Czego oczekuje twój klient? Odpowiedzi na to pytanie, niczym Świętego Graala, poszukuje chyba każdy sprzedawca. Problem w tym, że tak jak nie ma dwóch takich samych klientów, tak samo będą różnić się ich oczekiwania. Co więcej, bywa, że ujawniane przez klienta potrzeby wcale nie są tymi prawdziwymi, czego nasz partner biznesowy może nawet nie być świadomy. Jak rozpoznać rzeczywiste oczekiwania klienta wobec naszej firmy, nas samych jako handlowców i produktów/usług, które oferujemy? Zapraszam do lektury artykułów Tomasza Kalko i Łukasza Fiuczyńskiego, które stanowią nasz Temat Numeru.
Sprzedaż przez rekomendacje to jedno z najbardziej pożądanych przez handlowców zjawisk – przede wszystkim dlatego, że dużo łatwiej jest sfinalizować transakcję z klientem, który w zasadzie od początku jest do niej przekonany, dzięki namowom znajomej osoby, zadowolonej z konkretnego produktu/usługi. Niestety, nie każdy klient udzieli nam rekomendacji, nawet jeśli nie ma zastrzeżeń do naszej oferty. Jak pokazują badania, około 20% osób nigdy niczego nie poleci innym, nawet jeśli ich zadowolenie z produktu/usługi będzie wysokie. Ta grupa to tzw. Destruktorzy. Na szczęście poza nimi możemy wyróżnić dwie bardziej nam przychylne grupy osób: Neutralnych oraz Promotorów. Jak rozpoznać, do której z nich zalicza się nasz klient? Kilka sposobów zdradza w swoim artykule „Jak rozróżniać klientów gotowych do rekomendowania cię od tych, którzy nigdy tego nie zrobią” Krzysztof Wilczewski.
Czy zdarzyła wam się kiedyś sytuacja, kiedy to klient zaskoczył was swoim zdecydowaniem i już w pierwszej rozmowie lub na pierwszym spotkaniu był gotowy podpisać umowę? Jeśli nie, to nie znaczy, że nie mieliście takich klientów. Być może po prostu, prowadząc rozmowę handlową, nieświadomie zasialiście w nich ziarno niepewności i wcześniejsze zdecydowanie ustąpiło miejsca wątpliwościom. Jak nie zniechęcać klientów do zakupu i finalizować więcej transakcji? Odpowiedzi na to pytanie szukajcie w artykule Tomasza Targosza „Jak nie przeszkodzić klientowi w zakupie”.
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFŁatwo i szybko werbalizowane oczekiwania klientów można zamknąć w prostym zdaniu: Jak najwięcej wartości jak najniższym kosztem. To spojrzenie na oczekiwania klientów jest kluczem do porażki wielu firm. Próba zaspokojenia oczekiwań klientów jest jedną z największych pułapek biznesowych i jednocześnie wyzwaniem dla szefów sprzedaży. Natomiast tam gdzie da się dotrzeć do głębokich potrzeb, tam będzie...
Gdybym zapytał teraz, czego oczekują wasi klienci, to z pewnością zebrałbym obszerną listę przeróżnych odpowiedzi. Część z nich z pewnością by się powtarzała, a część pewnie byłaby pewnym zaskoczeniem czy ciekawostką. Dlaczego?
Japonia to kraj, od którego dzieli nas nie tylko ponad osiem i pół tysiąca kilometrów, ale także wiele aspektów kulturowych. Japończycy inaczej pracują, inaczej się zachowują, inaczej się komunikują. Liczba różnic pomiędzy nami a Japończykami jest bardzo duża. Warto się z nimi zapoznać, gdyż prawdopodobieństwo zawodowego zetknięcia się z przedstawicielami tej kultury jest wysokie. Nawet jeśli nie będzie...
Aż 84 proc. Polaków poleca innym produkt lub usługę, z których są zadowoleni – wynika z badań dr Jolanty Tkaczyk z Katedry Marketingu Akademii Leona Koźmińskiego. Opinie znajomych i rodziny traktowane są jako najbardziej wiarygodne źródło informacji przez ponad 60 proc. Polaków. To bardzo dobra wiadomość dla każdego handlowca. Należy jednak zadać sobie pytanie, czy na etapie spotkań z klientem sprzedawca...
Do dziś pamiętam sytuację, gdy klient po godzinnym spotkaniu powiedział: „Świetnie, proszę przygotować umowę”. Dziwnie to zabrzmi, ale... byłem tak zaskoczony, że nie wiedziałem, co robić dalej. Wszyscy przecież prowadzimy spotkania sprzedażowe, aby usłyszeć właśnie te słowa, ale żeby tak od razu, na pierwszym spotkaniu? Takie rzeczy się zdarzają, choć czasami przez własną reakcję możemy stracić klienta,...
Wyszłam ze sklepu z torbą, w której znajdowała się sukienka za 500 zł. Natychmiast pojawiła się myśl – czy naprawdę potrzebowałam kolejnej kiecki, która będzie wisieć w szafie? Podpisałam umowę, kupując szkolenie dla swoich pracowników. Ledwo złożyłam podpis i w głowie pojawiła mi się myśl – czy na pewno dobrze zrobiłam? Znasz te sytuacje? Podejmujesz decyzję o zakupie, a później wahasz się, czy na...
Pamiętam doskonale uczucie zaciekawienia i niepewności, gdy pierwszy raz otrzymałam maila reklamowego rozpoczynającego się zwrotem bezpośrednio do mnie, po imieniu. Personalizowane treści intrygowały, sprawiały wrażenie wyjątkowych, tworzonych z myślą o mnie. Jeszcze kilka lat temu takie zabiegi mogły przekonać i zainteresować klienta. Dziś to zdecydowanie za mało.
Naszą podróż po znaczących szkołach w dziedzinie nowoczesnej sprzedaży zaczęliśmy w latach 70. i 80. ubiegłego wieku i posuwaliśmy się jak do tej pory w zasadzie wzdłuż linii czasu, kończąc na koncepcji sprzedaży zwinnej, upowszechnianej w ostatniej dekadzie. Jednak ani ja nie mam zacięcia historycznego, ani rozwój myśli w dziedzinie sprzedawania nie jest linearny, przyrostowy. Moim zamiarem przyświecającym...
Poprzez zadane w ten sposób pytanie klient wyraża uznanie dla wiedzy handlowca i zaufanie do jego wskazówek. Sprzedawca staje się w takiej sytuacji nie tylko dostawcą konkretnego produktu czy usługi, ale także partnerem w biznesie, którego zdanie ma znaczenie. Jest ekspertem.
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 15: jak przykuwać uwagę klientów w trakcie popularnej „obdzwonki”?
Bez względu na to, czy pracujemy w sklepie, hotelu, recepcji, czy kontaktujemy się z klientem bezpośrednio w dowolnej innej sytuacji, pierwsze kilka sekund decyduje o tym, co kontrahent pomyśli o firmie, którą reprezentujemy. W dzisiejszych czasach podobne stwierdzenia wydają się aż nazbyt oczywiste, w praktyce jednak często zapominamy o tym, jak sprawić, by klient, który nas odwiedza, rzeczywiście...
Co łączy poczucie pewności siebie i efektywną sprzedaż? Wbrew pozorom związek między nimi jest kolosalny, ponieważ kiedy jesteśmy pewni siebie, łatwiej przychodzą nam kolejne umiejętności potrzebne w sprzedaży, takie jak skuteczne wywieranie wpływu na innych, czy radzenie sobie w stresujących sytuacjach. Poniżej znajdziesz kilka wskazówek, które pomogą ci pracować nad swoją pewnością siebie w kontekście...
Z zasadami produktywności jest tak samo jak z prawem powszechnego ciążenia Izaaka Newtona, zwanym inaczej prawem grawitacji. Nie ma znaczenia, czy je znasz, czy nie znasz. Nie ma również znaczenia, czy uznajesz, czy nie uznajesz. Ono i tak działa na ciebie, cokolwiek robisz. Możesz ignorować istnienie grawitacji na Ziemi, ale grawitacja nie zignoruje ciebie! Podobną sytuację mamy z podstawowymi regułami...
Po upływie ponad roku od pierwszego lockdownu nie widać końca tego, co miało być z założenia tylko tymczasowym rozwiązaniem. Wiele firm nadal pozostaje zamkniętych. Tysiące osób straciło pracę. Kolejni pracownicy drżą o swoje posady. Firmy szukają oszczędności, a co za tym idzie dokładnie analizują konkretne potrzeby poszczególnych działów. Wieloletni praktycy sprzedaży rozkładają ręce, inni szukają...
Podjęcie decyzji o współpracy z kluczowymi klientami (ich wybór jest zazwyczaj konsekwencją strategii przedsiębiorstwa) to działanie perspektywiczne na wiele lat. Podstawą współpracy między stronami są porozumienia i umowy, które stanowią rezultat przeprowadzonych procesów negocjacyjnych.
Dlaczego większość porad dotyczących naszej efektywności i produktywności nie przynosi oczekiwanego efektu? Ponieważ traktują je wycinkowo i nie pokazują współzależności pomiędzy ich różnymi wymiarami. Tymczasem właściwie dobrana aktywność fizyczna może znacząco zwiększyć efektywność intelektualną i emocjonalną, a jej brak – obniżyć zdolność koncentracji i odporność psychiczną.
Jakiś czas temu zastanawiałam się nad tym, co jest najważniejszą umiejętnością w sprzedaży. I choć przychodziły mi do głowy różne kompetencje, to i tak ostatecznie każda sprowadzała się do jednej – do aktywnego słuchania.
W tym samym roku, w którym Titanic zderzył się z górą lodową, Dale Carnegie zaczął prowadzić zajęcia z wystąpień publicznych w nowojorskim Harlemie. Obydwa te wydarzenia wywarły wpływ na losy wielu ludzi. Dziś tragiczny rejs Titanica jest zaledwie jedną z wielu historii z przeszłości, a książki Carnegiego w dalszym ciągu „pomagają innym uświadomić sobie własne ukryte moce" i ułatwiają nadawanie życiu...
Filolog z zacięciem sprzedażowym. Pasjonat fotografii oraz rozwoju osobistego. Od początku kariery związany ze sprzedażą na rynkach niemieckojęzycznych (B2B). Doświadczenie zdobywał w branżach: poligraficznej, rolniczej, meblarskiej, budowlanej i fotograficznej.
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.