As Sprzedaży 26/2020 (styczeń-luty)

As Sprzedaży nr 26/2020 - W co grają klienci?

W co grają klienci?

„Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek” – myślę, że każdy handlowiec znajdzie wśród swoich doświadczeń zawodowych sporo przykładów na potwierdzenie tej tezy z naszego Tematu numeru. Katalog sztuczek i trików stosowanych przez klientów jest bardzo szeroki. Jak je zidentyfikować i nie dać się wciągnąć do gry, a jeśli to się już wydarzy – jak wyjść z niej jako zwycięzca? Praktycznych wskazówek udziela Marek Waśkiewicz w artykule „W co grają klienci?”

Wyobraź sobie taką sytuację: wracasz ze spotkania handlowego, które odbywało się na 10. piętrze biurowca mieszczącego wiele firm. Wsiadając do windy, zauważasz, że jedzie nią prezes dużego przedsiębiorstwa, który urzęduje na 1. piętrze. Od dawna starałeś się umówić spotkanie z nim, więc wspólna podróż windą wydaje się wymarzoną okazją do zainteresowania prezesa twoją ofertą – sęk w tym, że spędzicie w niej wspólnie mniej niż 30 sekund... Oczywiście szansa, że opisana sytuacja faktycznie ci się przydarzy jest niewielka, ale Elevator Pitch, czyli coś w rodzaju „teasera” twojej oferty, który wzbudzi zainteresowanie odbiorców i pozwoli ci na wykonanie kolejnego kroku w procesie sprzedaży warto zawsze mieć w pogotowiu. Jak przygotować przekonujący pitch, dlaczego jest to takie trudne i gdzie szukać inspiracji dowiecie się z tekstu Michała Lisieckiego „Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?”.

Zmiany, również w relacjach biznesowych, są nieuniknione – a mimo to zazwyczaj ich wprowadzanie wiąże się z wieloma, niekoniecznie pozytywnymi, emocjami. Jeszcze trudniej bywa, gdy handlowiec musi poinformować klienta o modyfikacjach posiadanego przez niego produktu czy usługi, z której skorzysta. Jak komunikować klientom zmiany w ofercie i warunkach współpracy, by ich nie stracić – Martyna Cichowicz podpowiada kilka sprawdzonych rozwiązań.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDF

Artykuły

nr 26/2020

W co grają klienci?

W co grają klienci?

Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 26/2020

Spójrz na swój produkt oczami klienta

Dobry handlowiec zna swój produkt/usługę jak własną kieszeń i jest gotowy rozprawiać o nich godzinami. Często nie tylko ma w głowie cały, nieraz bardzo rozbudowany asortyment, ale też potrafi szybko odnaleźć poszukiwany przez klienta wariant. Pozostaje jednak pewna grupa, która tej wiedzy nie ma. Mam na myśli finalnego odbiorcę usługi/produktu, czyli klienta.

Czytaj więcej
nr 26/2020

Klienci z różnych stron świata: Litwa

Klienci z różnych stron świata: Litwa

Bliskość geograficzna czy liczne wydarzenia historyczne, które zarówno połączyły, jak i zwaśniły nasze narody mogą sprawiać wrażenie, że wiedza o Litwie jest w Polsce na wysokim poziomie. I wiele w tym prawdy. Na pewno mniej sytuacji zaskoczy nas w kontaktach z klientami z Litwy niż we współpracy z kontrahentami z bardziej odległych czy też egzotycznych zakątków świata. Kultura Litwy, zwyczaje i zachowania...

Czytaj więcej
Tekst otwarty nr 26/2020

Komunikowanie zmian klientom

Komunikowanie zmian klientom

Zmiana, zwłaszcza w relacjach biznesowych, wiąże się często z niepewnością i rodzi wiele pytań. Dlaczego coś się zmienia? Co to dla mnie osobiście oznacza? Czy poradzę sobie w nowych realiach? Czy zakup lub dalsze korzystanie z produktu/usługi nadal mi się opłaca? Jak pomóc klientowi przebrnąć przez ten trudny czas, nie tracąc go przy okazji?

Czytaj więcej
nr 26/2020

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Mateusz Jonkowski ‑ Tommy Cafe

Proces zakupowy oczami klienta B2B: Mateusz Jonkowski - Tommy Cafe

„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.

Czytaj więcej
nr 26/2020

Jak powód odmowy zmienić w powód zakupu?

Jak powód odmowy zmienić w powód zakupu?

Obiekcje to bez wątpienia najmniej przyjemny element procesu sprzedaży. Szczególnie wśród młodych handlowców stanowcze „NIE” usłyszane w odpowiedzi na prezentację powoduje duży stres i bezradność. Jednak czy obiekcje to „zło wcielone”? Wcale nie! Wielu sprzedawców uważa, że takie wątpliwości to szansa i oczywisty sygnał, że klient jest zainteresowany naszą ofertą. Jak zatem przekuć obiekcję w sprzedażowy...

Czytaj więcej
nr 26/2020

7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt

7 błędów handlowców na LinkedIn, które już na starcie palą kontakt

Podczas warsztatów dotyczących LinkedIn często zadaję uczestnikom trzy pytania. Na pierwsze: „Czy masz profil na LinkedIn?” większość odpowiada twierdząco. Przy drugim pytaniu: „Czy jesteś zadowolony i dumny ze swojego profilu?” zwykle tylko jedna lub dwie osoby udzielają pozytywnej odpowiedzi. Natomiast w odpowiedzi na trzecie pytanie: „Co zatem musisz poprawić w profilu, aby być z niego dumna/y?”...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 26/2020

Marketing dla handlowca: eventy branżowe

Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych nie tylko pomaga zwiększyć świadomość marki wśród klientów, lecz również pozwala handlowcom zbudować sieć kontaktów oraz pogłębić wiedzę na temat tego, co się dzieje w branży. Jednak by obecność na konferencji lub targach przyniosła nam wymierne korzyści, należy się do niej właściwie przygotować. Od czego zacząć?

Czytaj więcej
nr 26/2020

Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?

Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?

Nie jest tajemnicą, że współcześnie każdy człowiek (może poza mieszkającymi na odludziu plemionami) styka się z co najmniej trzema tysiącami przekazów marketingowych dziennie. To niezbędne minimum, które absorbujemy, żyjąc w tzw. cywilizowanym świecie. W konsekwencji coraz mniej czasu możemy poświęcać na zdobywanie nowych informacji o ewentualnych ofertach biznesowych. Dlatego dobry, krótki pitch (z...

Czytaj więcej
nr 26/2020

Perswazyjne środki znieczulające

Perswazyjne środki znieczulające

Bez wciągającej fabuły słowa to jedynie przypadkowe wyrazy. Ułóż je w OPOWIEŚĆ, która zajmie świadomy umysł, a nieświadomość rozmówcy stanie przed tobą otworem.

Czytaj więcej
nr 26/2020

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Proszę przyjąć ten skromny podarunek!"

Savoir-vivre w sprzedaży: "Proszę przyjąć ten skromny podarunek!"

Polski rynek sprzedaży już od dawna nie jest rynkiem lokalnym. Pracując jako przedstawiciel handlowy czy doradca klienta, bardzo często w mniejszym lub większym stopniu stykasz się w swojej pracy z zagranicznymi klientami czy kontrahentami. Jeździsz do nich w delegacje lub zapraszasz ich do siebie. Dlatego warto poznać zasady kultury biznesowej, obowiązującej w kraju naszego kontrahenta. Znajomość...

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 26/2020

Multizadaniowość czy multiproblem?

Wielozadaniowość ma tyle samo żarliwych wyznawców, co gorliwych krytyków. A jak to jest w sprzedaży? Czy wielozadaniowość pomaga w osiągnięciu celu, czy raczej nas od niego oddala?

Czytaj więcej
nr 26/2020

Nie dać się negatywnym emocjom

Nie dać się negatywnym emocjom

Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje....

Czytaj więcej
nr 26/2020

6 bohaterów książkowych, od których handlowiec może się czegoś nauczyć

6 bohaterów książkowych, od których handlowiec może się czegoś nauczyć

Czy jako sprzedawcy możemy szukać inspiracji w literaturze niezwiązanej typowo z biznesem? Oczywiście, bo każda książka może nas czegoś nauczyć i pobudzić do refleksji na temat naszej pracy. Jak powiedziała Maria Dąbrowska, możliwość czytania to jeden z największych cudów naszej cywilizacji, dlatego korzystajmy z niego jak najczęściej. Zapraszam do poznania sześciu bohaterów literackich, od których...

Czytaj więcej
nr 26/2020

"Perswazyjny poker. Talia najskuteczniejszych technik sprzedaży, prezentacji i komunikacji"

"Perswazyjny poker. Talia najskuteczniejszych technik sprzedaży, prezentacji i komunikacji"

To nie jest książka do czytania. To talia technik wpływu, które pomogą każdemu sprzedawcy w codziennej pracy! Od jokerów, przez walety, damy i króle, aż do sprzedażowych asów – poznaj gotowe do zastosowania metatechniki, wzorce i triki, dzięki którym sfinalizujesz nawet najtrudniejszą transakcję.

Czytaj więcej
nr 26/2020

"Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż"

"Wędrówki z Gandalfem. Sprzedaż"

Nowe, rozszerzone wydanie książki, uaktualnione zgodnie z najnowszą wiedzą z zakresu sprzedaży i psychologii! Bo przyszłość należy do tych, którzy się uczą, wyciągają wnioski ze swoich porażek i sukcesów, czyli wciąż odrabiają lekcje!

Czytaj więcej
nr 26/2020

"No to w drogę!" Handlowiec w delegacji zagranicznej

"No to w drogę!" Handlowiec w delegacji zagranicznej

Pieniądze leżą w portfelu klienta, co zatem robisz w biurze, a nie u niego? Takie pytanie zadaje jeden ze znanych mi szefów sprzedaży, kiedy widzi swojego pracownika przy biurku. Jeśli takie pytanie dotyczy również ciebie, a część twoich aktualnych lub potencjalnych kontrahentów jest poza Polską, to warto wiedzieć, jakie masz prawa i obowiązki podczas zagranicznej podróży służbowej.

Czytaj więcej
nr 26/2020

"Kurs wiedzy o winie" ‑ legendarna książka znów w sprzedaży!

"Kurs wiedzy o winie" - legendarna książka znów w sprzedaży!

„Kurs wiedzy o winie” autorstwa Kevina Zraly’ego to legendarny podręcznik wiedzy o winie, którego walory doceniają zarówno początkujący miłośnicy tego trunku, jak i prawdziwi eksperci. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad trzy miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie....

Czytaj więcej
nr 26/2020

7 pytań o sprzedaż: Ewa Piotrowska

7 pytań o sprzedaż: Ewa Piotrowska

Ewa Piotrowska Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej...

Czytaj więcej
nr 26/2020

"Szefie, jest taka sprawa..." Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?

"Szefie, jest taka sprawa..." Jak rozmawiać z szefem o podwyżce/awansie?

Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?

Czytaj więcej
nr 26/2020

Wspomnienia sprzedawcy: Błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów

Wspomnienia sprzedawcy: Błędy, przez które nieoczekiwanie tracimy klientów

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 8: Jakich błędów unikać na różnych etapach sprzedaży, aby nie stracić klienta?

Czytaj więcej
nr 26/2020

Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo NIE

Chcesz dołączyć do elity handlowców? Polub słowo NIE

Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je...

Czytaj więcej

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.