Rok 2020 większość z nas zapamięta zapewne jako jeden z najbardziej zaskakujących, obfitujących w niespodziewane zmiany, jakich było nam dane doświadczyć. Dla wielu handlowców był to czas całkowitej transformacji dotychczasowego sposobu działania na każdym etapie: od prospectingu, przez spotkania z klientem, po obsługę posprzedażową. Coraz więcej ekspertów twierdzi, że na całkowity powrót do wcześniejszej normalności nie możemy już liczyć. Jaki zatem będzie rok 2021 i jaki powinien być handlowiec w tych nowych czasach? Nad tym zagadnieniem pochyla się w Temacie Numeru Elżbieta Sawczuk.
„Państwa oferta jest ciekawa, ale zdecydowałem się jednak na rozwiązanie konkurencji” – żaden handlowiec nie chce usłyszeć takiego zdania z ust klienta. Jeszcze gorzej jest, kiedy nasz potencjalny partner handlowy nawet nie poinformuje nas, że przegraliśmy w rynkowej walce. Nie da się jednak ukryć, że tego typu porażka jest nierozerwalną częścią pracy w sprzedaży, a zamiast obrażać się na taki stan rzeczy, lepiej spróbować dowiedzieć się, dlaczego klient podjął taką decyzję. Jak i kiedy rozmawiać z kontrahentami o powodach wyboru oferty konkurencji oraz dlaczego w większości przypadków nie powinniśmy się zadowalać pierwszą odpowiedzią, jaka padnie –pisze w swoim artykule „Dlaczego wybrał Pan ofertę konkurencji?” Mariusz Wdowiak.
Czy bezproblemowe realizowanie planów sprzedażowych może przynieść handlowcowi negatywne konsekwencje? Mogłoby się wydawać, że brzmi to absurdalnie, ale zdarza się nader często. Mowa o nieustannym podnoszeniu targetów najlepszym sprzedawcom, często do granic możliwości (albo i wyżej). Strach przed wzrastającymi planami sprzedażowymi nierzadko powoduje, że bardzo wielu handlowców unika nadmiernych sukcesów. Jak nie dać się zwariować, realizować wyznaczone cele i zarabiać coraz więcej dzięki przekraczaniu wyznaczonych limitów bez lęku przed decyzjami szefostwa? Tomasz Kalko udziela kilku podpowiedzi w artykule: „Jak realizować targety i nie dać się zwariować?”
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFDziały rekrutacji i szkoleń oraz menedżerowie prześcigają się w pomysłach, jak przyciągnąć, wyszkolić i zatrzymać idealnego, maksymalnie efektywnego handlowca. Co to jednak oznacza? Które cechy sprzedawcy i jakie podejście do sprzedaży wiąże się z jego lepszymi wynikami i przekłada na sukcesy handlowe?
„Polak, Węgier – dwa bratanki, i do szabli, i do szklanki. Oba zuchy, oba żwawi, niech im Pan Bóg błogosławi”. Każdy z nas zna to powiedzenie. Ma ono swój identyczny odpowiednik w języku węgierskim. Polacy, zresztą z wzajemnością, bardzo lubią Węgrów. Oba narody od 2007 roku świętują dzień przyjaźni polsko-węgierskiej, który przypada na 23 marca. Nie różnimy się wiele od Madziarów ani pod względem...
To częsty problem w sprzedaży. Mamy osobę, która jest potencjalnie zainteresowana zakupem, ale... najpierw chciałaby coś dostać za darmo. Polityka naszej firmy nie przewiduje jednak bezpłatnych próbek produktów. Co wtedy? Jak radzić sobie w takiej sytuacji i co konkretnie możemy zrobić, aby nie zrazić potencjalnego klienta do współpracy?
Nikt nie lubi przegrywać. Między innymi dlatego sprzedawcy poszerzają swoją wiedzę produktową, doskonalą warsztat sprzedażowy i dbają o nawiązanie jak najlepszych relacji z potencjalnymi nabywcami. Prawda jest jednak nieubłagana: nie wszystkie próby nawiązania współpracy będą udane. Z różnych przyczyn. I choć handlowcy są nastawieni na to, aby wygrywać, to warto, aby mieli także scenariusz własnego...
Chyba każdy już słyszał o zasadzie Pareto, mówiącej o tym, że 80% wszystkich przychodów z udanych transakcji jest wygenerowanych tylko przez 20% klientów, jakich handlowcy obsługują każdego dnia, miesiąca czy roku. Oznacza to, że na 100 rozmów handlowych jedynie około 20 kończy się sukcesem. Dlaczego tak wielu klientów przecieka handlowcom przez palce? Czy nie są dość dobrzy, by tę statystykę poprawić?...
Choć czasami trudno w to uwierzyć, na rynku pracy pojawiły się już osoby urodzone w 2002 roku. Z drugiej strony oznacza to również, że młode pokolenia podejmują już także decyzje zakupowe jako klienci. Dodajmy: klienci wychowani na nieco innych wartościach niż ich poprzednicy, przyzwyczajeni do nowoczesnej obsługi, lubiący mieć wpływ na produkty i usługi, z których chcą korzystać. Co charakteryzuje...
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 12: Jak skutecznie negocjować umowy w branży finansowej?
Czy bezproblemowe realizowanie planów sprzedażowych, a nawet ich przekraczanie, może mieć dla handlowca jakieś przykre konsekwencje? Mogłoby się wydawać, że to absurd, ale... Bardzo wielu pracowników działów sprzedaży unika nadmiernych sukcesów w obawie przed tym, że ich jednorazowe osiągnięcie zamieni się w... stałe oczekiwanie szefa. W dwóch słowach – że targety wzrosną. Bywa, że bardzo znacznie....
Czasami oglądasz jakiś film po raz pierwszy, a mimo to nagle pojawia się poczucie, że skądś go znasz. Może jednak już go widziałeś? To zjawisko ma swoją nazwę – déjà vu, choć w odniesieniu do czytania powinno się je raczej nazwać déjà lu, czyli już czytane. Spokojnie. Zagłębiając sie w ten artykuł, masz prawo mieć poczucie, że kilka reguł lub myśli się powtarza w stosunku do tekstów z poprzednich części...
Obdarowywanie to nie lada sztuka. Gdyby tak nie było, w domach nie zalegałyby nam nietrafione prezenty, z którymi nie wiadomo, co zrobić. Jeszcze gorzej bywa z podarunkami biznesowymi – w końcu, ile potrzeba nam kalendarzy, pendrive’ów czy firmowych kubków. A przecież tym, co liczy się w biznesie są szczegóły i dobre wrażenie. Zadbajmy o nie!
Kluczem do wykonywania pracy, którą się kocha, jest zaprzestanie myślenia, że można ją znaleźć – tak jakby czekała gdzieś na nas, a my dzięki wystarczająco wytrwałym poszukiwaniom moglibyśmy (eureka!) znaleźć ją ukrytą za jakimś drzewem. Praca, którą kochamy, częściej jest pochodną robienia tego, w czym jesteśmy dobrzy. Kiedy słuchamy swojego powołania i aktywnie wytyczamy ścieżkę kariery zgodną z...
A gdyby tak... rzucić wszystko i wyjechać w Bieszczady? Czy podobne myśli pojawiają się w twojej głowie, raz po raz zachęcając do dokonania zmian w sferze zawodowej? A może pragniesz zmiany, ale obawiasz się, że to jedynie twoja zachcianka, która nijak ma się do rzeczywistości, bo przecież obecnie cieszysz się stabilizacją, a całkiem przyzwoite wynagrodzenie co miesiąc pojawia się na twoim koncie?...
Centralna Polska. Podjeżdżam pod firmę klienta. Przeszklony budynek, wokół czyściutko, nowe hale produkcyjne, świeżo zasadzone drzewka otoczone białymi kamyczkami i Porsche 911 na firmowym parkingu. Widok, który może przytłoczyć niejednego handlowca. Zawsze wtedy zastanawiam się, kim jest człowiek, który to wszystko zbudował. Jak przekonać właściciela tak wspaniałej firmy do wyboru mojego produktu...
Na pytanie, czy rozdzielać pracę od życia osobistego i popołudniami oraz w weekendy pozostawiać ją w biurze, a nie zabierać jej fizycznie czy psychicznie do domu, odpowiedziałabym stanowczo: tak. Pracujesz co najmniej 40 godzin tygodniowo. Specyfika pracy w sprzedaży i konieczność nawiązywania i podtrzymywania relacji z klientami niejednokrotnie rządzą się swoimi prawami, przez co telefon służbowy...
To, że do wykonywania konkretnych zawodów potrzebne są określone zestawy predyspozycji jest dla większości osób oczywiste. Ale czy działa to również w drugą stronę, to znaczy, czy i jak wykonywana praca ma wpływ na osobowość człowieka zajmującego się sprzedażą?
Dlaczego zapamiętujemy niektóre historie, podczas gdy inne ulegają zapomnieniu? Jak to się dzieje, że niektóre treści docierają do naszej świadomości i zostają z nami na długo, a inne nawet nie zostają przez nas zauważone? Czy istnieje przepis na to, by nasz przekaz stał się viralem?
Każdy z nas doświadczył kiedyś efektów faworyzowania. Niesprawiedliwy nauczyciel w szkole, wychowawca na obozie – większość z nas taką osobę spotkała w życiu przynajmniej raz. Pół biedy, jeżeli udało się wkraść w łaski takich osób. Wiązało się to z wieloma udogodnieniami: wiedziało się o wszystkim w pierwszej kolejności, przysługiwały różne przywileje. Ale jakby to było znaleźć się po tej drugiej stronie?...
Czy piosenki mogą motywować i przypominać o wartościach niezbędnych w pracy handlowca? Jak najbardziej! Z przymrużeniem oka, ale jak najbardziej poważnie pokażę, jak konkretne utwory mogą inspirować sprzedawców poprzez niesienie przydatnego w naszym zawodzie przesłania.
Jak tworzyć intrygujące treści? Jak przyciągać uwagę konsumentów do produktu czy współpracowników do pomysłu? Co można zrobić, by budować prawdziwe więzi z ludźmi w kulturze braku cierpliwości i wyobcowania?
Od 2014 roku zajmuje się sprzedażą tworzyw sztucznych w różnych wariantach: surowce, półprodukty, tj. płyty do opakowań i termoformowania próżniowego, jak i compoundy czy wyroby gotowe. Ma również doświadczenie w zarządzaniu grupą produktów, zespołem sprzedażowym i w pracy z klientem nad konkretnymi tworzywami, technologią produkcji oraz badań. Uwielbia wyzwania!
Tematy omawiane w poprzednich numerach:
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.