? Jak sobie poradzić ze stresem? Na co zwrócić uwagę podczas przygotowywania się? Jak mówić inspirująco, ale w swoim własnym, indywidualnym stylu?

Czytaj więcej
nr 35/2021

No stress, czyli jak radzić sobie ze stresem i zwiększyć swoją efektywność

Ciągły pośpiech, kolejne spotkania z przełożonymi i podwładnymi, setki e-maili, które czekają na odpowiedź! Kolejny dzień spędzony w pracy po godzinach... Nawet wychodząc z pracy o czasie, zwykle wychodzimy z niej tylko fizycznie, bo głowa wciąż analizuje obszary zawodowe. A gdzie w tym wszystkim realizacja pasji, relacje z bliskimi i work-life balance?

Czytaj więcej
nr 35/2021

Święto obsługi klienta już we wrześniu

Święto obsługi klienta już we wrześniu

Nigdy tak bardzo nie docenialiśmy obecności konsultantów obsługi klienta jak właśnie podczas pandemii. Świat po COVID-19 będzie jednak – jak zapowiada wielu ekspertów – zupełnie inny. Będzie bardziej cyfrowy? Z pewnością! Dlatego tak ważne jest trzymanie ręki na pulsie, aby nasze firmy były w stanie zmienić się na potrzeby cyfrowego klienta.

Czytaj więcej
nr 35/2021

Szkoła systemowa ‑ rozwiń siebie i swoją firmę

Grupa Profesja w ramach projektu ponadnarodowego „Systemowa Szkoła” opracowała nowatorskie rozwiązanie – platformę z materiałami do edukacji zdalnej przedsiębiorców w zakresie podniesienia poziomu swoich kompetencji w obszarze zarządzania rozwojem firmy.

Czytaj więcej
nr 35/2021

7 pytań o sprzedaż: Grzegorz Radłowski

7 pytań o sprzedaż: Grzegorz Radłowski

Doradca zarządów w obszarze sprzedaży B2B, strategii i zarządzania, HR i due diligence, Konsultant biznesowy, dr nauk ekonomicznych. Key Note Speaker na wielu Konferencjach, m.in. National Sales Congress, Festiwal Inspiracji, Fitness Experience Management, National Sales Congress Hotels, National Sales Congress Director itd. Wykładowca na Akademii Leona Koźmińskiego oraz w Szkole Głównej Handlowej....

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.