As Sprzedaży 28/2020

AS_28.jpg

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

Dzisiejsi klienci są doskonale wyedukowani – wielu z nich zna ofertę twojej firmy i konkurencji co najmniej tak samo dobrze jak ty sam. Trudno ich zaskoczyć, wyciągając znienacka asa z rękawa. Bardzo często handlowcy sięgają więc po inną broń: obniżkę ceny. Niestety, w ten sposób na własne życzenie nie tylko tracimy marżę, ale też budujemy wizerunek naszej firmy jako taniej, co w skrajnych sytuacjach może się skończyć nawet bankructwem przedsiębiorstwa. Jak przekonać klienta, by kupił właśnie od ciebie, nie sięgając po rabaty i inne obniżki ceny? Przeczytajcie koniecznie nasz Temat numeru, opracowany przez Tomasza Kalko.

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” – to prawdopodobnie jedno z najbardziej znienawidzonych przez handlowców zdań, które padają z ust klientów. Dla wielu osób jest ono w zasadzie równoznaczne z brakiem zainteresowania sprzedawanym przez nie produktem/usługą. Tymczasem rzeczywistość może wyglądać zupełnie inaczej, a odpowiednio skonstruowany e-mail może przybliżyć handlowca do finalizacji transakcji. Trzeba tylko pamiętać o kilku żelaznych zasadach, z których najważniejszą jest: „to ty sprzedajesz, prowadząc rozmowę we właściwy sposób, oferta to tylko dodatek”. Więcej na ten temat w artykule Izy Krejcy-Pawski „Aby klient otworzył ofertę”.

Praca w sprzedaży nierozłącznie wiąże się z prowadzeniem negocjacji. Każdej ze stron tego procesu zależy na wypracowaniu możliwie najbardziej korzystnego dla siebie rozwiązania. A gdyby tak zamiast analizy mniej i bardziej satysfakcjonujących nas scenariuszy zastanowić się nad… rozwiązaniem alternatywnym dla negocjowanego porozumienia? Znajomość BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) – własnej i partnera w dyskusjach – podnosi negocjacje na nowy, wyższy poziom, ponieważ chroni nas przed sytuacją, w której bylibyśmy zmuszeni z braku innych pomysłów zaakceptować ewidentnie niekorzystne dla nas rozwiązanie. Jak opracować swoją BATNA? Tego dowiecie się z tekstu Andrzeja Czecha „Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz!”.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF Kup wydanie drukowane

Artykuły

nr 28/2020

Dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie?

AS_28_12.jpg

10 lat temu klimatyzacja w samochodach klasy średniej była luksusem. Dzisiaj w zasadzie nie da się kupić auta bez tego elementu wyposażenia, i to nawet w klasie ekonomicznej. Co ciekawe, klienci negocjują dokładnie na tej samej zasadzie – jeśli przyzwyczaisz ich, że coś jest standardem, bez wahania zapytają o większe ustępstwa. Nie daj się wciągnąć w tę grę!

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 28/2020

Dlaczego handlowcy irytują klientów i jak temu zaradzić?

Są handlowcy, którzy od razu przypadają nam do gustu i natychmiast łapiemy z nimi nić porozumienia, ale są też tacy, którzy irytują nas od pierwszego wypowiedzianego słowa. Doprowadzenie klienta do irytacji może w prosty sposób przekreślić szanse na sprzedaż nawet wtedy, kiedy rozwiązania proponowane przez sprzedawcę spełniają potrzeby klienta. Oto 12 najczęściej popełnianych przez handlowców błędów,...

Czytaj więcej
nr 28/2020

Klienci w różnych stron świata: Francja

AS_28_24.jpg

Przybywa polskich firm, które chcą robić biznes we Francji. Polski eksport do tego kraju wzrósł w latach 2016–2019 o dziewiętnaście procent i stanowi obecnie nasz czwarty co do wielkości rynek eksportowy. Przybywa także francuskich firm przejmowanych przez polski kapitał. Nasze stosunki gospodarcze są znacznie lepsze niż stosunki polityczne. A jak wygląda współpraca na płaszczyźnie międzykulturowej?...

Czytaj więcej
nr 28/2020

Czerwona kokarda, czyli czego (nie) oczekuje klient?

AS_28_28.jpg

Mogłoby się wydawać, że w dzisiejszych czasach kupno samochodu z salonu nie powinno nastręczać większych trudności. Ba, powinno być tak rutynowe, jak kupno ulubionej bułki u piekarza. Wchodzisz do salonu, kupujesz i wychodzisz, a uszczęśliwiony sprzedawca (prowizja!) nieba ci przychyli, żebyś był zadowolony. Cóż, przekonałam się ostatnio, że taka transakcja może być niesamowitą przygodą, a wydanie...

Czytaj więcej
nr 28/2020

Czy zawsze warto rozpatrywać reklamacje na korzyść klienta?

AS_28_32.jpg

Niezależnie od tego, czy kupujemy produkt, czy usługę, dokonując płatności, chcemy dostać dokładnie to, czego oczekiwaliśmy. Jak podejść do reklamacji w czasach, kiedy o dokonaniu zakupu i zbudowaniu relacji pomiędzy klientem a marką decydują przede wszystkim emocje?

Czytaj więcej
nr 28/2020

Poprowadź klienta do zakupu

AS_28_36.jpg

Przywództwo w sprzedaży to przede wszystkim zdolność do wywierania wpływu. Tradycyjne metody sprzedaży kładą duży nacisk na prezentację oferty, a tym samym na mówienie. Nowoczesne przywództwo w sprzedaży to jednak przede wszystkim umiejętność trafnego zadawania pytań i empatycznego słuchania.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 28/2020

Wzbudzić w kliencie pragnienie posiadania

W ostatnim czasie toczy się wiele dyskusji związanych z tym, w którym kierunku pójdzie sprzedaż i jakie trendy sprzedażowe będą dominujące w 2020 roku. Czy postępująca cyfryzacja, rozwój sztucznej inteligencji i próby wprowadzania jej do obsługi klienta wyprą sprzedaż tradycyjną?

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

Sukces w negocjacjach? Bez BATNA ani rusz

AS_28_45.jpg

Kiedy przygotowujemy się do negocjacji i wydaje nam się, że jesteśmy w wyjściowo gorszej sytuacji niż nasz partner, często zastanawiamy się nad dolną granicą naszych ustępstw. To jednak niewłaściwe podejście – jego efektem może być niekorzystny dla nas wynik rozmów. Zamiast analizowania naszych granic negocjacyjnych, warto najpierw zastanowić się nad konsekwencjami niezawarcia porozumienia. Poszukiwanie...

Czytaj więcej
nr 28/2020

Aby klient otworzył przesłaną ofertę

AS_28_48.jpg

„Proszę wysłać ofertę na e-maila” to jedno z najgorszych zdań, jakie może usłyszeć handlowiec podczas rozmowy. Dla wielu oznacza jedno – straconą szansę. Ale czy na pewno tak jest? I co należy zrobić, aby klient jednak otworzył przesłaną ofertę i przede wszystkim chciał ją przeczytać? Poznaj najczęściej popełniane błędy, omiń je i naucz się, jak wykorzystać ofertę jako klucz do sprzedaży.

Czytaj więcej
nr 28/2020

Jak zbierać informacje o kliencie, zanim zaczniemy z nim kontakt handlowy?

AS_28_52.jpg

Dzisiejszy klient oczekuje rozmowy opartej na wiedzy. Zmienił się jednak temat tej rozmowy. Wiedza o produkcie stanowi zaledwie bilet wstępu. Tak naprawdę liczy się to, jak dobrze rozumiesz świat klienta oraz co wiesz o wyzwaniach i szansach, które przed nim stoją. Dzięki temu łatwiej inicjować kontakt z nowym klientem i prowadzić partnerską rozmowę, w której cena schodzi na dalszy plan.

Czytaj więcej
nr 28/2020

Wspomnienia sprzedawcy: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

AS_28_75.jpg

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 10: Jak pozwolić klientowi doświadczać twojego produktu lub usługi?

Czytaj więcej
nr 28/2020

Werbalne blokery sprzedaży, czyli czego nie mówić klientowi

AS_28_56.jpg

Coraz częściej słyszymy, że żyjemy w czasach kakofonii i szumu informacyjnego. Do naszych uszu dociera zbyt wiele słów, reklam i ofert handlowych. Nie jest to zjawisko neutralne, a co więcej, zmienia realia m.in. sprzedaży. Przyjrzyjmy się, które słowa i zwroty pomagają, a które mogą dosłownie zablokować naszego klienta.

Czytaj więcej
nr 28/2020

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Zapraszam na nasze stoisko!”

AS_28_61.jpg

Dla wielu wystawców miarą ich skuteczności na targach jest wielkość oraz wygląd stoiska, przez co podczas przygotowań wiele uwagi poświęcają jego planowaniu, konstrukcji i logistyce. Tymczasem, o ile te aspekty zwracają uwagę w pierwszej kolejności, to w dłuższej perspektywie za jakość obsługi oraz liczbę zdobytych leadów odpowiadać będziemy my, czyli personel. Postępowanie zgodnie z zasadami etykiety...

Czytaj więcej
nr 28/2020

Bułkę przez bibułkę?

AS_28_79.jpg

Gdy miałem dwadzieścia kilka lat, pojechałem do klienta omówić potencjalny kontrakt opiewający na 4,65 mln zł netto (budowa marketu). Mój kontrahent reprezentował korporację z tysiącami pracowników w kilku krajach. W drodze na spotkanie naszła mnie refleksja, że być może moje białe trampki, dżinsy i biały T-shirt, które były moim standardowym, codziennym strojem „służbowym” nijak się będą miały do...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 28/2020

Jak zmieniać swoje nawyki?

Na ścianie w szatni jednego z najlepszych zespołów koszykarskiej ligi NBA wisi cytat: „Gdy wszystko zdaje się nieskuteczne, idę popatrzeć na pracę kamieniarza sto razy uderzającego w skałę, na której nie pojawia się nawet drobna rysa. Ale za sto pierwszym uderzeniem kamień pęka na dwoje, a ja wiem, że nie ostatni cios to sprawił, lecz wszystkie, które nastąpiły przed nim”. To według mnie bardzo obrazowa...

Czytaj więcej
nr 28/2020

„Mamy to!”. Czy spontaniczność pomaga w sprzedaży?

AS_28_65.jpg

Czy zdarzyło ci się wyjść z ważnego spotkania z dziwnym uczuciem i krążącą w głowie myślą: „Czy przypadkiem nie przesadziłem z tą spontanicznością?”, „Czy moje zachowanie i reakcje nie były zbyt spontaniczne, a za mało profesjonalne?”. Jeśli tak, to zapraszam do krótkiego artykułu na ten właśnie temat.

Czytaj więcej
nr 28/2020

Jak motywować samego siebie?

As_28_68.jpg

Indywidualne pokłady motywacji może w sobie odnaleźć każdy. Bardzo ważne jest, aby wcześniej uświadomić sobie, co popycha nas do działania, a co sprawia, że odwlekamy realizację swoich celów. Jak to zrobić i w jaki sposób przejść od słów do czynów?

Czytaj więcej
nr 28/2020

Ambiwertyzm ‑ recepta na sprzedażowy sukces?

AS_28_72.jpg

W sprzedaży cały czas poszukujemy Świętego Graala. Próbujemy dociec, jakie postawy i kompetencje wpływają na zwiększenie skuteczności handlowca. Jednym z takich pytań jest odwieczny dylemat: introwertyk czy ekstrawertyk? Czy któraś z tych cech osobowości predysponuje do bycia lepszym sprzedawcą? Wiele osób zapomina, że pomiędzy tymi skrajnościami kryje się postawa najbardziej umiarkowana, ambiwertyzm....

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

„Customer Experience Management. Moc pozytywnych doświadczeń na ścieżce Twojego klienta” ‑ Katarzyna Wojciechowska

As_28_4.1.jpg

Jeśli tak się składa, że jesteś marketingowym geniuszem, a dodatkowo bardzo empatyczną osobą, to prawdopodobnie nie potrzebujesz tej książki.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

„Jutro? Nie ma takiego dnia w tygodniu!” ‑ Sam Horn

AS_28_4.2.jpg

Co jest dla ciebie ważne? Praca, praca, praca? Masz całą listę rzeczy, które planujesz zrobić, kiedy będziesz mieć więcej czasu, pieniędzy lub wolności? Zobacz, jak pokonać prokrastynację: w swojej nowej książce Sam Horn prezentuje dziesięć życiowych chwytów, dzięki którym przestaniesz robić wszystko na ostatnią chwilę, a „od jutra” zmieni się w „dziś”. Te małe codzienne działania sprawią, że zaczniesz...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

„Właściwe słowa. Co, jak i kiedy powiedzieć, czyli siła komunikacji w biznesie” ‑ Phil M. Jones

AS_28_5.1.jpg

Powiedz TO! Poznaj kluczowe zwroty, które pomogą ci w uzyskaniu rezultatów, jakich potrzebujesz od rozmów, w których uczestniczysz. Dowiedz się, jak przekonująco formułować zdania, naucz się zadawać właściwe pytania we właściwym momencie i odkryj, jakie słowa należy wyeliminować ze swojego prywatnego i zawodowego słownika.

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 28/2020

„Kreatywne rytuały przydatne w pracy” ‑ Kursat Ozenc, Margaret Hagan

AS_28_5.2.jpg

Rytuały to niezwykle skuteczne narzędzia. To niestandardowe praktyki, które mogą zmienić kulturę organizacyjną. W przeciwieństwie do sformalizowanych, odgórnych wytycznych mających poprawić jakość pracy, zmieniają i udoskonalają sposób pracy poprzez inicjatywy oddolne.

Czytaj więcej
nr 28/2020

6 zwierząt, które z powodzeniem realizowałyby targety sprzedażowe

AS_28_6.jpg

Chyba każdy choć raz w życiu usłyszał sformułowanie: „takie jest prawo dżungli – wygrywa najsilniejszy”. Niemal każdy z nas miał też wątpliwą przyjemność doświadczyć sytuacji, jaką jest przegranie walki o klienta z silniejszym od siebie zawodnikiem. Proces sprzedaży i środowisko handlowców można porównać do świata dzikich zwierząt, w którym wygrywa osobnik wykazujący się siłą, sprytem, zwinnością,...

Czytaj więcej
nr 28/2020

5 cech złego team lidera

AS_28_9.jpg

Każdy z nas spotkał się w swoim zawodowym życiu zarówno z dobrym, jak i złym przywództwem. Niestety, często zdarza się, że dominuje ten drugi, co ma swoje konsekwencje nie tylko dla atmosfery panującej w pracy, ale przede wszystkim dla nastawienia pracowników do wykonywanych zadań, ich produktywności i zaangażowania. To przekłada się na zwiększone koszty, jakie musi ponieść organizacja. Mogą one...

Czytaj więcej
nr 28/2020

7 pytań o sprzedaż: Marcin Grela

AS_28_20.jpg

Twórca Sales Angels ­– największej społeczności ludzi sprzedaży w Polsce. Poza tym headhunter dyrektorów sprzedaży, związany od 2014 r. z jedną z najbardziej uznanych polskich firm doradczych – 4Results. Wcześniej handlowiec i menedżer sprzedaży w branży finansowo-ubezpieczeniowej.

Czytaj więcej

Reklama