As Sprzedaży 32/2021 (styczeń-luty)

As Sprzedaży nr 32/2021 - Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Dlaczego kupujemy? Większość osób na takie pytanie odpowie zapewne: bo mamy taką potrzebę, czegoś nam brakuje. Jednak... czy klient zawsze wie, czego właściwie poszukuje? A może zdarzają się sytuacje, w których jego prawdziwa potrzeba jest zupełnie nieuświadomiona i to handlowiec musi mu pomóc zdać sobie z niej sprawę? Co najczęściej staje na przeszkodzie dotarciu do właściwej potrzeby klienta? Jakie pytania należy zadać, aby ją poznać, a jakich zdecydowanie unikać? Te i inne wątpliwości pomagają rozstrzygnąć Renata Kozłowska i Gabriela Niewiadomska – autorki artykułów z Tematu numeru, który z racji złożoności zagadnienia tym razem przedstawiamy w postaci dwóch tekstów, prezentujących dwa punkty widzenia. Jestem bardzo ciekawa, które z nich okaże się bliższe waszym doświadczeniom.

Klient klientowi nierówny – nie każdy przyniesie naszej organizacji oczekiwane zyski, a nam samym – tak pożądaną prowizję od sprzedaży. Strategia kontaktowania się z każdym potencjalnym nabywcą w nadziei, że coś od nas kupi, jest oczywiście jedną z możliwości, ale realia są nieubłagane – niewielu handlowców ma na to czas. Zatem gdzie szukać nowych klientów, jak wytypować najbardziej perspektywicznych pośród nich i z którymi kontaktować się w pierwszej kolejności? Garść podpowiedzi przygotował Grzegorz Kubera w artykule „Komu sprzedać w pierwszej kolejności?”

„Jeśli możesz sprzedać bez prezentowania, to tak rób. W organizacji handlowej nie przypinają orderów za wyjątkowe zasługi na polu „mordowania klientów przy pomocy PowerPoint” – pisze w swoim tekście „(Zapomniana) sztuka prezentacji” Robert Grzybek. Niestety, bardzo wielu handlowców nie może pominąć etapu prezentowania oferty w taki czy inny sposób. Możliwych form przedstawienia naszego produktu/usługi klientowi jest mnóstwo: od wysłania oferty mailem, przez prezentację osobistą aż po błyskawiczny elevator pitch. Którą z nich wybrać i jak dojść do perfekcji w trudnej sztuce prezentacji? Gorąco zachęcam do zapoznania się z całym artykułem!

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 32/2021

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Potrzeby klientów to punkt wyjścia dla wszystkich działań konsumenta na rynku związanych z dokonywaniem zakupów. Krótko mówiąc, to początek ścieżki zakupowej i katalizator podejmowania decyzji. Są dwa główne powody, dla których handlowiec powinien umieć dobrze je zdiagnozować. Pierwszy jest związany z szansą na pozytywne zamknięcie sprzedaży, drugi zaś to ochrona własnego czasu, ponieważ nie każdy...

Czytaj więcej
nr 32/2021

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Jak dotrzeć do prawdziwej potrzeby klienta?

Na początku lat 90., gdy granice Polski otworzyły się na wymianę handlową, lecz półki wciąż świeciły pustkami, potrzeba była tylko jedna: zakupić produkt. Nie miało większego znaczenia, jak wygląda i skąd go kupujemy, byleby tylko był. Wraz z ewolucją przyszły do nas pojęcia myślenia kategorią potrzeb klienta i rozwiązywania jego problemów. Dziś poszliśmy jeszcze krok dalej. W dobie tak wysokiego nasycenia...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2021

Mówić prawdę czy kłamać – hamletowski dylemat sprzedawcy

Na pierwszy rzut oka odpowiedź jest jednoznaczna – kłamstwo jest od zarania dziejów czymś złym, niezgodnym z wychowaniem, kulturą, normami społecznymi. Wydaje się jednak, że źródło pytania we współczesnym świecie leży gdzie indziej. Postaram się je wskazać i oszacować, czy i jak wielki ma wpływ na działania sprzedażowe.

Czytaj więcej
nr 32/2021

Klienci z różnych stron świata: Belgia

Klienci z różnych stron świata: Belgia

Wydaje się, że Belgia, jako jeden z krajów europejskich o kulturze nieodbiegającej od pozostałych sąsiadów, a przy tym położona stosunkowo niedaleko naszego kraju, nie jest w stanie nas niczym zaskoczyć. Ponadto może ona wydawać się kulturowo znajoma dzięki swojej międzynarodowości. Belgia znajduje się pod wpływem wielu innych kultur europejskich, jako że Bruksela, jej stolica, jest uznawana za stolicę...

Czytaj więcej
nr 32/2021

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Jak przyspieszyć podjęcie decyzji przez klienta?

Panująca pandemia to czas, w którym szczególnie należy zadbać o klientów. Kryzys gospodarczy i niepewna sytuacja spowodowały, że ich nawyki znacząco się zmieniły, ostrożniej wydają pieniądze, a swoje decyzje zakupowe odraczają w czasie. Rozmowy przekładane są na później, negocjacje bywają bardziej stanowcze, a rabaty są nie tyle mile widziane, ile konieczne. Zespoły sprzedażowe stoją przed wyzwaniem,...

Czytaj więcej
nr 32/2021

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Indywidualne podejście do klienta, czyli...?

Klient – obiekt pożądania każdego sprzedawcy, przedsiębiorcy, każdego prezesa i dyrektora. Jak powiedział Sam Welsh, założyciel dwóch amerykańskich sieci sprzedaży detalicznej, Walmart i Sam’s Club: „Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół – po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej”. Mimo upływu lat te słowa są aktualne, a powiedzenie „Nasz klient, nasz...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2021

Jest potrzeba ‑ jest produkt

Jest potrzeba - jest produkt
  • W jaki sposób potrzeby rynku oraz zmiany społeczne kształtują potrzeby konsumentów?
  • Jakie trendy są najbardziej zauważalne w obecnej sytuacji rynkowej?
  • Czym w praktyce różni się model przeniesiony od innowacyjnego modelu e-commerce?
Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2021

Impulse buying. O zakupach od pierwszego wejrzenia

Impulse buying. O zakupach od pierwszego wejrzenia
  • W jaki sposób przebiega ścieżka zakupów klienta w e-commerce?
  • Jak sprawić, żeby klient zapragnął naszego produktu już, w tym momencie?
  • Czy możliwy jest impulse buying w B2B?
Czytaj więcej
nr 32/2021

Współczesne metody i techniki sprzedaży ‑ część 4. Storytelling

Współczesne metody i techniki sprzedaży - część 4. Storytelling

Przez pierwsze trzy odcinki mogłem przyzwyczaić czytelnika nastawionego na serialowy binge reading do mocno racjonalnego lub inżynierskiego podejścia do zagadnień wpływu sprzedażowego. W tym odcinku zmieniam ton: biorę na tapetę technikę, która luźniej traktuje strukturę, strąca z piedestału żelazną logikę, a w zamian hołubi emocje i atawistyczny sposób przetwarzania informacji. Oczywiście wszystko...

Czytaj więcej
nr 32/2021

Komu sprzedać w pierwszej kolejności?

Komu sprzedać w pierwszej kolejności?

Jeśli handlowcy przekonują, że są w stanie „sprzedać każdemu”, wcale nie świadczy to dobrze o ich skuteczności czy sposobie pracy. Są klienci, którym należy sprzedawać w pierwszej kolejności. Jak ich wyróżnić?

Czytaj więcej
nr 32/2021

Jak z konfiguratora produktu uczynić oręż sprzedawcy?

Jak z konfiguratora produktu uczynić oręż sprzedawcy?

Automatyzacja weszła z impetem nie tylko do procesów produkcyjnych, ale także i do sprzedażowych. Przykładem są coraz powszechniejsze konfiguratory produktu. Część sprzedawców upatruje w nich zagrożenia dla swojej pozycji. Jednak dla innych stanowi on narzędzie do poprawy sytuacji konkurencyjnej i do większych wpływów.

Czytaj więcej
nr 32/2021

Wspomnienia sprzedawcy: W jaki sposób radzić sobie z obiekcjami?

Wspomnienia sprzedawcy: W jaki sposób radzić sobie z obiekcjami?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 13: Jak poradzić sobie z obiekcjami klienta?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 32/2021

Jak zbudować skuteczną argumentację w negocjacjach z klientem?

Dlaczego o samych negocjacjach warto rozmawiać i to w kontekście sprzedaży? Choćby dlatego, że w ich trakcie mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami - klient chce kupować jak najkorzystniej i cenowo najtaniej, a handlowiec liczy swoją prowizję i realizuje plan sprzedażowy.

Czytaj więcej
nr 32/2021

Jak powstrzymać negatywne emocje w nerwowej sytuacji?

Jak powstrzymać negatywne emocje w nerwowej sytuacji?

Kto z nas tego nie zna? Rozczarowanie, bo pominięto nas przy awansie. Obawa, gdy nie wiemy, jak zakończy się sprawa z trudnym klientem. Frustracja, bo mimo wysiłków, ktoś w zespole utrudnia dowiezienie projektu na czas. W kontaktach z innymi odczuwamy szereg różnych emocji, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. O ile te pozytywne pomagają zacieśnić relacje z innymi, to te negatywne mogą im poważnie...

Czytaj więcej
nr 32/2021

(Zapomniana) sztuka prezentacji

(Zapomniana) sztuka prezentacji

Większość sprzedawców – tak, nawet tych zawodowych – korzysta podczas prezentowania swojej oferty z kilku prostych chwytów lub ogranych schematów. Niektórzy robią to w sposób, którym współcześni kupujący są znużeni. Tacy sprzedawcy, którzy w przewidywalny sposób zanudzają na śmierć1, nie odbierając żadnych sygnałów z błaganiem o litość, są postrzegani jako cierń w drażliwym miejscu. Czy jest możliwe...

Czytaj więcej
nr 32/2021

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Udało ci się. Wykonałeś kawał dobrej roboty. Znalazłeś klienta, któremu twój produkt może pomóc. Wykonałeś mnóstwo telefonów. Nieraz usłyszałeś krótkie i szorstkie: „Tak, tak, proszę o wizytówkę na e-maila i się odezwiemy”. Mimo to nie zniechęciłeś się i zdobyłeś kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Masz dobry produkt, wiesz, że klient go potrzebuje. Wierzysz, że mu pomoże. Czy zastanawiałeś...

Czytaj więcej
nr 32/2021

"Nie wierzę w ten produkt"

"Nie wierzę w ten produkt"

Kiedy dzwoni nasz telefon i po odebraniu dowiadujemy się, że gdzieś na drugim końcu Polski, ktoś chce nam wręczyć – zupełnie za darmo – mikser, targają nami niezbyt miłe emocje. Czytaliśmy o tym lub oglądaliśmy w TV i wiemy, że jest to próba sprzedania nam (lub raczej wciśnięcia) np. garnków, odkurzaczy czy pościeli. Po takiej rozmowie czasem zastanawiamy się, jak tym ludziom nie wstyd tak bezczelnie...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 32/2021

Jak być handlowcem, którego żaden menedżer nie będzie chciał wypuścić z rąk

Jak być handlowcem, którego żaden menedżer nie będzie chciał wypuścić z rąk

W ostatnich latach dość często mówiło się o „rynku pracownika”. W ofertach pracy można było przebierać – jeśli praca nam się nie podobała to nie było problemu, by ją zmienić w zasadzie z tygodnia na tydzień. W związku z tym pracodawcy zaczęli mierzyć się z brakiem lojalności niektórych podopiecznych. Potem przyszedł marzec 2020 i nieco wywrócił te zasady do góry nogami. Dzisiaj, zwłaszcza w niektórych...

Czytaj więcej
nr 32/2021

"Decyduj! Jak podejmować lepsze decyzje w życiu i pracy" Chip Heath, Dan Heath

"Decyduj! Jak podejmować lepsze decyzje w życiu i pracy" Chip Heath, Dan Heath

Dlaczego dokonywanie właściwych wyborów jest dla nas tak trudne? Opierając się na badaniach psychologicznych, a także analizując liczne case studies podejmowania decyzji przez sławnych liderów biznesu, bracia Heath proponują czteroetapowy proces WRAP, który pomoże nam dokonywać lepszych wyborów, wolnych od nieuświadomionych przekonań, emocji i uprzedzeń. A właściwa decyzja, podjęta w odpowiedniej chwili,...

Czytaj więcej
nr 32/2021

"Odlotowe pomysły. Jak przekształcać pozornie szalone koncepcje w nowatorskie strategie, produkty czy usługi" Safi Bahcall

"Odlotowe pomysły. Jak przekształcać pozornie szalone koncepcje w nowatorskie strategie, produkty czy usługi" Safi Bahcall

Bahcall wywraca do góry nogami utarte schematy i udowadnia, że innowacje pojawiają się wtedy, kiedy ludzie stawiają na odlotowe pomysły (loonshots), czyli powszechnie lekceważone koncepcje, których autorzy są traktowani jak dziwacy, choć w rezultacie to one prowadzą do wybitnych osiągnięć na polu nauki i biznesu, tzw. moonshots. To najczęściej polecana książka roku 2019 wśród dyrektorów generalnych...

Czytaj więcej
nr 32/2021

7 pytań o sprzedaż: Krystian Strykowski

7 pytań o sprzedaż: Krystian Strykowski

Recepta jest prosta: traktuj klienta tak, jak sam chciałbyś być przez niego traktowany – czyli z szacunkiem, szczerością i profesjonalizmem.

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.