„Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek” – myślę, że każdy handlowiec znajdzie wśród swoich doświadczeń zawodowych sporo przykładów na potwierdzenie tej tezy z naszego Tematu numeru. Katalog sztuczek i trików stosowanych przez klientów jest bardzo szeroki. Jak je zidentyfikować i nie dać się wciągnąć do gry, a jeśli to się już wydarzy – jak wyjść z niej jako zwycięzca? Praktycznych wskazówek udziela Marek Waśkiewicz w artykule „W co grają klienci?”
Wyobraź sobie taką sytuację: wracasz ze spotkania handlowego, które odbywało się na 10. piętrze biurowca mieszczącego wiele firm. Wsiadając do windy, zauważasz, że jedzie nią prezes dużego przedsiębiorstwa, który urzęduje na 1. piętrze. Od dawna starałeś się umówić spotkanie z nim, więc wspólna podróż windą wydaje się wymarzoną okazją do zainteresowania prezesa twoją ofertą – sęk w tym, że spędzicie w niej wspólnie mniej niż 30 sekund... Oczywiście szansa, że opisana sytuacja faktycznie ci się przydarzy jest niewielka, ale Elevator Pitch, czyli coś w rodzaju „teasera” twojej oferty, który wzbudzi zainteresowanie odbiorców i pozwoli ci na wykonanie kolejnego kroku w procesie sprzedaży warto zawsze mieć w pogotowiu. Jak przygotować przekonujący pitch, dlaczego jest to takie trudne i gdzie szukać inspiracji dowiecie się z tekstu Michała Lisieckiego „Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?”.
Zmiany, również w relacjach biznesowych, są nieuniknione – a mimo to zazwyczaj ich wprowadzanie wiąże się z wieloma, niekoniecznie pozytywnymi, emocjami. Jeszcze trudniej bywa, gdy handlowiec musi poinformować klienta o modyfikacjach posiadanego przez niego produktu czy usługi, z której skorzysta. Jak komunikować klientom zmiany w ofercie i warunkach współpracy, by ich nie stracić – Martyna Cichowicz podpowiada kilka sprawdzonych rozwiązań.
Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup PDFSprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?
Dobry handlowiec zna swój produkt/usługę jak własną kieszeń i jest gotowy rozprawiać o nich godzinami. Często nie tylko ma w głowie cały, nieraz bardzo rozbudowany asortyment, ale też potrafi szybko odnaleźć poszukiwany przez klienta wariant. Pozostaje jednak pewna grupa, która tej wiedzy nie ma. Mam na myśli finalnego odbiorcę usługi/produktu, czyli klienta.
Bliskość geograficzna czy liczne wydarzenia historyczne, które zarówno połączyły, jak i zwaśniły nasze narody mogą sprawiać wrażenie, że wiedza o Litwie jest w Polsce na wysokim poziomie. I wiele w tym prawdy. Na pewno mniej sytuacji zaskoczy nas w kontaktach z klientami z Litwy niż we współpracy z kontrahentami z bardziej odległych czy też egzotycznych zakątków świata. Kultura Litwy, zwyczaje i zachowania...
Zmiana, zwłaszcza w relacjach biznesowych, wiąże się często z niepewnością i rodzi wiele pytań. Dlaczego coś się zmienia? Co to dla mnie osobiście oznacza? Czy poradzę sobie w nowych realiach? Czy zakup lub dalsze korzystanie z produktu/usługi nadal mi się opłaca? Jak pomóc klientowi przebrnąć przez ten trudny czas, nie tracąc go przy okazji?
„Proces zakupowy oczami klienta B2B” to cykl „Asa Sprzedaży”, w którym przepytujemy osoby odpowiedzialne za zakupy produktów, rozwiązań oraz usług z małych i dużych firm, jak w ich organizacji wygląda proces zakupowy, jakie kryteria biorą pod uwagę przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz czego oczekują od handlowców, którzy odpowiadają za proces po stronie dostawcy.
Obiekcje to bez wątpienia najmniej przyjemny element procesu sprzedaży. Szczególnie wśród młodych handlowców stanowcze „NIE” usłyszane w odpowiedzi na prezentację powoduje duży stres i bezradność. Jednak czy obiekcje to „zło wcielone”? Wcale nie! Wielu sprzedawców uważa, że takie wątpliwości to szansa i oczywisty sygnał, że klient jest zainteresowany naszą ofertą. Jak zatem przekuć obiekcję w sprzedażowy...
Podczas warsztatów dotyczących LinkedIn często zadaję uczestnikom trzy pytania. Na pierwsze: „Czy masz profil na LinkedIn?” większość odpowiada twierdząco. Przy drugim pytaniu: „Czy jesteś zadowolony i dumny ze swojego profilu?” zwykle tylko jedna lub dwie osoby udzielają pozytywnej odpowiedzi. Natomiast w odpowiedzi na trzecie pytanie: „Co zatem musisz poprawić w profilu, aby być z niego dumna/y?”...
Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych nie tylko pomaga zwiększyć świadomość marki wśród klientów, lecz również pozwala handlowcom zbudować sieć kontaktów oraz pogłębić wiedzę na temat tego, co się dzieje w branży. Jednak by obecność na konferencji lub targach przyniosła nam wymierne korzyści, należy się do niej właściwie przygotować. Od czego zacząć?
Nie jest tajemnicą, że współcześnie każdy człowiek (może poza mieszkającymi na odludziu plemionami) styka się z co najmniej trzema tysiącami przekazów marketingowych dziennie. To niezbędne minimum, które absorbujemy, żyjąc w tzw. cywilizowanym świecie. W konsekwencji coraz mniej czasu możemy poświęcać na zdobywanie nowych informacji o ewentualnych ofertach biznesowych. Dlatego dobry, krótki pitch (z...
Bez wciągającej fabuły słowa to jedynie przypadkowe wyrazy. Ułóż je w OPOWIEŚĆ, która zajmie świadomy umysł, a nieświadomość rozmówcy stanie przed tobą otworem.
Polski rynek sprzedaży już od dawna nie jest rynkiem lokalnym. Pracując jako przedstawiciel handlowy czy doradca klienta, bardzo często w mniejszym lub większym stopniu stykasz się w swojej pracy z zagranicznymi klientami czy kontrahentami. Jeździsz do nich w delegacje lub zapraszasz ich do siebie. Dlatego warto poznać zasady kultury biznesowej, obowiązującej w kraju naszego kontrahenta. Znajomość...
Wielozadaniowość ma tyle samo żarliwych wyznawców, co gorliwych krytyków. A jak to jest w sprzedaży? Czy wielozadaniowość pomaga w osiągnięciu celu, czy raczej nas od niego oddala?
Handlowiec to jeden z najbardziej popularnych zawodów na świecie i choć pozornie wydaje się, że sprzedaż dóbr i usług nie wymaga zbyt wiele wysiłku, to tylko nieliczni osiągają znaczące sukcesy, zarabiając przy tym kwoty, o których pozostali mogą tylko pomarzyć. Pomimo że przyczyn takiego stanu rzeczy w dużej mierze dopatrujemy się w kompetencjach sprzedawców, coraz częściej do głosu dochodzą emocje....
Czy jako sprzedawcy możemy szukać inspiracji w literaturze niezwiązanej typowo z biznesem? Oczywiście, bo każda książka może nas czegoś nauczyć i pobudzić do refleksji na temat naszej pracy. Jak powiedziała Maria Dąbrowska, możliwość czytania to jeden z największych cudów naszej cywilizacji, dlatego korzystajmy z niego jak najczęściej. Zapraszam do poznania sześciu bohaterów literackich, od których...
To nie jest książka do czytania. To talia technik wpływu, które pomogą każdemu sprzedawcy w codziennej pracy! Od jokerów, przez walety, damy i króle, aż do sprzedażowych asów – poznaj gotowe do zastosowania metatechniki, wzorce i triki, dzięki którym sfinalizujesz nawet najtrudniejszą transakcję.
Nowe, rozszerzone wydanie książki, uaktualnione zgodnie z najnowszą wiedzą z zakresu sprzedaży i psychologii! Bo przyszłość należy do tych, którzy się uczą, wyciągają wnioski ze swoich porażek i sukcesów, czyli wciąż odrabiają lekcje!
Pieniądze leżą w portfelu klienta, co zatem robisz w biurze, a nie u niego? Takie pytanie zadaje jeden ze znanych mi szefów sprzedaży, kiedy widzi swojego pracownika przy biurku. Jeśli takie pytanie dotyczy również ciebie, a część twoich aktualnych lub potencjalnych kontrahentów jest poza Polską, to warto wiedzieć, jakie masz prawa i obowiązki podczas zagranicznej podróży służbowej.
„Kurs wiedzy o winie” autorstwa Kevina Zraly’ego to legendarny podręcznik wiedzy o winie, którego walory doceniają zarówno początkujący miłośnicy tego trunku, jak i prawdziwi eksperci. Do dziś jest to najlepiej sprzedająca się książka poświęcona tematyce wina (ponad trzy miliony sprzedanych egzemplarzy!). Nowe wydanie to 450 stron rzetelnej wiedzy o winie, podanej w przystępnej i atrakcyjnej formie....
Ewa Piotrowska Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej...
Jakakolwiek interakcja między szefem a pracownikiem daje szansę na wzajemne zrozumienie tylko wtedy, gdy przełożony jest właściwą osobą na właściwym stanowisku (zaskakujący jest fakt, że jest to rzadkością), a i podwładny prezentuje profesjonalne podejście. Co to oznacza w praktyce?
Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 8: Jakich błędów unikać na różnych etapach sprzedaży, aby nie stracić klienta?
Wspierając handlowców jako mentor w ich rozwoju zawodowym, często jestem pytany: „które umiejętności powinienem rozwijać w pierwszej kolejności, aby zostać liderem sprzedaży?”. Początkowo miałem trudności z odpowiedzią na to pytanie, ale teraz niezmiennie odpowiadam: „Jeśli chcesz szybko dołączyć do 20% elity handlowców, która realizuje 80% obrotów w firmie, musisz polubić słowo NIE i nauczyć się je...
Dodaj do ulubionych - opcja jest dostępna tylko dla aktywnych prenumeratorów.
Pełna funkcjonalność serwisu z wyłączeniem możliwości pobierania wydań w formacie PDF.